网络营销技巧

（一）中国互联网发展概况从以上这个图表我们可以看到，目前中国的网民数量的增长比例在年上半年达到了，网民数量已经超过亿。从年到现在，网民的数量在逐年增长。我国的网络普及率也在逐年提升，年，中国的网络普及率只有，到年网络普及率已经达到了，虽然与发达国际相比，这个比例依然很小，但可以说明，中国的互联网普及率仍有很大的提升空间。上网方式方面，目前使用宽带上网的人依然是网民的主要群体，但是通过无线上网的万个，中国在网站数量方面，目前的网站数量已经达到了历史最高阶段，差不多万个，中国的网站从2002年到200年，经历了一个快速发展，到终结平稳，到200年上半年又有一个快速发展这样一个阶段。200年到2006年中国的网站数量增长比例较少，有的低于0，200年6月份，网站增长比率是66，达历史最高水平。中国的网络营销，随着互联网的发展，也经历了一个飞速发展的时代。（二）国家政策的支持200年国务院办公厅颁发了《关于加快电子商务发展的若干意见》——国办发〔200〕2号。同年，《中华人民共和国电子签名法》正式实施。2006年，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《2006━2020年国家信息化发展战略》。200年：国家发展和改革委员会、国务院信息化工作办公室联合发布我国首部《电子商务发展“十一五”规划》。国家政策的支持以及互联网自身的发展，使得电子商务有了很大的发展，也使得网络营销被许多人看好。比如首届中国十大网商之一的吉林省延边朝鲜族自治州汪清县复兴农老宋去长春看望老战友时，这个老战友给老宋演示了上网的过程，结果他们竟然在某网站上发现了7000元一吨求购水飞蓟的求购信息。老宋立即打电话过去，的确是7000元一吨，老宋刹那间的成就感没有了，从那时始老宋就开始敬畏电脑，也开始学习起电脑和摸索起互联网来。现在，老宋走在县里的时候，经常听到背后有人说：“就是他，就是他。他就是那个能在网上卖水飞今天的网络营销，已经见惯不怪了。网络营销正在改变我们的生活，改变我们的思维方式。（三）网络营销的功能首先，网络营销改变了企业的竞争环境，不管是吉林延边的一个小农场，还是在发达的商业贸易地区，或者是在城市里经营的企业；不管是上万人的大企业，还是十来个人的小企业，在网上竞争的起点几乎是一样的。企业竞争不再是规模大小的竞争，而是在网络时代的信息反应速度和适应变化能力的竞争。第二，它改变了企业的经营战略，拓展了市场渠道。由于生产流程，包括市场流程，可能都需要改变。企业可能需要专门成立一个网络营销部门去满足网民的需求，或根据网民的需求开发一种产品，这些都是现代企业经营当中遇到的一第三，它可以改善和提升客户关系，提高客户的忠诚度。传统的情况下，业务人员可能需要到对方企业去面谈、回访，或者通过展会吸引客户。而今天的客户关系可能就是通过网络的不间断的一些沟通，让客户不断的去反馈信息。沟通的频率决定了客户的满意度，传统情况下，业务人员可能半年才有机会见客户一面，而现在通过视频，每天都可以跟客户见面，这样无形中也提升客户关系。第四，网络营销可以直接实现网上销售，而更多的企业是利用网络促进线下销售，不一定非要在网上卖产品。当然也有一些企业，天天在网上卖产品，比如戴尔，完全就是通过网络销售电脑。更多的是利用网络来宣传，比如酒店，或个性化的餐馆，它们可以通过网络宣传，吸引客户到餐馆来消费。第五，它可以拓展和提升网络品牌。有很多品牌很不错的企业，在传统中做营销做得非常好，但是在网面，客户看不到它的品牌到底有多强大，而很多在网上品牌很不错的企前中国移动正在做这样的工作。第六，开展网上调研，传统的市场部要调研客户或潜在客户的需求，更多的是到达终端去，让客户填单、填表，或者在街头拦截客户，这样做的成本非常高，而且所调查的数据的真实性可能存在一些问题，而通过网络的调研，不是面对面，没有强迫性，不必在有限的时间内填完，客户可以有更多的时间来思考，另外调研的面非常广，真实性也强一些。第七，网络公关与危机处理。网络时代企业都可能在瞬刻间受到来自网络的危机。上亿元的企业可能因为网络上的一个留言而倒闭关门。面对网络时代，企业如何运用网络营销的手段，做好公关及危机处理工作，是目前网络营销面对的一个大问题。（一）网络细分市场与产品个性化开发◆营销的观点①开火——准备——瞄准有的人觉得网络时代快人一步是最重要的，所以他们选择先去开火，先进入市场，等进入之后发现自己的准备不足，遇到挫折了，回头再去准备，然后再决策，再决定如何针对哪一部分的市场下手。也就是说他们充分利用现动力——快速链接并锁定数量庞大的客户，使得竞争对手想要赶上非常困难，以速度赢得客户。他们可能觉得前期的市场分析是他们的观点是：速度比细分的市场更重要，不管是不是目标客户，先下手为强，能抓上就去做，不管自己是不是有条件。②准备——瞄准——开火第二个观点是先做市场调研、市场细分，先做好准备，再决定。比如卖女士服装的，分很多类，经过调研，发现个性化的女士时装这个市场比较好做；决定了市场，再来瞄准人群，他们的年龄、收入水平、工作场合、经常出入的场所等。再针对他们不同阶段的工作、生活，再去看货，再去做营销。这种思路是在尽可能短的时间内，达到有关键客户细分的临界规模，在开始行动前挑选出一个清晰的机会路径，对机会进行评估而非贸然行动。如微软的视窗系统与浏览器。最早的时候，微软并不开发视窗系统，是苹果公司最先开发一行一行代码形式转换视窗的操作系统，微软发现后，后来居上，进而独步天下。微软的浏览器也是如此，最早的网上浏览器并不是微软开发的，但是微软发现这个市场不错，后发制人，做好了更多的准备工作，最后出击，从而赢得了全世界以上的市场。◆网络市场中的市场细分那么如何去细分市场，比如我们要开一个餐馆，开个第一，首先先确定我们的客户是谁，我们对谁服务？②他在消费和购买的过程中，是怎么想的，他们经常在哪里消费？比如女士购物，喜欢到东单还是西单，去东单哪个场所，到西单哪个场所，他怎么知道西单的某个商场不错？他的信息从哪里来？是通过逛街看到的广告还是通过电视媒体报道，抑或是朋友告诉他？企业要对他了解信息的渠道做一个深度的调研。我们有什么样的资本，或者准备什么样的策略来满足这一细分的市场需求？传统营销中，实际当中的细分跟最后推出来的服务是相对应的。比如我们都知道，沃尔沃强调安全；开宝马要的是速度带来的快感；奔驰强调的是舒适感。所针对的人群不一样，客户不一样，销售的过程也不一样，提出来的核心的卖点也不一样，卖点就是满足细分的市场需求的表现。中国移动一直强调的是：信号稳定，它所有的广告都是从这个卖点出发的；而联通强调的是价格。这样区分有好的一面，就是在市场精耕细作的时候有好处，但对品牌进一步拓展市场的时候，这种细分也会带来障碍，比如要开发高端用户群，由于一直是以低价格为卖点，所以开发高端可能就比较困难。又如神舟电脑，价格一直是它的一个卖点，如果它要进入商务机，或高端，很难改变。所以细分并不是绝对正确的，需要看企业的战略规划。◆网络细分市场的原则①能够明确的表明不同的行为这种细分首先能够明确地表明不同的行为，需求价格的，需求质量的，以安全为主的，或者以环境为主的，通过细分突出不同客户的行为。比如房子，有的人要的是周围的环境，有的人看中的是物业，有的考虑价格，客户不一样，营销策略也不一样。②对客户的行为动机提供深刻见解通过细分可以对客户的行为提供深刻见解，客户为什么要选择在这一块地方买，物业怎么样，怎么迎合他的心理，要考虑清楚。③能够对应客户购买或使用某一产品或服务所遇到的障碍客户购买或使用产品或服务的时候，他会遇到什么障碍？