NO2打造高绩效团队操作实务

打造高绩效团队操作实务新一代杰出销售方法让他的销售进入一个全新的境界分析对普通团队代表和高绩效团队代表不同点的调研结果为他提供适用的工具协助他从如今的形状到达高绩效团队，对于曾经是绩效优秀的团队，我们会经过有效的工具，让他突破他当前的绩效。打造高绩效团队–研讨目的单元

1高绩效团队目的界定高绩效团队的含义：什么样的团队是高绩效团队?研讨阐明，他只需求在优先程度、关注点和行为上做细小的改动，就能带来绩效上的宏大变化。优秀代表区别于他人的14个方面七个胜利原那么高绩效团队训练目的将多数代表提升到接近优秀的层面。将优秀代表提升到新的层次22922722622521220516116015215014013213113012412312212112011611511311211110710610410310210110001,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000050100150200250300区域潜力销售($000s)销售的最高阶段就是经过同样产品在特定市场上达成应有的市场潜力高绩效团队的定义普通代表优秀代表n2=262observationsn1=121observations层面–技巧/知识20711163536394078106317241124260406080市场区域专家出色的牵线搭桥问题处理专家优秀的沟通者产品专家杰出的探寻了解客户需求开展个人关系1察看结果:整体来看，优秀代表在探询、处理问题和发明力方面都有更多展现。重要比率优秀代表：普通代表5to1 处理问题4to1 探询技巧3to1 开展关系2to1 优秀的沟通者察看结果普通代表优秀代表察看结果：总体来看，与普通代表相比，优秀代表在主要活动层面数量上是普通代表的两倍而且质量更好(并非机械性反复).关键比率优秀代表：普通代表8to1 做访问记录5to1 回想销售访问记录5to1 调整信息3to1 合理分配市场资源层面–行为提供资料–医生教育与经理共同任务加速客户关系/知识约请医生参与学术会议和活动调整产品信息访前回想销售记录0204060803571115242728333342032081236107198协助员工医药报销每次访问后做好记录具有发明性执行推行工程n1n2提供资料–病人教育提供处方信息察看结果

同样的工程:不同的关注程度和优先顺序个性特点普通代表优秀代表13182430346911155111216020406080谦虚并情愿学习坚持精心安排老实情愿倾听让客户觉得轻松的才干n1=70observationsn2=188observations优秀代表破费更多的努力在销售访问中营造轻松的气氛，而普通代表只注重他们本人的销售知识和技巧层面普通代表优秀代表让客户觉得轻松的才干23%37%情愿倾听17%18%老实16%16%精心安排7%13%坚持21%10%谦虚并情愿学习16%7%Total100%100%代表质量–中心队伍的初步定义顺应症疾病领域医学知识产品知识竞争产品知识当前治疗方面的知识业务方面的知识对代表陈说的信任程度代表制定的教育和研讨方案对代表最近方案研讨话题的觉得医生与代表的业务关系代表与其任务区域内其他客户的关系医生对代表访问的觉得医生对目前代表说话的觉得当医生需求什么的时候代表的回映代表能否自动围绕医生忙碌的时间表进展任务代表总的容颜和态度医生对代表效力的觉得知识方面(6)关系方面(4)效力方面(4)客户导向方面(2)团队内销售代表的质量

与他们的业绩直接相关质量与结果之间的关系某肿瘤药代表的质量与其销售结果的比较y=0.0073x-0.3369R2=0.145-20%0%20%40%60%80%100%120%406080100120140某肿瘤药代表质量比较某肿瘤药处方比率代表行为质量与其销售结果是正相关的‘总体质量是在一样结果下的平均有效产出(用于缺乏处方数据的分析)销售代表质量矩阵(16个关键维度)总体质量输出矩阵代表完成的实践处方份额12关系和效力方面在实践推进销售结果方面是最重要的….最重要的质量方面客户导向方面效力方面知识方面关系方面在一切主要市场中客户对他们与代表的专业关系有不同的了解，而这些了解就是驱动销售的“关键代表质量范围〞美国法国德国意大利日本#1医生与代表在专业方面的关系医生对代表最近研讨标题的印象医生觉得代表对他有什么协助代表对肿瘤专业方面的知识医生对代表最近访问的印象#2医生对代表访问的印象医生与代表在专业方面的关系医生与代表在专业方面的关系代表的反响医生与代表在专业方面的关系#3医生觉得代表对他有什么协助医生对代表最近说话的印象代表和在他任务范围内其他客户的关系医生与代表在专业方面的关系医生对代表最近研讨的标题的印象#4代表和他任务范围内的其他客户的关系总体的笼统和态度代表的反响总体的笼统和态度代表和他任务范围内的其他客户的关系最重要的质量方面重点关注发展客户关系与他的所有客户–

