农产品营销课件

大豆营销农产品营销之一

1.1大豆品级鉴别1.1.1大豆概述起源进化：大豆起源于中国中国学者大多认为原产地是云贵高原一带。现种植的栽培大豆是从野生大豆通过长期定向选择、改良驯化而成的。

云贵高原形态特征：

1．根系：主根、侧根、细根、根毛和根瘤组成。2．茎：根据大豆主茎上的分枝多少，株型分为3类：主茎型、中间型、分枝型。3．叶：有4种不同类型，即子叶、第一对真叶（单叶）、三出复叶和先出叶。4．荚：大豆荚由子房发育而成，每荚有种子1～4粒。5．种子：大豆种子由受精胚珠发育而成，分为球形、椭圆形、长椭圆形和扁圆形4种。

1.1大豆品级鉴别1.1大豆品级鉴别1.1.2大豆用途大豆是一种重要的粮油兼用农产品、既能食用，又可用于榨油。1.1大豆品级鉴别1.1.3大豆分类按植物学特性，可将大豆分为野生种、半栽培种和栽培种;按其播种季节的不同，可分为春大豆、夏大豆、秋大豆和冬大豆;按大豆的用途可分为食用大豆和饲用大豆两大类;按颜色可分为黄、棕、绿、黑、花色等类。1.1大豆品级鉴别1.1.4大豆质量指标1、大豆质量指标中的一些概念（1）纯粮率（2）不完善粒未熟粒；虫蚀粒；病斑粒；破碎粒；生芽、涨大粒；霉变粒；冻伤粒。

1.1大豆品级鉴别（3）杂质筛下物、无机杂质、有机杂质（4）色泽、气味2、质量指标3、检验方法4、包装、运输和贮存1.1大豆品级鉴别1.1.5大豆品质鉴别1、色泽鉴别2、组织状态鉴别3、含水量鉴别1.2市场信息采集与分析1.2.1市场调研准备1、市场与市场营销的含义从市场营销学的角度看，市场是一种商品和劳务的所有现实的和潜在的消费者需求的总和。市场营销是对思想、货物和劳务的构想、定价、分销和促销的计划和执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。1.2市场信息采集与分析生产角度消费角度贸易角度人口角度我国农产品市场和营销的特点从消费角度看，市场对优质农产品和强化营养食品需求加大。城镇化带来食品需求结构的变化工业用粮和饲料作物的需求强劲劳动力密集型产品的出口还会增大2、我国农产品市场和营销的特点1.2市场信息采集与分析（1）传统市场营销观念（2）现代市场营销观念生产观念产品观念推销观念社会市场营销观念市场营销观念个性化市场营销观念3、市场营销观念的产生与发展1.2市场信息采集与分析4、市场调研知识与工具准备（1）市场营销调研的内容（2）市场营销调研的准备1.2.2市场信息采集1、调研人员的选聘和培训。2、实地调查。1.2.3市场数据整理1.2.4市场信息分析1.3大豆信息发布ABC（1）查找相关网站（2）注册成为会员，进入用户管理平台（3）点击“发布我的产品”按钮登录或直接从"会员助手"登录用户管理平台，点击“产品信息管理”下的“发布新产品信息”，逐步操作填写完表格后提交。1.3.1网络媒体发布信息1、信息发布步骤D（4）如果产品需要分类，可以“建立产品系列”把产品信息归类到所建的各个产品系列中。2、发布产品信息注意事项3、修改产品信息1.3大豆信息发布4、收集数据资源6、印刷/发行5、招商2、找官方支持3、找出版社1、找刊号平面媒体发布1.3.2平面媒体发布信息1.3大豆信息发布1.3.3视频媒体发布信息1、视频媒体分类（1）电视台（2）网络视频媒体（3）户外显示屏1.3大豆信息发布2、视频媒体发布信息的过程（1）制订信息发布的目的（2）编制信息发布预算（3）信息内容、主题和表现形式设计（4）依据消费者习惯、产品特点和费用预算进行媒体选择（5）信息发布效果评价1.4交易方式选择1.4.1现货交易现货交易的流程如下：1、咨询2、开户入市3、交易4、结算5、离市1.4交易方式选择1.4.2拍卖交易1.4.3期货交易期货交易与现货交易的区别：1.买卖的直接对象不同2.交易的目的不同。3.交易方式不同4.交易场所不同5.商品范围不同6.结算方式不同1.5建立客户与谈判订约1.5.1寻找客户1.5.2接触客户并有效沟通1.5.3洽谈的程序1.准备阶段2.开局阶段3.正式谈判阶段4.成交签约与履约管理1.6农产品储运1.6.1大豆储存条件1、大豆的储藏特点2、大豆的储藏方法（1）充分干燥（2）适时通风（3）低温密闭（4）控制好储存收藏温度（5）降低大豆水分含量（6）控制适宜得储存收藏期