很多设计人员设计的高科技产品很炫，有很多功能，但是营销人员就得考虑到这样一个产品拿到用户手里他怎么使用，需不需要。比如现在的手机功能越来越多，但是农村有很多人还不会用手机，甚至有的人没有手机，有的人不会发信息，四十岁以上的人，可能对拼音不熟，又比如听歌，农民上地干活，他还要用手机放着音乐，这是不现实的，所以很多功能对他来说可能并不需要，或者说根本不怎么去操作。网站也是如此，有时候设计人员觉得购物流程设计得很流畅，但是一个想购买产品的人根本找不到提交的按钮，因为设计人员设计得很精致，很小，放的位置很不显眼，用户找不到，一些对设计人员来说不是障碍的东西，对客户来说是。这些障碍事先都应该考虑。④能够对应客户购买或使用产品或服务的方式一致企业细分了市场，提供了很好的服务，可是没准企业将来改变了战略，原来的服务是精细化的，后来发现服务成本太高，很多服务因此被砍掉。这时候企业就得考虑客户能不能接受，提前想好怎样才能让服务一致。⑤与企业盈利能力或成本的差异有关细分越细，可能导致的成本越高，成本一高，必然降低赢利。因此，细分市场的盈利能力跟成本是一个什么样的比例，这也是个问题。⑥确保公司采取不同的行动另外，要确认这一细分或差异足够大，能够确保公司采取不同的行动。细分不能无穷的去细分，不是越细越好。比如现在在淘宝网，有一些卖家卖的手袋标价全是三万以上，这个商家可能一个月卖出一两件就可以了。这就是细分得很细，是高价位的，但是他需要考虑的是：细分的时候有没有足够大，对未来的发展空间有多大，将来万一高端走不成对于网络时代的企业，市场细分的数据来源有很多，通过网站页面点击信息可以揭示客户购买模式、在线习惯、基本的人口统计数据和其他消费者信息，比如亚马逊向客户提供交叉销售的成功。但是，对于通过点击信息的数据解释客户行为只能解释客户做了什么，却无法深刻表现客户为什么这样做，所以不仅需要考虑行为，还需要考虑客户所处的◆网站监测工具应用于客户行为分析实际上，网络时代的细分比传统时代有更多优势，传统的细分可能按地区、按年龄、按性别、按学历、按消费习惯来细分，而现在我们可以按照用户点击网络的习惯、行为去细分，比如可以对网站访问者进行细分，如果的人对某一个产品感兴趣，通过他的后台监控就可以看得到，后台可以跟踪对方的集中在什么地方，因为是唯一的，如果是北京的，就可以发现产品的集中用户群在北京。另外，也可以分析区的上网的时间段，有的人是在晚上九点到十二点之间活跃，有的是在早上十点开始活跃，为什么是在晚上九点开始，可能他是上班族，晚上才有时间选择自己喜欢的产品，这就可以把他定义为上班族。总之，可以根据这些数据去进行细分。进行市场细分之后，接下来就要进行相对应的产品和服务开发。选择产品开发也有这◆在现有产品或服务中获得机会首先可以通过现有的产品和服务中获得机会。比如一个以宣传为主的网站，可在网站上增加定制功能以及建立交流社区，或建立博客平台，引用这种全新的功能，客户体验，就可以把网上的一大群客户拉到自己网站上来。①定制功能原来网站设计紧紧就是为了宣传，告诉别人我们是做女士服装的，而今天实现了在网上直接定制，目前服装的定制技术是比较发达的，把身材的具体指标输入进去，就可以在上面去试，如果客户有建议，可以提出，厂家就可以根据客户的需要改变一下尺寸，总之②交流社区如果是针对某一集群提供服务的，比如一个社区，可以让这部分人经常在我的网站进行交流，这部分人可能是在线下专卖店买了我的产品，也可是延伸到化妆品，那么这部人把他的使用心得、购买过程，充满乐趣的或者不好的事情，通过社区交流出来，这个交流也可以给企业增加销售机会。通过社区可以让产品爱好者评论产品或服务质量以获得更多潜在客户的加入。③博客平台如果希望增加网站知名度，我们可以增加博客平台。这都是在我们原有的产品上面增加个性化的功能。比如现在搜狐、新浪、都提供博客，他们也是在自己庞大的客户、网民基础上，提供这样一个产品，这样一个产品给他们带来的不仅仅是流量，可能是品牌，客户满意度。◆发现未被满足或服务不周的需求很多人想去开发新产品，开发现在市场上没有的，没有满足某一部分人需求的产品或服务。很多人一想到开发新产品都是往这方面去想。比如客户有一个个性化的需求，目前在市面上找不到这种产品。如果某一个厂家发现了，他会去调研，看看有这样需求的用户多不多，多的话就开始生产产品，但是厂家这么做难度是比较大的，他必须了解对这种个性化需求产品的这部分人，他的决策过程是怎么样的，他的活动，他的步骤是怎样的，而且要去跟客户进行充分的交流，让客户参与体验。否则的话也无法满足客户。另外，我们还要知道，客户的实际需求与客户的理想需求有多大差距？令客户失望的我们要获得这些需求有时可能就和网络聊天一样简单，但是也可能非常复杂。总之我们需要关注客户的整个决策过程来发现如何干得更好，以获得客户哪些需要但是没有被满足的需求。这就是我们的机会！（二）网络时代的客户关系客户是企业的衣食父母，在网络时候依然是客户为王。假如没有客户关系，客户购买一次产品或接受一次服务，客户视此购买为独立的事件，等产品购买完毕或服务享受完毕，可能会随时选择同类产品或竞争者。没有关系的客户对公司来说谈不上忠诚度，如果公司在每个交易过程中不提供他所能接受的价值，他会立即转身离去。一般来讲，维持长期客户关系就能增加公司的盈利能力，通过一个客户的单个盈利的决定值是比较高的。这就是发展客户关系的原因。客户关系一般经历四个阶段：即认知、扩展、承诺、解体。为了赢利，公司必须创建有利可图的客户关系，在维护客户关系的过程中，要时刻把握的一点是，这种客户关系一定是有利可图的，否则维护这个客户关系所付出的成本，远远大于从这个客户身上得到的价值。认知阶段即客户认识到公司是一个可能的交易伙伴，但是尚未开始与公司进行任何的沟通或没有购买公司的任何产品。大家都知道，培养新客户非常浪费时间，也要花费很多成本，有的营销人员花费了很大的经历与金钱去跟踪一个客户，但最后还是没有成交，或者虽然有成交，但得到的还不如失去的，这种情况下，就得考虑这种客户关系还有没有必要维护下去。①网址要简单，易于被客户记住；比如直接是品牌或公司名称或简单的组合为域名，②网络上的品牌尽可能保持与传统市场的品牌一致；③传统市场的媒体广告与网络媒体保持协调一致。这个很重要，比如很多人在央视看了卖汽车的广告，五秒钟过去了，可能仅仅记住这是哪个公司的汽车、型号。如果真想买汽车，还得等到第二天播放这个广告的时候，再去记。凭着这个记忆，再去网络上搜。如果在网站上面没有相匹配的介绍，跟央视广告相互如果客户认识了，知道价格，他会做更多的扩展。比如谈恋爱，通过亲戚朋友，通过网络来了解，打探这个人怎么样。这个时候客户需要通过更多的资料、信息去判断是不是他（她）下一步交往的对象。在网络时代客户会通过网络收集更多相关信息，帮助他们来选择是否与公司建立关系。这时候客户考虑的是交易的可能性，如果是可能就考虑购买了。在本阶段客户所关注的：①吸引：客户需要感知到与公司交易获得的利益超过从其他公司交易获得的利益；吸引有的时候是一见钟情，第一面就敲定终生。不过这种实际上很少，吸引有很多策略，比如公司的工作环境、收入、资产、阅历，包括平时交往当中，你的学识，等等。做旅游公司也一样，希望拉到客户，那么要了解客人会关注哪些景区，公司把很多景点，很详细的路线、介绍图片、活动，列出来，给客户一个好印象，这样就能吸引到客户。②行为的规范：客户在网站平台进行交易能够感受到一种规范制度所带来的利益；比如谈恋爱，两人一块喝咖啡的时候，你表现得很绅士，第二天吃饭却判若两人，这个认知扩展可能就失去了继续交往下去的机会。而客户到某个公司去买产品，现场感觉很好。