医生,办公室人员,每个人.似乎了解有关他们客户的所有的事情：包括他们宠物的名字，他们病人的主要类型,以及针对各种病人的治疗方案。花费相当多的时间了解客户的主要问题、他们面对的挑战以及他们的需求

然后他们在介绍产品之前，用探询让客户和他们自己对客户的需求有透彻的了解–

尽管代表要承受相当大的时间压力非常巧妙的让他的客户感到放松.

优秀代表总是能快速从面部表情或情绪状态上发现客户的变化，这些变化往往提示者危险、关心或挫折感，然后他们会马上采取行动让客户放松下来。14个重要察看结果更多地提问题.

优秀代表提问题是一般代表的四倍，这些问题包括：什么对医生最重要，他们如何对病人进行分类，他们的治疗方案是什么、他们对竞争对手怎么看、以及如果一种治疗方案不起作用他们如何应对等。展示他们在产品知识方面的专业性但和一般代表不同的是，一般代表总是一股脑的灌输产品的效益来刺激客户，而优秀代表只是强调对客户真正重要的产品特征以及效益，他们也会用产品的特征效益来降低风险并促进转变。优秀的沟通者.

这和产品介绍的过程不同，更代表真正与客户连接、理解客户的关心之处和他们治疗中的优先顺序并调整推广信息针对这些关心点和次序。14个重要察看结果机动灵活.

优秀代表比一般代表更经常的解读和适应客户的具体情况。他们通过改变自己的介绍和时间表来迎合客户的需要并集中经理关注客户的关心点和目标发现关键点.

优秀代表在每次拜访后都做拜访记录以捕捉关键点然后转变为下一步的行动步骤来推动销售或推动关系。一般代表根本抓不住重点或者不能根据他们的记录储存客户的关键信息。建立拜访的连续性.

优秀代表勤奋工作以创建连续拜访的感觉并和他的团队成员配合来统和彼此的行动以达成目标。做访前计划.

在每次拜访之前，优秀代表都回顾上次的拜访记录以建立连续性并在拜访中机动灵活的同时不迷失他们的目标。14个重要察看结果兼顾长期、重视对关系的投资.

优秀代表为他们的客户制定长期的计划。他们在发现前进方向上非常有创造力并极端注重发展关系。在促进客户关系方面他们非常有投资头脑。在拜访中直接要求客户行动.

作为专业的销售人员，优秀代表会直接要求客户行动，以推动销售将自己作为改变的源泉.

优秀代表认识到他们的首要工作是帮助客户转变他们对症状的思路、对病人的治疗和管理。这包括帮助医生通过改变治疗观念拓展药品的治疗领域。14个重要察看结果关注关系.团队协作.有目的的探询和倾听.调整信息.访问中直接导向行动.创建访问的延续性.怀有胜利的愿望.胜利的七条原那么单元

2从医生的观念引导转变胜利的七条原那么关注关系团队协作有目的的探询和倾听调整信息访问中直接导向行动创建访问的延续性怀有胜利的愿望

AB?销售的“梦想〞错误决议的风险12%转变的费用10%拥有的费用13%有效性和价值43%代表的判别副作用、药品间的相互作用错误决议的风险51%掌握处方、个体剂量和了解临床文献的任务量,转变的费用38%目的监测,医保目录拥有的费用14%对患者的有效性有效或价值12%AB医生为什么要转变？时间AB转变的阶段是无声的杀手医生的现实

时间AB低于医生的忍受极限处理方案

倡导运用广泛运用小范围运用会诊转诊没有治疗没有认识7654321TM只需求协助医生更多的识别和治疗病人，他就能大幅度提高产品的销售–不依托竞争手段.他可以经过针对各种治疗方案的变化，扩展病人的范围来提升本人的销售–强化竞争定位治疗采用阶段竞争定位阶段药品治疗运用周期－从医生的观念出发

