紫杉润滑油营销策划方案

哈尔滨紫杉油脂有限责任公司PAGE1一流的服务一流的品质紫杉润滑油营销策划方案战略指向：建设黑龙江样板市场。在地级、县级地区设区域总代理，给与区域市场保护，以批发、换油中心的形式建立，形成以哈尔滨总部为核心，辐射全省的经销商网络。并根据黑龙江省的经验，复制到其他省区。策略分析：通过对润滑油市场的分析，我们紫杉润滑油可以认清自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。优势：目前中国润滑油市场上，一些大品牌润滑油厂商因成熟的营销模式及销售渠道占据了大部分市场份额，但就黑龙江市场而言，地产油一直以低价格的优势占据着润滑油市场的一定份额。紫杉品牌最早推出—50°C高性能发动机油，并有配套齿轮油和配套防冻液，因此本誉为“抗冻第一品牌2、劣势：目前几乎所有大品牌润滑油都已进入中国市场，并已建立了长期稳定忠实客户群的情形下，我们的紫杉品牌在润滑油市场品牌力还很弱，知名度还很低，更不用说忠诚度指标了。3、机会：市场容量迅速扩大。随着我国汽车消费市场正以前所未有的速度增长，作为汽车维护保养长期使用消费品的润滑油，其成长速度也呈现一只独秀。整个车用润滑油市场正迅速的向民品化方向发展。使传统的以汽车修理厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式转化。从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转。这正好为是紫杉润滑油抓住先机，提前进入该领域的绝佳机会。可能也是紫杉润滑油唯一能够最快速提升品牌知名度和销量。这不仅是销售提高的机会，更是由此提高树立品牌的最佳良机。4、威胁：各大品牌的润滑油已在行业内树立起较高的品牌形象。因此紫杉润滑油在树立品牌形象的工作将比较困难和耗时费力。几乎所有的知名品牌润滑油已在市场上流通多年，并已建立长期稳定客户群的情形，紫杉抢夺市场将显得尤为艰难。消费者分析：（5W1H）What——购买什么？汽车在出厂时厂家已指定维修点和服务用油品牌，所以通常驾驶这些车的消费者都会在指定的维修点选用指定品牌润滑油。由于多数消费者对润滑油消费介入程度低、专业知识了解少、对技术细节关注度低，所以在购买过程中，相对处于专业知识优势的终端工作人员的推介，对促成购买十分重要。尤其对于初次购买行为来说，这一途径更加重要。When——何时购买？润滑油消费有一个突出特点，就是轿车、轻型车每5000KM换一次发动机油，载重车每2000~3000KM换一次发动机油，重型工程车每150H换一次发动机油。这样的购买特性是润滑油的购买具有了明显的周期性，不同用途车辆，其行驶规定里程所耗时间大致呈现一种时间上的规律性。抓住这个规律性，让经销商或加盟的换油中心建立客户资料库，便可以有效开展数据营销，主动营销及一对一营销。3、Where——何地购买？润滑油消费的另一特点是购买和使用的统一性。消费者通常都是在车辆指定维修厂或换油中心，或自己熟悉并经常光顾的小维修点，由专业人员代为换油，从而使购买和换油一次完成。4、Who——谁购买？主流是司机购买或是车队队长，还有单位团体采购。5、Why——为什么购买？最主要的影响因素是品牌及品牌相关的品质形象，其次是购买和使用的便利性及对操作的专业人员的信赖。终端维修的专业人员对宣传和推介是影响客户的重要环节。6、Howmany——一次购买多少？通常都是一次换掉整车的润滑油，很少有消费者会额外购买备用。紫杉润滑油的营销目标：迅速提升知名度；输出企业形象；增加在消费者心中的认知度。通过招商加盟，对经销商的广告牌、门头、货架等进行统一的改造，展示。借助在汽修厂、汽配店、换油中心等终端扩大“紫杉”品牌的传播。紫杉润滑油的品牌推广：终端品牌包装。设计制作统一的“紫杉”品牌宣传品，包括：海报、吊旗、横幅、标准灯箱、陈列架、店招、工具箱等，对终端进行统一包装，并且以投资方式对有潜力有影响重要终端进行完整包装，塑造“紫杉”的样板店。新终端建设。建设集“整洁、美容、维修、换油、咨询、服务”六位一体的“紫杉”换油中心，打造战斗力强、凝聚力高、忠诚度牢的“紫杉”核心渠道。并且一次带动其他渠道的革命。推进旗舰店、加盟店、认证店。旗舰店以规模服务来打开影响；加盟店采用规范加盟体系，吸引大量中小汽修厂加盟创业；认证店已达到标准化作业模式的店可以获得“紫杉”换油作业标准认证。终端培训。结合新终端建设，对终端进行必要的、分步骤的培训，以此增强经销商终端对“紫杉”的认知度和依赖度，促使其转化为“紫杉”的专有经销商。渠道政策化。修订经销商政策，借鉴其他行业的经验，对不适应市场发展变化的方面进行坚决的修改。具体策略实施：建立完善、科学、合理的销售服务体系：对代理商及经销商提供最大限度的灵活销售政策，畅通的分销渠道是省级总代理的命运之源，让分销商在销售过程中得到满足与实惠，适时给与分销商最多的鼓励和激励使其最终凭业绩得到奖励。物流配送及调换勤且及时，提高配送频率，让分销商能够单次小风险且快速及时进货调货，降低分销商单次进货压力大，调换货受阻，挤压货物严重而使销售不畅，从而运作不下去。因此要想树立高品质形象，物流细节要重视。七、注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广：重视产品的宣传及品牌推广，产品不宣传就不会在消费者心中形成印象，没有印象的产品就不会有人冒风险去购买。作为紫杉润滑油正处于打市场阶段，在这个阶段中，我们不但要积极全面的进行产品推广及企业形象宣传，而且要宣传的恰当、到位，不但要给消费者留下深刻印象，更重要的是要使消费者接受和认可我们的产品定位及受众层次。很多不同品牌的润滑油事实上出自一个加工厂，一条生产线，但由于对品牌的宣传存在差异，因此由于品牌价值的不同而使这内容一致的润滑油产生了不同的价格及销量。阶段性目标：八、阶段性目标：1、提高知名度、认知度。通过电视广告、电台节目合作、报纸广告、新闻炒作等来完成。2、制定灵