房地产定价法则

房地产工程定价的方法定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个根本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的本钱、市场需求和竞争情况。产品本钱规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格那么提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有本钱导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。一、

本钱导向定价本钱导向定价是以本钱为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其根本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部本钱，然后加上一定的利润。本钱导向定价主要由本钱加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。〔一〕、本钱加成定价方法这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品本钱的根底上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与本钱之间的差额即为利润。这里所指的本钱，包含了税金。由于利润的多少是按本钱的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为本钱加成定价法。它的计算公司为：单位产品价格：单位产品本钱X〔1+加成率〕加成率=由于利润的多少是按本钱的一定比例计算的。列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发本钱为2000元，加成率为15%那么该楼盘每平方米售价：2000X〔1+15%〕=2300〔元〕这种方法的优点是计算方便，因为确定本钱要比确定需求容易得多，定价时着眼于本钱，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素根本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。〔二〕目标收益定价法这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在本钱的根底上，按照目标收益率的上下计算售价的方法。其计算的步骤如下：1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、本钱利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。2、确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有：目标利润=总投资额x目标投资利润率目标利润=总本钱x目标本钱利润率目标利润=销售收入x目标销售利润率目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率3、计算售价售价=〔总本钱+目标利润〕/预计销售量例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区，估计未来在市场上可实现销售16万平方米，其总开发本钱为4亿元，企业的目标收益率为本钱利润率的15%，问该小区的售价为多少？解：目标利润=总本钱x本钱利润率=4x15%=0.6〔亿元〕每平方米售价=〔总本钱+目标利润〕/预计销售量=〔4=0.6〕/160000=2875〔元〕因此，该企业的定价应为每平方米2875元目标收益率定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般适合用于在市场上具有一定影响力的企业，市场占有率较高或具有垄断性质的企业。〔三〕、售价加成定价法这是一种以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品售价。计算公式为：单位产品售价=单位产品总本钱/〔1—加成率〕列如，某楼盘的开发本钱为每平方米2500元，加成率20%，那么该楼盘的售价为：售价=2500/〔1—20%〕=3125〔元〕这种定价方法的优点对于销售者来说，容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。以上几种本钱定价方法的共同点是：均以产品本钱为制定价格的根底，在本钱的根底上加一定的利润来定价。所不同的是它们对利润确实定方法略有差异。虽然较容易计算，但它们存在共同的缺点，即没有考虑市场需求和市场竞争情况。二、需求导向定价所谓需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的本钱定价。其主要方法是理解值定法和区分需求定价法。〔一〕理解值定价法理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及效劳质量的评估。理解值定价法的根本指导思想是认为决定商品价格的关键因素是消费者对商品价值的认识水平，而非卖方的本钱。