浩之宇公司石家庄市场服务营销策略分析

浩之宇公司石家庄市场服务营销策略分析摘要21世纪以来,在经济全球化的推动下，人力资源逐渐成为国家和企业发展的第一推动力。于此同时，人力资源服务业也随着崛起并进入高速发展阶段。本文应用现代营销理论，对浩之宇公司进行了了解，并且深刻分析了其当前在石家庄市场的服务营销现状。依据本人在公司实习经历，并参考了大量的文献资料，运用了SWOT分析法、文献归纳法等市场营销策略对浩之宇公司的营销环境进行了研究，以7ps为主线对公司在服务营销方面进行了分析，并针对发现的问题提出建议或对策。从而使浩之宇公司在激烈的人力资源环境中，结合营销理论合理分析公司现状，追随时代前进，提高公司竞争力与稳定性，扩大市场份额，促进企业的长久发展。关键词浩之宇公司服务营销策略石家庄市场服务人力资源目录TOC\o"1-2"\h\u93831绪论 1114982浩之宇公司概况 2115202.1公司简介 2304762.2企业文化 3151493浩之宇公司营销环境分析 4175163.1宏观营销环境分析 4129193.2微观营销环境分析 7273784公司SWOT分析 966264.1优势分析（S） 990544.2劣势分析（W） 996504.3机会分析（O） 10238814.4威胁分析（T） 10271335公司营销战略分析（STP） 1171415.1市场细分（S） 11263255.2目标市场选择（T） 13271315.3市场定位（P） 13253046浩之宇公司营销策略研究 1499246.1产品策略 14284536.2价格策略 15149826.3分销策略 1620506.4促销策略 17310096.5人员策略 1881256.6有形展示 19271146.7过程 1934727浩之宇公司石家庄市场营销策略问题及改进建议 20101247.1公司存在问题 20267567.2改进建议 2124518结论 2422195致谢 2531293参考文献 261绪论1.1研究背景及目的研究背景21世纪以来，服务业发展全球化趋势凸显，服务业在世界经济总量中比重占到七成以上。我国在“十二五”规划中，提出建立一批服务业发展的示范区。近年来，我国经济进入到快速发展阶段，在经济下行的压力下，服务业的发展逆势前行，体出了强大的时代性和需求性[3]。作为新的经济增长点，服务业的发展已经给国民经济和每一个社会成员带来极大的收益,人力资源服务业作为服务业的重要组成部分，起步相对较晚，但其近年来的发展也越来越受到国家的重视[1]。我国人力资源行业发展欣欣向荣，2015年共有21700家企业提供人力资源服务，达到45.1万多从业人员,产值更是达到了9680亿元人民币。占2015年国民生产总值的1.47%；在服务业产值占据近3%.虽然和发达国家的数据比例还存在不小的差距，但是存在差距，也恰恰说明了我国服务行业未来状况可期。河北处于京津的包围之中，京津冀经济一体化建设，环渤海经济圈的发展都为河北的发展提供了一定的优势。当前河北省人力服务行业蓬勃发展，随着河北人力资源市场体系的逐渐健全，全省已初步形成了以公共服务为基础、民营服务为主体，二者协调发展的人力资源服务体系。王萌（2018）在2017年河北人力资源市场统计结果显示：截止到2017年底，河北省有各类人力资源服务公司1284家，其中民营人力资源服务机构占据67.29%，有864家；县级以上公共服务机构占据26.79%，有344家；国有性质服务类公司只有48家，占总数的3.74%；其他外资等服务类机构有28家，占总数的2.18%[9]。而石家庄作为河北省的省会，民营机构快速增长，逐渐成为行业发展的主体，经营性服务也日益成为行业发展的热点。在当前激烈的人力资源市场中，企业需要跟随时代的发展，不断优化完善企业的营销策略，牢牢把握好市场方向，增强自身的竞争力，促进企业的长期发展。