销售代表基本标准要求样本

销售代表基本原则规定一、销售代表角色公司与楼盘形象代表公司经营理念与信息传递者。客户买房引导者协助客户买房置业顾问将客户意见反馈到公司媒介市场信息收集者二、销售代表服务对象与内容（1）对公司服务把房屋卖出去——房屋变现传播公司经营理念——树立公司形象执行公司各项经营管理制度向公司提供有关市场信息沟通协调买房者与公司之间矛盾对公司楼盘营销提出建议（2）对客户服务传递公司楼盘信息及卖点理解客户需求与兴趣协助客户买到称心如意房子解决客户购房中异议协助客户进行理财严守客户秘密三、销售代表形象原则基本原则1．容貌：销售代表容貌要端正俊秀，能给客户一种精明干练，真诚，容易接近感觉，这样才干让客户乐于接近，沟通，洽谈，试想一下，一种五官不正销售代表，客户一见之下，避而远之，又如何可以接触洽谈，甚至成交？2．年龄：销售代表年龄要有一定限制，男性在20——35岁左右，女性在20——26岁左右，由于向客户推销房子一方面是一种推销自己过程，年轻人有一种青春活力，待人较诚恳，这在一定限度上可以感染客户，从而易获得客户信任。但20岁如下，社会经验局限性，知识水平也不高，和客户沟通起来有困难‘而成年人社会阅历较多，待人接物也许会比年轻人更老到圆滑，但往往会令客户产生备心理：圆滑有余，诚信局限性。3．语言：销售代表向客户推销房子过程是通过语言表达出来，把产品自身一系列特性和长处等信息表达给客户过程，这个过程需要通过语言交谈，使双方思想趋于接近，进而融洽感情，排除误会和异议，实现双方意愿。因而，销售代表语言表达能力重要性不言而喻，必要满足如下几点规定：语调热情、坚定、自信语速适中语调平缓温和普通话原则语言表达精确清晰4．学历：房地产业内有一句话：推销房子，三分在简介，七分在闲聊。由此可见在房地产销售过程中与客户沟通重要性。业内尚有一句话：如果你能与客户闲聊两个小时，那么虽然一句话也没有提到房子，你销售也已经成功了一半。由于，信任已在闲聊中潜移默化建立，这是成功销售前提。而要做到这一点，无疑对销售代表知识层次和自身素质有较高规定。因而，对学历规定，已日渐成为销售代表形象原则中准则之一：销售代表学历应在大专以上，甚至规定更高。（二）男性销售代表形象规定服饰休闲型在某些倡导休闲生活楼盘，销售代表可以身穿休闲型服装，如T恤衫，这样既容易营造轻松洽谈氛围，又可让客户亲身接触并想象社区自由，休闲，舒服生活。正规型正规型服装可以体现出销售代表置业形象，应满足几种规定：普通以西服，衬衫为主必要保持衣着整洁，干净，无污迹和明显褶皱扣好纽扣，结正领带，领带夹不要露出西服不适当过长或过短，普通以盖信臀部为宜衬衫袖口不适当过肥，应露出西服袖口外3厘米左右穿西服时必要穿皮鞋，皮鞋必要保持干净，光亮专用型某些又特殊卖点和概念楼盘，为了把楼盘风格让客户一目了然，销售代表可以穿上相应专用服装，如：健康运动型社区，销售代表可以穿运动服；英国小镇式建筑社区，销售代表可以燕尾服，这样再配合特有环境地布置和洽谈氛围，社区鲜明风格呼之欲出，客户会象深刻，感同身受。头发男性销售代表不得留长发，要经常修剪，发脚长度以两侧不盖耳，背面不触衣领为适当。要保持两天一洗头，头发要经常梳理，保持光洁明亮。指甲指甲修剪整洁，不得长过手指尖。指甲缝不得留有脏物4．味道禁止上班前喝酒，避免上班期间带有酒气。吃饭时不能吃大蒜，洋葱等带有异味食物。5．面部不得留胡须，每天修脸，以无胡茬为准。常洗脸，做到脸部干净整洁。（三）女性销售代表形象规定服饰女性销售代表服饰也可分为休闲型，正规型和专用型，而正规型服饰与男性销售代表相比有一某些差别：女式西服须做稍微短些，腰部收窄，以充分体现出女性腰部，臀部曲线美。下身穿裙子时必要穿长筒袜，袜口不能露在裙子之外。女性可恰当佩带某些首饰进行形象美化，但以不得过多，过于华丽为原则，可以戴戒指，胸针，耳钉，但不容许戴耳环，耳附。头发女性可以留长发，但要戴发卡。不得烫发。上班时头梳理整洁。面部女性要化淡妆，规定粉底不能打得太厚，且保持均匀，与其皮肤底色协调。眼眉要描得自然，眼线不要色画得太重，眼影以不易被明显察觉为宜。指甲女性最佳不要留长指甲。不得在指甲上涂抹有色指甲油。5．体味常洗澡，常换衣服，避免有汗味或有其她异味。忌用过多香水或使用刺激性气味香水。（四）销售代表错误形象无论销售代表是男是女，如有下列状况位错误形象：销售代表头发凌乱，满是头屑。西服或衬衣上，零星点缀着油污。衬衣衣领或衣袖上污渍黑发亮。一双皮鞋，满是灰尘。指缝里满是污物。浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱。浓妆艳抹。衣衫不整，皱皱巴巴。浑身酒气或浓重香水味。以上这些销售代表形象，会在客户心中形成不良象影响，甚至会令客户心生厌恶，从而影响客户信心和下一步洽谈。因而销售代表应时刻警惕，保持良好形象，严防上述状况浮现。四、销售代表行为原则站姿躯干：做到挺胸收腹，颈项挺直，头部端正，微收下颌（和音）。面部：微笑，目视前方。四肢：两臂自然下垂，两手伸开，双手不得交叉或放进口袋中，肢尖向外微分；物殊状况下，女性两手放在前腹，男性放在后腰，右手放在左手上面。坐姿（轻轻落座）眼睛：目视前方，忌仰脸或低头。腿：腿自然分开，不得翘二郎腿或腿两边乱晃，男士两腿中间以可容两拳为宜，女士两腿就有效期拢，脚不要折地板或乱动。手：两手平放在两腿间，不得托脸，玩弄任何物品或其她小动作。（3）、动姿行走步伐：步伐要小`适中，切忌大步流星，禁止奔跑（特殊状况除外），脚不可擦着地板走，不可吹哨，哼着唱歌。手臂：自然摆动，幅度不要太大。目光：目视前方，切忌走路时东张西望。行礼：与客户会面时，应积极与客户行礼表达尊敬，行礼15度，头与前身一同前曲，或点头表达。握手：应用右手握手，世忌用左用握手，与女士握手时，若女士不积极提出握手，男方不应当积极，应招手示意。（4）交谈语速：语速要平和，吐字清晰，语言流畅，切忌语速过快。语调：声音要低，但要对方听清，切忌大声交流。目光：目视前方，切忌东张西望，斜视，目光要柔和。手臂：两手自然放在桌面上，恰当运用手势，切忌交流时指手画脚。五、销售代表素质规定销售代表基本素质销售代表基本素质规定，可概括为“一心，两力，三讲，四美，五热爱。”“一心”即一种中心，是指以客户为中心，所有工作都要环绕客户开展。“两种能力”是指销售代表要具备较强应变能力和协调能力。“三讲”是指用三句话把楼盘长处讲清晰；用三分钟把楼盘简介清晰；用三个接待环节（接待解说解决异议签定合同）把客户搞定。“四美”是指：品德美（这是成为房地产销售代表基本，也是核心）；形象美（销售代表要有良好形象，气质）；行为美（销售代表肢体语言要美）；语言美（销售代表必要有良好口才，要有清晰，明确语言表达能力，以利于与客户交流沟通）“五热爱“是指：热爱房地产行业（只有爱这个行业，才干做好工作），热爱公司（销售代表必要热爱公司，对公司忠诚，如果只看到公司毛病，而看不到公司长处，也是干不好），热爱楼盘（销售代表要善于发现楼盘各种长处，针对不同客户需求进行不同解说，使楼盘与客户“门当户对”），热爱领导（销售代表要解决好与上级关系，对领导不能产生敌对情绪，否则将影响销售工作开展），热爱同事（销售代表也应解决好平级间关系，与其她销售代表和平相处，团结一致，共同做好销售工作，完毕销售目的）(二)销售代表品质1、健康身体房地产销售是一项工作量很大工程，销售部好象一种连轴转大机器同样，朝八晚八也是司空见惯,也无所谓,也无所谓星期六,星期天,越是节假日,越是售房部最忙时间.因而,销售代表必要有旺盛精力和健康身体,才干保证销售工作顺利开展.2.、对的价值观房地产是价值量很大商品,销售代表收到客户巨额房款,小定金或大定金是常有,这种状况下,就需要销售代表有对的金钱观,不为眼前利益所动.并且有时候客户也会以金钱为诱饵以期获得较低价格,这是销售代表应当坚守防线,从大局着想,只有这样销售代表才干最大最快完毕销售任务.关于销售提成,销售代表也应当有对的金钱观.虽然,从事房地产销售奖金提成比较丰厚,但奖金提成多少往往与楼盘销售难易系数等有直接关系,因此,不能一概而论.