房地产企业在运用理解值定价法定价时，企业首先要估计和测量在营销组合中的非价格因素变量在消费者心目中建立起来的认识价值，然后按消费者的可接受程度来确定楼盘的售价，由于理解值定价法可以与现代产品定位思路很好地结合起来，成为市场经济条件下的一种全新的定价方法，因此为越来越多的企业所接受。其步骤是〔1〕、确定顾客的认识价值；〔2〕、根据确定的认识价值，决定商品的初始价格；〔3〕、预测商品的销售量；〔4〕、预测目标本钱，〔5〕、决策。理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度。对自身产品价值估计过高的卖主，会令他们的产品定价过高；而对自身产品的消费者认识价值估计过低的企业，定的价格就可能低于他们能够到达的价值。因此，为了建立起市场的认识价值，进行市场调查是必不可少的。曾在上海房产界闻名一时的“某花苑客户开价销售”就是理解值定价法运用的典范之一。某实业集团公司与某区建设开展总公司开发的某花苑，坐落于上海市区，占地面积13265平方米，由一栋30层商住楼和3栋30层住宅楼组成。该楼盘于1994年12月底开工，1995年4月开始预售。当时上海的房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发商经过精心筹划，推出“客户开价”销售活动。该活动的具体操作方式是：开发商拿出3—7层共30套房源，在确定其底价为每平方米5900元后，顾客可以以高于此价的任何价格报价，不另加层次和朝向费用。该活动推出后，立即在社会上引起了一个“客户开价”热潮，仅仅半个多月时间，参与报价的客户就达63名。报价高的前12名客户按报价购置了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出比“客户开价”更高的价格购置更好的楼层。从1995年8月31日至1995年底，该花苑共售出102套住宅，占第一期推出楼盘的70%，取得了巨大的经济效益和社会效益。该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验，为上海房地产更合理定价提供了一条新思路。〔二〕区分需求定价法区分需求定价法又称差异定价法，是指某一产品可根据不同需求强度、不同购置力，不同购置地点和不同购置时间等因素，采取不同的售价。列如消费者在商店的小卖部喝一杯咖啡和吃一块点心要付10元，在一个小餐厅那么要付12元，而在大旅店的咖啡厅就要付14元，如果要送到旅店的房间内食用那么要付20元。价格一级比一级高并非产品的本钱所决定的，而是附加效劳和环境气氛为产品增添了价值。同样，对于房地产来说，同一种标准、同一种规格、同一种外部环境的商品房，可以根据楼层数的相应变化而使销售价相应变化。区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异为根底的差异定价，以数量差异为根底的差异定价，以产品外观、式样、花色等差异为根底的差异定价，以地域差异或时间差异为根底的差异定价等。三、竞争导向定价竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价格为根底，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以到达增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。对于房地产企业而言，当本企业所开发的工程在市场上有较多的竞争者时，适宜采用竞争导向定价确定楼盘售价，以促进销售，尽快收回投资，减少风险。竞争导向定价有随行就市定价法，追随领导者企业定价法两种。〔一〕随行就市定价法随行就市定价法就是企业使自己的商品价格跟上同行的平均水平。一般来说，在基于产品本钱预测比拟困难，竞争对手不确定，以及企业希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常次序的情况下，这种定价方法较为行之有效。在竞争剧烈而产品弹性较小或供需根本平衡的市场上，这是一种比拟稳妥的定价方法，在房地产业应用比拟普遍。因为在竞争的现代市场条件下，销售同样商品房的各个房地产企业在定价时实际上没有选择的余地，只能按现行市场价格来定价。假设价格定得太高，其商品房将难以售出，而价格定得过低，一方面企业自己的目标利润难以实现，另一方面会促使其他房地产企业降价，从而引发价格战。因此，这种定价方法比拟受一些中、小房地产企业的欢送。〔二〕追随领导者企业定价使用这种定价方法的房地产企业一般拥有较为丰富的后备资料，为了应付或防止竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。四、可比楼盘量化定价法针对许多楼盘均倾向于定性描述的现状，我们尝试对楼盘进行定量描述。进行量化统计的楼盘应为可比性较强的、地段、价格、功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼或楼花。每一楼盘定级因素的具体指标及等级划分只有落实到具体楼盘所在片区才能清楚描述。我们总共列出18个定级因素，分别为位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、开展商信誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车位数量。