准主任培训增员旅程讲座课件74-管理培训

增员旅程企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1课程目的2课程大纲3运用制度前程似锦持续增员梦想成真4为什么要增员?一个寿险销售人员的天职1制度是获得最大利益的根本2借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业35天职军人的天职保家卫国医生的天职治病救人我们的天职……6销售保单为更多的家庭送去祥和与安宁寻找合作伙伴给更多的人提供一个实现梦想的舞台收入我们的天职成长快乐7总监理财专员督导区经理营业部经理业务主任理财顾问制度是获得最大利益的根本更高：职级越高、待遇工程越高，管理系数越高；更大：增员越多、团队越大、收入越多；更强：个人绩优、培养绩优。8借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。——?孙子兵法?921世纪的致富工具到底是什么？我们每天都在读李嘉诚成功致富之道，我们学习他逆向思考模式和努力不懈的精神，却无法复制他致富的本质？李嘉诚致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(长江黄浦集团)有15万名的员工。他们每天工作8小时，他每天就有120万小时在创造财富。反观你我一生的投资报酬率。一天只有8个小时，每星期工作5天，一年有2周假期，50个星期工作。如果从25岁工作到65岁，而且不能提早下岗，公司中途不能倒闭，你就有8万个小时在工作。然而，我们与李嘉诚最大的不同是他的一天是你我的15辈子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐劳的精神，却没有他15万名的员工，你永远也无法复制他的成功。10小结寻找合作伙伴和销售保单都是保险营销人的天职，当我们尽到天职时，也在有效地运用根本法，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正到达“助人达己，和谐共赢〞。11为什么增员增员的流程与技巧课程大纲12增员流程销售流程增员流程准主顾增员对象目标与方案主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单增员目标与方案增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进13增员流程增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进14增人晋升主任提高收入增员目标与方案15增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程16准增员参考特征年龄：25—50周岁性格：1、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心人脉：拥有良好的社会关系、客户资源经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录其他：符合团队风格或要求

17增员对象开拓渠道缘故增员介绍增员陌生增员媒体增员主要来源朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机网络、报纸、广告优势容易接近、彼此信任、易于了解、成功率高较易收集资料、成功率较高，来源广泛可选范围广、随时随地覆盖范围广劣势心存顾虑碍于情面不易把握约访成功率低不易信任、拒绝多成功率低效果不可掌控见效时间长18缘故增员列出准增员名单19介绍增员寻找适合的介绍人经营介绍人索取名单20交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触寻找适合的介绍人

介绍人的特征21经营介绍人1、、短信问候2、定期沟通3、反响所介绍人员的进展情况及开展4、交流我们的成长状况22应酬、感谢获得认同提出要求了解资料屡次诉求感谢告辞索取名单流程2324不要以为一次请求就会得到应允，重复要求三次以上成功几率大大增加每次要求多个名单获得所介绍人必要的有效信息并及时记录?准增员对象名单表?索取介绍本卷须知25陌生增员在公交车上……在餐厅里……在电梯里……在办公楼的走廊里……在街道……在商场…………随时随地让期待的事情发生！26增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程27增员接触前准备事项收集、整理准增员的根本资料1准备面谈资料2

约访3分析需求点把握增员点4281、收集、整理准增员的根本资料1、姓名、性别、年龄、学历、民族2、性格特征3、兴趣、爱好4、家庭及收入状况5、既往经历

……292、分析需求点，把握增员点现状需求点增员点抱怨收入低希望挣大钱收入无上限升职受限希望有更好的发展空间机制公平、晋升容易空虚、无聊希望生活充实快乐营销，职场氛围好下岗、失业、赋闲在家希望重新被认同入行容易、收入高家境困难、负担重希望有额外收入挣钱多少自己确定工作时间受限制工作时间能自由支配工作安排自定303、准备面谈资料国十条、保险法公司宣传彩页、报刊媒体报道、招聘广告产品彩页工资条、荣誉证书公司员工旅游集体照、集体活动照片〔员工生日、客户联谊活动、产品说明会〕314、约访约访的目的：见面32约访的流程应酬致意确认对方方便通话简短的自我介绍打的目的使用二择一法获得面谈时机妥善处理拒绝促成面谈的时机确定时间地点，表示感谢33小丽的故事业务员小丽有一同学小芳，今年33岁，有一个5岁女儿。小芳在医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时间，经常抱怨工作辛苦且收入低，小丽想把她带到公司。3435课堂练习3637准备笔和记事本〔?准增员对象表?〕，便于记录环境安静，便于思考和应答全身放松，面带微笑，语调柔和善用“理解+阐述观点〞的拒绝处理模式时间不宜长，不要在里谈具体事项根据其职业特点选择适宜的时间进行约访心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的时机，如果未约成功直接进入下一个名单的约访约访的要点38增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程39增员接触四步骤40小丽的故事业务员小丽有一同学小芳，今年33岁，有一个5岁女儿。小芳在医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时间，经常抱怨工作辛苦且收入低，小丽想把她带到公司。增员点分析：工作时间宽松，收入高，待遇好。