1.1.2研究目的本文在对服务行业分析了解的基础上，以理论为指导与实践相结合，从企业各方面经营工作出发，通过对浩之宇公司营销策略现状分析，期望指出公司现有服务营销策略方面的存在的缺陷与不足，并提出合理的改进建议，提升企业的竞争力，提升企业稳定性，促进企业深远发展；同时，对其它同行业公司制定服务营销策略提供借鉴意义；除此之外也为我国服务行业的市场营销策略提供实践上的指导，而有效地服务于企业和就业人群，进而推动经济发展。2浩之宇公司概况2.1公司简介河北浩之宇人力资源服务有限公司是一家人力资源服务类公司，成立时间是2017年4月，是由业内资深人力资源从业者创立而成，是石家庄的一家专业服务(咨询/财会/法律/翻译等)行业公司。创立者都先后在智联招聘，FESCO，中华英才等多家人力资源机构从事人力资源各板块的工作，他们从09年开始服务于各大央企、国企、大中型以及微小型企业。精通人力资源招聘、培训等人力资源相关类型的企业项目。作为一家人力资源服务的公司，浩之宇公司坐落于河北省会石家庄，以河北为业务基础覆盖全国人力资源业务，致力于为有招聘需求的企业搜寻、招募到最合适、最优秀的人才，另外还为勤于进取，锐意向上的白领人士和各专业类型人才提供更好的就业发展机会。2.1.1公司业务浩之宇作为一家人力资源服务型公司，其主要的业务有：网上招聘、猎头服务、校园招聘、招聘服务外包（RPO）、培训等。（1）网上招聘浩之宇致力于发展为中国领先的人力资源类公司，网上招聘服务主要为客户提供网上求职、简历以及求职指导等多项个性化服务；为企业客户提供相应的网络招聘解决方案，所以公司为所有的客户群体都提供专业水平的服务。（2）猎头服务猎头主要是通过精湛的沟通技巧和能力，精准的获取客户所需，与此同时，为其提供专业水平的服务以及有参考价值的建议。猎头服务是高级人才在各种企业中流通的重要渠道，所以要秉承负责的态度，在候选人的具体情况方面坦诚交流，并且在力求在招聘人员、项目成本方面被认可。（3）校园招聘浩之宇公司为企业客户提供校园招聘服务，通过各种方式为需求组织招聘各类各层次的毕业生。该服务主要包括广告宣传、活动执行、品牌推广、筛选面试等等。为客户公司提供一站式全方位服务，为其招聘优秀的人才。（4）招聘外包招聘外包，简称RPO服务。这项招聘服务是所有服务中较为全面的服务，为公司客户提供的招聘过程中的全方面的方案。这项服务的招聘渠道比较广泛，各个渠道都需要应用整合，为客户提供的是一系列整套服务。在企业需要大量招聘，职位分布广泛时或者公司内部人员短缺但需求急迫时，多数企业会选用招聘外包服务。（5）培训服务培训服务有针对性的对员工或者企业进行培训指导，特点是有针对性和实效性。主要从从企业战略、营销、管理、团队、人力资源、职业素质等多个方面，提供全面针对化的服务，完善企业或者员工在人才招聘、岗位竞聘、团队诊断等核心竞争力提升的重要环节的机制，做好为雇主培训的服务工作。2.2企业文化2.2.1经营理念公司的服务理念是“精诚服务”。公司员工精于每一个项目的精心开展，诚心对待每一家客户的诚心合作，服务于每一位的求业的工作者。希望通过公司的努力，能够让每一家合作企业，每一位客户，都得到一次满意的人力资源服务体验。2.2.2核心价值浩之宇公司的核心价值是“专注，用心，服务”，就是期待通过员工的专业化服务和坚持不懈的努力，最后给客户提供最优质的服务。一直以来，浩之宇遵承以客户需求为中心，通过贴心良好的服务赢得了行业界伙伴的信赖和好评，在石家庄逐渐树立起了公司品牌。2.2.3企业使命企业使命是：对社会有贡献的人力资源企业，珍视与客户的合作关系。河北浩之宇人力资源公司是一家以人力资源服务为根本的公司，因而，以人为本是企业文化的根基，为客户群体提供优质的服务，发挥人的价值，激发人的梦想，相互尊重，彼此成就，创造成就白领，成就客户，成就员工的舞台，实现每个人的多元价值和理想。2.2.4企业精神自河北浩之宇人力资源公司成立以来，以创新、合作、服务的精神，锐意进取、追求卓越的公司追求，在石家庄的市场发展逐渐变强大，地位发展逐渐稳固。公司不仅仅致力于为客户群体提供专业化的服务，同时还建立了相应的售后服务完善体系，为客户提供指导帮助，旨在将企业经营管理成为优秀企业而努力。