此18个因素，共分五等级，分值为1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。1、18个定级因素。表1-1定级因素、指标与分值定级因素指标分值位置A、距离在片区中心区的远近；B、商业为临街或背街；C、写字楼为临街或背街；D、住宅为距所在片区中心区的远近A.最差〔远〕1；B.很差〔远〕2；C.一般3；D.很好〔近〕4；E.最好〔近〕5价格A、百元以上为等级划分根底；B、商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级依次减少；C价格是否有优势配套A、城镇根底设施：供水、排水、供气、供电；B、社会效劳设施：文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地物业管理A、保安；B、清洁卫生；C、机电；D、绿化率及养护状况；E、物业管理费〔元/月〕；F、是否人车分流；G、物业管理商资质建筑质量A、是否漏水；B、门窗封闭情况；C、内墙；D、地板、E、排水管道交通A、大中小巴士路线数量；B、距工交站远近；C、站点数量；D、大中小巴士舒适程度A.最少〔远〕1；B.很少〔远〕2；C.一般3；D.很多〔近〕4；E.最多〔近〕5城市规划A、规划期限〔远中近期〕；B、规划完善程度；C、规划所在区域重要性程度；D、规划现状楼盘规模A、总建筑面积〔在建及未建〕；B、总占地面积；C、户数朝向A、按方向；B、按山景；C、按海景；D、视野A.西〔西北、西南〕1；B.东〔东南、东北〕2；C北〔东北、西北〕3；D.南〔东南、西南〕5外观A、是否醒目；B、是否新颖；C、是否高档；D、感官舒适程度室内装修A、高档；B、实用；C、功能是否完善；D、质量是否可靠A.最差〔远〕1；B.很差〔远〕2；C.一般3；D.很好〔近〕4；E.最好〔近〕5环保A、空气；B、噪音；C、废物；D、废水A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好〔远〕5开展商实力及信誉A、资产及资质；B、开发楼盘多少；C、楼盘质量；D、品牌A.最差〔少〕1；B.很差〔少〕2；C.一般3；D.很好〔多〕4；E.最好〔多〕5付款方式A、一次性付款；B、分期付款；C、按揭付款；D、其他户型设计A、客厅和卧室的结构关系；B、厨房和厕所的结构关系；C、是否有暗房；D、实用率大小销售情况A、销售进度；B、销售率；C、尾盘现状广告A、版面大小；B、广告频率；C、广告创意A.最差〔小〕1；B.很差〔小〕2；C.一般3；D.很好〔大〕4；E.最好〔大〕5停车位数量A、停车位数量；B、住户方便程度A.最差〔少〕1；B.很差〔少〕2；C.一般3；D.很好〔多〕4；E.最好〔多〕52、定级因素权重确定权重是一个因素对楼盘等级上下影响程度的表达。由于影响楼盘的因素很多，不可能都被选择为楼盘定级因素，只有在进行了重要性排序和差异性选择后确定的因素，才能确定为楼盘定级因素。上述筛选出18个因素，按重要性及影响力的上下，确定每一因素的权重分别为位置0.5、价格0.5、配套0.4、物业管理0.3、建筑质量0.3、交通0.3、城市规划0.3、楼盘规模0.3、朝向0.3、外观0.1、室内装饰0.2、环保0.2、开展商信誉0.1、付宽方式0.2、户型设计0.1、销售情况0.1、广告0.1、停车位数量0.1。权重越大，重要性及影响力就越高，反之亦然。1-2

可比楼盘综合因素量化统计表〔示范表〕FW权重序号楼盘名称楼盘名称楼盘名称备注123456789101112131415161718〔3〕楼盘定级因素定级公式。P=∑Wi*Fi=W1×F1+W2×F2+W3×F3+W4×F4+W5×F5+W6×F6+…Wn×Fn公式中，P——总分〔诸因素在片区内寻楼盘优劣的综合反映〕n——楼盘定级因素的总数Wi——权重〔某定级因素对楼盘优劣的影响度〕；Fi——分值〔某定级因素对片区所表现出的优劣度〕。注：下述调研数据均为1999年7月统计所得。可比楼盘综合因素量化统计表〔一〕表7—4工程名称/因素及权数序号大地花园松泉山庄百仕达花园二期备注1444三楼盘地段价值相近2345百仕达最高3345百仕达最完善434553446444733482459444103451124412254大地花园南朝工厂134451444415345164431713518145可比楼盘综合因素量化统计表〔二〕表7—5工程名称/因素及权数序号东湖大厦景园大厦景竹园备注144424453435433454446444744484359334104351144512343东湖、景竹近主干道，噪音大134451444415445164431733518334可比楼盘综合因素量化统计表〔三〕表7—6工程名称/因素及权数序号鹿鸣园泰宁大厦新丰大厦备注1444三者均临主干道2454新丰大厦不包括装修3443鹿鸣直饮水、泰宁游泳池44435454644474448443944310453新丰局部户型为半“暗房”1144012343134541444415443163421734318343可比楼盘综合因素量化统计表〔四〕表7—7工程名称/因素及权数序号碧瑰园翡翠园鸿业花园备注1425翡翠园位置处特区界线2525翡翠园均价低于4000元/平方米35344435鸿业为智能系统54346425鸿业处商业旺地7435鸿业处规划良好的成片住宅区8544碧瑰园为新港鸿的一局部9445鸿业北倚大头岭、东连园林研究所105341143412435碧瑰园实用率高13434翡翠、鸿业销售情况良好1444415534163551743418443可比楼盘综合因素量化统计表〔五〕表7—8工程名称/因素及权数序号万事达名苑柏丽花园鸿园居备注14542443344344445444644474438443944410443114541244213431444415442163531734418444〔五〕营销简评1、工程分析〔1〕工程优势A、罗湖老住宅区翡翠竹片区功能完善，交通方便，商业繁荣，居住环境优越，对本花园的营销将产生强大的辐射作用。