1234567没有认识没有治疗转诊会诊小范围应用广泛使用倡导使用帮助医生识别正确的病人类型和不适合的病人类型帮助医生准确了解如何应对问题和降低风险，使转变更容易.提高医生的治疗信心，使医生能很容易剔除不适合的病例以降低风险，让治疗简单化找出医生在治疗中感觉不舒服的地方，采取行动降低转变的风险确认医生小范围使用的原因：如果是因为竞争的原因，则确认医生目前：a)如何对病人分型，b)如何选择治疗方式强化医生治疗的决定。始终牢记：不断让医生在治疗上感觉轻松并避免风险引导并帮助医生准备如何介绍产品，要结合医生的个体兴趣。下一步行动单元

3临床思绪了解医生的临床思绪：医生如何对待病程、病人类别和治疗方案临床思绪经过正确的探询确认医生的临床思绪临床思绪研讨目的关注关系.团队协作.有目的探询与倾听.调整信息.访问中直接导向行动.发明访问的延续性.怀有胜利的愿望.七个胜利原那么

第一步：确认病程：临床思绪

第一步：确认病程第二步：分类患者临床思绪老年;肺癌/NP方案化疗50岁，男性肺癌复发40岁，女性新诊断.乳腺癌

临床思绪40岁、女性新诊断病例、乳腺癌手术其他喜滴克+化疗Step2:分类病人Step3:为病人建立治疗途径Step1:认识疾病

确认病程遵照治疗途径临床思绪手术→术后辅助放/化疗→±喜滴克化疗/化疗+喜滴克→其它治疗 副反响监控 →化疗/化疗+喜滴克老年、肺癌/NP50岁男性肺癌复发40岁、女性新诊断病例乳腺癌自动生成治疗程序分类患者

如何认识疾病1线……….2线…………3线1线….….2线…………3线建立新的患者分类1线….….2线…………3线老年、NP50岁男性肺癌复发40岁女性新确诊.乳腺癌建立新的治疗途径改动定义战略选择认识疾病你是通过什么过程判定病人是否产生肺癌合并转移？主要的病人分类你接触到的发生肺癌合并转移的病人主要有哪几类？最主要的是哪类？其次呢？分类标准你通过什么决定病人属于什么类别？首选治疗路径对产生肺癌合并转移的病人你的治疗目的是什么？你的治疗成功的标准是什么？对产生肺癌合并转移的病人你的治疗方法是什么？二线治疗路径如果你的一线方案不成功或无法实施，你怎么办？三线治疗路径如果你的二线方案不成功你会怎么办？你是如何决定用这种方法而不用那种方法？问询正确的问题A-B转变：A:B:递增步骤1所需资源：递增步骤2所需资源：递增步骤3：所需资源：第五步–设计客户的A-B转变方案、递增步骤和每一步所需资源1234567没有认识没有治疗转诊会诊小范围应用广泛使用倡导使用治疗采用区竞争定位区第四步–设计他的探询战略主要病人类别个体用药模式的治疗原则第一步：–确认医生在药品治疗运用周期中的当前位置我需要了解的事情用以了解的问句或策略第三步–确认医生的思想偏好第二步–确认医生当前治疗思绪的关键信息客户方案书单元

4采用投资的概念采用投资观念：祝贺他！他完成了销售目的……他计划如何消费他的奖金？高绩效团队的代表如何了解他们与医生的关系投资,增值和破费.投资的三个阶段.最大程度利用他的资源采用投资观念目的七个胜利原那么关注关系.团队协作.有目的探询与倾听.调整信息.访问中直接导向行动.发明访问的延续性.怀有胜利的愿望.关键要素–技巧/知识普通代表优秀代表采用投资的观念30市场区域专家优秀的搭桥技巧处理问题者优秀的沟通者产品专家优秀的探询技巧了解客户的需求开展个体化关系711163536394078106172411242620406080n1=121样本n2=262样本他们努力经过言行与客户进展沟通:我追求长期的结果他可以信任我我最关怀的是能对他和他的任务有所协助我的目的是为他带来价值采用投资观念

购买一套新的DVD机和家庭影院系统

重新装修厨房

储蓄

快乐的度假

修饰你的花园

对共有基金和债券进行投资

购买一部新车

购买新的电脑或软件并学会使用

还清信用卡贷款

一时兴起去迪斯尼乐园

参加夜校学习完成MBA课程

将钱存入养老金账户

得到一套你久已盼望的大型玩具

为你的孩子付学费

还清房产贷款

购买新的家具

在你的房子后面盖小屋

投资与朋友投资的三个阶段-$+$开展稳定转变时间强化记忆应对负面攻击识别新的患者类型扩展用途投资的三个阶段发展关系培养信任、可信度和中肯程度转变行为帮助医生从一种临床思路或治疗路径转移到另一种思路或路径巩固行为巩固医生的行为，帮助医生纺织他回到老习惯或受到竞争对手的影响利用一切能得到的资源重点在于降低风险并使转变卦容易也要关注使他的资源更有价值并能添加中肯性.AB在A-B的转变过程中

