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文档简介

售楼员培训方案一、ZZQF销售培训体系这个销售体系含义是：教授、质量、全方面、服务.培训内容分为三个层次：第一、房地产销售行为、礼仪、语言培训训练；第二、项目专业知识培训，实际上是由三个答客问：1）、房地产市场；2）、本项目内容和本项目施工步骤、施工工艺；3）、房地产购房程序、购房协议内容、法律知识；第三、销售技能培训：1）、适合本项目标销售模式，2）、成交方法，3）、克服用户异议快速成交等销售技巧。尤其要强调这个体系系统性，同时强调售楼员应该掌握项目施工步骤、施工工艺、市场分析、策划等。以上培训力图使案场销售人员抵达以下素质和层次：一）认识营销能力，能清楚知道住宅销售是什么？二）销售应该含有素质：野心;三）成功销售员应该含有素质：信心;四）对产品十足信心和知识;五）重视个人成长，不停学习和反省学习能够大幅度降低犯错和缩短探索时间;六）高度热忱和服务心;七）非凡亲和力;八）对销售成功和失败结果自我负责,100%对自己负责;九）明确目标和计划（远见）。十）善用潜意识力量。

在培训过程中，会有三个层次：第一个层次是死记硬背，向用户推销时候，填鸭式一股脑地推向用户，这个阶段成为初级阶段，这个阶段是每个售楼员成长中必需走过道路，这个阶段特点就是模拟。第二个层次是把答客问内容改变成描述性语言，向用户讲小说，讲述项目标小说，讲述地产市场小说，这个阶段叫做“沟通”阶段。第三个层次呢，就是销售最高境界：无技巧销售，无技巧销售是什么呢？就是把销售技巧隐藏起来，让用户觉察不到我们是在推销，实际上呢？我们销售不经意一个动作、一个眼神全部是在暗示，在强调我们项目标优越性，只不过在温情脉脉交流中，把推销变成了一段用户愉快旅程，所以，真正销冠不一定漂亮，不一定能说会道，但一定有观察力，一定会说话，尤其是面对大用户二、课程安排第一课：第一课：培训内容：销售部定位：披着羊皮狼（草原民族狼图腾）销售心理：1、野心；2、绝对信心；3、无限潜力；用时：一天第二课：培训内容：逛街，并写出汇报、总结。用时：一天半到二天第三课：培训内容：建筑基础知识（材料、步骤、工艺、砖混、框架、剪力墙）用时：二天第四课：培训内容：房地产基础知识（计划、户型、别墅、公寓、普宅、商铺）用时：二天第五课：培训内容：房地产市场基础知识用时：一天第六课：培训内容：房地产销售基础知识（礼仪）用时：一天第七课：培训内容：房地产销售基础知识（语言）用时：一天第八课：培训内容：房地产销售基础知识（户型）用时：一天第九课：培训内容：房地产销售基础知识（计划、绿化、配套）用时：一天第十课：培训内容：房地产销售基础知识（二十四字真经）用时：一天第十一课：培训内容：房地产销售技能（销售步骤）用时：一天第十二课：培训内容：房地产销售技能（用户分析、消费心理分析）用时：一天第十三课：培训内容：房地产销售技能（卖点分析）用时：一天第十四课：培训内容：房地产销售技能（真正卖点）用时：一天第十五课：培训内容：房地产销售技能（法规、签约）

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