2024年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判笔试历年真题荟萃含答案

2024年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判笔试历年真题荟萃含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共30题)1.试述国际商务谈判中“听”的技巧。2.国际商务谈判中常见的法律问题主要有：（）。A、谈判对象的主体资格问题B、合同的效力问题C、争端的解决方式问题D、谈判人员问题E、远期交易问题3.出口商在了解进口商的需求时应提（）。A、封闭式问题B、开放式问题C、证明式问题D、协商式问题4.制定国际商务谈判策略的起点是（）。A、寻找关键问题B、确定目标C、了解影响谈判的因素D、形成假设性方法5.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（）。A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人6.某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。该种报价的一般模式是什么？7.意大利人的谈判风格一般表现为（）。A、比较遵守约会时间B、集体意识强C、更看重商品的价格D、出言谨慎，崇尚契约8.在开局交换意见阶段，应将话题集中在（）。A、谈判目标B、谈判计划C、谈判进度D、谈判人员E、谈判价格9.谈判人员必须具备的首要条件是（）。A、遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B、平等互惠的观念C、团队精神D、专业知识扎实10.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是（）。A、坚定的让步方式B、迟疑的让步方式C、一次性让步方式D、后期让步方式11.简述互惠式谈判的要点。12.进行报价解释时必须遵守哪些原则？13.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（）。A、谈判机会成本B、谈判时间成本C、谈判思考成本D、谈判会议成本14.有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。这种策略在何种谈判情形下最有效？15.坚定的让步方式的特点是（）。A、让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B、比较机智、灵活、富有变化C、自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D、合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚16.商务谈判中的风险规避是指（）。A、消灭风险B、减少风险损失C、增加风险收益D、完全回避风险E、转移风险17.沉默法18.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（）。A、不露“庐山真面目”B、忠于职守，一丝不苟C、精于“装糊涂”D、惯于“后发制人”19.简述影响价格的因素。20.在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）。A、寻找工作上的共同点B、寻找生活上的共同点C、寻找兴趣爱好的共同点D、寻找共同熟悉的第三者E、寻找学习上的共同点21.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（）。A、乐于交际B、容易激动C、情绪变化快D、见异思迁22.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（）。A、崇尚绅士风度B、严谨保守C、偏爱横向式谈判方式D、时间观念不强E、强烈的民族自豪感23.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。24.情绪型的谈判对手有何特点？25.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（）。A、纯风险B、投机风险C、政治风险D、市场风险26.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）。A、韩国B、美国C、日本D、法国27.既理性又富有人情味的谈判类型是（）。A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判D、立场型谈判28.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）。A、美国人B、日本人C、英国人D、法国人29.某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。甲厂采用了哪种报价战术？30.通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于（）。A、经济因素B、技术因素C、政治因素D、宗教因素第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案: （1）五要：①要专心致志、集中精力地听； ②要通过记笔记来集中精力； ③要有鉴别地倾听对方发言； ④要克服先人为主的倾听做法； ⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 （2）五不要：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听； ②不要使自己陷入争论； ③不要为了急于判断问题而耽误听； ④不要回避难以应付的话题； ⑤不要逃避交往的责任。2.参考答案:A,B,C3.参考答案:B4.参考答案:C5.参考答案:A6.参考答案:这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。7.参考答案:C8.参考答案:A,B,C,D9.参考答案:A10.参考答案:A11.参考答案: （1）互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。 （2）进行互惠式谈判的要点： ①视对方为问题解决者，而不是敌人。 ②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。 ③态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。 ④寻求共同利益。12.参考答案:不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。13.参考答案:A14.参考答案:在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。15.参考答案:A16.参考答案:B,C,D,E17.参考答案: 是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。18.参考答案:B19.参考答案: 影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种： （1）成本因素； （2）需求因素； （3）竞争因素； （4）产品因素； （5）环境因素。20.参考答案:A,B,C,D,E21.参考答案:A22.参考答案:C,D,E23.参考答案: 1.不要做无谓的让步； 2.不要轻易接受对方最初的让步，即使高出自己的期望值，也不要轻易表态； 3.在己方认为重要的问题上要力求使对方让步，在较次的问题上适时适度让步； 4.虽已经做出让步，考虑到若让步对己方不利，可以提出修正，不要难为情； 5.商务谈判中的让步不是对等让步，每次幅度不宜过大，让步次数不可多，设法让对方感到己方已无法让步或让不非常困难。24.参考答案: 情绪型的谈判对手的特点：1）.容易激动； 2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移； 3）.任性，见异思迁。25.参考答案:B26.参考答案:B27.