但是网上的客服服务态度差，质量不行，客户点开之后发了一个信息过去，十分钟还没反应，他马上就走了。③信任：是任何交易关系的核心成分，客户对交易没有信心交易就不可能进行；这时候企业要在网络上面考虑信任的问题，面对面可能容易信任，但是在网络上靠什么获得客户的信任，这是第二阶段要关注的。④影响力关系：即影响他人的能力。在线下可能通过亲戚朋友能打听到，通过网络两个人根本就没有任何其他关联信息，他怎么知道你有影响力，可能通过网络去搜索，你在网上面的一些行为就是你的影响力。比如支付宝强大的品牌和信用管理机制影响到消费者无其它可选择。第三阶段就是承诺阶段。本阶段，客户与公司会感到相互之间有义务与责任感。如果用婚姻关系来比喻，这个阶段已经是双方走入了婚姻的殿堂。客户选择产品之后，企业当然希望这个客户关系能够保持下来。比如通讯公司的用户，希望客户买卡以后，第二月还继续使用，跟他签一年的协议，或者一直都用公司的卡。这时候要做就是客户的满意度，如果客户使用中有问题，怎么向公司反馈，公司要有通常通道。很多网站是客户买了东西后，遇到问题了，怎么联系也联系不到他，反馈之后没什么反应的，发个信息也不知道时候回复。买的过程挺顺利的，但是要反馈问题的维护客户关系的目的是希望他继续购买，增加购买，第一阶段买五十，第二阶段买一百，第三阶段二百，鼓励客户继续增加他的购买力。①提升客户满意度。②建设畅通的沟通渠道。③鼓励客户对交易的投入。④通过改善网站、业务流程、客户服务等手段和方式延长本阶段的周第四阶段就是解体。本阶段，任何一方或双方退出双方的关系之后，客户关系即解体。所以企业要改善网站的业务流程、客户服务手段、延长承诺期等。因为这一阶段才能客户关系解体的一般原因：①有了更好的选择。可能别的商家的产品的确比自己的好，价格公道，服务又好，这是他离开的原因。②忽视了关系或者冷漠的态度，客户退出关系；可能公司业务人员忽视了跟客户的联系或对客户的态度很冷漠，这都有可能导致客户毅然离去。③一次关键的失误导致解体：比如一次低劣的服务响应，公司员工的道德；企业的服务态度太差导致客户撤单，或者也有可能是一次关键性的失误甚至公司员工道德的原因使客户放弃了企业。比如某一个企业的供货商，三年都不错，但是由于有一次出了问题，企业的小原件产品价值可能只有两块钱，但是客户的机器价值是几十万，由于这个小原件导致客户一千台机器出现故障等，那客户肯定立马终止合同，延伸到网络也是如此。④客户壮大，需求提升，产品或服务已无法满足需求等。企业客户壮大了，要求越来越高，公司目前的产品或服务已经无法满足客户的需求，致使客户选择了其他企业的产品。以上的情况是客户自己放弃了企业，但是有一些情况是公司可能更愿意关系的解体，比如①不断追求低价的客户，已经无利可图因为有些客户对企业的压价是无止境的，公司给他们的价格都已经降到很低了，但是客户每年还要压价，企业如果跟他们做已经没利可图了，所以企业选择了放弃他们。②客户的行为破坏了规范，影响了公司的经营与其他客户关系；另外，客户的行为违反了公司的一些制度。比如一个网络社区的客户，在上面很活跃，但是他可能某一天或一段时间在闹事，给公司造成很大的影响，这种客户肯定是不能要的。③客户维护成本过高，已经严重影响了公司的赢利能力；④公司改变了市场战略或目标客户群。另外，公司改变了战略或目标客户群，都可能导致企业放弃了原来的客户。比如卖手机的企业想做汽车，做了汽车之后，忽然发现根本不是自己想象的那样，公司利润下降，这个业务部门被砍掉了，这部分的客户只能割舍了。当然，要放弃这部分客户，企业要做好善后工作。（三）网络时代的客户服务网络的客户服务主要有两个特征：交互性和个性化。网络不会改变建立牢固的客户关系的基本条件，相反网络的发展对于公司来说提升和改善客户服务将更加显得重要，因为◆公司与客户之间双向的沟通网络与生俱来的就是交互功能。用户最早使用网络的功能是发邮件、看门户网站的新闻、看一些小道消息，当时门户很难去是单方面的传播，很少有交互功能。现在这种交互性已经很普遍了，、、交流社区、博克、播客、在线交流、视频等等都给提供者和用户提供了很大的交流空间。①网络时代与客户保持频繁的沟通是不够的对企业来说，交互性就是提倡公司与客户之间的沟通，在网络时代不是给客户发发邮件就可以了，这种沟通是不够的，需要双方对话，通过网络去聆听客户的需求、意见反馈，倾听客户的想法。交互性要求双方进行对话，双方都要聆听、响应并服务于对方的需求。②公司还必须认识到，有了网络的反馈渠道还需要样，只提供电话。客户可能会去网上找有没有服务人员，一进入官方网站，冠冕堂皇，流结合起来，给客户提供方便。①在网站平台扩展沟通渠道：语音、视频等；即在平台上给予传统的反馈，再加上一些语言视频都可以。目前视频运用非常方便，比如要给客户讲产品，可以对着视频让他看，可以旋转，让他从多方面、多角度去看，客户看完就可以直接提出反馈意见。②保持网络与传统平台的沟通一致性：而不是网上承诺是一，网下告知是二；另外，网络与传统平台沟通一定要一致性，不要的专卖店一个价，网上一个价格，客户一看就知道忽悠，就会产生不信任感。③加强网络沟通人员专业性培训；负责网络沟通的人员，一定要进行专业培训，网络人员不仅仅会打字聊天，还要了解产品，懂得推销，精通客户服务知识等。④提供细分客户的更多关照服务。比如客户是企业线下的一个大客户，如果他今天到了网上，企业也能够识别他。网上的大客户也一样，企业要能够有效识别他。他来到网站，客服人员立马弹出另外一个页面，专门给他做的，他会发现对他是特殊照顾的，这样他就会成为企业的忠实客户。个性化反映了公司——客户交互针对单个客户分别被定制的程度；个性化程度低如报纸的在线版提供的资讯等；个性化程度高的如网站平台的。客户跟企业交互，他当然希望得到自己真正满意的产品。这就得看企业的定制能力怎么样了。比如客人去某一个网站购物，他买了三本有关管理方面的书，第二天又来的时候，还没输入任何信息但对方知道他昨天曾买了这三本书，今天告诉他又有三本叫好叫座的书上架了。客人打开网站，还没登录对方就给弹出信息。这时候客人就知道网站的个性化很强。（一）什么是网络营销——摘自《网络营销》（美）拉弗尔•穆罕默德方需求的满足。网络营销的重点在于维护客户的关系，方式是在线的、网络的，它追求的是客户和公司的需求都能满足，公司建立网站的目的是获得盈利，而客人是想通过网站获得自己需求的产品或服务。首先，网上一定要有组织网络营销的信息，比如电子样本、企业网站、企业的商铺、网上商店、博客、电子邮件，这些都是企业要组织的资料。有了信息之后，接下来是选择传播渠道，企业网站本身就是传播营销信息一个渠道。另外可以在门户网站上做广告，在网站发信息，在搜索引擎获得排名，在博客上营销我们的观点，在社区论坛里面做精准营销，这些都是传播渠道，企业可以根据自己的特点进行选择；最后到达目标受众。这个信息传递过程跟手机信号、电视信号没有什么区别，都是有信息源存在，然后通过卫星传播到达远端的客户。但是手机、电视是单线传播，而网络是交互性的，目标客户立马可以通过搜索引擎或通过企业网站反馈信息，这是网络营销信息传递的最大特点，它可以是双向。一个营销人员还需要熟练应用搜索引擎搜索，熟悉引擎的使用技巧。因为很多市场策略性的东西都是搜索引擎获得的。要会应用一般的病毒查杀软件，一个营销人员要有网络安全的意识。因为在线销售影响客户消费的最大问题就是网络的安全性，木马太多，客户把银行帐号一输入，可能就会出现问题，今天还在用，明天可能就丢掉了，所以要注意网络安全的问题。一个营销人员要有良好的网络使用习惯，要定期对系统与软件进行升级。另外，他对常用的即时商务沟通工具要应用自如，比如：、、贸易通等要很熟悉。