销售代表必要对其有充分,对的结识,才不会心态失衡.3.积极向上销售业绩不佳有诸多因素,也许是房子品质不好,也许是自己能力不行,也也许是工作不到位,这是销售代表就应有一种积极向上心态,不能由于暂时挫折而灰心丧气.此外销售代表应有一种积极向上心态,不能由于购房都越来越专业,如果销售代表不思进取只满足于现状,则必为社会裁减,因而,销售代表应保持积极向上心态,失败时不灰心,成功时不骄傲,则胜利将总伴左右.4.诚实守信“房如其人”,销售代表一定要对客户诚实,做到三不”不夸大,不欺诈,不乱承诺”.凡事要设身处地地为客户着想,凡向客户承诺东西一定要实现,由于,一种值得信任人所销售商品也是值得信任.5.容忍别人容忍客户不礼貌,容忍同事处事不当,学会容忍是一种销售代表或为人应做第一事.也许对方并无意伤害你,只是由于你一时冲动丧失了客户,丧失了合伙同事,得不偿失,因而销售代表一定要学会容忍客户,多从对方角度考虑事情,佛日:心胸博大,圣也.6.超越失败不体会失败,怎知成功甘甜.销售代表要客观地解决失败,不要为失败所打倒,只有分析它并避免它,才会不断走向成功,要超越失败,从失败中找到走向成功道路.7.自我检讨批评与自我批评需要是自我批评,只有在不断自我检讨中才干不断进步,不断创新,不断完善自我,才干成为一名称职销售代表,切忌骄傲.自我检讨涉及:加强个人筹划管理,指定出个人周筹划,月筹划和日筹划.每天做销售日记.对的评价和管理客户.对的规范自己行为.(三)销售代表”五心”原则信心销售代表不但要对自己有信心,对自己所销售产品也要有信心.并且销售代表一旦建立了真正信心,就会对自己产品产生狂热信奉.热心作为销售代表要有一幅热心肠,凡事要有热情,由于热情可以创造交易,并且还可以弥补刚入行业时产品知识和经验局限性.雄心销售代表一定要有远大报复,有成功雄心,对获得成功有永不满足欲望和燃烧饥渴,这是获得一次次成功源动力.恒心在销售过程中会遇到诸多挫折:客户退定率高,迟迟不来交大等,就需要销售代表坚持不懈,持之以恒追踪和服务,直到达到交易.5,耐心销售代表在工作中应能不厌其烦地给客户解说,百问不厌,时刻保持热情服务,有助于限得客户好感.(4)销售代表专业知识规定(略)六.销售代表自我管理自我管理是房地产销售人员一种基本工作规定,销售代表应通过自多管理,合理地规划自己时间,约束自己，服自己不良习惯,塑导致为一名成功销售代表.理解自己作为一名销售代表,理解自己长处,就可以在工作中发挥自己优势.但也必要清晰地懂得自己弱点,进而变化自己行为或者在这些方面谋求她人协调.同步,还要理解哪些因素在左右自己行为,从而可以在某些状况下控制自我.自我评价 经常反省自己工作体现,并列出自己和蓰和短处.写下可以勉励自己因素,以及如何自我成长条算,进而自我评估可以发挥自己长处,并协助自己在工作中获得预期效果.征询同事意见 征询同事对自己意见,并把同事对自己意见紧记,用来经常审视自己,鞭策自己,同步向自己主管或经理征询她们对自己解决某些事物看法,以及如何才干做到更好,进而来理解她人对自己评价.时间管理销售代表如何合理地分派自己时间,完毕自己各项工作,是时间管理核心所在,如下是时间管理办法与技巧.制定工作日程表(格式固定),晚上睡觉前将第二天需要做工作用一种笔记本记上,第二天随时拿出,理解当前所要做工作.将该做事订出优先顺序,分清哪是紧急和重要事.运用日记来规划每天该做什么事,并严格按照规划进行.不要将所有时间都花在客户洽谈上,腾出时间去挖掘客户,研究对策.今日事今日毕,不迟延.勉励自己去做觉得困难事,事情完毕时,你将会有很大成就感.通电话时,要善于运用时间而不要挥霍时间.经常分析自己工作时如何运用时间,看看与否有效率.行为管理.行为管理核心是服自己不良习惯通过行为管理可使自己成为一名受客户青睐销售人员,如下是行为管理某些要点:经常检讨自己一切行为后果.在做任何事时,自己要认真想一想如何做才干做最佳.经常向同事征求自己行为习惯,并征求其改进意见.经常观测她人行为准则,扬长避短.与人交谈时,要时时注意自己表情与动作.每天在晚睡前,要像过电影同样,把自己当天各种行为体当前脑海浏览一便.绩效管理销售代表绩效管理始于筹划,筹划目在于使绩效管理从一开始便选对方向,它是一种完毕目的管理过程,以次明确自己任务与原则.制定自己工作目的 仔细思考自己但愿达到目的,这个目的必要与上司对自己方略与安排保持一致. 每个销售代表工作内容都是基本一致,但每个人工作办法均有不同,在给自己制定工作目的时,把每天所要完毕工作设定其优先顺序,在工作中,尽量减少工作过量风险.检查自己工作进度 销售代表在工作中,往往被其她突事件而打破筹划,因而,在解决完突发事件同步,要不时提示自己,今天尚有哪些事情没有完毕,并尽量缩短完毕突发事件所占用时间,努力完毕今天自己所制定工作目的.绩效考核 正式绩效考核是自己在普通时间内工作体现综合评估,下面是某些绩效考核办法:针对自己设定目的,总结自己完毕了没有,完毕了什么.对自己工作体现整体看法是什么?涉及长处与缺陷.如何改进自己,自己需要什么样协助与增援?仔细分析其不良绩效;并做记录,找出哪些详细事件给自己导致困扰.设法找出不良绩效重要因素,并时时提示自己后来注意.尽快改进不良绩效,可向同事,朋友或经理求助.七、销售代表行为常用错误（一）产品简介不详实对自身产品不熟悉,简介错楼盘知识.对其他竞争楼盘理解不进一步,被客户问住.对房地产法律法规,建筑基本知识,税费收缴因素等不理解,无法正面回答客户提问.应客户规定急于成交,向客户我许诺.损失公司利益,许诺某些做不到事情.被给别别有专心客户所诱导.不做客户追踪现场繁忙,没有时间进行客户追踪.自己个人以为客户追踪效果不大.不善于运用现场销售道具不善于运用销控或销控图管理混乱.自我意识膨胀,不注意团结合伙争抢客户为提成闹矛盾房地产政策及法律法规基本知识房地产概念房地产业概念土地使用权几种概念城乡集体土地与否可直接进行房地产开发？房地产开发概念房地产市场内部构造如何划分？房地产开发公司资质级别原则？什么是经济合用房？有何特点？为什么经刘合用房价格相对偏低？10．什么叫二手房？11．商品房价格中都涉及哪些因素？12．商品房销售中五证是哪五证？13．什么是契税？商品房买卖现行税率是多少？应当什么时候交纳？14．什么是印花税？15．什么是两书？重要内容是什么？16．什么是房地产抵押？17．抵押贷款与按揭贷款是一码事吗？18．购房入户面积原则是什么？19．购房入户面积原则是什么？20．屋顶花园，顶层露台，底层花园能赠送吗？21．什么是住房公积金制度？22．住房公积金为什么归个人所有？23．什么是物业？什么是物业管理？什么是物业管理费？24．什么是维修基金？其主管部门是哪个单位？25．国内当前现行住房供应体系有哪几种？26．房地产开发重要程序有哪些？房地产概念房地产又称不动产，是对房产和地产总称。它有狭义与广义之分，狭义房地产是指土地和土地上永久性建筑物以及衍生权利。广义房地产除上述内容外，还涉及诸如水，矿藏和森林等自然资源。咱们普通所说房地产指是狭义概念房地产。房地产业概念房地产业是从事房地产投资，开发，经营，管理和服务产业，属于第三产为业。土地使用权几种概念（1）土地特点：土地是自然资源，其具备如下特点：●固定性或不动性有限性不可再生性用途广泛性供应稀缺性土地使用权获得有三种方式：出让，转让与划拨（2）出让概念：土地使用权出让是指国家以土地所有者身份将土地使用权在一定年限内让与土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金行为。出让年限：居住用地70年工业用地50年教诲，科技，文化，卫生，体育用地50年商业，旅游，娱乐用地40年综合或者其她用地50年（3）转让概念：土地使用权转让是指土地使用权人在其权利年限有效范畴内，将其受让土地使用权依法转让给她人民事法律行为。