B、周边人气旺，有助鸿园居促销。自1998年开始，布心路段就先后开发出布心花园、东乐花园、英达花园、东立大厦、特力大厦、维平大厦等多栋高档住宅与商贸写字楼。近两年来，更涌现价格定位原那么房策网随行就市定价法，首先应对本案进行工程价值判断，既选择假设干与本工程在物业类型和档次相类似的楼盘，进行价值实现要素的比照分析，判断本工程在当前市场形势下可实现的价值。本案就“舒适”、“便利”、“健康卫生”、“景观”、“品牌”、“物业管理”等各项决定住宅物业价值的要素与竞争楼盘比照分析，得出本案的基准价。〔一〕工程价值要素分析1、舒适要素户型针对目标客户群“量身定做”，周到细致的考虑使用者对实际功能的需求，并满足心理认同感，户型设计侧重住家的舒适性。配套会所娱乐、购物、休闲、餐饮场所设施齐全，游泳池、健身房、棋牌室、文化娱乐等设施配备恰当。环境规划由绿艺、建筑小品、硬地广场、道路组成社区环境，成为居民获得心理、情感休闲的空间，环境规划以人为本。2、便利要素出行与停车方便距交通干道距离适宜，有数条公交路线经过工程，有充足的停车位。生活方便购物、医疗、餐饮满足日常需求而且方便。子女教育方便幼儿园、小学、中学距离适中，教育质量较好。3、健康卫生要素A、无有害气体、烟尘、噪音污染；B、有完善的供水、供电、煤气系统；C、日照充足、通风良好。4、景观要素外景观山景、水景、公园、绿地内景观建筑立面、广场、小品、绿艺院内景观私家花园、空中花园、门前环艺5、品牌要素开发商、建筑商、设计院、物业管理公司的实力及品牌。6、物业管理要素平安防火、防盗、交通平安，各项措施周密效劳日常效劳、家政效劳、酒点式效劳文化气氛特色社区活动，温馨、健康的社区气氛〔二〕工程价值要素综合评价表类比工程均价(元/M2)品牌要素舒适要素便利要素健康卫生要素景观要素物业管理要素本案可实现度金山碧水三期1833–+–++–0金山明星198500–+–0–金山佳园24500––+–0–金山明珠24000–––00–香江明珠2700–––––0–北京金山2500–––––0–滨江丽景2100+0–0–––康城1960–00+0––幸福城2000000+–––福光远东花园1750++–++0+备注：+为本案高于类比工程，0为相当于类比工程，－为低于类比工程。根据对工程的价值要素进行比照分析，认为本案的综合素质：高于---------福光远东花园相当于----------金山碧水三期低于----------金山明星、金山佳园、金山明珠、香江明珠、北京金山、滨江丽景、康城、幸福城因此，本案可实现价值为1830元/M2，将会有比拟适合的回报率与回报周期。五、单元价风格整方案由于房地产商品的特殊性，同一幢楼里的各个单元的价格又个不相同，这是因为各个单元的效用不同。效用高消费者就愿意支付较多的费用；效用低消费者就愿意支付较低的费用。因此，在制定出一个小区的基准价格之后，还需要对各个单元进行价风格整。调整系数=调整价格÷基准价〔一〕价风格整系数房策网1、根据各栋楼位置的差异制定不同的价格水平，用位置系数表示：楼号7#8#、9#、10#、11#12#、13#、14#系数+0+2+1－1－2说明7#楼南向虽然有30米楼间距，但是北向沿街噪音较大，两项相互抵消所以位置系数为零。8#楼北向有30米楼间距，南向最大有27米楼间距，又位于两个主题花园之间，9#楼有主题花园，同时东西两头无建筑物遮挡，西向现有的花园，11#楼一层只有四个单元，因此10#楼的南向留出了较大的空间，是主题花园和羽毛球场的位置，12#、13#位置相对靠后，离主入口约有150米的距离。14#楼因位于社区最角落，靠近指挥学校，操练声音较大。2、根据楼宇景观的差异制定不同的价格水平，用景观系数表示：楼号8#、7#、9#、11#、10#、12#、13#、14#系数+2+1+0说明8#楼之间楼间距大，是主题花园的最好位置，又能与一期的中央花园相照应。7#、9#楼西向是现成的花园，11#楼南北向空间较大，是主题花园的位置之一。朝向无突出景观特征。3、根据同一栋楼内住宅单元的层次差异制定不同的价格水平，用垂直系数表示：楼层1F2F3F4F5F6F阁楼层系数－9－4+0+0+0－3+30说明拉大一、二层之间差价的目的是利用一层住宅的低总价先将低楼层的住宅消化掉。六层是复式住宅和带阁楼住宅，复式按六层价格计算，阁楼户型按六层价格加上基准价的30%计算。