即时通讯工具不仅仅是聊天，他可以是聊出声音，提供服务的。营销人员还需要一点点简单的网页制作能力，要有一定的代码识别能力，可以看得懂代码，会各种表格制作、页面排版等。一个网络营销人员要会一点图片处理，会应用、iep等各种常用的图片处理软件，会进行图片尺寸、图片色彩调整、图片格式转换、图片减肥等技术。“Tif”，即“图形交换格式”，是一种很流行的网页图形格式。Tif中最多包含种颜色。Tif还可以包含一块透明区域和多个动画帧。在导出为Tif格式时，包含纯色区域的图像的压缩质量最好。Tif通常适合于卡通、徽标、包含透明区域的图形以及动画。使用纹理的图像、具有渐变颜色过渡的图像和任何需要种以上颜色的图像。【自检】1.你认为开展网络营销的人要具备什么条件()A、会收发邮件见参考答案（一）搜索引擎推广网站的搜索引擎推广是指利用搜索引擎的功能进行网站推广的方法。目前常见的搜索引擎以网络蜘蛛型搜索引擎和基于人工分类目录的搜索引擎为主。比如要检索北京到深圳的机票，我们在“百度”检索，搜索到的带红色字样的就是企业所投放的广告，这就是企业利用了搜索引擎方式进行了推广。①搜索引擎优化②关键字广告③竞价排名④固定排名⑤基于内容定位的广告⑥登录免费目录⑦登录付费目录推广是在邮件用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网站推广手段。比如在世界经理人网站注册了会员，选择了他的某些信息，他会经常通过邮件发一些信息。这就是推广手段，这里讲的是正常的邮件，而不是垃圾邮件。如果企业没有网站，但想想去发布，开展网络营销，也可以通过贸易平①收件人事先没有提出要求或者同意接收的广告、电子刊物、各种形式的宣传品等宣传性的电子邮件；②收件人无法拒收的电子邮件；④含有虚假的信息源、发件人、路由等信息的电子邮件。②外部邮件列表：采用第三方邮件服务商进行合作推广通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。即将网站推广信息发布在潜在用户可能访问的网站平台，比如行业网站、商贸平台、博客平台、论坛社区等。（五）“病毒式”营销“病毒式营销”是经由各种交流传递的方式如口头传递、新闻发布、邮件发送等，将信息迅速扩散开去。“病毒式营销”不是真正利用病毒进行营销，而是传播效果像病毒一样快速扩散达到网站推广的目的。比如《疯狂的石头》这个电影，这个电影很棒，我们大部分人的人都是通过一种传播知道这个电影，比如是朋友告诉、通过网络评论、邮箱等，这实际上就是口碑的、病毒式利用博客平台开设博客，对网站服务和产品信息进行推广，通过博客文章的文字链接以及博客文章被搜索引擎的检索排名来达到推广网站的目的。有一个很有名的案例就是通过博客平台进行推广的。南非有一个生产酒的企业，这个企业的老板承包了南非的一个生产酒的工厂、一个种植园，他是利用博客的营销方式把酒买到了英国，南非在英国销售出去的酒是他的，他完全通过博客、他的官方网站推销出去。（七）网络广告推广告、弹出窗口广告、动态广告、网页流媒体广告、关键词广告、分类广告、赞助式即通过参加网络上的各类竞赛等活动，有效进行网站推广，企业要积极参与网上组织的活动，比如“第四届中国十大网上评选活动”，如果企业去参与，在参与活动的过程当中，它的网站的流量会提升得非常快。与信息发布和参加活动的网站推广方法类似，可以在特定的与网站潜在用户群吻合程度较高的社区或论坛进行发布信息或参加和组织活动的形式推广网站。附“营利”就是“谋利”，以赚钱为目的，未必赚到钱；“赢利”指的是赚到了钱，可能亏本，也可能盈余；“盈利”指扣除成本，还赚到了钱。考虑到约定俗成的因素，“赢利”也借用了“盈利”的意思。所有的规划与计划都有一个严格目标，确定了目标，才能够去进行规划，做营销计划，然后去实施。以《疯狂的石头》这个电影的传播为例，电影营销的目标盈利是终极目标，票房收入是电影的终极目标。要想获得票房收入，分为以下几个步骤：第一步，首先是细分电影所定位的观众，并设计和规划营销计划而使得目标细分用户走进影院。电影票房的收入来源于哪部分观众，要对观众做一个定位分析。制作都是以大投入、大制造为主流，动不动就是上亿元的投入。《疯狂的石头》投入三百万，与其他大片相比，这并不多，那么，怎么跟投资上亿元的大片竞争呢？《疯狂的石头》把它的目标用户群定位为平民，它电影的主题、所表现的手法、情节，都围绕着这个目标客户。它以独有的风格和个性拉近与平民的距离。从它的广告语：“横空出世的幽默”可以看出来它的定位。这种定位有效的规避了国内主流大片的高成本制作，高成本宣传的市场定位。◆优势和挑战在规划营销战略、制定网络营销计划的时候，首先要确定：自己的优势是什么，劣势是什么，面临的最大的挑战是什么？这对于整个战略和计划的执行大有裨益。企业开展网络营销也是一样，也要找到自己的优势、劣势。这个优势包含企业团队的组成、产品的特点、产品所能解决的某些客户的需求。《疯狂的石头》的市场定位是平民，以幽默为核心，目标受众明确，对目标观众的研究为该影片的进一步营销战略实施奠定了基础。◆线下与网络的整合营销传播策略①线下：为影评人设置专场，为草根免费放映。它专门做了针对影评人的一些专场，邀请一些专家或影评人来看片子，看完之后让他们提意见或写一些传播性的文章。在网络上，它基于的博客、社区，通过一系列的活动，在网民当中产生了强③效果《疯狂的石头》是迹的纪录，它的观众超过销战略实施的效果。年十部国产佳片之一。一部低成本制作的影片创造了票房奇来源于朋友、家人的推荐，来源于网络的传播。这是它营《疯狂的石头》采用的主要是“病毒式营销”（口碑），◆视频网站推波助澜《疯狂的石头》注重的是博客、社区、、等活跃用户的挖掘。它先等网上传得很热，在很多博客社区里面都有讨论的时候，它再去关注很多人的签名、签名，发现很多人的签名都是《疯狂的石头》。这部分网友会影响到他们的好友、好友，因为他们的朋友看到这个签名，可能会去搜索一下，看什么是《疯狂的石头》，这样一来，网上就炒得沸沸扬扬了。这时候，它再在一些视频网站做一个比较长的片花播放，这个片花放的时间很长，几分钟、十几分钟，片花里还有一些经典的镜头，这个片花与宣传视频在各大视频网站与个人博客中获得高达百万的点击。这个策略起到了推波助澜的作用。◆利用在线事件推动营销另外一个策略是在重点的五大城市免费播放电影。它在五个城市推出了免费的电影场次。而这个免费场次谁来看，也做了一个细分，比如有一些“意见领袖”，喜欢在一些社区或博客里写东西，喜欢传播，它让这部分人来看免费电影。这部分人看了之后，他们会免费上映两周后，网上好评如潮。搜索的时代，这些草根博客的营销价值被无限放总之，通过视频网站传播，博客讨论，厂家不费多少钱，就获得了巨大的宣传力度。这个效果远比大量投放广告效果好得多。◆网络营销战略缺乏整体规划虽然影片在传播过程通过网络获得了很大成功，但是我们也不难发现，影片在网络中的传播存在一种无序、浅层次、与影片制作和发行方缺乏互动等问题。很多人去接受《疯狂的石头》的电影信息的过程中，仅仅是无意中，或者朋友传播，或者偶尔看到，没有一◆主题网站与交流空间没有适时推出该影片在网络营销过程中并没有配合影片的营销而适时推出主题网站和主题交流空间，聚集更多的潜在用户为影片的深度推广做基础，同时为企业下一影片做铺垫，直接导致网络品牌形成和拓展。