转让形式：出售互换赠与（4）划拨概念：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿，安顿等费用后将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权免费交付给土地使用者使用行为。使用年限《都市房地产管理法》第22条第2款规定：“依照本法规定以划拨方式获得土地使用权，除法律行政法规另有规定外，没有有效期限限制。”根据此条规定，划拨土地使用权可以无限期获得，无限期使用，但是法律，行政法规另有规定除外。城乡集体土地与否可直接进行房地产开发？不能。《郑州市都市房地产开发管理条例实行细则》规定：“都市规划区内集体所有土地，经市，县（市），上街区人民政府依法统一征用并办理国有土地使用权出让或划拨手续后，方可用于房地产开发。”因此说，在都市郊区或都市乡村集体土地上开发房产，不能作为商品出售。房地产开发概念有广义与狭义之分。广义房地产开发，普通是指从工程勘察，规划设计，征地拆迁，土地开发到房屋开发项目建设全过程；狭义房地产开发，多是指建设前期开发工作，即涉及工程勘察，规划设计，征地拆迁及土地“三通一平”或“七通一平”某些。普通所说房地产开发，是指广义房地产开发。三通一平：道路通给排水供电线路通场地平整七通一平：道路通上下排水通雨污排水通电力通通讯通煤气通热力通场地平整房地产市场内部构造如何划分？国内房地产市场共有三级：一级市场，即土地使用权出让市场；二级市场（或称为住房一级市场），即房地开发经营市场，这是房地产经营者与消费者之间交易市场；三级市场（或称为住房二级市场），是房地产投入使用后交易市场，体现为房地产使用者之间交易市场，又称为房地产调剂市场。当前，国内房地产交易市场方略是垄断一级市场，放开搞活二，三级市场。房地产开发公司资质级别原则按照当前实行房地产开发资质登记原则，房地产开发公司共分为：一二、三、四、五共五个级别。我公司当前属房地产开发级公司。什么是经济合用房，有何特点？●概念：是指国家或房地产开发商按照普通住宅原则建设，以建设成本价向中低收家庭出售住房。安居房及解困房都是经济合用房一种。●其特点重要体当前：（1）经济性是指住房相对市场价而言，是适中，可以适应中低收入家庭承受能力。（2）合用性是指在住房设计及其建筑原则上强调住房使用效果，而不是减少建筑原则。（3）政府扶持，干预性体当前如下几种方面：土地可以划拨；政府予以一定财政支持和信贷支持；政府减免土地拆适，安顿，基本设施配套，工程招标，质置监督等方面20余项税费；价格实行政府审批，有最高限价；其利润率严格控制在3%以内等。（4）出售给特定对象：必要具备郑州市城乡非农户口；未参加房改或享有房改面积未达到其应享有80%；中低收入家庭（按郑州市每年颁布原则执行，郑州市家庭年收入在5万元如下）如属郑州市区拆迁户，不满足以上规定也可直接购买。●特别注意：经济合用房属于商品房一种范畴，属微利商品房，因其是以成本价购买，故其产权属完全产权。为什么经济合用房价格相对偏低？经济合用房建设用地采用行政划拨方式供应，征用土地补偿费和拆迁安顿补偿，补贴费按关于规定低限执行。经济合用住房建设按零税率计证固定资产投资方向调节税，免收商业网点费，人防费，基本设施配备费等11项费用，减半征收招标管理费，工程质量监督费等12项费用，有效减少了成本，与同等地段商品房相比约减少了300元/平方米。什么叫二手房？私房上市交易通称为二手房，也就是依法获得房屋所有权（所有产权），可以进入住房二级市场（即房地产三级市场）交易房产。如获得所有权商品房，自建房，准予上市交易房改房，经济合用房等。私房：是指依法归个人所有或数人共有房屋。产权：住房产权是住房各项权益总和。国内法律规定，产权人对其所有住房享有占有，使用，收益，处分等权利。11．商品房价格中都涉及那些因素？第一为土地价格。由国家收取，约占总房价30%。第二为房屋建导致本。在总房价构成中占30——35%左右。第三为带征地费。即实现居住条件所必要投入辅助设施，环境优化所需费用，涉及绿地，景点，配电房等，此某些成本为100元/平方米左右，在房价构成中约占4%。第四为配套费用。即上缴本地政府市政配套费和各管线部门所收五种线路（水，电，气，通讯，市政管网）管理费，各区县所收地区改建配套费等，在房价构成中所占比例为10%左右。第五为期间费用。由管理费用，财务费用，销售费用（含广告费用）构成，在房价中所占比例为10%左右。第六为销售环节发生营业税金及附加。在房价构成中所占比例为6%左右。第七为开发商预期毛利。12．商品房销售中五证是哪几证？《国有土地使用证》《商品房销售允许证》《建设用地规划允许证》《建设工程规划允许证》《建筑工程施工允许证》13．什么是契税？商品房买卖现行税率是多少？应当什么时候交纳？契税是在土地，房屋权属转移时，国家按照当事人双方签定合同（契约），以及所拟定价格一定比例，向承受权属者一次性征收一种行为税。商品房买卖现行契税交纳税率为2%。契税应在交易双方正式签定《商品房买卖合同》之后，一种月内交纳，逾期要罚交滞纳金。14．什么是印花税？印花税是对因商事活动，产权转移，权利允许证照授受等行为而书立，领受应税凭证收一种税。商品房买卖买方应交纳印花税，税率为0。03%。15．什么是两书？重要内容是什么？“两书”是指《住宅使用阐明书》和《住宅质量保证书》。《商品房销售管理办法》规定：商品房交付时，开发公司应当向买受人提供两书。《住宅质量保证书》重要内容是购房人所购房屋各部位质量验收级别，保修范畴，保修期限及维修记录。《住宅使用阐明书》重要内容是房屋概况，房屋内配备设施（规格，型号，品牌，产地），住宅使用须知及注总事项。此外附图6份：房屋坐落示意图，住宅分户平面构造图，室内设施配备图，强弱电线路敷设图，给排水管线图，采暖设施配备图。16．什么是房地产抵押？是指抵押人以其合法房地产以不转移占有方式向抵押权人提供债务履行担保行为。债务人不履行债务时，债权人有权依法以抵押房地产折卖所得价款优先受偿。17．换押贷款与按揭贷款是一码事吗？房地产抵押贷款是指银行规定借款人以房地产商品为抵押物作为担保贷款。又分为实物抵押和房地产权证抵押。按揭是香港等地引进一种房地产贷款形式，购房人向银行借款购房，在还清本息前，房屋所有权不归购房借款人所有，购房借款人只拥有该房产使用权，当借款本息还清后由银行和购房人一起去房地产登记机构，办理产权转移，这时房地产产权才真正归购房人所有。由此可知，抵押贷款与按揭贷款本质区别是贷款期间房屋所有权归属不同。抵押贷款期间房屋产权归个人所有，而银行只拥有抵押及处置权。我市当前通行商品房商业贷款和个人公积金贷款采用都是抵押贷款而非按揭贷款形式。咱们口头上说按揭贷款事实上是一种误解。18．只要在郑州市区购房都能入户吗？依照市公安局关于户籍改革宣传材料，对办理入户所购房屋没有明确规定是什么类型房屋，从哪是购得。因此，只要在市区范畴内购买商品房（不限定开发商），经济合用房，二手房，房改房，只要交易行为合法有效。提供资料齐全，且符合有关入户面积原则，均可享有入户政策。19．购房入户面积原则是什么？外地公民在我市市区购买房屋，建筑面积达到56平方米以上，其本人和直系亲属（夫妻及子女）准予迁入2人。达到90平方米以上可迁入3人。达120平方米以上可迁入4人，达到150平方米以上可迁入5人。20．屋顶花园，顶层露台，底层花园能赠送吗？不能。每一位购房人，涉及购买顶，底层住房购房人，在购买了一套住房后，就购买了一定面积土地使用权，这些面积土地使用权既在楼座之下，也在楼座四周，所有购房人对该块土地共同享有土地使用权。如果开发商擅自把几十平方米面积“赠送”给了购买顶层，底层住宅购房人，显然直接侵犯了其她购房人合法权益，因此说，这样广告词或承诺在法律上是站不住脚，虽然用权开发商擅自“赠送”了花园，房地产管理部门也不会为该房屋购买人办理相应土地使用权证，由于开发商在销售房产时，已相应把土地使用权用权也转让给了每一购房人，开发商已不再拥有土地使用权，因此也就谈不上赠送花园了。21．什么是住房公积金制度？住房公积金是一种义务性住房长期储金。