1.6农产品储运3、几点注意事项（1）利用自然低温储存大豆，储存时间不宜超过3年。（2）经过高温完成后熟的大豆只宜中短期储存。（3）大豆储存时间过长，出油率会有所下降，故对其储存应有一定期限。1.6农产品储运1.6.2运输路线选择（1）货物品种；（2）运输期限；（3）运输成本；（4）运输距离；（5）运输批量。2.1大米品级鉴别2.1.1大米简介起源与进化2.1大米品级鉴别形态和特性2.1大米品级鉴别种植范围2.1大米品级鉴别2.1.2大米用途1、作为主要的食物源2、工业用途2.1.3大米分类1、根据粒形和粒质分为籼米、粳米、和糯米三类。2、根据稻谷加工程度和加工方法，分为糙米、白米、蒸谷米、碎米。2.1大米品级鉴别2.1.4大米质量指标

1、大米质量指标中的一些概念（1）加工精度（2）不完善粒（3）杂质（4）黄粒米（5）碎米（6）色泽、气味、口味2.1大米品级鉴别2、质量指标（1）各类大米按加工精度分等。（2）各类大米精度，以国家制定的精度标准样品对照检验。（3）收购大米水分的最大限度和大米安全储存水分标准，由省、自治区、直辖市规定。（4）各类大米中的黄粒米限度为2.0%。（5）卫生标准和动植物检疫项目，按照国家有关规定执行。2.1大米品级鉴别3、检验方法4、包装、运输和贮存2.1.5大米品质鉴别1、看硬度。2、看腹白。3、看爆腰。4、看黄粒。5、看新陈。2.2市场分析2.2.1市场规模测算1、总市场潜量2、区域市场潜量2.2.2外部环境分析1、微观环境公司本身、市场营销渠道企业、公司所服务的市场、公司的竞争者、公众2、宏观营销环境（1）政治（2）法律因素（3）人口环境因素（4）经济环境（5）自然环境因素（6）科学技术环境因素（7）社会文化环境因素2.2市场分析2.2.3竞争者分析1、识别竞争者2、判断竞争者3、企业定位2.2.4消费者分析1.消费者需求分析的内容2、消费者购买动机3、消费购买行为2.2市场分析2.2.5企业及产品分析2.2.6市场分析报告编制1、市场分析报告的结构（1）标题（2）导语（3）主体（4）结尾2、编制市场分析报告需要注意的问题2.3市场选择2.3.1市场机会识别1.通过大范围收集建议和意见的方式寻求市场机会2.通过市场细分和策划新业务寻求市场机会3.通过建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究来寻找市场机会市场集中化产品专业化市场专业化选择性专业化全面覆盖2.3.2市场机会选择1、市场机会检验2、市场覆盖模式选择2.3市场选择市场覆盖模式选择2.3市场选择3、目标市场营销策略（1）无差异市场营销策略（2）差异性市场营销策略（3）集中性市场营销策略2.3市场选择2.3.3定位战略确定1、市场定位战略确定的步骤（1）确定潜在的竞争优势（2）准确选择相对的竞争优势（3）准确传播独特的竞争优势2、市场定位的方式（1）针锋相对式（2）填空补缺式（3）重新定位（4）反向定位2.4营销策略制定2.4.1产品策略制定1、产品整体概念核心利益或服务包装质量水平设计特色品牌名称售后服务声誉安装交货信用安装担保外延产品有形产品核心产品2.4营销策略制定2．产品组合策略（1）扩大产品组合策略（2）缩减产品组合策略（3）产品延伸策略2.4营销策略制定3.品牌策略（1）品牌化策略（2）品牌归属策略（3）家族品牌策略（4）品牌战略选择策略（5）品牌再定位策略2.4营销策略制定4、包装策略（1）类似包装策略（2）组合包装策略（3）等级包装策略（4）再使用包装策略（5）附赠品包装策略（6）更新包装策略（7）防窜改包装策略2.4营销策略制定5.产品生命周期策略销售量利润销售量和利润额亏损或投资产品开发期增长期导入期成熟期衰退期时间2.4营销策略制定投入期成长期成熟期衰退期各时期的营销策略1）快速撇脂策略2）慢速撇脂策略3）快速渗透策略4）慢速渗透策略1）改进产品品质并增加新的产品特色和式样2）扩展新市场及扩大销售渠道3）加强企业与产品的地位4）选择适合企业长期目标决策1）市场改良策略2）产品改良策略3）市场营销组合改良策略1）放弃策略2）维持策略3）收获策略2.4营销策略制定（1）形成创意（8）正式上市（2）创意筛选（3）形成产品概念（4）拟定初步的营销战略（7）市场试销（6）产品开发（5）经营分析6、新产品开发2.4营销策略制定2.4.2价格策略制定1、农产品价格构成（1）生产成本（2）流通费用（3）利润（4）税金2.4营销策略制定2、影响农产品价格的因素（1）市场供求因素（2）国家政策（3）竞争者的价格。（4）消费者的心理因素2.4营销策略制定3、新产品定价策略（1）撇脂定价策略（2）渗透定价策略（3）满意定价策略4、折扣定价策略5、心理定价策略6、产品组合定价策略7、地区定价策略2.4营销策略制定8、价格调整策略（1）提价策略（2）降价策略2.4营销策略制定2.4.3渠道策略制定1、分销渠道模式选择生产者用户批发商批发商代理商代理商2.4营销策略制定（2）生活资料分销渠道模式生产者消费者批发商批发商代理商代理商零售商零售商零售商零售商2.4营销策略制定2、分销渠道类型选择（1）长渠道和短渠道（3）传统渠道和现代渠道（2）宽渠道和窄渠道2.4营销策略制定3、选择中间商选择中间商时主要考虑以下因素：（1）中间商所服务的市场范围（2）中间商的财务状况（3）中间商的经营能力（4）中间商的地理位置（5）中间商的专业条件（6）中间商的信誉及合作态度2.4营销策略制定4、分销渠道管理措施（1）激励中间商（2）评估渠道（3）协调渠道关系（4）调整渠道2.4营销策略制定2.4.4推广方案制定1、促销组合的策略2、促销组合策略选择（1）促销目标（2）市场性质（3）产品性质（4）产品的市场生命周期（5）促销预算2.4营销策略制定3、人员推销（1）人员推销的工作程序寻找潜在顾客、顾客资格审查、约见前准备、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理异议、成交、跟踪反馈2.4营销策略制定（2）人员推销的组织模式人员推销的组织模式有区域型组织模式、产品型组织模式、顾客型组织模式、复合型组织模式。2.4营销策略制定4、广告策略（1）广告目标（2）广告预算（3）广告媒体选择（4）广告效果评价2.4营销策略制定5、营业推广策略（1）营业推广方式（2）营业推广的实施过程（3）营业推广方案的实施与控制（4）营业推广效果的评价6、公共关系（1）利用新闻宣传开展公关活动（2）利用公关广告开展公关活动（3）专题活动2.5客户服务2.6.1日常客户服务1、经营指导服务2、技术培训服务3、货源调配服务4、提供咨询服务5、提供产品说明书、标签、促销单6、提供退换货服务7、提供融资服务8、及时处理客户异议和投诉2.5客户服务处理客户投诉BECDA让客户发泄转移法主动解决问题，承认错误委婉否认法转化法2.6.2处理客户投诉3.1元葱品级鉴别3.1.1元葱的生物学特性1、根2、茎3、叶和芽3.1元葱品级鉴别3.1.2元葱的分类1主要种类①普通元葱②分蘖元葱③顶生元葱2主要栽培品种①红皮元葱②黄皮元葱③白皮元葱3.1元葱品级鉴别3.1.3元葱的用途1、生吃、做汤最为普遍2、元葱能杀很多细菌3、元葱的其他妙用3.1元葱品级鉴别3.1.4元葱的品质鉴别元葱的产品要求是品质优良、洁净卫生、新鲜其感官品质的鉴定标准为具有本品种的形状和色泽、鳞茎紧实、没有分球裂球、无腐烂变质或抽薹、无病虫为害、叶鞘及根切除适中、外皮薄而不脱落、适度干燥、没有沙土等异物附着、直径8cm以上、无异味等。3.2国际市场分析俄联邦:

元葱是俄罗斯人最喜爱的蔬菜之一，也是他们一日三餐离不开的蔬菜。俄罗斯对我国“黄皮元葱”情有独钟。3.3海外市场选择在全世界范围内，元葱的主产区包括：俄罗斯，乌克兰，北美，印度，菲律宾，新西兰，澳大利亚，南非，阿根廷，智利以及中国3.4营销方式选择3.4.1出口营销1．

客户询盘2．

报价3．

得到订单4．

下生产订单5．

业务审批6．

下达生产通知7．

验货8．

制备基本文件9．

商检

10．

租船订仓3.4营销方式选择11．

安排拖柜12．委托报关13．

获得运输文件14．

准备其他文件15．

交单16．业务登记17．文件存档18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助

3.4营销方式选择3.4.2合同营销1、发出要约2、双方协商3、签订合同5、寻找货运代理公司6、付款提货并安排国际货运7、货物报关8、安排国内货物发运9、核对确认货物型号后入库3.4营销方式选择3.4.3投资营销1、中外合资合作经营企业审批程序3.4营销方式选择2、外资（独资）企业审批程序3.4营销方式选择3、对外加工贸易、补偿贸易审批程序3.5磋商与订约签订农产品贸易合同的注意事项：1、注意产品的数量和计量单位要清楚、准确。2、注意产品的品种、等级和质量。3、注意产品的包装应按国家标准或行业标准执行。4、注意交货时间和地点。5、注意协商交货方式。6、注意明确产品的验收地点、方法。7、注意明确规定的违约责任。8、注意合同一式三份，双方各执一份，法律公证一份。3.6运输与保险安全运输、快装快运精细操作、文明装卸环境适宜，防热防振动合理包装、科学堆码3.6.1储存3.6.2元葱运输1.元葱运输管理的基本要求3.6运输与保险2.元葱运输前的准备工作