3浩之宇公司营销环境分析3.1宏观营销环境分析企业在复杂的市场环境中，开展营销活动的基础就是了解分析企业外部的营销环境。不管是经济政策的实施、科学技术变化的趋势、消费者需求及生产力水平的提升等，都在直接或间接的影响着企业的营销活动[2]。宏观营销环境主要包括以下几类：表1宏观环境分析分析对象解释政治法律环境国家政策的稳定性；国际环境的变化及那些强制和影响社会上各种组织和个人的法律经济环境指分配与利用整个社会范围内的资源情况，主要变量为汇率、利率、就业率、收支平衡、通货膨胀、消费模式、与可支配收入水平、财政与货币政策。人口环境指的是指有购买意愿和购买能力的人群的集合，如人口的增长、教育程度等自然环境自然环境的变化给企业带来的一些威胁和市场机会，如资源短缺、环境恶化技术环境指科学与技术在产品及其加工创新上的综合影响，其中包括新设备、提供服务的新方法及流程等。社会文化环境国家或各地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。3.1.1政治与法律环境（1）政治环境 政治环境指的是外部政治形势以及国家方针政策的一些变化，这些都会对企业营销活动带来的一定的影响。石家庄人设局为了促进石家庄人力资源市场发展开展了多项措施：在就业政策落实、拓宽就业渠道、开展就业服务方面进一步加大力度；加强就业服务平台项目建设进一步提高公共就业服务的信息化、专业化水平；完善保障制度，建立覆盖城乡的社会保障体系；强化人才体系建设,推动人才事业全面发展。重点是创新人才工作体制机制、加大人才发展投入和引才引智力度、创造良好服务环境、统筹推进各类人才队伍建设等多项措施[13]。这些方针政策不仅影响本土企业的营销活动，而且还要影响外国企业在本国市场的营销活动。（2）法律环境依法治国是我国基本方略，所有企业的营销活动都会受法律因素的影响，只有依法进行的企业活动才会受到法律的有效保护，法律与企业息息相关，拥有重要地位。当前企业营销活动法律环境的情况发展趋势：①管制企业的立法增多，法律体系越来越完善，一方面这既对消费者的正当权益起到了保护作用，也对非法牟利及对消费者权益产生危害的企业行为起到了约束制止作用；另一方面保护社会的整体利益和长远利益②政府机构执法更严。各个国家都根据自己不同的情况，建立了相应的执法机关，保证执法。3.1.2经济环境近年来我国经济发展整体呈现上升趋势，但是增长速度相对缓慢，所以对于当前的就业市场发展带动效用，也在逐渐变缓慢，劳动市场的供求关系也是呈现一个下降状态，总体来说就业压力还是比较大的。通俗来说，招聘者招不到求业者，求业者也找不到自己合适的工作，互相都不满意。随着国家提出的环渤海经济圈的大开发，京津冀一起化的进程正在加快，也为省会石家庄发展迎来了难得的发展机遇。河北省位于渤海湾的中心地带，有泰皇岛港、黄骅港等国内国际港口，物流比较顺畅，石家庄更是在2017年有物流枢纽之称，这都为石家庄的经济发展运输提供了方便优势。3.1.3人口环境作为构成市场的首位因素：人口，它的数量直接对当前市场的潜在需求容量有着深刻影响。众所周知，河北省是全国的人口大省，排名第六，而石家庄作为河北的省会，人口数量在全省排名第二，是河北的人口大市。根据第五次人口普查资料，石家庄的劳动力人口数量为649.73万人，其中15-64岁人群占据占总人口的70.31%。近几年来，石家庄的动力供给总量在持续保持上升状态，可以说是劳动力资源相对来说比较丰富，但石家庄的人力资本存量却明显不足量。人资成本最主要表现形式就是教育，直接的表现是受教育年限。所以说人力资本存量不足，这也是制约石家庄竞争力发展的重要原因之一。所以石家庄市人力资源市场进一步开发面临的障碍是，目前石家庄人力资源开发状态处于低水平、不全面、不平衡阶段。近年来石家庄的经济正在保持快速、平稳发展，市内的城镇人口数量在不断增加，所以城镇化率也在不断提升。随着经济的快速发展，人口结构的受教育程度在增加，人们的文化和教育水平在不断的得以提升。