住房公积金制度是结合国内城乡住房制度改革实际状况而实行一种房改政策，指关于住房公积金最集，管理，使用，偿还等褚环节有机构成整个运营机制和管理制度。22．住房公积金为什么归个人所人？住房公积金由两某些构成，一是职工个人每月按规定从工资中扣除缴存某些，这某些属于职工工资，理应归职工个人所有；二是单位每月按规定为职工个人缴存某些，这某些是住房实物福利分派向工资货币分派转换某些，视同职工工资，也应归职工个人所有。23．什么是物业？什么是物业管理？什么是物业管理费？物业是指已建成投入使用各类建筑物极其有关设备。设施和场地。，物业管理是指由专门物业管理经营机构和人员受物业所有者委托，依照国家有关法律，按照合同和契约，运用当代管理科技和先进维修养护技术，以经济手段对已竣工验收投入使用各类房屋建筑和附属配套设施，场地，以及物业区域周边环境地，清洁卫生，安全保卫，公共绿化，道路养护等实行统一专业管理和维修养护，为居民生活提供高效，优质，便捷，经济综合性服务。物业管理费是指物业管理单位接受物业产权人，使用人委托对社区内房屋建筑及其设备，共用设施，绿化，卫生，交通，治安和环境容貌等项目开展寻常维护，修缮，整治服务及提供其他与居民生活有关服务所收取费用。24．什么是维修基金？其主管部门是哪个单位？维修基金是指用于社区共用部位，共用设施设备更新与大，中修基金。共用部位是指物业主体承重构造部位，（涉及基本，内外承重墙体，柱，梁。楼板，屋顶，）户外墙面，门厅，楼梯间，电梯间，走廊通道，管道井等。共同设施设备是指物业管理区域内，由业主共有共用上下水管道，落水管，天线，水箱，加压水泵，电梯，照明设施，消防设施，道路，绿地，沟渠，池，井，非经营性停车场（库）及其她共用设施设备。市房产管理局是住宅共用部位共用设施设备维修基金管理行政主管部门，市物业维修基金管理中心是维修基金筹集，管理权构。25．国内当前现行住房供应体系有哪几种？城乡廉租住房供应体系经济合用住房供应体系商品住房供应体系城乡廉租住房是政府向具备市区城乡常住户口“双困”家庭提供租金相对低廉具备社会保障性质普通住房，其重要来源如下：腾退并符合规定廉租住房原则公有住房。最低收入家庭承租符合廉租住房原则公有住房。政府和单位出资兴建或购买廉租住房。社会捐赠符合廉租住房原则住房。政府通过转换等其她渠道筹集廉租住房。26．房地产开发重要程序有哪些？投资决策分析，其又分为两某些：市场分析与项目财务估价前期工作研究地块特性与四至范畴。分析将要购买土地用途及获益能力大小。获取土地使用权整地，拆迁，安顿，补偿规划设计及建设方案制定与规划管理部门协商。获得规划允许施工现场“三通一平”或“七通一平”安排短期或长期信贷对拟建中项目寻找预租（售）顾客对市场状况进行进一步分析，初步拟定租金售价水平对开发成本和也许工程量进行理详细估算对承包商选取提出建议，如有也许，也可与某些承包商进行初步洽商。建设阶段租售阶段建筑及规划基本知识1．什么是房屋建筑面积？（勒脚基本地基）2．常用哪些某些不应计算建筑面积，哪些应计算一半？（地下室阳台）3．什么是房屋使用面积？（外墙与内墙纵墙与横墙承重墙与非承重墙）4．什么是房屋产权面积？（合同商定面积）5．什么是房屋共有共用建筑面积？6．成套房屋建筑面积由哪两某些构成？7．套内建筑面积由几某些构成？（使用面积墙体面积阳台面积）8．应列入分摊共有共用建筑面积都涉及什么？9．什么叫得房率？10．住宅建筑层数如何划分？11．什么是层高和净高？住宅层高和净高应是多少？12．各种房间门洞尺寸应有多大？13．什么叫做建筑密度与容积率？14．什么叫开间与进深？15．住宅建筑如何分类？16．什么叫砖混构造和钢筋混凝土构造？17．装修与交房原则如何划分及相应特点？18．社区内配套设施都涉及哪些？19．基本概念与分类？20．砖规格与墙体厚度关系？21．什么叫散水与排水沟？22．什么叫门窗过梁？其有何作用？如何分类？23．什么叫变形缝？24．什么叫圈梁与构造柱？有何作用？25．什么叫隔墙？如何分类？惯用隔墙构造有哪些？26．楼板层构成及楼板分类？27．楼梯构造28．电梯与自动扶梯29．屋顶构造1.什么是房屋建筑面积？房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积，涉及阳台，挑廊，地下室，室外楼梯等，且层高在2。20米以上（含2。20米，）有上盖，构造牢固永久性建筑。附：勒脚：是基本墙室外某些至室外地面处一段基本加固构造办法。勒脚有三个作用：一是保护墙脚，防止各种机械性碰撞；二是防止地面水对墙脚侵蚀；三是美观，对建筑物立面解决产生一定效果。当前采用最多是在勒脚部位抹水泥沙浆或水刷石。基本：在建筑工程中，常把建筑物与土层直接接触某些成为基本。地基：是指支撑建筑物重量土层叫作地基，它不是建筑物构成部某些，只是承受建筑物荷载土壤层，地基与基本共同为建筑上部构造服务。以保证建筑物结实，耐久与安全。2．常用哪些某些不应计算建筑面积，哪些应计算一半？不计算建筑面积范畴是：●层高不大于2。20米夹层，插层，技术层和层高不大于2。20米地下室和半地下室●房屋天面，挑台，天面上花园，泳池等。●骑楼，过街楼底层用作道路街巷通行某些。●活动房屋，暂时房屋，简易房屋。●仅用作通风采光天井。计算一半建筑面积范畴是：●与房屋相连有上盖无柱走廊，檐廊。●独立柱，单排柱门廊，车棚，货棚等属永久建筑●未封闭阳台，挑廊●楼内有楼梯，室外楼梯按其水平投影面积一半计算建筑面积。附：地下室：是指所有或一某些建筑在地下房间。从其所处位置来看，大体可以分为两类。一是半地下室，即地下室虽然设在一层一如下，但还可以运用地下室外墙设窗，应用天然通风和某些天然采光。第二种是全地下室，即地下室所有埋于地下，可以是一层，也可以是几层，应用机械通风和电气照明。阳台：也称凉台，是突出于外墙面或在墙内平台。按阳台与外墙相以位置，阳台分为凸阳台，半凸阳台与凹阳台三类。凸阳台是指所有阳台挑出墙外，凹阳台是指整个阳台凹入墙面之内，半凸阳台则是某些挑出墙外，某些凹入墙内。阳台深度与宽度：阳台深度普通为1。5米左右，也有1。8米，宽度等于开间3．什么是房屋使用面积？房屋使用面积系指房屋户内所有可供使用空间面积，按房屋内内墙面水平投影面积计算。附：按墙所处位置可分为外墙和内墙。外墙指建筑物四周与室外直接接触墙；内墙是位于建筑物内部墙。按墙方向可分为纵墙和横墙。纵墙指与建筑物长轴方向一致墙（涉及外纵墙和内纵墙）；横墙指与建筑物短轴方向一致墙（涉及外横墙和内横墙）。习惯上外纵墙称为檐墙，外横墙又称为山墙。按墙受力状况可分为承重墙和非承重墙。承重墙是指不但承受自身重量，同步还承受顶及楼板传来荷载墙。非承重墙是指仅承受自身重量，不承受屋顶及楼板传来荷载墙。4．什么是房屋产权面积？房屋产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权房屋建筑面积。房屋产权面积由市，县（市）房产行政主管部门登记确权认定。当前，我市房产管理局测绘大队测绘并登记面积，是唯一合法有效面积，也是房屋产权上产权登记面积。附：合同商定面积：是指开发商对所售房屋暂测面积，对于预售商品房来说，普通都是暂测在积，也即合同商定在面积。5．什么是房屋共有共用建筑面积？房屋共有共用建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用建筑面积。6．成套房屋建筑面积由哪两某些构成？成套房屋建筑面积由成套房屋套内建筑面积和分摊所得共有共用建筑面积两某些构成。7．套内建筑面积由几某些构成？成套房屋套内建筑面积由套内使用面积，套内墙体面积，套内阳台面积三某些构成。套内房屋使用面积套内房屋使用面积为套内房屋使用空间面积，以水平投影面积按如下规定计算：套内使用面积为套内卧室，起居室（客厅），过厅，过道，厨房，卫生间，厕所，贮藏室，壁柜等空间面积综合。套内楼梯按自然层数面积总和计入使用面积。不涉及在构造面积内套内烟囱，通风道，管道井计入使用面积。内墙面装饰厚度计入使用面积。