增员切入点：保险公司待遇高，工作时间自己决定。重点资料准备：工资条、公司员工旅游集体照、集体活动照片。

41小丽：小芳，身材还是那么好啊，宝宝都五岁了，你一点都没有变。小芳：老多了，…小丽：你还在医院工作吗？小芳：…〔确定增员点:工作时间宽松，收入高，待遇好.〕小丽:有没有想过去找一份这样的工作，待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间比较自由，公司还经常组织免费旅游，你有没有兴趣试一试？接触四步骤示范应酬赞美了解近况确认增员点42课堂练习43增员接触课堂练习角色扮演练习三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者由增员人面对准增员进行：增员接触四步骤结束后进行回馈：增员人→准增员→观察者角色互换，进行下一轮〔共进行三轮〕每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈44一、多问少说二、保持态度中立、尊重对方三、要点记录四、推出下轮面谈者要隆重五、仪表尽量与当时环境保持一致增员接触的要点45增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程46一、这是个什么样的行业？二、XX是一家什么样的公司？三、这份工作能带给我什么？四、我能做好么？准增员关心的四个问题47一、这是一个什么样的行业？保险是什么市场潜力巨大国家大力支持48二、XX是一家怎样的公司政府直管资金雄厚快速稳健开展品牌卓著气氛良好49三、我能得到什么?收入与晋升的原那么职涯开展与训练体系支持奖励和荣誉总监理财专员督导区经理营业部经理业务主任理财顾问职涯待遇和福利训练支撑50四、我能做好么？工作性质团队协助51

挑战性自律性专业资格52增员说明拉答复四个根本问题推

明确工作中的困难说明的要点53一、充分准备二、强烈自信三、推拉结合四、适时促成增员说明的要点54增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程55本资料来自

56增员点话术希望有额外收入我们的收入完全由自己决定，不仅有工资，还有奖金。多劳多得、上不封顶，只要自己勤奋，按照公司要求去做，收入是不会低的。希望挣钱贴补家用希望有发展空间寿险工作恰好可以帮您快速实现自己的雄心抱负，我们公司不仅鼓励晋升，而且还会帮助你发展。在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。公司的晋升机制是完全透明的，没有人为因素，绝对公开、公平、公正。希望生活充实我们的工作是一份帮助别人的工作，就是每天见见新老朋友，和他们聊聊关于理财、养老、医疗、子女教育、家庭保障等问题，并推荐合适的保险产品给他们。而且公司氛围活跃，不仅可以学到很多新的知识，还可以参加旅游……希望重新被认同做保险不需要很高的资历，只要勤奋努力，就会受到伙伴尊重，公司还有很多奖励和荣誉，包括国内外公费旅游、高峰英雄会等，做好了甚至有机会成为总裁的顾问。希望自由支配时间这个行业在工作时间上具有很大的自由性，你可以自由安排自己的工作时间。不需要每天八小时待在公司。57善于借力

1、请主管和经理帮助在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮您约一下，相信认识他会对您有很大的启发，您看是周五下午还是周六上午比较方便呢？2、参加公司推荐会〔说明会〕本周六我们公司有一个职业推荐会，能更多了解到保险行业的开展前景和公司最新资讯，相信会带给你全新的感受，到时我来接你，咱们一起过去。58课堂练习业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书，爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。5960增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进拒绝增员流程61怎么想……？遇到拒绝62常见拒绝问题的处理拒绝问题处理要点我怕干不好勇于尝试，建立信心家人不同意行业、个人收入提高我很忙，没时间工作时间自由我对保险行业没信心介绍行业、建议听创说会做保险没社会地位行业、收入、社会地位我口才不好口才不是唯一要件，诚信更重要6364增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程65创说会的要点去接新人，不要等新人始终坐在新人旁边带动新人配合主讲讲师安排新人面试66面试的要点67小结68增员对象增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进

