大学生创业导航（第三版） 课件 项目7、8 构想商业模式、呈现创业计划

构想商业模式大学生创业导航（第二版）

帮助大学生了解创业的历史机遇和现实背景，树立创业理想，明确创业定位，能结合时代特征和自身专业、特长，发现潜在的创业机会。项目七生活中的商业模式01目录商业模式是什么02商业模式画布03了解商业模式的核心逻辑01预期目标理解商业模式画布分析方法02了解部分实际案例的商业模式01学习任务掌握运用商业模式画布的分析方法02思考完善本小组项目的商业模式03课前预习商业模式书本内容01项目准备为每一小组准备好商业模式画布0201生活中的商业模式痛点即是起点演变/

迭代现代管理学之父彼得•德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”02商业模式是什么星巴克的商业模式就是两个字：体验，更准确的说就是小资情调。它的价值不在于其产品本身。当然，它本身也会对产品进行标准化设计。从生产、经营到服务流程，一切都有严格的工厂化标准。如果要喝好咖啡，为什么要去星巴克？可以叫外卖，瑞幸咖啡就是这样的。瑞幸咖啡不久前正式在纳斯达克挂牌上市，只用了17个月，瑞幸咖啡就完成了从创立到IPO，创造全球最快IPO纪录。和星巴克不同，瑞星咖啡就是产品模式，专注于咖啡外送。瑞幸咖啡和星巴克的商业模式的不同点就是：一个是卖产品，一个是卖体验。瑞幸咖啡说：好的咖啡不贵，没有必要做成奢侈品。星巴克却说：瑞幸咖啡的烧钱模式不长远，最终会为我做嫁衣。商业模式以价值创造为核心创造传递获取——瑞士亚历山大·奥斯特瓦德博士

通俗意义上来说，其实商业模式就是做好三件事情：怎么创造价值，传递价值和获取价值。03商业模式画布价值主张渠道通路客户关系客户细分

收入来源

成本结构重要伙伴核心资源关键业务

商业模式画布是指一种能够帮助创业者催生创意、降低猜测、理性分析、确保他们找对了目标用户、合理解决问题、满足客户需求的工具。About

It《商业模式创新设计大全》中瑞士著名学者奥利弗·加斯曼（OliverGassmann）根据的商业模式概念，提出了涵盖4部分内容的商业模式画布。客户价值主张价值链盈利机制价值主张客户盈利机制价值链客户（谁是我们的目标客户？）

客户指的是一个公司想要接触和服务的不同人群或组织。思考：为什么ZARA的服装没过几天就下架了？

走“时装民主化”路线的快时尚品牌ZARA，与奢侈品牌相比的确有它独特的市场竞争力，依靠低价时尚服饰占领更广阔的市场。ZARA的特点是永远走在潮流的前列；目标顾客是那些很会穿衣服的时尚女性，这部分人群最喜欢跟风，对质量的要求就相对退后。价值主张

这一方面详述了公司能为客户提供的东西（包括产品和服务），介绍了如何满足目标客户的需求。思考：你愿意出租自己闲置的房间吗？对于旅客来说：价格比酒店便宜，可以花更少的钱，享受不一样的服务多样的报价：各种质量/价格优惠，尺寸，形式，位置，设计方便：易于查找，连接，支付独一无二的住宿体验对于房主来说：房主额外的收入：闲置资源的再利用方便：在线，易于发布，连接，获得支付合作创新资源价值链的定义

价值链是项目利用现有资源、构建合作伙伴等要素运转商业模式传递价值主张的过程。可以这样理解：怎么去寻找到一个有价值的点，想办法把这个价值传递出去，是通过线上的方式也好，线下的方式也好，还是跨境的方式等等。B2B：（BusinessToBusiness）商家对商家进行交易O2O：（OnlineToOffline）线上对线下进行交易B2C：（BusinessToConsumer）商家对个人进行交易C2C：（ConsumerToConsumer）个人对个人进行交易B2B有三宝：企业、中介、沟通好B2C有三宝：品牌、渠道、销售好C2C有三宝：你开、我买、支付宝O2O有三宝：线上、线下、一起搞盈利机制

盈利机制是用来描绘公司从客户群体中获取收入(需要从收入中扣除成本)的方式。思考：QQ、微信都是免费使用，那腾讯何如盈利？增值服务（QQ会员、红钻、绿钻、绿钻等等）广告收入（微信朋友圈的广告等等）用户习惯（游戏账号）信息采集....客户价值链价值主张盈利机制

总之，商业模式定义了谁是你的客户、你卖什么产品、你如何生产产品，以及你的公司为什么能够盈利。10分钟时间：请结合每个小组结合自己的创业想法完成“商业模式画布”。谁（客户）（客户）——谁是我们的目标客户？（股东）——我们为谁创造（增加）价值？（客户细分）——我们是否已经将我们的客户群进行细分？什么（价值主张）（产品或服务）——我们试图解决客户的什么问题？——我们尝试满足客户的什么需求？——我们为客户创造了什么价值？——我们的价值主张与竞争对手有何区别？如何（价值链）（渠道）——我们通过哪些渠道找到客户？

——这些渠道是否符合客户需求？（内部资源）——什么样的资源确保实现价值主张？核心竞争力？（合作伙伴）——谁是我们最重要的合作伙伴？

——谁是我们主要的供应商？为何（盈利机制）（成本）——我们的商业模式中主要成本是什么？——我们的财务风险有哪些？——在我们的核心资源中哪样花费最多?（收入）——我们的收入来源是什么？——客户是如何支付费用的？商业模式画布是分析工具创业想法=/=创业实践谢谢大家呈现创业计划大学生创业导航（第二版）