4、根据同一栋楼内同一层次住宅单元的朝向差异制定不同的价格水平，用水平系数表示：单元号01单元〔东头〕06单元〔西头〕02、03、04、05单元〔中间〕系数+4+3+0说明东向靠指挥学校西向是一期建筑、康复中心和空地中间的单元，仅靠南北向采光系数为零5、根据各栋楼的分摊系数的差异制定不同价格水平，用分摊系数表示：楼号6#、7#、8#、9#、11#10#、12#、13#、14#系数+0－2说明分摊比例为10.6%10#、12#、13#、14#楼的分摊达11.7%--12.9%6、根据户型功能的差异制定不同价格水平，用户型系数表示：楼号8#10#11#13#单元01、0602---0501---0405、0601、0402、0301、0602---05系数+2+0+1+1+2－1－1+0说明8#楼01、06单元是全明设计，而且进深仅为11.8米；10#楼05、06单元南向不被11#楼遮挡。01—04单元各功能区分隔明显。11#楼是全部住宅中进深最短的，仅为10.2米，而且01、04单元三房并排朝南；02、03户型厨房的门开向客厅；阁楼户型的梯位在客厅，影响客厅的完整性。13#楼01、06单元南向是厨房和卫生间，客厅夹在中间不好摆设家具，而且三房面积105M2只有一个朝北的阳台。〔二〕各单元综合系数表7#楼综合系数表系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101+0+1–9+4+0+0–4+149201+0+1–4+4+0+0+1301+0+1+0+4+0+0+5401+0+1+0+4+0+0+5501+0+1–3+4+30+0+32102103104105+0+1–9+0+0+0–8202203204205+0+1–4+0+0+0–3302303304305+0+1+0+0+0+0+1402403404405+0+1+0+0+0+0+1502503504505+0+1–3+0+30+0+28106+0+1–9+3+0+0–5206+0+1–4+3+0+0+0306+0+1+0+3+0+0+4406+0+1+0+3+0+0+4506+0+1–3+3+30+0+318#楼综合系数表：系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101+2+2–9+4+2+0+1+228201+2+2–4+4+2+0+6301+2+2+0+4+2+0+10401+2+2+0+4+2+0+10501+2+2+0+4+2+0+10601〔阁楼〕+2+2–3+4+32+0+37102103104105+2+2–9+0+0+0–5202203204205+2+2–4+0+0+0+0302303304305+2+2+0+0+0+0+4402403404405+2+2+0+0+0+0+4502503504505+2+2+0+0+0+0+4602603604(阁楼)+2+2–3+0+30+0+31605〔复式〕+2+2–3+0+0+0+1106+2+2–9+3+2+0+0206+2+2–4+3+2+0+5306+2+2+0+3+2+0+9406+2+2+0+3+2+0+9506+2+2+0+3+2+0+9606〔复式〕+2+2–3+3+2+0+79#楼综合系数表系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101+2+1–9+4+0+0–2+234201+2+1–4+4+0+0+3301+2+1+0+4+0+0+7401+2+1+0+4+0+0+7501+2+1+0+4+0+0+7601+2+1–3+4+30+0+34102103104105+2+1–9+0+0+0–6202203204205+2+1–4+0+0+0–1302303304305+2+1+0+0+0+0+3402403404405+2+1+0+0+0+0+3502503504505+2+1+0+0+0+0+3602603604605+2+1–3+0+30+0+30106+2+1–9+3+0+0–3206+2+1–4+3+0+0+2306+2+1+0+3+0+0+6406+2+1+0+3+0+0+6506+2+1+0+3+0+0+6606+2+1–3+3+30+0+3310#楼综合系数表：系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101+1+0–9+4+1–2–5+66201+1+0–4+4+1–2+0301+1+0+0+4+1–2+4401+1+0+0+4+1–2+4501+1+0+0+4+1–2+4601〔阁楼〕+1+0–3+4+31–2+31102103104105+1+0–9+0+1–2–9202203204205+1+0–4+0+1–2–4302303304305+1+0+0+0+1–2+0402403404405+1+0+0+0+1–2+0502503504505+1+0+0+0+1–2+0602603604(阁楼)+1+0–3+0+31–2+27605〔复式〕+1+0–3+0+1–2–3106+1+0–9+3+1–2–6206+1+0–4+3+1–2–1306+1+0+0+3+1–2+3406+1+0+0+3+1–2+3506+1+0+0+3+1–2+3606〔复式〕+1+0–3+3+1–2+011#楼综合系数表系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101+1+1–9+4+2+0–1+170201+1+1–4+4+2+0+4301+1+1+0+4+2+0+8401+1+1+0+4+2+0+8501+1+1+0+4+2+0+8601+1+1–3+4+32+0+35102103+1+1–9+0+0+0–7202203+1