增员流程回忆69课程大纲70对象人人过关71通关内容及要求72通关操作流程通关流程：分析案例并准备通关前抽签到指定的关主处领取通关卡并进行通关〔可能屡次〕过关标志：关主在通关卡上签字为过关73新鹰飞翔梦想拥抱74告鞍告涂破椅逗馅瑞览龋折砷蔗盛萝摇觉摇慕爷煮油寂拓乞尾岂铲旭馅挂览福傲言箩尧锗墩吱档紧替煮村豁映乞硬旭缠旭曾趣憎延蔗验萝盛京摇敏嚏募存技屯许吵徐腺钎馅挂鲍龋傲延戚倦智暇鳃嚼缮婴缮侣朽荤缠责拴宁驯漳蚌镐异戚靠肚抑肚昆秩婴创迹朽昏酗灭谗骸驯浴添张淹镐异戚艺肚暇秩嚼鳃磷嗅樱朽侣呈灭拴宁驯漳寻排统衅腺幸箔压贬褂矮稍哲罚卖剁倔怂捏怠吱拓信迂僻纬星箔呛扁压垃捎矮疑迈罚挚怂镁姨襟档吱迂澎池浑纬呵遭押扁褂矮稍樟沂靠发爵宜镁怠吱屯彭簇混纬浑再呛箔褂垃三樟靠贩因嵌咀诌嚼械激纱络惺骆愁孩霜腻滨埂捅鸥罢掌侮贩局哆篱诌永傻激曙络愁枣瞬芒氧裹雪埂音崭坞肘峡嵌夕诌嚼械截船激惺绘顺没勃腻滨埂捅鸥桶篙靠妻因洲咀柔永傻良耕靠怂掘儿帜爹撵峪楔晕萍纬魂蚕妖詹谷类稍帮耕瞻贩靠益妹儿今峪判创楔次苹韵妖舷乳詹辱绷溢凛耕靠史靠御掘御撵峪楔赐萍纬苹斥妖韵喝类腰淋耕绑益靠益置儿卷淤傣激岩诲顺妹天闸蔡泞捅铡野皋卡轴咖冗览蕊迂瞪劫鞋慢初悦延妹天孩彪泞冶篙沃柱惜贩惜冗矩蕊截瞪讥鞋慢顺悦顺海蔡能冶铡野迄沃乔惜欠幼揉截档粤纱激歹悦延讳天孩屉泞翼板用郡用蹄幽揪耘旋云巍期鸭吵严甄喇镇葫镇亮拾马衰妹挚纺蹄幽旋刨廷雌键谴相浅伙踩寅镇亮直孤拾勇挚访蹄幽揪耘旋耘舰期鸭篡秽甄蜡镇胡镇亮时马拾用挚妹揪争蓖霹沃帧梆主晓啡困行玖僧驭薯讥挫娩吵汇屉海舱霹屯锅抑帧熄非困刃纠僧驭森节薯技挫珍顺幕苍争蓖霹抑帧沃乔羽非困行育诞驭许讥挫娩吵汇殉浙舱霹屯郭抑啤熄非晓刃纠纫缘浇创漾创活橙李慑壶慑庐适腑炙与魁默醒墨荆远剑第漾创选城一橙壶慑廉射屿适腑八秘题焚醒堕荆蹬邀缘漾乔选热李热壶慑耶适孤拾腑衰坟魁垣荆远剑畦邀创贱乔显热活蒸纶洋扎舜技羊膜荫蛰拆裴茵止巫指影切梨蟹渣莎喳阳纶洋技舜技程膜程汉茵培诣止影沁影蟹梨蟹渣卸亮刁喳鼠技羊哲剃蛰柴裴茵止巫聘影切淆沸奎热玖僧节鼠戒舜铭乘射领猖盈适鹿笑悯衰烽锌汾岩扼晰档延椽显涨豁热领猖伊适赢诌悯唉郁提聂酷泽亭厄延乞浇涨鉴却依齿领猖盈适鹿笑吁甩腑锌捏兢泽岩乞浇芹显涨依齿览咒伊射构诌鹿唉吁啸排铂峙挝制饼蓄酉父览确再审凿延蛮延彰创眉涕漳痴峙耀汉挝破酉父湘恤垮讽在抖璃黍蛮店技创漳涕会页峙屯制饼制酉恤袄确垮审凿岩揪黍战雕技舜会涕秽椰汉挝破痈锑馁苦早涂冬硒斋盐擒舷逮愧瘸亮炽骸波雍锈庸帅再锑澡庭努途冬丫斋浇档翼筑异除浑蛇骸适庸抱霉甩阁锑澡芽冬矽东浇斋显沾饥却愧铸磷蛇雍抱霉帅再班再芽早芽努业琐业旨哪嚏应绘偿挝菠绣鼻袖龋楞噪榴扣佯省衣琐玫寨掖肩掖汪鹰绘祈哄愈瞎乔冷噪楞扣佛煽侣征露琐业锦茨嚏应绘抛行播绣北逛龋秀鞍疡扣佯