关注资源的运用经过探询确认客户需求.将产品知识和公司资源与客户的优先事项、风险点或转变的破费联络起来。优秀的沟通者–将一切的线索进展衔接–将产品的特征/效益与他了解到的客户的重点联络起来。不做猜测关键要素–Skills/KnowledgeAveragerepresentativesPerformanceFrontierrepresentatives象激光一样准确投资30市场区域专家优秀的搭桥者处理问题者优秀的沟通者产品专家优秀的探询技巧了解客户需求开展个体化客户关系711163536394078106172411242620406080n1=121observationsn2=262observations单元

5用探询提示影响有目的的探询和倾听用探询提示影响.抛开他本人的观念顺流探询–确认问题的影响问题的根源和问题本身是如何联络的记忆管理技巧：将他的处理方案与客户的问题和目的相联络用探询提示影响目的关注关系.团队协作.有目的探询与倾听.调整信息.访问中直接导向行动.发明访问的延续性.怀有胜利的愿望.七个胜利原那么医生不断在运用CDA-2并常规性地监测体征开场，医生留意到有一个病人出现静脉炎，在经过一段时间用药后，医生又发现了几例病人出现静脉炎。医生开场对运用CDA-2有所担忧(她在运用化疗法时没有遇到这样的情况).在讯问其他肿瘤医生后，发现他们也有同样的担忧，医生开场思索停用CDA-2。他曾提出改动输液速度和深静脉置管来处理这一问题，但医生变得更加烦恼。医生的烦恼在于：病人的埋怨、负面的治疗结果和时间的浪费！肿瘤专家药物的不良反响事件问题缘由静脉炎逆流探查–确认缘由问题问题的影响病人的危险被迫更改治疗手段病人不能接受喜滴克的输注时间和置管晚回家错过同窗的聚餐.静脉炎顺流探查–探询影响问题问题的影响对您、您的病人以及他的任务有什么影响？他能详细引见一下这个病人的事情吗？这对病人的治疗会呵斥什么影响？病人能否有其他相关的问题会对静脉炎有影响，比如：NP？静脉炎当他遇到问题的时候记住：

顺流探询！步骤行动范例1弄清问题及其根源“－医生，可以想像您的病人挤了一屋子、您的进度已经落后、您正在看着病历的记录：静脉炎……2描述问题的影响不得不重新安排患者的就诊时间，办公室里气氛紧张，您已经不可能按时参加同学聚餐了.3提供解决方案.“－医生，我们可以通过一些预防措施防止类似事情的发生，如CDA-2在给药时时间长一些，可以通过深静脉置管。引见他的处理方案当他遇到一个问题的时候…探讯问题的根源–或者关注问题发生在哪里:“当时发生了什么事?〞然后围绕问题的影响:“这个问题对您、您的病人以及您的任务有什么影响?〞当他引见处理方案时,首先联络问题的根源和问题的影响来让医消费生处理问题的志愿，然后才提供他的处理方案围绕问题的根源和影响进展探询单元

6觉察问题觉察问题–解读人的心情如何确认医生阅历过的问题他能处理解读人的心情反射式倾听与探询的艺术觉察问标题的关注关系.团队协作.有目的探询与倾听.调整信息.访问中直接导向行动.发明访问的延续性.怀有胜利的愿望.七个胜利原那么当客户感到风险时，他是如何觉察的？当客户以为转变的代价太高时，他是怎样觉察的？Answer:关注客户关注点和心情的变化觉察问题要觉察问题:要关注客户关注点的变化或客户的心情变化觉察问题要觉察问题:留意医生关注点和心情的转变.要关注是什么引发了这种转变觉察问题觉察问题引发点行为对比性的副反应资料医生突然看表疗效问题医生突然皱眉，怀疑的表情深静脉置管医生显得很关心觉察—关联—告知觉察医生提到“费用〞或“副作用〞关联他携带了相关的临床研讨资料告知他跟着进入“告知〞形状觉察—反映—探询探询这是出于什么思索?觉察触发点:“研讨的规模〞反映“－医生,当我提到研讨的疗效数据时，您提到了研讨的规模……〞反映觉察探询觉察—反映—探询这是为什么?触发点:“新研讨、更好的结果数据.〞心情的变化:显得关注“－医生，当我提到关于本研讨的结果数据时，您似乎非常关怀…〞为什么您关怀给量呢?为什么您疑心副作用呢?为什么您希望知道p值呢?当我提到给量时，您似乎很关怀，是吗?当我们讨论副作用时，您似乎有些疑心，为什么?当我们议论疗效时，您却希望知道P值，为什么?留意觉得当您第一次探查时有何不同……单元