套内墙体面积套内墙体面积是套内使用空间周边维护或承重墙体或其她承重支撑体所占面积，其中各套之间她隔墙和套与公共建筑空间分隔墙以及外墙（涉及山墙）等共有墙，均按水平投影面积一半计入套内墙体面积，套内自有墙体按水平投影面积所有计入套内墙体面积。套内阳台建筑面积套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间水平投影面各计算，其中封闭阳台按水平投影面积所有计算建筑面积，未封闭阳台按水平投影面积一半计算建筑面积。8．应列入分摊共有共用建筑面积都涉及什么？共有共用建筑面积涉及：电梯井，管道井，楼梯间，垃圾通道，变电室，设备间，公共门厅，过道，值班警卫室等，以及为整栋房屋提供服务公共用房和管理用房建筑面积，以水平投影面积计算。共用建筑面积还涉及套与公共建筑之间分隔墙，以及外墙（涉及山墙）水平投影面积一半建筑面积。独立使用地下室，车棚，车库等和为多栋房屋服务管理用房，公共用房以及作为人防工程地下室都不计入共有共用建筑面积。9．什么叫得房率？得房率是指一套信宅使用面积与住房建筑面积之比。10．住宅建筑层数如何划分？依照国内《住宅建筑设计规范》，将住宅按层数划分为：1层——3层为低层住宅4层——6层为多层住宅7层——9层为中高层住宅10-——30层为高层住宅建筑高度超过100米时，无论住宅或公共建筑均为超高层。但现实中商定俗成称谓为：1层——3层为低层住宅4层——6层为多层住宅7层——11层为小高层住宅12层——18层为中高层住宅18层——30层为高层住宅30层以上为或建筑高度超过去时100米时为超高层住宅什么是层高和净高？住宅层高和净高应是多少？层高是指地（楼）面至上一层楼板或屋面板顶面之间垂直高度；室内净高是指地（楼）面指上部楼板或屋面板底面之间垂直高度，当上部有吊顶，吊柜，搁板时，应按地（楼）面至其底面之间高度计算。《住宅建筑建设规范》规定，住宅层高不应低于2。8米。卧室，起居室（客厅）净高不应低于2。4米，其中局部不应低于2米。各种房间门洞尺寸应有多大？住宅内各种房间门洞尺寸是以人体高度和搬运家具，设备以便而拟定。类别门洞口宽度（M）门洞口高度（M）共用外门1。202。00户门0。902。00起居室门0。902。00卧室门0。902。00厨房门0。702。00卫生间，厨房门0。701。80阳台门0。702。00什么叫做建筑密度与容积率？建筑密度：住宅建筑基底总面积/基地面积容积率：住宅总建筑面积/基地面积这两个指标反映是一种居住社区绿地面积多少与居住舒服限度，总体来讲是越低越好。中方园社区容积率为1。8。14．什么叫房屋开间与进深？房屋开间系指房屋内空间宽度，其与纵墙轴线保持一致。房屋进深是指住宅横墙长度。15．住宅建筑如何分类？按承重构造分类：●砖木构造●混合构造●钢筋混凝土●钢构造（当代建筑，超高层大跨度采用）按承重方式分类●墙承重（砖混构造）●框架构造（梁柱承重）●框架——剪力墙构造●空间构造（木行架，纲状构造等，重要用于体育馆等建筑）按建筑形体分类●板式楼：各单元呈“一”字排列，这种平面形式能适应各种气候条件，有较好通风与自然采光，因而是多层普遍住宅类型。●点式楼：以楼梯为中心，各户环绕楼梯间分布，这种平面形式通风效果差，北面住户不朝阳按性质分类●商品房：是指具备经营资格开发公司建设并出售房屋。●经济合用房：是政府扶持具备经济性和合用性社会保障住房。经济性是指住宅价格相对市场价而言是适中。可以适应中低收入家庭承受能力，合用性是指在住房设计及其建筑原则上强调住房使用效果，满足居民基本生活需求，在筹划，规划，拆迁，税费等方面政府对经济合用房予以政策扶持，在建筑用地供应上以划拨方式供应。●安居工程：是国家为推动城乡住房制度改革，加快经济合用房建设，加快住房商品化，社会化进程，增进住房新体制建立而履行房改示范工程，安居工程直接以成本价向中低收入家庭出售，并优先出售给无房户，危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工，教师中住房困难户，不售给高收入家庭。●国家康居工程：是以住宅社区为载体，以科技为先导开发，推广，应用住宅新技术，新工艺，新产品，新设备，逐渐形成符合市场需求及产业化发展方向住宅建筑体系，在康居示范工程中，开展住宅性能认定制度，按商品房住宅性能级别原则分为A，AA，AAA三个级别。●小康住宅：是国内政府在住宅建设中提出到以至更长时期奋斗目的，按照国家1985年颁布住宅建设政策，“到，争取基本实现城乡居民每户有一套经济实惠住宅，人均居住面积达到8平方米。“当前国内诸多都市已达到或超过人均居住面积数量目的，但质量上却有很大差别。同等居住面积住宅，老式平房如四合院住宅与楼房不同，厨，卫公用旧式楼房与单元式新楼房在质量上有很大差别。只有那些具备完善居住功能，且寝室独立住宅，才真正达到”小康型“原则。因而，在测算一种都市，一定区域内居民住水平时不能仅看人均居住面积达到多少平方米，还要看居住质量水平如何。普通对居住质量用“成套率”指标来计算，即指居住成套单元住宅在所有户中所占比重。详细测算有自来入户率，燃气普及率，暖气普及率（北方地区），独用厕所普及率等分项指标。与各国比较而言，国内城乡居民“小康型”居住水平，相称于国际通用住宅原则中档水平，也即文明原则。16．什么叫砖混构造和钢筋混凝土构造？砖混构造建筑是指用砖墙（或柱），钢筋凝土楼板和屋顶承重构件为重要承重构造建筑，称为砖——钢筋混凝土混合构造建筑，简称砖混构造。这是为前建造数量大，采用最普遍构造类型。钢筋混凝土构造建筑是指重要承重构件所有采用钢筋混凝土构造建筑。这种构造类型重要用于大型公共建筑，高层建筑和工业建筑。17．装修与交房原则如何划分及相应特点？毛坯（PI）房概念：是指按设计规定外墙装饰完毕，水电等系统安装到位。房间已分隔且内墙已批档抹平，楼内地面平整，门窗已按成品房规定完毕，尚未完毕下列装修内容房屋：●内墙及天棚未刷仿瓷涂料●客厅，厨房，卫生间未贴地板砖●厨，卫墙裙未贴瓷片●厨房未设灶台，洗菜池，切案●卫生间未装卫生洁具。销售代表在向客户推荐毛坯房时，应着重解说毛坯房相对于精装修益处：●留下了较多“个性空间”，便于装修。●省去了拆装费用，若非毛坯房，客户对原有装饰不满意，需要找工匠将原有装饰拆下来才干费用，更加麻烦。●装修质量放心。自己装修由业主自己挑选装修材料，亲自监督。●省钱。装修材料视业主需要该贵地方贵，该便宜地以便宜。如地板砖，门可买较贵材料，屋顶，吊柜可用较便宜材料等，并且业主可与装修公司或建材厂家讨价还价，毛坯房对有创造欲望业主不失为抱负选取。全装修概念：全装修商品房又成为成品房，即业主购得房屋后即可入住商品房，交房原则与毛坯房相比即具备如下装饰内容：●内墙面为普通仿瓷涂料●客，卧地板贴普通瓷砖●普通铝合金窗●普通胶合板门●卫生间内墙面贴有1。8米瓷片墙裙，设有洗手和普通坐便或蹲便。●厨房内墙贴有1。8米普通瓷片墙裙，灶台面贴瓷片，设有洗耳恭听菜池对于全装修房，销售人员应当着重解说成品房以便性与经济性●客户不必装修即可入住，不必再为装修房屋向公司请假，如何选取建材及紧张质量事而费心。●开发商在商品房中所提供普通均为中低档装饰材料，因而成本较低，而房价也不会因而而有大幅上升。●仍有装修空间，业主若想再进一步精装修，仍有装修余地。如想把内墙换上内墙乳胶漆，只需将仿瓷涂料刮去即可。半装修概念：半装修介于毛坯房与全装修之间，即开发商有选取装修部位，将某些重要突出个性部位留给客户装修。●顶棚底面抹灰●水泥地面●厨房和卫生间按使用功能规定一次完毕地面，墙面和顶棚装修，即地面为瓷砖或地面砖，墙面到屋顶为瓷砖，顶棚为浆式油漆涂料。精装修是一种广义概念，其原则具备多样性。精装修原则是开发商提供门，窗及内门，室内地面，墙面，天花板，阳台按一定原则装修，也可以提供某些灯具和家电；厨房，卫生间地面，墙面，天花板按一定原则装修，提供厨具和洁具。现今有些开发商按业重规定提供高，中，低档三种装修标供客户选取。也有某些开发商提供“菜单式”精装修，即业主列单选取装修部位与装修原则，开发商需按原则装修，这样增长了业主“个性”装修空间。