这同时对人力资源企业来说既是机遇也是挑战，把握好市场趋势，完善企业的营销策略，逐步稳健发展。3.1.4自然环境营销学上的自然环境，主要是自然的物质环境，自然环境的变化给企业带来的一些威胁和市场机会。目前自然环境的动向是：\o"自然资源"自然资源日益减少，需求的能源成本日趋于提高，环境污染有待提起重视，政府对自然资源的\o"管理"管理和干预也在不断加强。所有这些都会直接或间接的给企业带来威胁或机会。石家庄作为河北省省会，是中国铁路运输的主要枢纽之一，地区市内有四条铁路干线交汇于此；另外石家庄被评选为生产规模位居全国36个重点城市第一位，所以在自然环境方面占据先天的优势地位。石家庄位于河北省的中南部，环绕渤海湾经济区，东与衡水接壤，南与邢台毗连，西与山西为邻，北与保定交界。这都就为石家庄经济的未来发展提供了得天独后的优势。3.1.5科技环境互联网+发展势如破竹，已然深入到我们生活的每个角落，带给我们前所未有的便利和快捷，改变我们的生活和习惯。科学技术是社会生产力新的且是最活跃的因素，作为市场营销环境的一部分，科技环境不仅直接影响着企业内部的生产和经营，同时还与其他环境因素互相依赖、相互作用，尤其与经济环境、文化环境的关系更为紧密，如新技术革命，既给企业的市场营销创造了机会，同时也造成了威胁[2]。如人力资源公司及时开发使用线上的宣传和使用，会给消费者心中留下了时代先进的，更好的提升企业良好经营效率形象。3.1.6社会文化环境在企业要面临的各种因素中，社会文化因素比较特殊，它时时刻刻都对企业的发展有着影响，表现形式却又不太显而易见，大概包括社会阶层、价值观、消费习俗等多项因素。石家庄在建立全国文明城市，积极努力参与，推出了多项社会文化活动：比如，大力开展市民素质培训，引导全体市民做到在公共场所文明行车、文明走路、文明乘车、文明游园、文明观演等“五个文明"；扎实开展“我们的节日”活动。广泛组织开展形式多样的群众性节目民俗活动和文化娱乐活动。春节突出欢乐喜庆、文明祥和、温馨和谐主题;清明节突出祭莫英烈、缅怀先辈、溯本求源主题:端午节突出爱祖国、爱家乡、爱人民主题;中秋节突出团圆、关爱、和谐主题:重阳节突出敬老孝亲、家庭和睦、追求健康主题。引导广大人民群众通过参与“我们的节日”系列文化活动，体验节日内涵，感知传统文化，传承中华美德，进步凝聚民族情感和弘扬民族精神；广泛开展志愿者奉献社会活动。广泛动员各级单位员工以及社会各届热心社会公益事业的市民，加入到志愿者行列来，积极参与社会志愿服务活动。所以说社会文化活动在企业营销活动中占据着举足轻重的地位，企业不论在何时何地开展营销活动，都必须全面充分的了解其所处的社会文化环境，以利于准确确定活动方向，抓紧服务客户的需求，制定出切实可行的营销方案。3.2微观营销环境分析微观市场营销环境是指与企业紧密相连、直接影响企业营销能力和效率的各种力量和因素的总和，主要包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众[5]。为了更好的协调企业与那些相关群体的关系，企业微观环境的研究分析不可或缺，这同时也有效的促进企业营销的目标更好实现。3.2.1企业内部（1）企业文化所谓企业文化，从本质上说，就是企业管理者及他率领的群体所拥有的并积淀的赋予企业的性格,具体表现为价值标准、企业精神、管理制度、行为规范等[10]。良好的企业文化环境氛围有助于增进企业全体员工对企业的好感，并可以通过员工向外辐射这种感情以美化企业的对外形象。（2）治理机制企业内部部门众多，它们互不影响。却又息息相关。企业的发展要求各部门之间协调配合，共同发展。但各部门之间各司其职，每一部分相当于一个小型的企业，所以又存在互相间的利益关系，从而在客观上又存在着产生矛盾的可能。所以公司内部的部门间管理要协调，明确分工，要求团队之间配合默契，，各部门通力的合作，推动公司的进一步发展。（3）物质基础企业以具备优秀的“人”资源为要，但还必须具有良好的“物”资源。“人、物”双优，加之良好的机制，就能实现企业资源效能整体优化。