第15章 交易磋商与订立合同

第十五章

交易磋商与订立合同一、国际货物买卖的一般程序

交易前准备(PreparationBeforeBusiness)交易磋商(BusinessNegotiation)交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受(acceptance)四个环节，其中发盘和接受是达成交易不可缺少的两个环节。贸易磋商的内容包括商品的品名、品质、数量、包装、价格、货物交付条件和方式、货运保险及险别、支付条件、货物的检验、索赔、不可抗力和仲裁等履行合同(ProcessingSaleContract)出口贸易的一般业务程序简图第15章交易磋商与订立合同二、交易前准备

交易前准备工作主要包括：选配经贸洽谈人员、选择目标市场、选择交易对象、建立和发展客户关系、制定进出口商品经营方案、新产品的研制和广告宣传等。第15章交易磋商与订立合同选配经贸洽谈人员选择目标市场对市场进出口商品品种质量的调研对市场供求关系的调研对国际商品市场价格的调研选择交易对象(客户的资信调查)支付能力、客户背景经营范围、经营能力、经营作风等制定进出口商品经营方案出口商品经营方案进口商品经营方案第15章交易磋商与订立合同

交易磋商在形式上可分为口头和书面两种，交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等四个步骤：询盘(邀请发盘)、发盘、还盘和接受。其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节和法律步骤。第15章交易磋商与订立合同三、交易磋商与订立合同

交易磋商形式内容程序订立合同合同成立的法律程序书面合同的签定第15章交易磋商与订立合同（一）交易磋商交易磋商的形式：口头（面谈、电话）书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等）交易磋商的内容：交易条件（即合同条款）交易磋商的程序：询盘、发盘、还盘、接受第15章交易磋商与订立合同询盘（Inquiry）询盘：又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。表示询盘的术语：Pleaseadvise/quote/offer…Interestedin…please…第15章交易磋商与订立合同发盘（offer）发盘又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也可以是卖方。法律上称“要约”，在其有效期内对发盘人具有法律约束力，是交易磋商的必经程序之一。表示发盘的术语offer;firmoffer;quote;supply;book;order;bid;firmbid…第15章交易磋商与订立合同还盘（counter-offer）还盘又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。法律上称“反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘。一项发盘被还盘即失效。《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。1.受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。第15章交易磋商与订立合同2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？第15章交易磋商与订立合同接受（acceptance）接受：是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表示。法律上称“承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。是交易磋商的必经程序之一。表示接受的术语accept;agree;confirm第15章交易磋商与订立合同（二）订立合同

合同成立的法律程序

发盘接受书面合同的签定第15章交易磋商与订立合同合同成立的法律程序——发盘根据《公约》对发盘的解释，一个发盘的构成必须具备下列四个条件向一个或一个以上特定的受盘人发出发盘内容必须十分确定《公约》规定，至少应列明货物品名及质量、数量或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条件

表明订约意旨送达受盘人第15章交易磋商与订立合同发盘的有效期指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限这一期限有双重意义：一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。第15章交易磋商与订立合同发盘的终止（失效）在发盘规定的有效期内未被接受。发盘被发盘人依法撤销。被受盘人还盘或拒绝。发盘人发盘后发生不可抗力事件，如政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。第15章交易磋商与订立合同合同成立的法律程序——接受根据《公约》的解释，构成有效的接受要具备以下四个条件1.必须由特定的受盘人做出2.接受必须表示出来3.接受的内容须与发盘的内容相符4.接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人第15章交易磋商与订立合同

1.接受必须由受盘人做出。案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。

问对方的要求是否合理？为什么？2.受盘人表示接受的方式有：（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（PerforminganAct）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。第15章交易磋商与订立合同对原发盘进行了修改的“接受”“有条件的接受”——对发盘的内容作了增加、限制或修改的“接受”，原则上不能成为有效的接受，应属于还盘。但是，《公约》对此作了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的“接受”应分为两种情况来处理：实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受无效非实质性修改(Non-materialAlteration)

：发盘人不及时提出异议，即有效第15章交易磋商与订立合同“迟到的接受”由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。受盘人主观原因造成“迟到”，则接受无效，发盘人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效；传递等客观原因造成“迟到”，如发盘人不及时确认其无效，则仍有效。第15章交易磋商与订立合同案例1我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？第15章交易磋商与订立合同案例分析合同并未成立。我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司17日复电。第15章交易磋商与订立合同案例分析2：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例分析3：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？第15章交易磋商与订立合同合同成立的时间与合同生效的要件一、合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。二、合同生效的要件1、合同当事人要具有签约能力2、合同必须具有对价或约因3、合同的内容必须合法4、合同必须符合法律规定的形式5、合同当事人的意思表示必须真实第15章交易磋商与订立合同书面合同的签定书面合同的作用

作为合同成立的证据作为履行合同的依据有时作为合同生效的条件书面合同的内容约首（合同名称、订约双方当事人的名称地址、定约意图等）本文（交易条件、双方当事人的权力和义务）约尾（合同的份数、效力、订约时间、地点以及生效时间等）第15章交易磋商与订立合同

合同的形式

相关链接：《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。《合同法》