精装修是现今房地产界一种热门话题，许多开发商与业主以为精装修是交房原则必然趋势，这是由于：对于开发商来说精装修房屋更能显示户型优势与风格，俗话说：“人靠衣服马靠鞍”，房屋也要靠装修，精装修后更能让客户明白户型生活风格及生活中通风，采光和使用功能。对于消费者来说有如下长处：●省心。装修是任何业主都感到头疼事情，自己找人装修后总是留下或多或少遗憾。开发商提供装修方案必定针对户型通过了精心设计，使业主坐享其成，不必再为选取装修方案而苦恼。●省钱。客户自己找人装修是“零售”，开发商代装是“批发”，批发价必定低于零售价。●减少风险。客户自寻装修队时，对其信誉与水平并不透晓，并且在装修过程中所用各种装饰材料好坏也不能——把握，虽然日夜亲自监工，大喊上当也大有人在。而精装修交房原则让客户免除了上述之苦，若装修质量但是关，与开发商协商也易于找装修队争执。●同日完毕，无嘈杂。●仍有“个性”空间。精装修房屋也只是一“壳”，屋内家具，灯光，饰物布置与摆设仍按业主喜好进行。●面对这样多好处，业主必定仍有自己想法，但是销售代表应当变化业如下想法：满足个人创造欲望，对自己抱有梦幻般盼望。事实证明并不是每个人都是创意行家，业主自己装修房屋总是或多或少留下遗憾，甚至风格或情调搭配不伦不类，惨不忍睹。装修是变化房屋功能机会。总是些客户把厨房变成保姆房，把客厅墙拆掉扩大面积等，对于砖混构造来说是非常危险，并且变化了户型设计理念，埋下了隐患。18．社区内配套设施都涉及哪些？●停车设施停车设施分类有各种。按照车种不同，可分为机动车停车设施和非机动车停车设施。按照管理集中限度，可分为停车场和停车位。而停车场普通又可分为地下停车场，半地下停车和地上停车场三种。●娱乐休闲设施。涉及户外活动场合，住宅院落及其中各类活动充施和配套设施●学习设施涉及居住区内设幼儿园，中小学等，会所内图书馆，网吧等。●运动设施涉及各类大型活动场地以及一此健身场合及其各种配套设施。●购物设施涉及小商店，购物超市等●公共配套设施涉及公共服务设施与市政公用设施。●安全设施住宅区内安全设施依照所采用安全系统普通较惯用有对讲系统（涉及可视对讲系统）设施和视频监视系统设施。●管理设施涉及社区管理机构和物业管理机构。社区管理机构是一种由行政管理与居民委员会共构成综合性管理机构，重要承担对外等系列住宅区各项建设与发展及住户利益事务居民意愿，意见征求以及讨论决策。19．基本概念与分类？在建筑工程中，常把建筑物与土层直接接触某些成为基本。对0。5米至5米深以内埋深，称浅基本；不不大于5米埋深，称为深基本。基本分类：条形基本：当建筑物上部构造采用砖墙承重时，它基本多做成长条形，这种基本成为条形基本或带形基本，条形基本往往是砖墙基本重要形式。独立基本：当建筑物上部构造采用框架构造承重时，其基本常采用方形或矩形独立基本，这种基本称为独立基本。其她尚有联合基本，井格基本，筏形基本及箱形基本。20．砖规格与墙体厚度体系？国内现行普通粘土砖规格尺寸为240*115*53（单位MM）。它使一种砖长（240MM）正好等于两个砖宽加一种灰缝（115*2+10），或等于四个砖厚加三个灰缝（53*4+9。5*3）。依照这样一种计算根据。可以得出在1M砖砌体中，用砖为4*8*16=512，用砂浆0。26M。惯用墙体厚度有如下几种：半砖墙（12墙）：标志厚度为120MM，构造厚度115MM3/4砖墙：标志厚度为180MM，构造厚度为178MM一砖墙（24墙）：标志厚度240MM，构造厚度240MM一砖半墙：标志厚度为360MM，构造厚度为365MM二砖墙：标志厚度为490MM，构造厚度为490MM（加灰缝）21．什么叫散水与排水沟房屋四周地面水渗入地下时，会增长基本周边土湿度，这不但使基本含水率增长，还也许减少地基承载率。因而，要在房屋四周勒脚与室外地面相接处，设排水沟或散水，把勒脚附近水排走。（不必记）排水沟：排水沟又称明沟，惯用于南方多鱼地区。排水沟通惯用混凝土浇筑成宽180MM，深150MM槽。槽底应有不不大于1%坡度，以保证排水畅通。散水：散水又称排水坡，护坡。为了防止地面水沿勒脚渗入地下，侵蚀基本，常在外墙四周地面做成向外斜倾坡面，将雨水排至远处，即为散水，散水宽度普通不不大于600MM，并比屋檐挑出宽度不不大于150MM——200MM，散水坡度普通为3——5%。22．什么叫门窗过梁？其有何作用？如何分类？门窗过梁：专指门窗洞口上横梁。过梁作用：承受洞口以上砌体自重及梁，板传来荷载，并把这此荷载传给门窗间墙。过梁分类：当前惯用有砖砌过梁和钢筋混凝土过梁，砖砌过梁又分为砖切平拱和钢筋砖过梁两种。23．什么叫变缝？为了避免由于建筑物过长，温度变化，基本不均匀沉降和地震引起墙体破坏，将建筑物分为几种独立某些，使各某些能自由变形，这种将建筑物垂直分开缝称变形缝。变形缝又涉及：伸缩缝。伸缩缝应将基本以上所有构造分开。基本不必设伸缩缝。沉降缝：为了防止基本不均匀沉降，需要在房屋恰当位置设立沉降缝，把房屋划分为若干个刚度较好独立单元，使各单元可以自由沉降。沉降缝与伸缩缝不同，它应从建筑物基本所有断开，并可以兼起伸缩缝作用。抗震缝：在地震区建造房屋，要考虑防止地震对房屋破坏，必要设立抗震缝，将房屋提成若干个形体简朴，刚度和质量均匀独立单元。24．什么叫圈梁与构造柱？有何作用？圈梁：是指沿房屋外墙，内纵承重墙和某些横墙在墙内设立持续封闭梁。它作用是加强房屋空间刚度及整体性，防止由于基本不均匀沉降，震动荷载等引起墙体开裂。构造柱：为了加强墙体稳定性，在地震设防地区除了限制总高度和横增间距，规定沙浆强度级别，增设圈梁之外，还应在墙中恰当位置设立钢筋混凝土构造柱。构造信必要与墙体及圈梁紧密连接。圈梁作用是在水平方向交楼板和墙体箍住，而构造柱则从竖向加强层与层之间墙体连接，构造柱与圈梁共同形成空间骨架，以增长房屋整休刚度，提高墙体抵抗变形能力，并使砖墙在受震开裂后，也能裂而不倒。25．什么叫隔墙？如何分类？惯用隔墙构造有哪些？隔墙：是把建筑物内某些割成若干个房间或空间墙，隔墙是不承重。隔墙类型：按构造方式分为三类●块材式隔墙。是指用普通砖，空心砖，加气混凝土砌块等块材砌筑墙。应用最为广泛。●立筋式隔墙。●板材式隔墙惯用隔墙构造：●普通砖隔墙：按厚度分1/4砖与1/2砖厚两种。为当前应用最为广泛一种隔墙。●加气混凝土砌块隔墙●板条抹灰隔墙●钢丝（板）网抹灰隔墙●纸面石膏板隔墙●板材隔墙26．楼板层构成及楼板分类楼板层重要由三某些构成：楼板，楼层地成和天棚楼板依所用材料不同重要分为钢筋混凝楼板和砖拱楼板。而钢筋混凝土楼板按施工办法不同又可分为现浇整体式楼板，预制装配式楼板和装配整体式楼板。当前多层住宅普遍使用是预制装配式钢筋混凝土楼板中空心板。空心板跨度普通为2。4——6。0M，板高度为120或180MM，板宽度为600，900，1200MM等。空心板在安装前，孔两端应用混凝土块或砖块和砂浆堵严。堵塞两端孔，不但能避免板端被上部墙体压坏，还能避免传声，传热以及灌缝材料流入孔内。空心板安装后，应将板四周缝隙用细石混凝土灌注，以增强楼板整体性，增长房屋整体刚性和避免缝隙漏水。天棚也称顶棚或叫天花板。可分为直接抹灰顶棚和吊顶棚。直接抹灰顶棚，就是在楼板底面直接抹灰后喷浆或不抹灰直接喷浆形成顶棚。当采用现浇钢筋混凝土楼板或用预制钢筋凝土楼板时，因板底有模板及板缝缝隙，普通要抹灰。顶棚抹灰做法是将楼板底面缝隙用水泥沙浆嵌平，用水泥沙浆抹底层，用水泥石灰水浆或纸筋石灰浆罩面。当在某此房间或走廊有较高隔声规定或视沉规定，或者沿楼板地面敷设管道，电线，这些管线又不适当外露时可以考虑做吊顶棚。27．楼梯构造楼梯构成：楼梯梯段，平台和中间平台，栏杆或栏板三部公构成。楼梯段：是由踏步构成，踏步水平面成为踏步宽度，也称踏成；踏步垂直面称踏步高度，也称踢面。依照人体功能学原理，规定一种楼梯段踏步数不应超过18级，但也不应少于3级。楼梯段与平台之间空间称楼梯井。平台与中间平台：连接楼地面与楼梯段端部水平某些。中间平台即每层楼梯半途水平某些，作用是缓和疲劳。栏杆或栏板：作用是保证行走安全。