因需赋形,百变万能

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一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。

主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？一则故事看“需求”

第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？”“你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。结果，第三个小伙子被录用了。营销学之父菲利普.科特勒说：

营销是发现需求，满足需求的过程。

对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。

了解客户的需求是长期而深入的工作第一、需求具有多样性、发展性和层次性的特点。它会随社会进步以及个人情况的变化而变化。第二、有些需求实际存在，但却没被发现或者代理人对其不予关注。第三、连客户自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求；要靠业务员去挖掘、引导。

12需求分析的三步曲一：面谈前，根据准客户的情况预估可能的保险需求二：面谈时，确认准客户的保险需求三：协助准客户确认该问题是他自己的13需求分析案例

业务员小刘的准客户是一位老人,她的经济条件较好，以前是国营企业的技术副总.客户有一独女，27岁，即将嫁给一位相貌英俊的川籍来沪人士。14

“人活着要有尊严，有自信！您觉得对吗？”

“对啊！”

“而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？”客户表示同意。

“当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨，我想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。

“我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不用麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后生活怎么过。”小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是啊，现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大，您说是吗？需求分析案例15

“如果一个女人相貌一般,又没有财富，怎么跟一个相貌英俊，事业有成的老公长相厮守？”这时候，小刘再一次凝视着客户，他发现客户陷入了思考中，小刘知道客户正在考虑女儿的婚姻问题，小刘没有说话，他在等待客户回应。

“那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。

“我可以帮助您设计一个保险计划，既可以让您女儿婚后夫妻恩爱，让您女儿生活得很有自尊，同时让您越老越有尊严，好不好？”客户眼睛一亮，欣然答应。需求分析案例16

结果，老人为女儿投保了10年期新融一号作为婚前财产。同时，考虑到老人的交费能力，老人为自己趸交10万鑫融一号养老。

“给您的女儿投保，如果发生了刚才我所说的情况，您的女儿以后的生活有所保障。如果您女儿夫妻恩爱，当他们领保险金时都会想起您，也会尽心照顾您。‘久病床前无孝子’被无数的事例所证实。为您女儿投保，也是让她以后更加孝顺您…….”需求分析案例171.因为是国营企业的技术副总，不存在养老和医疗问题2.老伴已经过世，最牵挂的唯一亲人是女儿3.希望以后收入没有之后，还能越活越有尊严1.针对可能的需求提出一般性的问题2.针对客户本人提出个别性的问题3.提出寿险是最理想的解决问题的方法需求分析的三步曲一：面谈前，根据准客户的情况预估可能的保险需求二：面谈时，通过以下三个步骤确认准客户的保险需求18沉默的力量