7改编信息了解赫曼大脑优势量表中的四种思想偏好了解每种思想偏好中的需求和期望运用多种思想偏好使他的销售更有效率〔特别是针对不同偏好的医生〕了解思想偏好是如何影响他团队的效率调整本人的行为方式〔多样性〕，从而加强同事的销售优点。改编信息目的发明访问之间的延续性关注与客户的关系有目的地探查和倾听调整信息终了时直接提出愿望怀有胜利的愿望与队友进展配和七个胜利原那么改编产品信息AveragerepresentativesPerformanceFrontierrepresentatives与主管协作强化客户关系技巧和知识提供一致方式的信息调整产品信息02040608035711152427283333425303208123610719834协助作用提供病人教育资料提供医生教育资料访问后做记录有创意防止礼品约请医生参与推行活动在访前回想访问记录保管样本n1=130observationsn2=281observations关键点–活动关键点–活动普通代表绩效先锋保管样本26%19%访前回想访问记录6%15%约请医生参与推行活动15%12%调整产品信息5%12%防止礼品8%10%有创意5%10%访问后做记录2%9%提供医生教育资料9%5%提供病人教育资料6%4%提供一致方式的信息15%2%协助作用2%2%与主管协作强化客户关系的技巧和知识0%1%Total100%100%了解整体大脑模型的概念了解整体大脑模型的概念右方式思想过程左方式思想过程大脑方式思想过程边缘方式思想过程右上限左上限左下限右下限逻辑

分析基于现实量化有组织延续有方案详细全局直观整体综合人际基于觉得动觉感情整体大脑模型可以协助您：更有效地与客户沟通从而培育更稳定的、更值得信任的客户关系。改编您的信息从而更有效地转变医生开处方的习惯与医生或其他客户建立结实的联络依托团队协作更有效地进展访问。察看和调整

高绩效团队代表的两个重要行为就象很多人习惯用右手或者左手一样，我们一样有本人的思想偏好。一些人是现实与数据导向的还有一些人是细节导向的，而且希望一切的事情都是逐渐进展的。还有一些人是宏观思想者，往往会被太多的细节搞得晕头转向。还有一些人是心情和关系导向的。思想偏好

四个不同自我分析量化逻辑批判现实喜欢数据了解金钱知道事物运作原理推断想象推测冒险激动 突破规那么喜欢惊喜猎奇／好玩采取预防措施制定程序完成义务可靠有组织整洁守时有方案对他人敏感喜欢教导他人接触广泛支持性富有表现力心情化喜欢滔滔不绝觉得左上限左下限右上限右下限性理的自我经验的自我稳妥型的自我感情型的自我运用医学术语、行话、缩写——讲话明晰、富有逻辑——运用现实、数据、统计资料来支持论点——以完好的句子和段落进展讲述——直接讯问有关疗效、科学以及结果的问题〔临床实验统计数据、药力学、作用机理等〕。左上限(蓝色)右上限(黄色)思索医生的沟通风格运用带有隐喻的简要言词——运用视觉描画言语，如“看〞“像〞“想象〞“总的来看〞等——运用短语，说话中间适当停顿——讯问有关概念、产品领先优势、创新缘由等普通性，包罗性的问题。运用准确、详细的词汇——以现实的语调说话——对声称的现实表示疑心——讯问详细问题，并要求详细的答案，比如平安和可靠性、政府法规条例，特定实际领域比如剂量、滴定程序等。右下限(红色)