帮助大学生了解创业计划书的重要性，以及创业计划书的基本框架与内容，能通过项目路演等方式有效推介创业项目，为创业做好必要的准备。项目八

能独立编制创业计划01预期目标能有效推介项目02项目计划书是怎么样的01学习任务商业计划书撰写实用技巧02商业计划书陈述实用技巧03活动分享项目准备请同学们以小组为单位进行测评结果分享；并请同学们思考并分享假如要提升自己的创新创业准备度还可以做些什么？（每人1分钟）01商业计划书是什么样的？商业计划书不是什么？NONONO一份合同一份协议书一份预算营销策划书可行性研究报告1正式书面文件，阐述创业者梦想，以及怎么样把梦想转化为可盈利、可持续创业项目的一类文件。2一、商业计划书是什么？全方位多视角是说服潜在合作伙伴、找到创业上下游、找到潜在投资人的入门卡。5.竞争分析

6.战略定位和风险评估二、商业计划书基本框架7.营销计划和销售战略12.企业发展、里程碑与退出计划8.生产运营管理3.行业分析和发展趋势4.目标市场9.技术、产品规划与竞争优势10.团队、管理和组织11.社会责任与可持续发展13.商业模式与财务管理1.执行总结2.公司简介14.商业计划书附录商业计划书适合与差别机会团队资源案例：最美证件照工作室机会团队资源市场需求大、竞争激励适合、经验、能力匹配有核心技术三、什么是好的商业计划书

（一）基本要求1.逻辑完整为什么是我们团队可以用这个方法做好这件事要做什么事情？（要解决什么问题）用什么方法来做这件事？（解决方案是什么）2.自圆说

前后一致（二）好的商业计划书的要求（行业、团队、竞争、规划）1.该讲得你是不是都讲到了

2.该强调的你是不是已经强调了（客户、价值、核心竞争力）行业变化、团队不足、其他方法

宏观经济、行业规模、财务规划、无关紧要的3.该精炼的是不是已经精炼了4.该提醒的是否提醒了案例：乔布斯的一页纸计划书苹果电脑公司（以下简称“苹果”）于1977年1月3日在加利福尼亚洲注册成立。我们销售非商用的个人电脑、相关配件以及软件产品。在创建苹果公司之前，史蒂夫·乔布斯和史蒂夫·沃兹尼亚克合作设计、产生了第一代苹果电脑，在1976年1月和1977年1月苹果注册唱成立之前，共售出200台第一代苹果电脑。苹果现在准备生产第二代苹果电脑，这是第一代电脑的升级版，预计在5月后旬可以发售。苹果还正在全国范围内建立零售网点，目前已有180家零售零售网点。我们正在与分销商们探讨如何建立独家授权的销售体系。02商业计划书撰写实用技巧一、为什么写商业计划书1.撰写过程就是创业者自我提炼过程

在商业计划书制作过程中夭折的创业项目要远多于完成商业计划书制作的。2.商业计划书是创业者的行动纲领

创业过程需要坚持一些东西，这些东西一定能在商业计划书中体现出来。3.文字是人类沟通中最有效的方式

完整全面二、商业计划书写给谁看的？内部读者他们希望看到什么外部读者他们希望看到什么创始人及其团队大方向和思路一致潜在投资者是商业机会吗？抓住机会的证据是什么？如何实现投资回报？普通员工明确的努力方向和行动路线潜在银行家潜在伙伴/大客户何时贷款以及如何偿付？有无担保？出现潜在危机如何生存？如何打消他们的顾虑？三、商业计划撰写实用技巧？实用技巧之一：

照葫芦画瓢第一步：找一份合适的样书第二步：第三步：选择一份模版优化模版资源资源整合团队1.团队优势2.和机会匹配吗机会1.是机会吗2.足够痛吗123实用技巧之二1用户细分5收入来源4客户关系3营销渠道2价值主张7关键业务6核心资源8重要合作9成本结构实用技巧之三：写实商业模式的关键环节1用户细分在校大学生（中高端消费群体）69套餐5收入来源证件照、形象照拍摄4客户关系微信社群（10个）社群活动3营销渠道微信扫码，广告投放，与口袋师大等一些媒介合作，微信社群活动组织2价值主张用技术解决客户对美的需求7关键业务寻找合作伙伴及客户6核心资源标准化核心技术参数、2位志同道合合伙人8重要合作达子春天酒吧、加了个鸡9成本结构设备、推广、工资等投入20万左右最美证件照工作室的商业模式实用技巧之四：内容细分，顺序整合1.执行总结2.公司简介3.行业分析和发展趋势4.目标市场5.竞争分析

6.战略定位和风险评估

7.营销计划和销售战略8.生产运营管理

9.技术、产品规划与竞争优势10.团队、管理和组织11.社会责任与可持续发展12.企业发展、里程碑与退出计划13.商业模式与财务管理14.商业计划书附录2.公司简介3.行业分析和发展趋势4.目标市场5.竞争分析10.团队、管理和组织

1.先写已做或能做的事2.再写预计发生的事6.战略定位和风险评估

7.营销计划和销售战略8.生产运营管理

9.技术、产品规划与竞争优势11.社会责任与可持续发展12.企业发展、里程碑与退出计划13.商业模式与财务管理14.商业计划书附录3.最后写执行总结目录“出色的执行总结应该写的很简短：篇幅最多两页，最好是一页，清楚地讲出企业的目标，和你打算做些什么。不要试图在这里讲解细节问题，要描述市场对产品的需求和产品到底是什么，说出企业主要负责人的资质条件。”