相比之下，《指环王》这个电影的网络营销传播更具备战略意义，因为它的合作是多渠道的，除了利用主流网站，它还有自己的官方网站，包括受众互动交流都有专门的社区，有专门计划这样活动的人，而《疯狂的石头》在营销过程中，网民看不到它的官方网站，看不另外，它没有一个很好的官方交流的互动空间，如果有一个官方论坛或官方博客，让网友在里面进行交流，这个用户群是非常庞大的，对下一部电影的推出是有帮助的，或许这个官方网站从此就开始真正的开展网络营销了。◆在威权方面还有欠缺有一个观点是盗版推进了传播，帮助了营销。盗版给制作方虽然带来了传播但带来的盈利价值却很小，在版权方维权过程中我们是否注意到我们为什么不能先发制人，驾驭网目前，视频网站的生存受到这样一个困扰，视频网站盗用了电影的版权，电影公司会的形式，随着营销计划的一步步推进，免费给网民们看，但是这种看的过程并不影响这部人去电影院看。一部好的电影，人们即使在网络上看过或已经买了盗版碟看过了，但人们还是希望去电影院看。这时候他们并没有买盗版，相反跟正常传播进行了有机的结合。为什么会有盗版，原因是人们看不到真正的东西。如果有官方网站，有次序的根据营【自检】见参考答案户行为分析。《疯狂的石头》的网络营销就体现了这几点。前面提到的利用博客营销的南非葡萄酒厂，它是给英国比较知名的五十个博客主发了邀请，让他们免费品尝。这中间有名人，有有影响力的人，也有博客访问量不是很大的人，但是无一例外，他们喝了葡萄酒之后，都在自己的博客上面写了喝酒的感受。名人喝了葡萄酒之后，他可能会写一篇博客，因为他的博客访问量很大，而博客体现的不是一种产品的宣传，而是一种感受的分享，这样他的忠实，可能就会产生品尝的冲动，也想去购买一瓶来尝一尝。而这时候在市场上是找不到的这种酒的，因为产品还没有到达当地的市场。在这种情况下，人们一般都会比较好奇，甚至产生期待。等客户产生期待之后，葡萄酒厂才开始把酒投放到当地市场去。这样一来，一炮打响，销售情况非常好。这个策略就是用对了市场细分。因为网民层次不一样，每一个博客都有自己的博客圈，有小众，多个小众加起来，就变成一个大众市场。策略的制定实际就是指用哪一把枪来“瞄准”，选择什么地点“瞄准”，在什么时间“瞄准”。比如葡萄酒可能是一个系列的，也可能是三个系列的。厂商要给博客主人哪一种口味，用哪一把枪来瞄准，给他们分好。另外，让什么地点的人品尝，是南部还是中部、西部，这些人的口味如果一样，就要有选择地去投放。总之，地点的选择也是很重要的。另外，投放也分时段。比如上班族一般是九点钟开始上班，他们如果上网的话，厂商要分析这些人关注的信息是什么；而中午休闲时段上网的人关注的又是什么，在晚上关注的又是什么，每个人所关注的地方绝对不一样。又比如晚上八九点以后，潜在用户可能在娱乐场所、休闲场所，这时候投放广告的地方也是不一样的。在什么时间、地点，以及用什么品牌，这是我们在策略选择的时候需要关注的。营销分线上营销与线下营销。目前很多企业的网络营销跟传统营销是截然分开的，这导致了执行营销计划的时候是一条线。传统的营销团队根本不知道网络上面在做活动，网络上面的团队也不知道公司现在开展会，双方没有互动，没有整合。目前企业中这种问题普遍存在，原因是负责网络的人，很多企业是从技术的角度去招聘的，没有从营销方面、市场角度来考虑，导致网络人员往往从技术的角度，或者只站在自己网站角度考虑问题。所以，企业的线上线下的营销要整合在一起，形成一个互动，线上的活动，线下要知国内有一家比较大的家电卖场，号称策划了三年，做了一个网上营销活动，网上搞得很火热，天天有专家、工程师来做访谈、讲解，而用户到它的卖场去了解，店员却不知道。这就是网上、网下断裂了，这对销售不利，它没有从整个企业的角度规划营销活动。在框定营销目标的情况下，企业接下来要选择渠道和方法以及策略。营销目标包括：网站访问量、网站下单量、促进线下销售的效果、满意度的提升、品牌认知等等，不同目标决定了不同的营销策略。目前的中小企业在网络营销的选择上善于跟风、人云亦云，最后的结果是营销投入而无法获得满意的效果。◆网站访问量企业开展网络活动的目的就是希望接到订单，但是接到订单这个终极目标要靠一些细化目标来实现，比如网站访问量，如果没有网站访问量，就谈不上订单，这是先决条件。◆网络下单量有客户下单还不够，还要看这个下单量怎么样，如果只是小量定单，企业连本都收不◆促进线下销售的效果企业投放了网络广告，或者策划了网络营销活动，有没有线下的销售有所帮助，这也是进行网络营销规划时要考虑的问题。◆满意度提升网络营销活动重点在于促进跟客户的沟通关系。比如深圳移动，现在每个月营销的花费都是一百万、两百万左右，它的目的就是希望它的用户上它的网站，参与它的活动，用户不需要投入，只需要轻点鼠标，就可能获得奖品，这样做的目的是希望拉近跟客户的关系。一个项目的目标什么时间实现，要有计划。如果希望提升网站的访问量，半年或一年访问量是提升了，但对于一个小公司来说都已经走不下去了，要访问量有什么用呢？所以目前很多中小企业执行网络营销工作的时候几乎没有目标，他们以为目标就是订单，根本不知道还有这些细节目标支撑订单。很多中小企业先把费用投出去，到年终的时候才考虑有没有效果。他的效果就是网络销售，或者没通过网络接到订单。如果他发现没有，第二年就不做预算了，他没有考虑他的阶段性目标。因此，企业要知道目标是阶段性的，要经常考核，比如一个月考核一次，看看有无问题，如果有人体随时调整；反之，如果中间不考核，等到年终才去考核，就什么都晚了。不过目前企业的确也很难做到这一点，原因在于没有人去做这些事情，很多企业不知道自己网站的访问量到底有多少，网络营销水平还是比较低，一个是舍不得投钱，二是没有人能帮它检测，企业自己也不知道怎么制定目标。因此企业需要培养这些人才。即在实现企业确定的营销目标前提下选择合适的传播渠道与网络营销方法，同时也需要对不同渠道和方法进行有机的整合。传播方法有：自营网站营销、搜索引擎推广（自然排名还是竞价排名等）、博客推广、社区推广、活动策划、门户合作等。①自营网站营销比如把目标定位在网站访问量，网站的有效访问量提升了，更大的客户群才会存在。假如确定了网站访问量，接下来就要考虑怎么提升网站的访问量，用户都在哪里，潜在客户在哪里。然后为这个目标做一些工作，比如改善网站，增加吸引力等。②搜索引擎推广另外，要针对搜索引擎实施一些策略，因为很多潜在客户是通过搜索引擎寻找产品的，如果你的产品在搜索引擎中排名靠前，客户就很容易点开你的网页，进而进行访问。③社区推广另外，可以在社区中进行推广，比如如果你的产品是针对女性的，你要知道一些高级白领女士，经常活跃在某些门户的女性社区、女性频道，这时候也需要你在这些地方做一厂商要选择适合自己的渠道，这个渠道不是别人怎么做，自己就怎么做，要根据你的目标，根据目标客户选择渠道。这里所说的渠道，就是某些网站平台，某些搜索引擎、博虽然现在很多人反对垃圾邮件，但是还有部分人愿意发邮件，因为信息传递中，邮件的发送的环节最短，传播最有效。对于厂商来说，要去做营销，而不是发垃圾邮件。比如你的目标群定位在岁到岁之间的女性，如果选择用营销，首先需要把这部分人群的拿到，如果对方是上班族、白领，还需要针对她们的特点进行邮件内容的设计，这部分人群对美容、服饰或其他女性用品方面的信息感兴趣，只要是她觉得有用的信息，她就不会把不请自来的邮件当成垃圾邮件，这样营销也就产生了。选择渠道之后，还要做预算。假设我们选择了五个渠道，选完之后才算每个渠道大概需要的钱，如果发现预算远远超过了公司的预算，这时候必须对渠道进行精简，而且要对它进行管理，并结合目标，随时对活动做评估。总之，网络营销费用是动态支出，需要随这个公司的场地深圳市靠近北还的一个地方，有将近一千多个平米的卖场。那个地方是车多人少，即但是业务人员在跑业务时很多汽车卖场不买帐，觉得对于这样一个新的公司，他们都不大愿意把品牌代理权交给它，所以货源出现了问题。