楼梯类型：按楼梯所处位置：室内楼梯和室外楼梯按楼梯形式：直跑式，双跑式，双分式，双合式，转角式，三跑式，四跑式，旋转式，曲线式，剪刀式，交叉式。双跑式为使用最普遍一种形式。楼梯尺寸：楼梯坡度：是指楼梯段坡度。它有两种表达办法：一种是斜面与水平面所夹角度表达；另一种表达办法是斜面垂直投影高度与斜面水平投影长度之比。楼梯坡度普通在20度——40度之间，即1/2。75——1/1之间。楼梯宽度：普通疏散楼梯最小宽度不应不大于1。1米。室内楼梯可按通行一股人流拟定其宽度，当一边临空时，不应不大于0。75M，两边为墙时，不应不大于0。9M。踏步尺寸：住宅共用楼梯踏面最小宽度为0。25M，踢面最大高度为0。18M。28．电梯与自动扶梯（1）电梯：当房屋层数在7层或7层以上，或房屋高度在16M以上时，要设电梯。电梯由机房，井道，轿箱三某些构成。普通乘客电梯分为500，750，1000，1500，KG五种。电梯箱门启动方式有：中分推拉门（客梯），中分双扇推拉门（货梯），双扇推拉门（病床梯）等。电梯机房设在井道上方。自动扶梯：是由电动机械牵动，梯段踏步连同扶手同步运营。自动扶梯机房设在地面如下。29．屋顶构造屋顶构造：屋面与承重构造屋顶分类：屋顶普通按排水坡度不同分为平屋和坡屋顶两大类。平屋顶是指屋顶坡度不大于10%屋顶。（10%不同于10度，10%=1/10=tg·=H：L，即坡度垂直高度与其不平投影面积比值）。普通把坡度不不大于10%屋顶称为坡屋顶，或称斜屋顶。平屋顶防水：一是用密实细石混凝土，防水水泥浆等刚性材料浇注防水层，称刚性防水屋面；另一种是用沥青，油毡等柔性材料铺设和粘贴屋顶防水层，称柔性防水屋面。平屋顶排水：形成平屋顶坡度有两种办法——垫置坡度和搁置坡度。（垫置坡度：也成为添坡或构造找坡。普通屋面预制板铺设，可以和楼板同样水平设立，采用便宜轻质材料如炉渣等来垫置屋面排水坡度。垫置坡度不适当过大，否则徒增材料和荷载，普通采用2%——3%。搁置坡度：也成为撑坡或构造找坡，普通运用预制板搁置形成排水坡度，上面再设防水，保温层等，其排水坡度普通在2%——5%，上人屋面不适当超过3%）。平屋枯排水方式有两种，无组织排水有组织排水。无组织排水是将屋面伸出外墙，形成挑檐，使屋面雨水经挑檐自由下落。有组织排水是在屋面做出排水坡度，把屋面上积雪水，雨水，有组织地排到天沟或雨水口，通过排水管排到地面。有组织排水又分为内排水和外排水。坡屋顶分类：依照坡面组织不同，重要有双坡顶和，四坡顶及其他形式屋顶数种。销售代表“四化”销售原则销售代表面对面地直接与客户沟通，她们一举一动，一言一行在客户眼中就代表着一家公司服务风格与精神面貌。基于此，销售代表们必要自觉自己是公司代表者，要时时刻刻注意自己一言一行。有句名言说：“推销商品之前要先推销自己。”对于房子这样一种物殊商品更是如此，如果销售代表不先推销自己给客户，使客户接受你，赞同你话，那么你房子就一定推销不出去。因而，销售代表服务规范化是房地产销售过程中非常重要一种环节，销售代表四化原则重要涉及：接待程序化，动作规范化，解说原则化，服务细致化。接待程序化为什么要程序化？销售代表接待过程中最重要一点就是要做到心中有数，理解客户有效需求，通过引导最后达到成交目，这就需要销售代表通过循序渐进环节来实现客户有效需求与公司产品对接。另一方面，客户对销售代表认知度也需要一种过程来逐渐实现，从无到有，从半信半疑到完全信任。因而，销售代表接待过程一定要有一种科学程序。接待过程中“八大程序”1，准备销售代表要以饱满精神，文雅仪表，时刻作好接待客户准备。要做到人在销控台，心到销控台，不干私活，不办私事；要坚守岗位，不能擅自离岗。销售代表在平日里应视客户多少，随时听从专案经理安排，机动灵活地调节人员，并保持团结协作。2．迎接客户●基本动作客户进门，每一种看见销售代表都应积极招呼“欢迎光临”，提示其她销售代表注意。销售人员及时上前，热情接待。协助客户收拾雨具，放置衣帽等。通过随口招呼，区别客户真伪，理解所来区域和接受媒体。注意事项销售代表应仪表端正，态度亲切。接待客户以一人为主，绝对不容许几种人同步接待一组客户。若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情招待。未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。通过寒暄问候，要达到客户信息理解，鉴别客户目。3．产品简介销售代表将客户引导到模型展示区后，一方面要向客户简介项目基本概况，用3分钟时间把项目卖点向客户简介完毕。注意，在这个过程中，销售代表产解说也许会被客户提问所打断，销售代表应在回答客户问题后，继续向客户简介。●基本动作互换名片，互相简介，理解客户个人咨讯状况。按照销售现场已经规划好销售动线，配合灯箱，模型，看板等销售道具，自然而又有重点地简介产品（着重于地段，环境，交通，生活，机能。产品机能，重要建材等阐明）。●注意事项此时侧重强调本楼盘整优势点。将自己热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立互相信任关系。通过交谈对的把握客户真实需求，并据此迅速制定自己应对方略。当客户超过一人时，注意区别其中决策者，把握她们互有关系。4．洽谈及消除客户疑义当客户对销售代表所简介产品体现出浓厚兴趣时，普通客户询问就会涉及到某些比较敏感话题，如价格，付款方式，优惠幅度等，这时销售代表应注意，绝对不要站着和客户讨论这些敏感问题，一旦客户提出这些问题，应礼貌地邀请客户到洽谈区域，坐下详细地解说，同步通过客户提出问题，明确客户疑义所在，通过有针对性洽谈来打消客户疑义，增进客户成交。●基本动作倒茶寒暄，引导客衣在洽谈桌前入座。在客户未积极表达时，应当立即积极地选取一户作试控性简介。依照客户所喜欢单元，在必定基本上，作更详尽阐明。针对客户疑惑点，进行有关解释，协助其逐个克服购买障碍。●注意事基入座时，注意将客户安顿在一种事业愉悦便于控制空间范畴内。个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需要。理解客户真正需求，理解客户重要问题点。对产品解释不应有夸大，虚构成分。5，带看现场●基本动作结合工地现况和周边特性，边走边简介。按照房型图，让客户切实感觉自己所选户型。尽量多说，让客户始终为你所吸引。●注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线整洁与安全。嘱咐客户带好安全帽及其她随身所带物品。6．SP配合及逼定当销售代表消除客户疑义之后，也许有些客户由于产品之外因素依然不肯下定，这时，就需要销售代表与柜台之间互相配合，对房源进行有针对性封杀，给客户一种急迫感，促使客户下定。●基本动作适时制造现场氛围，强化客户购买欲望。在客户对产品有70%承认度基本，设法说服她下定金购买。●注意事项注意与现场同仁交流与配合，让现场经理懂得客户在看哪一户。注意判断客记诚意，购买能力和成交概率。现场氛围营造应当自然亲切，掌握火候。不是职权范畴内承诺应报现场经理通过。7．填写客户资料表●基本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。填写重点：客户联系方式和个人咨讯；客户对产品规定条件；成交或未成交真正因素。依照客户成交也许性，将其分类为：A，很有但愿B，有但愿C普通D但愿渺茫，这四个级别，以便日后有重点追踪。●注意事项客户资料表应认真填写，越详尽越好。客户资料表是销售代表聚宝盆，应妥善保存。客户级别应视详细状况，进行阶段性调节。每天或每周，应由现场销售经理定期召开工作会议，依客户资料表检讨销售状况，并采用相应应对办法。8．成交收定●基本动作客户决定购买并下定金时，运用销控对答来告诉现场经理。恭喜客户。视详细状况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。详尽解释定单填写各项条款和内容。