参考答案:C28.参考答案:B29.参考答案:甲厂采用了日本式报价战术。30.参考答案:C第2卷一.参考题库(共30题)1.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（）。A、利率B、提价幅度C、结汇的时间D、支付的方式E、利用远期交易2.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任3.发挥群体效能最大化的途径有哪些？4.从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）。A、询盘B、发盘C、还盘D、接受5.联系实际说明打破谈判僵局的做法。6.下列选项中，不属于市场风险的是（）。A、汇率风险B、利率风险C、技术风险D、价格风险7.对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是（）。A、规格较高的人员B、相应身份人员C、谈判负责人D、低一级规格人员8.试述谈判让步的原则。（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）9.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。10.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。11.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）。A、消费方式变量B、消费结构变量C、供应方式变量D、供应结构变量12.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。13.在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是（）。A、利用政治手段，使对方妥协B、向对方妥协，达成协议C、坚持友好协商的原则D、立刻终止谈判，另择对象14.“叙”15.若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言（）。A、卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱B、买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱C、买卖双方的谈判实力均较强D、买卖双方的谈判实力均较弱16.风险损失的控制是指（）。A、通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B、通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D、建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测17.谈判目标是谈判者行动的（）。A、具体内容B、具体步骤C、指针和方向D、谈判策略18.国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括（）。A、市场信息和科技信息B、有关谈判对手的资料C、有关政策法规、金融方面的信息D、过关货单、样品的准备E、谈判方案的准备19.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（）。A、单项平衡法B、综合平衡法C、期权交易法D、人民币计价法20.用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）。A、单项谈判和纵向谈判B、单项谈判和横向谈判C、多项谈判和纵向谈判D、多项谈判和横向谈判21.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）。A、行政复议B、调解C、仲裁D、谈判22.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）。A、语言富有弹性B、发言紧扣主题C、使用解困用语D、注意折中迂回23.谈判双方较合适的双方距离应在（）。A、0.5米~1米之间B、2米~2.5米之间C、2米~3米之间D、1米~1.5米之间24.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）。A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见，然后再削弱对方25.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。26.甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。使用这一策略要注意什么问题？27.试述国际商务谈判的基本程序。28.国际商务谈判的基本原则是什么？29.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。30.如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用（）。A、让步型谈判法或原则型谈判法B、让步型谈判法或立场型谈判法C、原则型谈判法或立场型谈判法D、软式谈判法或价值型谈判法第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:A,B,D,E2.参考答案:D3.参考答案: 1、合理配备群体成员； 2、灵活选择决策程序； 3、建立严明的纪律和有效地激励机制； 4、理顺群体内部信息交流的渠道。4.参考答案:A5.参考答案: 1.采取横向式的谈判； 2.改期再谈； 3.改变谈判环境与气氛； 4.叙旧情，强调双方共同点； 5.更换谈判人员或者由领导出面调解。6.参考答案:C7.参考答案:B8.参考答案: 商务谈判实践中让步原则有： 1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨； 2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处； 3）在己方认为重要问题上要力求对方让步； 4）不要承诺做同等幅度的让步； 5）让步时要三思而行，不要掉以轻心； 6）让步后觉得考虑欠周，可以收回； 7）一次让步不要过大，节奏不宜过快； 8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的。9.参考答案: （1）该国的法律制度及内容； （2）该国法律执行情况怎样； （3）该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何； （4）该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益； （5）该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。10.参考答案:阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。11.参考答案:A12.参考答案: （一）谈判队伍的人员层次： 1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人； 2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员； 3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。 （二）谈判人员的分工：1.技术条款的分工； 2.合同法律条款的分工； 3.商务条款的分工。13.参考答案:C14.参考答案:是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。它是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。15.参考答案:A16.参考答案:B17.参考答案:C18.参考答案:A,B,C,D19.参考答案:C20.参考答案:D21.参考答案:C22.参考答案:C23.参考答案:D24.参考答案:D25.参考答案: 1.外债状况； 2.外汇储备状况； 3.货币的自