拿不到一手货源，它只能拿二手货源，但还有个问题是：没人愿意压货，需要拿着现金去提货。一千多平米的卖场，光摆样品就需要很多货，而且也不可能只放样品，它还有一个巨大的仓库等着放货，所以一开始就感觉到资金的压力，而且销售非常艰难，这时候老板就想放弃了，因为他紧紧是喜欢车而已，对汽车装饰市场不是很懂。他的第一个目标是希望能够通过网络营销的手段，获得厂家的认可设计网站之后，他开始选择渠道，这时候他通过分析了厂家的营销方式，发现在汽车用品这个领域，没有多少厂家关注网络这个渠道，他们关注的是展会、产品手册、各种各样的评比，网络上面很少有人去做工作。因为汽车用品的销售都是以走渠道为主，厂家觉得自己多如果加强了网络，可能会对渠道产生冲击，所以他们所有产品的手册上，都没有打联系方式，有的连域名都没有的，贴的都是代理的地址。利用网络，这个公司的的销售得到提升。在2006年6月份的深圳汽车展会上，这个公司的老板把网络的这种创新营销的策略也加进去，他的展会场景布置最大的一个标题是Google，下面是公司的域名。这个公司的预算费用很少，他的投入没有一点浪费。在这个过程当中它从来没有做过竞价，因为竞价的成本很高，而这个公司采用优化搜索引擎的办法，使自己的网站得以列入深圳汽车用品网站的排名第一。深圳做汽车用品的门户网站很多，但是它一个代理商可以排到第一，原因在于优化搜索引擎优化。虽然不知道它的具体预算费用，但是可以肯定的是不会超过三个月的竞价投入。论合作，检测效果，每天都会有相关的数据。第一年它是找到自己的生存空间，第二年的策略是提升品牌，他的目标市场是深圳，他希望提升自己在深圳市场的认知度和品牌，并在全国范围内获得品牌认可。从网站方面来说，它也针对目标进行改版，以营销目标为主。这个公司的卖场里面只有前台有三个人年的网络营销与线下整合营销之后，改变了整个企业的经营战略，使企业获得生产和发展。第五讲搜索引擎营销上目前国际的搜索引擎工具有、、。国内有百度、、中国等。从全球市场来说，占的市场份额最大，而在国内，百度的市场份额最大，因此，我们要开展搜索引擎营销，在国际市场上必须考虑，在国内不能忽视百度。每个搜索引擎都有自己的优势，有自己的特点，有自己的用户群。我们在选择的时候，应该知道搜索引擎怎么工作，要知己知彼，才能百战不殆。（二）搜索引擎工作原理我们要了解搜索引擎工具的工作原理，才能够更好地去驾驭它。我们在使用搜索引擎的时候，我们先在一个界面输入我们的请求。比如我们想了解北京机场的位置，我们要输入北京机场位置，输入之后按回车，搜索引擎就把请求转换到它的数据库，然后按匹配程秒钟内不是做好以上工作，到访者可能会在秒钟内不是选择离开而是选择下一步动作（三）搜索引擎三大工作搜索引擎接到用户的请求之后，首先是识别，它会分析，然后进行断句，判断用户输入的是单词还是一个句子，它会按这个句子进行拆分，然后找出关键词组。它有一个庞大的数据库，进行智能分析，然后进行判断，在这个过程它会自动检查你评介出来，这个过程非常复杂。接下来的工作是将搜索结果进行排序，谁排第一，谁排第二，它有一个排序规则，它首先会考虑页面的关键字的密度，关键字就是我们输入的请求，谁的页面跟关键密度匹配比较大，比如一个页面当中有十个词跟客户搜索的正好相对应，那这个页面就可能排在第一个搜索结果中。另外它还要考虑突出度，比如我们搜索了北京机场，如果有一个页面的标题谈到了北京机场，而有的页面是在内容当中有一个段落谈到了北京机场，那么它会对这些结果做突现实的搜索结果呈现给用户的一般是标题、摘要、网址、文件大小、时间以及其其它的附加信息。这样，搜索过程就结束了。上面这三大过程，看起来非常简单，实际上对于搜索引擎来说，要找出并科学排序呈现出结果，是一个相当复杂的过程。全球目前有超过亿的网页，而被搜索引擎收录的有亿左右，有非常大量的页面是没办法被搜索引擎找到的，搜索引擎找到的不过是其中（四）搜索者行为分析：搜索者分类对于企业或者经销商来说，如果要开展营销，不单单是利用好搜索引擎这个工具，实际上营销的目标是利用好搜索者，这才是根本。搜索者按上网的目的行为不同，可分为几类：第一类是导航型的，比如想了解招商银行目前有没有什么新的消息，或者想到招商银行去下载一个工具，不知道招商银行的网址，就可以在搜索引擎当中输入招商银行。这部分人就是导航型，他希望是直接输进去，然后找到自己想要的目标，他的目标是唯一而特定的。因为招商银行的官方网站只能有一个，而他的目标就是寻找特定的网站。即需要信息来回答他们的问题或者了解更多的信息。比如用户想知道信用卡怎么办理，他不一定到官方网站上去找信息，只要有更好的信息，不管是谁的网站，有这方面详细的介绍就对他很有用。所以这部分人是以信息搜索为主，他的目标不是唯一确定的，也交易型是为了买东西、注册、参加竞赛等等活动等。比如用户要购买某个品牌的摄像头，它的型号是什么，用户知道，他都了解过了，他就希望在网上去购买，这样他可能就会输入比较详细的信息，他就希望找到能订购的那个页面，价格又合适，他就开始购买了。交易型的搜索者可能是为了买东西、参赛，可能是为了下载某个软件，比如要下载暴风语音的最新版，他会输入下载暴风语音最新版的信息，只要有个地址告诉他应该下载什么软件，他就会点开。总之，他的目的性非常明确。总之，要开展搜索引擎营销，要了解不同搜索者的特点，是针对导航型为主，还是针对信息搜索型为主，还是针对交易型为主，不同的阶段，目标对象可能都不一样。◆导航型特点分析针对导航型的用户，我们千万不要出现太多的信息。不管是朋友介绍，还是自己曾经访问过，或者通过其它渠道听说过这家公司，假设这家公司有网站存在。导航搜索者心目比如对方要找的是我们公司的名字或品牌，可是他通过我们的公司名还找不到我们公司的网站，他搜索出来的却是别人的网址网页及太多的信息。目前仍旧有大量的网站无法让导航型搜索者很容易的找到网站。有时一些公司的网站很容易被导航型搜索者辨别不清，比如一些银行钓鱼网站就是利用了域名的极度相似和搜索引擎的排名靠前而误导网站使用者。另外，网站联盟垃圾信息阻挠了导航型搜索者：特别是在酒店行业，搜索者去搜索一些酒店名称，他会发现出现的大量是某些行业网站，旅游网站上的信息，都是代理点针对这个宾馆的描述，搜索者就很失望甚至失去耐心。所以这涉及到一个拦截的问题。企业需要做的是，不能让搜索者找不到自己，找不到自己的官方网站。◆信息型搜索者信息搜索型的搜索者需求的是关于特定主题的深层次信息。信息搜索者相信有这样信息的存在，但是不知道在什么地方，这类信息搜索者没有唯一答案，他们希望获得更多的相关页面。而现在中小企业根本都没考虑这一点，他们认为自己卖的是柴油机，为什么还要放柴油机的用油的型号、用油的特点呢？实际上企业如果把这些信息也都加进去，了解油的人，他在你网站上获得了信息，同时也知道了你是卖柴油机的，下一次他买的时候，他会把你也考虑进去。又比如想旅游的人，他会有一个出游计划，比如三个月之后他要到某个地方旅游，实际上旅游之前的三个月他就已经开始在网上搜集相关信息了，这些信息包括别人玩过的感受、路线计划，或者更多、更丰富的信息。如果你是一个提供旅游产品的网总之，几乎每个互联网用户都会经常成为信息型搜索者，信息型搜索者是所有搜索引擎营销活动的主要对象。另外就是信息搜索者的意图有时是很难判断的，比如搜索“信用卡”，你很难判断出来他们是希望了解什么信息。信息型搜索者一般是我们需要争取的潜在客户。我们需要关注的是如何做才能够获得信息型搜索者转变为客户的可能？◆交易型搜索者交易型搜索者目的性很强，他们不再是寻找信息，而是想要做点什么。