+1–4+0+0+0–2302303+1+1+0+0+0+0+2402403+1+1+0+0+0+0+2502503+1+1+0+0+0+0+2602603+1+1–3+0+30+0+29104+1+1–9+3+2+0-2204+1+1–4+3+2+0+3304+1+1+0+3+2+0+7404+1+1+0+3+2+0+7504+1+1+0+3+2+0+7604+1+1–3+3+32+0+3412#楼综合系数表：系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101–1+0–9+4+0–2–8–42201–1+0–4+4+0–2–3301–1+0+0+4+0–2+1401–1+0+0+4+0–2+1501–1+0+0+4+0–2+1601〔阁楼〕–1+0–3+4+30–2+28102103104105–1+0–9+0+0–2–12202203204205–1+0–4+0+0–2–7302303304305–1+0+0+0+0–2–3402403404405–1+0+0+0+0–2–3502503504505–1+0+0+0+0–2–3602603604(阁楼)–1+0–3+0+30–2+24605〔复式〕–1+0–3+0+0–2–6106–1+0–9+3+0–2–9206–1+0–4+3+0–2–4306–1+0+0+3+0–2+0406–1+0+0+3+0–2+0506–1+0+0+3+0–2+0606〔复式〕–1+0–3+3+0–2–313#楼综合系数表系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101–1+0–9+4–1–2–9+6201–1+0–4+4–1–2–4301–1+0+0+4–1–2+0401–1+0+0+4–1–2+0501–1+0+0+4–1–2+0601–1+0–3+4+29–2+27102103104105–1+0–9+0+0–2–12202203204205–1+0–4+0+0–2–7302303304305–1+0+0+0+0–2–3402403404405–1+0+0+0+0–2–3502503504505–1+0+0+0+0–2–3602603604605–1+0–3+0+30–2+24106–1+0–9+3–1–2–10206–1+0–4+3–1–2–5306–1+0+0+3–1–2–1406–1+0+0+3–1–2–1506–1+0+0+3–1–2–1606–1+0–3+3+29–2+2614#楼综合系数表：系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101–2+0–9+4+0–2–9–102201–2+0–4+4+0–2–4301–2+0+0+4+0–2+0401–2+0+0+4+0–2+0501–2+0+0+4+0–2+0601〔阁楼〕–2+0–3+4+30–2+27102103104105–2+0–9+0-1–2–14202203204205–2+0–4+0-1–2–9302303304305–2+0+0+0-1–2–5402403404405–2+0+0+0-1–2–5502503504505–2+0+0+0-1–2–5602603604(阁楼)–2+0–3+0+29–2+22605〔复式〕–2+0–3+0-1–2–8106–2+0–9+3+0–2–10206–2+0–4+3+0–2–5306–2+0+0+3+0–2–1406–2+0+0+3+0–2–1506–2+0+0+3+0–2–1606〔复式〕–2+0–3+3+0–2–4价格分两局部计算：基准价1830元/M2不包括阁楼的价格；阁楼取基准价的30%，既1830×30%=549元/M2；带阁楼的户型共38套面积3704M2，因此，阁楼加价549×3704=2033496元，整个工程每平方米分摊2033496÷26993=75元/M2；所以，工程均价为1830+75=1905元/M2；制定销售表价：表上价格=基准价×〔1+单元综合系数〕基准价=1830元/M2房地产定价策略一、房地产定价方法价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的时机。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。〔一〕本钱加成定价法将产品的本钱〔含税金〕加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最根本的定价法，是根据测算或核算的本钱加上一定比例的利润率确定的。例如：某一工程的总本钱为1500万元，预期利润10％，那么总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。本钱是开发工程的全部本钱，包括开发本钱以及经营过程中的支出和税收，根本上可分为可直接计入的本钱和分配计入的本钱。利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。本钱加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此根底上仍必须考虑市场行情及竞争剧烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争剧烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。