将定单第一联交客户，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。拟定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所须带齐各类证件。●注意事项与现场经理和其她销售人叫密切配合，制造并维持现场氛围。当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够金额时，勉励客户制服小定金是一种行之有效办法。小定金金额不在于多，三四百元均可，其重要目是使客户挂念咱们楼盘。小定金保存日期普通以三天为限，时间长短和与否限还，可视销售状况自行掌握。定金与签约日之间时间间隔应尽量地短，以防各种节外生枝状况发生。折扣或基她附加条件，应报现场经理批准备案。二、解说原则化（一）为什么解说要原则？普通来说，客户以楼盘信息获取，一方面是通过宣传资料，但通过宣传资料获取楼盘信息只是表面，不十分详细，客户获得楼盘详细资料最重要途径是通过销售代表解说，如果对待同一种问题，不同销售代表有完全不同样解释话，客户心中就会产生疑义，从而使客户对销售代表信任度大在减少，加大了成交难度，一方面也许导致客户流失，另一方面导致交房后客户投诉，因而，销售代表解说一定要有一种统一原则。（二）解说原则化关健部位对于房产这样一种特殊商品销售而言，客户非常关怀问题无非是如下几种方面：1，构造与建材涉及房屋是砖混构造还是框架构造；外墙使用什么材料；内墙如何解决；地面如何解决；门窗采用什么材料；卫生间如何解决；阳台如何解决等等。2。，配套设施涉及双气与否有预留；与否预留电话接口；与否预留有限电视接口；与否预留宽带网络接口以及社区内与否有超市，医院，学校，健身设施等。3，交房原则重要是指交付给客户房屋是毛坯房，还是简朴装修房，还是精装修房。4，交房日期普通向客户承诺交房日期应是合同上签定交房日期，虽然交房日期有也许提前，销售代表也应在明确告知客户合同规定交房日期在础上，向客户阐明有提前交工也许，禁止向客户乱承诺。5，物业管理对于物业管理，须请物业公司对销售代表进行统一培训，明确物业管理收费原则及物业管理服务内容，要让客户感觉到自己所交物业管理费是物有所值。三，动作规范化（一）销售过程为什么要规范销售代表面对面地直接与客户沟通，她们一举一动，一言一动在客户眼中就代表着一家公司服务风格与精神面貌。基于此，销售代表们必要自觉自己是公司代表者，要时时刻刻注意自己一言一行，如果言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情持重，动作干脆利落，会给客户亲切，高兴，轻松，舒服感觉；相反，举止轻浮，言谈粗鲁，动作拖拉，温不经心动作，则会使客户产生厌烦心理。（二）规范化原则1，站姿销售代表大某些工作时间是站着接待客户，“站”凝聚着销售代表辛勤快动，体现她们对待事业高度责任心和可贵服务精神。但是，因工作中久站而经常发生疲劳感却让销售代表不能以较好姿势，饱满精神去对待每一位客户，因此，销售代表要掌握对的姿势。对的姿势：不拱背弯腰，不前挺后撅，既要站直又要放松；不要以单腿重量支撑身体，这样短暂舒服感只会带来反效果；一定要穿合脚鞋子，尽量不穿高跟鞋上岗；双手可放于身体两侧也可于身前交插。不对的姿势：歪脖，塌腰驼背，撅臀挺肚，双臂拥胸，双手插兜等。2，坐姿销售代表与客户进入实质性对话往往是在洽谈桌迈进行，这时销售代表应坐在客户左手边，便于向客户解说。对的姿势：稳稳地坐在椅子上，挺胸昂首，双腿并拢，双手可扶在椅子上，也可以将双手自然地放在大腿上。不对的姿势：坐在椅子边沿，弯腰驼背，身体乱晃，翘二郎腿等。3，手势手势是销售代表在销售服务交谈中使用最多一种行为语言。它规定手势和动作一定要彬彬有礼；它强调礼节性。在销售过程中常用手势及其含义有：伸出手掌，手指要伸直微摆，给人以言行一致，诚恳感觉。掌心向上，手指要伸直，表达谦虚，诚实，屈从，指路意思。食指伸出，别的手指紧握，成点指状，表达不礼貌，甚至带教训，威胁意思，容易令人生厌。双手相握或不断玩弄手指，会使客户感到这个销售代表非常拘谨甚至缺少自信心。用拇指指向客户，表达鄙视和嘲弄。4、眉、眼眼睛加上眉毛是人面部传达信息潜力最大器官，通过视线和注视方式变化所产生不同眼神，传递和表达着不同信息。销售过程中最常用眉眼形态有：“凝视”，即注视对方。凝视部位和时间长度不同，给对方导致影响也不同。在销售过程中最常用凝视，应当是保持适当距离（双方相对时应保持1米以内；同步面对产品解说时，销售代表身体斜面面对客户，以并肩内侧保持30cm以内），销售代表注视客户目光位置以客户脸部由双眼底线和前额构成三角区域为宜，这样会给客户以诚恳感觉。但千万要注意不要纯粹为了完毕这个动作而面无表情、目光呆滞。在为老客户服务时，销售代表也可运用常在约会、酒会等场合运用凝视对方双眼上线和唇中线构成三角区域眼神，由于这样能给双方制造轻松氛围。四、服务细致化（一）不是销售是服务随着房地产市场竞争日益加剧，房地产销售代表职责已从商业扩展至公益化，服务功能逐渐强于销售功能，无形因素似乎比有形因素还重要。现今客户选取到一家公司买房，已不但仅是购买有形房屋自身，她们也购买房屋之外附加价值，这里所说附加价值就是“服务”。在现今如此激烈市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小服务都能征服客户，压倒竞争对手。因此，每一位销售代表必要牢紧记住：我是一种为客户服务销售代表。（二）服务体当前哪里房地产销售服务内容，大体可分为销售前、销售中、销售后三个阶段。就销售代表这某些工作来讲，可分别命名为售前服务、现场服务、售后服务。售前服务重要是指销售前准备工作，涉及售房部位置、销售工具与用品准备、销售代表培训、宣传资料制作、派发DM等。为了让客户感到满意，销售代表销售前准备工作是必备工作。现场服务指从客户进入售房部到离开售房部这段时间内，销售代表向其提供服务。如精神饱满向客户解说、面带微笑地进行接待等。总之，从打招呼开始到送别，销售代表在举手投足间，都要让客户感觉高兴、便利。售后服务指房屋销售后为客户提供服务。涉及带领客户看房、办理按揭手续、交房验收、物业管理等等。如果销售代表每件事情都设想得非常周到，客户们也一定会由于得到这些服务而感到欣喜。人是有感情动物，具备敏锐感受性。基于此，销售代表在进行销售时，一定要洞悉客户心理，打动客户心，让客户感觉到舒服、高兴、满意，这才是所谓服务客户满足感↗↑↖售房服务现场服务售后服务●售房部布置●制作宣传品●散发DM●以电话劝客户来现场●各种销售工具与用品准备●销售代表培训●对的礼仪方式●措辞与态度●协助客户选取房源，提供征询服务●解决客户疑义●保持现场整洁●促销活动执行●房屋质量保证●按揭手续办理●带领客户看房●交房验收●解决客户抱怨●拜访客户，听取意见（练习）销售代表行动总结环节A：回忆一下自己在销售过程中与否有过由于接待不原则而导致客户流失现象，写下简要状况：环节B：通过本章内容学习，相应环节A写下以上问题对策：环节C：在掌握本章内容之后，你在实际操作过程中有那些心得和体会：礼仪接待基本知识礼仪是道德一种外在体现形式，它在人际关系中具备不可忽视作用，讲究礼仪，可以在销售活动中与客户互相尊重，联系感情，增进情谊和信任感，从而推动交易成功。一,问候礼节与客户初次相见应积极说：“您好”。碰见宾客可分别说“早上好、下午好、晚上好”。在向客户道别或给宾客送行时，可以说：“祝您一路平安、欢迎再次光临、再会“等。客户若患病或感觉不舒服，则需要表达关怀，可以说：“请多保重、与否我陪您去医院“等等。二．称呼礼节理解姓名之后，可用王先生、张太太、李小姐等，表达对她们熟悉与注重。遇到有职位或职称客户，可与姓氏搭配称呼“王经理、张专家、李主任等。三．握手礼节握手是互相致意常用方式之一，握手应自然大方五指并拢，微微一握，时间2——3秒为宜。普通来说戴手套，伸左手都不符合礼仪。四．操作礼节引导为客户引路时，应走在客户左前方，保持2—