他们的请求主自己想要的产品的页面，而不是一点出来的是公司的首页，点半天才找到想要的产品，他不想要这样的过程，他希望通过搜索引擎点过的页面，有产品型号照片阐述、客户使用的如果他看中的产品，他可能会购买。而现在，中小企业只关注内容为主，关注的是公司的介绍、首页以及其它的信息页面，不怎么考虑产品的页面，即使有也非常简单，一个照片了，有的参数是直接把产品手册扫描放上去，搜索引擎根本就没法显示。所以，要想真正抓住交易型的人，应该考虑如何在产品页面上下功夫。用户在搜索引擎中输入需求信息后，有时会出来一大串的地址或信息，而对搜索者来在哪里，我们需要分析用户的眼球移动是个什么样的规则。目前有一种仪器叫眼睛移动仪，用户的眼睛对屏幕时聚焦在什么地方，这个仪器马上就可以获取到，不过这个在国内还没有投入使用。一般情况下，搜索者在看搜索结果时，有①搜索者更多关注的是自然结果。②第一屏只看到～条结果。这三到四条不一定就是第一条就是第四条。③更多时间关注前三位结果。,其他用时。从三种不同类型的搜索者来说，搜索者点击某页面一定是因为期望通过这些页面能够内确定是否是自己需要的网页，选择继续还是退出。有关研究表明：搜索者倾向于点击标题和摘要部分正好包含有搜索请求的关键字的结果，另外对于信息型和交易型搜索请求，如果能够看出可靠的信息来源和品牌名称与搜索者的点击是有彼此关联的。搜索引擎营销就是根据目标用户、潜在的目标用户使用搜索引擎的方式，尽可能的利用这些目标用户使用搜索引擎检索的机会，传递我们的更多营销信息，而且进可能的提高用户点击率。要开展搜索引擎，可能只有这三个工作要做：第一是不管用什么办法，都应力求让我们的网页靠前；第二是获得目标客户的点击；第三是获得目标用户的转换。（五）搜索引擎推广方法搜索引擎推广的方式有很多种，以下分别介绍：◆自然搜索排名优化()即利用搜索引擎的工作原理和目标客户的检索行为，对网页内容、结构、代码等进行优化，使得网页在搜索引擎自然检索中获得良好的排名。按照搜索引擎所提供的竞价排名服务规则，通过付费给搜索引擎的方式获得所购买关键字在搜索引擎中的排名。国内以百度竞价排名为代表。◆关键字广告以形式的关键字广告形式为代表。◆免费目录的登陆登录到免费收录的目录式搜索引擎相关目录中，如。即登录到付费收录的目录式搜索引擎相关目录中，比如雅虎原来是一个免费收录网站，但现在如果企业去做国际市场的话，就可以采用付费方式进入到他的目录当中去。搜索引擎优化英文：，简写：）：就是利用搜索引擎的工作原理和目标客户的检索行为，对网页的内容、结构、代码进行优化，使得我们的网页能够在搜索引擎当中获得良好的排名。当然，这个排名是网页而不是网站，网页跟网站的概念不一样，一个网站可能有个页面，我们要对这个页面进行优化，而搜索引擎优化有三个基本步骤，如下图：◆网页被收录的数量和质量检查检查网页是否被收录和收录数量及质量，有一个工具，即可以在搜索引擎中输入“site:”，搜索引擎就会显示出有多少个网站被收录。如果是零可能就是没被收录，或者说是原来被收录过，现在被删除了。收录数量当然是越多越好，最少超过总页面至于质量，很简单，收录给搜索者的，只呈现三是质量。我们判断质量，主要是看标题好不好，摘要好不好，网址是什么。◆提升网页收录数量的方法①正确应用Robots文件，Robots可以阻止蜘蛛对某些页面的访问，提升页面安全性等。并不是每个网页都需要搜索引擎收录，比如管理后台、登陆页面等这些地方记录了个人信息，有时候我们会把网站后台隐藏起来，不让别人知道，一来也可以防止黑客破坏。②尽量少用或不用弹出窗口：因为不仅网民讨厌，蜘蛛也看不到。③尽量不采用编写的下拉导航：因为蜘蛛也会被拦截，因为它无法继续爬行。很多网站主导航每个导航下面还有一个下拉菜单，感觉设计很好，这个下拉菜单如果用的是代码的程序，搜索引擎根本不认识。所以，搜索到你这个主页面之后，蜘蛛就④简化和改善动态网址（那些在服务器上实际不存在的网页）：蜘蛛在一定的条件下可以收录动态页面，但是如果你的动态页面超过两个以上的参数建议重写URL，让这个页面地址看起来像静态。稍微懂一点数据库技术的都会知道，这些页面用户不点击，在服务器当中虚拟主机当中是不存在的，只有用户用点击去触发了，页面才生成，而这种页面对搜索引擎来说是不利的。有的页面不注册就打不开，不经过验证也打不开，没有上一次登陆的记录也打不开，也许您是出于安全或各方面的考虑，但是如果想让这个页面被搜索引擎，获得排名或者被收录的话，这些技术都会阻碍搜索引擎的收录。⑥妥善使用重定向（网站页面URL有时会进行改变，那么就需要进行重定向，重定向可以告诉蜘蛛爬新的页面，而将旧页面的链接价值进行传递）。但是，有的人喜欢用重定向或eta更新定向，比如：matahttpereresh”content=“5;URL=/dddd/ddd”/⑦确保服务器响应另外，我们要善于去利用服务器的响应，如果你用了一个很滥的服务器，经常打不开，蜘蛛也一样。因为搜索引擎的蜘蛛是有频率的，不是随时到网站去抓网页，如果它觉得网站不重要，可能一个月只来那么一次，而来的这一次正好服务器出故障，它抓不到信◆减少被搜索引擎忽略的页面虽然做了上面的工作，引导了蜘蛛更好的爬的网站，但是蜘蛛的口味是很刁的，如果①网页冗余代码，化繁为简。在编写代码时，一定要有一个好的习惯，不要过于冗长，要简单明了。②Html代码最好不要出错。因为搜索引擎浏览器本身有融错的机理在里面，如果网页写错了，它可能也就融错了，有时候它能正③Flash最好放在那些你不想被收录的页面去展示，特别是比较重要的页面去，如果想展示，要专门开一个展示区，引导客户欣赏就可以了，而不要非要放到首页或者别的地方。④框架技术尽量不要使用。⑤尽量使用站点地图。站点地图有两种：一种是对人的导航型的；一种是对蜘蛛的。酷比如ool供了网站地图的制做工具。关键字跟技术无关的，但又决定搜索引擎营销效果。◆选择关键字选择关键字要做的是：首先搜集关键字的候选名单。搜集关键字不一定是通过大脑凭空想象出来的，可以通过各种工具去选择，比如通过雅虎，网址：潜在客户可能都搜索的关键字列出来，然后对它们进行优先分类，不合格的要删掉。分类的原则是：使用范围广、热度，或者按潜在客户的对应度来分类，可以分成一级关键词、二级关键词、三级关键词这样的级别。分类之后，还要考虑对它进行优化。比如针对一类的关键词做优化，分析它们难度竞争度有多大；第二类的竞争度有多大，做优化的时候可能会考虑先从二类下手或者先从三类的词下手。但是所有的前提都是对关键字的筛选。筛选的时候，要考虑几个问题：①你面对的客户需要什么？他们要解决什么问题？用什么词来描述他们的需求或问题。客户是需要办理招行的信用卡，还是需要信用卡的知识，还是要掌握信用卡办理的网站，我能帮他解决什么问题？如果他需要的是一个加湿器，他要的是它能够解决环境空气的问题。这时候你要帮客户考虑空气的问题有哪些，怎样解决，所以你用什么语句、什么信息、什么关键字来定位他的这些需求很重要。②你网站上有什么内容满足了某人的搜索？他会用什么词来找到这些内容？比如加湿器可以解决空气当中的个问题，每一个问题有没有一个关键词，或者用几个关键字能够概述，如果有，找到关键字，而且我们的网站上又有针对这个关键字的内容，这样一来，很容易打动客户。目前中小企业最难的就在于页面少，被收录的机率不大。如果有很多页面被收录，比如个，机率自然就提高了。对搜索引擎营销来说，面临的可能有采购者、决策者、工程人员为主，他们决定买不买产品，对于不同的人，你要考虑给他们的是什么关键词，给他们的关键词跟专业人士肯定是不一样的。对与非专业人员，用的字眼要通俗，不能用太专业的词语，应该强调的是产品的用途或服务质量的好坏，强调体验感受和经验。