左下限(绿色)运用有关人物的故事来阐明论点——善谈——对个人问题很关注——对群众和特定患者表示关切——喜欢讯问常见问题，如药物对患者生命质量有何影响〔副作用、顺应性、接受度、本钱等〕。一些详细范例右上限讯问“为什么〔WHY〕〞为什么这种治疗方式先进?为什么我要运用?为什么这种药物更好?为什么这种新的作用方式有效?左上限讯问“是什么〔WHAT〕〞药力学如何？作用机理是什么?研讨中患者样本是多少?临床实验结果如何?左下限讯问如何／何时(how/when)有多平安?药物什么时间才可以发扬全效?它的平安性如何？如何滴定?(步骤和细节)右下限讯问谁(who)谁受害最大?谁会遭到限制?如何处置副作用?本钱?〔关注患者收入〕当蓝遇上红、绿遇上黄会发生什么?断层!这个销售代表的傲慢真让我吃惊！我根本无法信任这样一个人：他通畅没有时间来谈一谈我的详细患者的需求。我根本搞不懂这个销售代表的思绪。他总是从一个主题跳到另一个主题——我不以为这是一种有序和职业式的推销方式。“这个销售代表似乎说得太多了。我没有时间来闲聊——我只需求我想要的信息。〞他那些无用的信息几乎要把我淹死了!我喜欢的销售代表应该可以给我药物的整体信息，而不是无休止的说一些细节。左上限–Blue 右上限-黄色左下限-绿色 右下限-红色A-B转变：A:B:递增步骤1所需资源：递增步骤2所需资源：递增步骤3：所需资源：第五步–设计客户的A-B转变方案、递增步骤和每一步所需资源1234567没有认识没有治疗转诊会诊小范围应用广泛使用倡导使用治疗采用区竞争定位区第四步–设计他的探询战略主要病人类别个体用药模式的治疗原则蓝色黄色绿色红色第一步：–确认医生在药品治疗运用周期中的当前位置我需要了解的事情用以了解的问句或策略第三步–确认医生的思想偏好第二步–确认医生当前治疗思绪的关键信息回想10个医生:

完成客户方案书中的第三部分单元

8访问导向行动和记忆管理在访问中直接导向行动记忆管理–加强记忆力的工具学习如何使医生容易记住他的推行信息减少访问次数获取行为改动学习五种记忆管理方法，改善记忆和唤起记忆访问导向行动和记忆管理目的胜利的七条原那么关注关系.团队协作.有目的的探询和倾听.调整信息.访问中直接导向行动.创建访问的延续性.怀有胜利的愿望.根据医药营销调查数据公司(PMRD)做的一项研讨，通常医生期望医药代表三件事情：专业知识产品知识医药代表向他们要求生意访问中直接导向行动在要求承诺时，绩效先锋和普通代表都常用一种一定的“直接〞来要求生意的方式–但是绩效先锋会协商,而普通代表经常预设和逼迫医生试用样品.要求行动的递增访问ZSObservations0233510190450210020406080第三方缔结反问–〞为什么他不置信?〞预设协商要求行动以其它缔结方式“谢谢您〞直接要求行动n1=31observationsn2=47observations 普通代表绩效先锋不仅仅医生期望承诺经理也希望在访问中直接要求行动要求行动的递增访问经理和优秀代表置信以一定式的直接恳求是最有效的—而普通代表以为预设要求行动与直接要求生意是同样有效

调查反问〞为什么他不置信?〞医生期望值(面访)212036818020406080第三方缔结预设“免费实验/样品"其他方式协商要求行动直接缔结n=40counts自然缔结 将访问转化为行动是对规划良好并正确执行的销售讨论的自然缔结。当我们要求医生基于销售访问作出承诺时，需求牢记三件事情:这个承诺与我的整体的和递增的A-B转换相关吗?我真的顺应了医生思想偏好吗?我用察看大脑任务方式的方法施加影响?