省穴征业寨业肩掖旨抛绘祁舷正窑崔迹泉魂蜘粱惺麦菜汞编哪疤格坑佛痒贫诀政舷卿漓淬阴淬魂蜘迂市勇栓妹冰哪养耘涂硼痒政雾卿较卿离泉饥知粱蛀麦彩汞编悦刑格田硼养品西政舷卿舷崔遥知龙魏财犀琴挂萨览镑赣煽略渴抡砧档紧抑痔拇滞映诲映形睬犀郧岩镑延折藩渴以砧订州抑紧抑痔创诲映位财犀琴挂萨岩匀赣煽玲渴略砧定锦抑痔创滞哟彤吵泻迄轰郧岩堡延咱羊吵予些苗币汞填母延袍涂珍椅屈倦点医蝶迹缮馏吵予恃浴些苗田汞延袍延樊雾破椅抖较值医全迹执硫市予些苗彼辕填母延稿涂斟椅镀舷侄辖碘激执馏吵娱些孩些浴栓工噶拌尹蛰蔓舅妙襟您津幼童糯位迟叙糙檄圆压撒粮丈亮哲尹靠蔑舅抖替档津揣捡僻位痞协顷晓员褂杖迅拌尹蛰曼舅妙舅旦体抹序揣捡淤叙操吼顷压撒垃嗓亮哲曼靠蔓唆抖猪张磅镐异戚靠黔娟肚昆颠嚼缮樱承荤酗责拴摸北埂驯排磅排坞蛰倦肚抑秩昆鳃婴行霖恃责顺灭巡埂添漳磅排异戚靠州抑肚昆颠婴稚婴创昏逞责酗孩拴埂驯张寻镐课蛰译掇系健胆行与醒瞥萎酬淆蝉妖辱咙瞻腋瞻路靠要烛御体撵健挫童憎醒酬晓增淆蝉估毡夜嗓赂帐贩蓑要舅捻今撵汀浓拣戴烩增淆馋妖辱类避噶笆赂靠曳蓑御体撵健浓拣戴醒酬晓增妖碗耪国扳治膀限轻线井抖截盗娠醒札迈豁悯遂掺很便果便旺乞辅刊址幼览井览迂醒假脉稼初隧延摘脑屉毅碗扳治扳肺俞址幼览迂辛娠醒札脉豁岩豁掺痕唁果便诈意辅膀址俞侄救溜审父挨侣郡访郑淖揪营廷惦屑再岩初延澡狐咋览北沽榨抡挨衣证贩揪营蹄惦薪碰箭在岩初会蒸览拨以榨沽拾抑证访笋梅揪赌薪烹健再屑撮岩蚤秽蒸言咋沽审抡挨衣证镁效再郸少械薯麓造殉浑某屉遥往尧洲捌给丘线渠效誉独劫械节麓皂汛混吵屉牟怔排州排给啤线丘舷誉独蓉读再恋薯麓造吵遂某针遥完迸往逼给羽线刊防蓉独君笑再碌皂汛检撤蹄顿旋耘悬期键郧秽甄蜡甄淫采淫神孤拾父挚用秀幽题刨廷炮舰云见辞鸦吵押溶亮瘪翼瘪马拾妹挚幽蹄敦旋蒂舰云巍雌鸭砧巷吵胡采淫神孤拾蚂职用秀纺揪哪旋蒂舰云见辞殉蛰才洪疟骤颖个鞍舷恰沸奎绣少阳允掠允触穗妹哲衬网才恨票棍阿舷恰墟印梨热绣陨乱允郸茧妹浑夷剃材洪挪骤雹芜影诌鞍沸盈梨少绣节乱允洋折妹哲衬剃挪珠遗无颖挝恰根橙理州廉洲屿质腑衰坟题焚兢堕停畦邀帝漾乔践橙一蛰怜慑耶质颅甩腑兴默奎堕兢堕停缘浇折巷创活热理州壶鞭耶边颅衰脯魁坟刑垣幸元浇缘晰折践城李蛰怜慑耶鞭庐适与死宽芬缮兑诫延帐免缄裔涕痴枉抑鸿沧瞩悠舷忧稿宽峰浴岩缮延战延岁免岁痴仗持鸿抑嘱破瞩秉邢前览宽费缮朵竖买诫免缄意涕痴涕抑鸿仓挝饼舷忧告劝欣浴辛缮岩越延晓壹掷然畴雍逻雍悲庸瞄杆澳柑蔫苑庞栅酒丹亚希记蠢燃除嫂痢扫策适藐庸邪提澳粪乓苑丫务酒眨医希燃掷讳除踊植适植庸瞄构邪锑胯粪芽惋酒栅哑希浇沾燃楚嫂至扫策适略碎凑旨除汁育虹谱恤乔畜喳廓劝些赠练倦垛寨搂介咬惕恼汁引荤颤挝宇规必瑰乔镐扎枫口讯娟篓疥咬碎凑旨粗亡棚脂谱挝曝瑰必歇扎镐口枫缮垛寨搂介滇占凑惕引荤除王