〔二〕竞争价格定价法竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的，由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争剧烈时，假设条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。定价较低的，可以吸引人气，形成低开高走的局面。而且房价是买涨不买跌。要比竞争者推出价格较高的房地产，通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。竞争价格定价法通常是在市场竞争较为剧烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营本钱。〔三〕顾客感受定价法这种方法的理论根底实际上是效用理论。对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的本钱、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购置该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后效劳和今后物业管理的考虑或是为了表达自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会疑心其品质而不予信任。为什么在同一个城市里，物质条件〔如交通、绿化、生活效劳设施等硬条件〕相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关，也与该项房地产从筹划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，尽管房地产和其他商品一样，品牌信誉确实能影响甚至主导消费者的消费意愿，但房地产的定价亦不能太离谱，假设超过顾客所能忍受的价位，销售反而不利了。〔四〕加权点数定价法预售房屋的定价，通常采用市价比拟法，即前述的竞争价格定价法，分析拟推出经营房地产每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向、视野、楼层差异等而确定不同的定价增减比例，并据以对不同房屋进行定价，称为加权点数定价法。楼层、朝向及面积等因素对价格的影响受消费习惯、心理经济条件、社会风俗等多种因素制约，很难有一个统一的标准，因此运用该方法时，应当根据调查研究的情况而确定。不过一般遵循以下规律：朝向差价：一般南北向较贵，东西向较廉价。楼层差价：楼层价位上下，受建筑物高度的影响。一般而言，高层建筑中，一、二、三楼及越高越贵，中间较廉价；多层建筑那么中间楼层较贵，越往上下价位越低。选间差价：选间因三面采光，因而较其他单位为贵。视野差价：临公园、湖边、海滩或视野较佳、景观较佳为贵，面临巷弄或采光较暗者，即使同一栋楼，同一楼层，也较廉价。面积差价：一般情况下，办公经营面积集中且到达一定规模或是住宅单元面积较大时价格可适当提高。设计差价：屋内布局、大小公共设施的配置都会影响房屋价格，布局合理的单元住宅价格可适当提高，一宗房地产工程内某些特别差的单元，可能需要降价销售。〔五〕旧房定价方法旧房因受到损耗的影响或是设计、布局等方面已经过时，在定价时，应考虑房屋的具体情况，可以根据附近新建房屋的交易价格，再根据拟交易房屋的房龄或是成新程度定出价格。旧房如果因为修建年代的影响或其他因素的制约，存在设计及布局过时的情况，那么应调低价格，旧房交易前，通常需要经过粉刷、整修，给人耳目一新的感觉，可以适当提高价格。二、房地产定价策略〔一〕价格折扣与折让策略1.现金折扣。购置者如能及时付现或提早付现，公司那么给予现金折扣。房地产销售中，一次性付款可以给予优惠就是这种策略的具体表现。这种策略可增加买方在付款方式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生呆账的风险。2.数量折扣。顾客大量购置时，那么予以价格上的优待。这是公司薄利多销原那么的表达，可以缩短销售周期，降低投资利息和经营本钱，及早收回投资。但房屋价格高，金额巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓励大量购置然后给予折扣的形式来销售，因此，这里的“数量”那么需要慎重确定。更多数量甚至整幢大楼的购置虽然不多见〔有时会出现机构购置的情况〕，但一旦如此，通常可以通过谈判获得更高的折扣。〔二〕单一价格与变动价格策略单一价格即不二价，无论谁来购置都是同样价格。假设有折扣、优惠、赠品，那么对每一顾客皆一视同仁。变动价格那么对每一顾客的成交价皆有所差异。这主要来自买卖双方的讨价还价，或者买方与卖方的特殊关系造成。房屋价格能到达不二价的公司很少，一般几乎都是“变动价格”，尽管有时这种变动从单位价格来看可能并不高，但从总价来看，情况就不一样了。〔三〕“特价品”定价策略使少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购置。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户，即所谓“广告户”，