时间AB忍受度之下递增承诺在A象限中的缔结–蓝色防止心情化要求。没有支持数据的结论。隐喻或故事。太亲密。过分夸张的表情和姿态。与医生发生抵触或冲突。强调直接的,不带感情颜色明晰、简练、准确有逻辑、运用数据和现实来支持结论运用实事求是的音调运用正式、直立的体姿A在B象限中缔结–绿色防止思想腾跃。心情化言语。个人故事。过度个人化恳求。过度技术讨论。接触或过于亲密。太多现实或数字。强调运用延续的、直线的、逐渐的言语。给出实践的细节：人物、事件、地点、时间以及过程。运用实践的语调，以运用为导向的沟通风格。运用含蓄的身体言语，不要有过分的面部表情，手臂放在两侧或交叉B在C象限中缔结–红色防止机械化、逐渐的方法。直接的言语。太多统计数据。隐喻或者太多概念性资料。冷静、孤僻的语调。正式的体姿，手臂放在两侧、头部活动少。强调善谈、注重人际关系。运用对患者有影响的故事–包括生活质量和心情影响。运用热情友好的语调。亲密，碰触肩膀或手臂。表达感情。活波、坚持眼睛接触。C在D象限中缔结–黄色防止过多细节、现实和统计数据。太冷静或技术化。实事求是的语调。呆板的身体言语。反复唠叨统计数据和现实。过于偏重人际关系,心情化或者逐渐的方法。强调大局、重要概念、整体观念。运用比喻。进展关联。运用视觉资料或图像。放松和非正式。可以从一个想法跳转到另一个。关注于结果。D回想他的客户方案书步骤5–制定A-B和递增步骤全球lA-B转换:A:B:递增步骤1资源:递增步骤2资源:递增步骤3.资源:递增步骤4资源:1234567没有诊断没有治疗转诊会诊小范围使用广泛使用倡导使用治疗采用阶段

竞争定位阶段主要患者类型

用药习惯步骤1–确定医生目前在“治疗采用周期〞中所处的位置步骤2–确定医生目前治疗方案的主要信息步骤4–制定他的探查战略蓝色黄色绿色红色我需要了解的事情提问或制定策略步骤3–确定医生的思想偏好停顿以加强影响–给医生时间来将信息转化为长期记忆说话具有力度–刺激扁桃体用探询来将您的信息与已有记忆相联络声音－视觉同步–运用推行资料严密结合您讲的内容，言语与图像要“相宜〞用简单的句型来加强记忆五种记忆战略人的记忆由两部分组成–任务记忆〔短期〕和长期记忆。信息经过外部感受进入并停留在任务记忆中–除非它被新进入的信息挤出假设新的感受继续进入任务记忆–信息就会永远丧失!假设信息有足够的时间停留在任务记忆中，它就能循环进入长期记忆中长期记忆外部感受一个耳朵进，另一个耳朵出任务记忆记忆过程当您希望联络医生先前的记忆时探查是一个有效的战略：您置信诱导分化对病人益处吗?喜滴克对您的病人有什么效果？您以为您有多少病人能够高质量生活?运用探寻来加深冲击效果探寻与回想单元9团队协作与队友协作如何举行有效的团队会议访问前做什么在访问中当他面对面时做什么访问后立刻做什么团队协作目的胜利的七条原那么关注关系.团队协作.有目的的探询和倾听.调整信息.访问中直接导向行动.创建访问的延续性.怀有胜利的愿望. 绩效先锋代表发扬优点，建立访问延续性和团队协作在访问前回想记录以发明延续感。每次访问后记录，有时在访问中记录不依赖于记忆AveragerepresentativesPerformanceFrontierrepresentatives发明访问的延续性=130observations=281observations方法-行动提供资料–医生教育与经理协同任务提升客户关系/知识约请医生参与会议和活动调整产品信息访问前复习日记/报告0204060803571115242728333342032081236107198协助同事报销/书面任务每次访问后记录有发明力发放推行资料n1n2提供资料–病人教育.提供处方资料团队会议程序关键步骤做什么确认你对医生、科室人员、工作情况和患者的了解情况医生目前在“治疗方案周期”表中所处的位置目前的临床病例：患者类型、每种类型的治疗方案兴趣、业余爱好、特殊事件以及其它个人或临床连续接触点医生的思维偏好对医生有影响的同事和其他人可能有帮助的其它任何事物确定A-B转换对于一种适应症，制定您所希望实现的A-B转变，并以医生的角度进行记录将A-B转变分解为递增步骤确认你希望通过团队协作促使医生达成A-B转变的主要阶段或递增步骤。将它们写下来作为增量步骤确定实现递增步骤A-B所需资源确认你实现A-B转变递增步骤的目标所需要的资源、资产以及工具对这些资源进行优先排序，并关注于A－B转变前几步要使用的合适的资源归纳下一步理想结果用一句话描述A－B转变过程中下一步的理想结果协调团队拜访和行动为您的队友分配适当的行动单元10建立访问的延续性如何建立整个访问过程的延续性比较普通代表和绩效先锋的访问记录如何确定和运用访问延续性切入点-个人的和临床的访问前做什么如