如果把一大堆专业名词抛给对方，会让人望而生畏。④传统杂志或行业分析用什么词来描述你的产品？他们是不是用产品通用名来搜索？另外，要经常去关注传统或行业分析如何描述产品，比如现在有很多链接器，还有一些制冷的专业杂志，如果我们是做这个行业的，我们要去了解一下，他们怎么去跟不懂专业的人讲专业的问题。他们怎么从行业的角度去分析产品。作为营销人员，应该大量的去翻阅这些传统的杂志，因为传统杂志的编辑、作者比我们更了解用户的特点，他们所写出来的话，可能更能让用户看得懂。另外，要去学习一下他们用的是产品的通用名字，还有一些通俗的叫法，比如原来做【自检】1。你认为用下列哪些办法可以确保我们的网页能被蜘蛛抓住()见参考答案网站编辑与内容编辑的职责就是优化网站的内容。网站不一定要有专职的编辑，但是管理网站的人要懂得以下这些原则。◆网页与排名有关的要素一个网页是否获得排名，或者说它的排名情况如何，有几个因素：①链接的流行度即这个页面有多少个外部链接。有时我们在搜索的时候会发现，当你去搜索某个词的时候，网站首页并没有排名靠前而是内页靠前了，或许就是你这个内页被外部链接比较多。②可信任度（声望）另外一个就是可信度较高。因为搜索引擎采用的是政策，它是一个交叉投分的问题，它是根据链接情况判断可信度的，比如你有五个朋友，有三个是社会名流，那你肯定也是个不错的人。相反，如果你的五个朋友当中，有三个都曾经因为打架斗殴等原因进过监狱，那么你想说你好都很难。这个道理跟搜索引擎有点类似，它在排名的时候也会考虑到网页的链接度的问题。所以我们做外部链接的时候，要考核链接我们的人，有没有犯过错，如果犯过错，自己肯定会跟着遭殃，或者它现在没错，但是它的页面当中的确存在一些做弊的优化手段，你跟它链接了，如果某一天它被封杀，你也会跟着被降权。③更新程度你的网站有没有保持更新也很重要，这也是我们现在中小企业网站遇到的大问题。有的企业一年都难得开发一个新产品，没有什么新闻要发，又不参加展会，网站也就懒得更新。其实这个更新可以是策略性的更新，企业虽然没有新产品研发，但是总有一些产品要改善，另外行业也会有一定的变化，一些更详细的用户手册都可以作为网站更④网页风格网页的风格也很重要，这是能否吸引人的一个因素之一。框架技术给人的风格是比较统一的，但是企业不能光考虑风格，忽视搜索引擎真正想要的。⑤URL长度和深度网址的长度和深度也需要优化，有时候用户要点击五六次才能找到企业的产品，蜘蛛要一层一层地网下抓，如果抓第三层时被抓住了，它觉得不错。但如果还要再往下，蜘蛛实际上比人还累，它要扫描几百亿的页面，机器不深的它就退回去，换另外一个网站。所以URL长度和深度不宜过长过深，一般以三级为主，现在网站结构一般是五级，但是我们可以把网页做成三级和二级。⑥站点的结构形式站点结构形式主要是导航，站点结构要方便网民导航，还要方便搜索引擎导航。⑦网页代码是否作弊另外，还要考虑到网页代码有没有做弊，有没有关键字堆积，有没有隐藏文本、重复标签、重复文本、重复站点等，如果有的话，可能要立马解决掉，该删的删，该清除的清除。让网站内容符合搜索引擎的写作原则——要的是提升转化率。①写出的内容有气势、富有趣味并以行动为导向比如要讲解产品，你希望客户去点击干什么，是对这个产品有兴趣，还是希望他打电话给你，给你反馈，还是有个及时通讯工具，或是产生购买冲动。总之，内容要有导向性。②随时注意关键字，并尽量使用另外还要随时关注关键字，这篇内容要表达什么，关键字在哪里，出现了没有，很多是关注关键字了，但是他们却到处复制关键字，生搬硬套，这是不行的，关键字要很自然。◆对搜索登录页进行优化设计①要对不同的关键字设计不同的登陆页面比如企业要想介绍一个产品有十大优点，它会在一个页面当中加强，但是针对于某些以价格为选择标准的客户，它可能会设计一个页面，主要突出产品的价格优势，如果企业在搜索引擎面投入广告，说自己的价格比别人低，那么自然会吸引这部分的用户点击。相反，你给用户的都是统一的页面，他看不到在哪里，自然就不能马上吸引他的注意。关注质量而对价格考虑不是过多的客户，他会在搜索引擎里输入了类似跟质量有关的词，如果你的页面突出价格可以节省，就不太对客户的胃口，这时候你应该给他的是相关质量的介绍，而不是跟他谈价格。所以，要对不同的关键字设计不同的登陆页面。②分析登录页面的评测指标另外，企业要分析登陆页面的评测指标，对登录页内容进行优化，最好获得转发的可能。千万注意：搜索登录页不是桥页，很多做弊的就是靠桥页，用户点击之后发现根本不是那么一回事，在搜索引擎当中看明明是一首歌，点击之后发现根本不是，而是乱七八糟的东西。这是要避免的的，同时我们要记住：我们需要关注转化而非排名！网站链接非常重要，因为要开展网络营销，所有的希望都寄予我们自己网站。一个网站如果在整个互联网当中处于孤零零的位置，或者说一个新做成的网站，是很难被搜索引擎收录的，因为它等于是大海当中的一个孤岛，蜘蛛有亿之多页有的网站经常接到提供链接的电话，就是因为链接很重要，网站当然希望获得比较多的网站链接。但是跟对方交换的时候，要知道不是什么站都可以交换，要判断对方的质量，判断它能提供的相关性、链接文本、链接数量、链接质量等非常重要。最好的链接是所链接的内容与访客非常相关！如果你只为了搜索引擎优化而链接，这种行为是愚蠢的！且毫无意义！比如你是做加湿器的厂商，你希望别人在他的网站上面链接的地方加上加湿器三个字。这时候你会发现搜索引擎给你打的分很高，但是这些规则是相互矛盾的，虽然个网站都用了加湿器给你链接，但是用户在搜索引擎的时候同时也发现出来一大堆有关加湿器的介绍，最要命的是你的排名可能非常靠后，用户找半天根本就没有发现你。所以不能为了增加外部链接而链接。搜索引擎优化最重要的就是一个度的把握，任何被过度使用都是做弊。有一些人为了做链接，到处在别人的博客里留言，要么起社区里发帖子，有的明明不沾边，他也贴帖子，这是很不对的。最愚蠢的链接是：①博客作弊：在博客发表不相关的信息，而目的是为了嵌入链接③链接工厂：这属于高层次的链接作弊，你可能并做不到④隐藏链接：⑤电子邮件作弊链接：⑥伪造双向链接。所以，企业要检查自己被优化的网页是否有被以上链接行为，不要被这些行为所愚弄。（七）搜索引擎优化十项必要工作①扁平化的网站结构现在的企业管理组织在讲究扁平化，网站也是一样，扁平化的原因是上传下达的时候，比较快速。用户都希望迅速找到自己想要的东西，搜索引擎也是这样。②导航采用纯文字形式导航要采用纯文字，因为有时候有的图片显示不出来，另外文字的指向性较强，信息量也比其他形式多，搜索引擎也更认识文字。③关键字有机融入导航与页面内容，这样用户才一目了然④每个页面独立不重复的和，要不重复，简洁有信息量⑤内容主题区域要规范且突出⑥网站内容与路径适当静态化⑦路径和文件名带入关键字（对于英文站点尤其重要）⑧为网站制作一个网站地图⑨内容撰写、编辑适合注意关键字的存在⑩稳定的服务器和虚拟主机（八）搜索引擎优化效果评价基本指标搜索引擎优化效果评价有几个基本的指标：①网站是否被收录、收录的页面数量、收录的页面质量②被收录页的关键字排名③通过搜索引擎获得的网站流量，并计算流量的有效比④对网站目标的转换率的计算有时即使可以搜索到个也不见得就好，有时候个里面的关键词可能价值不大，所以要尽量提升。总之，这些指标需要慢慢细化。对于搜索引擎营销，有一个监测工具可以免费使用，这个工具就是。直接上的网站就可以找到。利用分析工具可以解答以下这些哪些营销活动最有效？我网站的准确点击量模式趋势有哪些？哪些客户和客户群最有价值？对于营销专业人士哪些关键字可引起潜在客户的