浩之宇公司管理者都是在其他公司各个部门从事过相关工作有着多年经历，所以管理者经验丰富并且负责任，兢兢业业的一直奋斗在工作岗位，为公司的发展做出了巨大的贡献，为公司人力发展资源扮演了良好的榜样。3.2.2竞争者及市场分析历经30多年的发展，中国人力资源服务产业进入了快速发展期，竞争日趋激烈。当前就，企业性质方面来看我国人力资源服务机构，已经呈现出了多元化发展的格局，中外合资企业、国营企业、私营企业都占据一定的市场份额。(1)竞争者行业内企业间的竞争对企业生产经营状况产生的影响是最为直接，同行企业之间的竞争强度在人力资源服务行业中表现很突出。自我国《劳动合同法》实施以来，由于人力资源公司的门槛比较低，人力资源行业发展迅猛，竞争者与日俱增。在石家庄有以中华英才网为代表的众多人力资源公司，但大多数小型人力资源公司服务开发水平比较低，服务项目还比较单一，主要集中在传统的人才招聘、职业介绍等方面，缺乏“猎头”等，不能提供差异化、个性化、高端化、优质一体化的服务，所以竞争者在这一方面竞争力较大。(2)买方议价能力当前，我国人力资源服务的购买需求在随着经济的发展逐渐丰富，趋向于多元化和个性化。石家庄市场人力资源类公司数量较多，但公司类型多为中小型，公司能力需进一步发展提升，所以在议价能力方面存在不足。但用户选择服务企业时，主要考虑服务的质量、价格，所以企业的产品和服务也需要不断地发展升级，但不断变化的业务需求仍是滞后于客户的，所以企业客户同时也面临着较大的选择空间，因此他们的议价能力也在逐步的在提高。(3)替代品威胁服务行业正在蓬勃发展，国家政府出台了多项政策文件，希望促进人力资源市场的持续发展。初期，行业发展较为落后，进入市场的门槛较低，主要以手工方式为主，但是现如今互联网技术娴熟“全球是一家”，企业客户获取人力资源相关信息的渠道各式各样，所以技术与人力的结合，成为了行业发展的新趋势，同时这也是行业发展的威胁。因此企业要及时进行产业结构的调整与整合，开展产品、服务以及技术的更新升级与组合。(4)新进者的威胁人力资源市场在我国发展历程较短，所以初期市场较为混杂，新企业进入的壁垒较低，产品服务较为单一相似，竞争较为激烈。市政府预计在2019年着力发展石家庄市人力资源服务业，努力发展人力资源服务行业，提升人力资源服务的质量和水平，培养一批知名度高的人力资源类企业，为其他企业做表率作用。在《石家庄市人力资源服务业发展行动计划》指出要放宽人力资源市场准入条件，而且互联网企业也可跨界兼营人力资源服务业。根据政策说明：放宽人力资源市场准入条件,除职业中介进行行政许可外，其他人力资源服务业务改为备案登记。开展职业中介业务只要具备相应的固定场所、办公设施和专职工作人员，有明确的章程和管理制度,即可申请办理行政许可。积极推进人力资源服务企业进入石家庄市，到2020年,石家庄市服务机构数量达到400家。这是对石家庄人力市场的一大发展，也是对现有人力资源企业的一种机遇和挑战的举措[8]。4公司SWOT分析在1956年，美国经济学家安索夫提出了SWOT分析法，经过一系列的发展，最终用于进行战略分析。这样一个分析方法能够有利于企业制定营销策略过程进行战略分析，主要对企业的内部和外部诸多方面进行分析和关注，重点的关注是两者之间的匹配。4.1优势分析（S）（1）先进的管理理念，企业团队凝聚力高公司管理团队有较好的市场分析应变能力，属于一线实践管理者，一直在不断吸取先进的管理理念，坚持低调、务实的企业管理理念。在公司内部认真实施管理制度，侧重调动员工的主动性和积极性，促进公司业务的发展进行。部门之间素质相对较好，员工间相处和谐友好，配合默契，团队凝聚力较高，工作积极性高。（2）行业资源积累，积累了较多客户，客情关系较好公司管理者曾经在多家企业甚至国企都参与任职过，对于客户资源方面来说，行业积累比较多，对公司来说是一种资源优势。另外公司本地用户认可度服务质量比较高，客情关系较好，能够良好的维护好客户。4.2劣势分析（W）（1）新品牌塑造，企业知名度不够，招聘渠道不足作为一项新品牌出现在市场，不管是新人力资源品牌的塑成和企业客户的接受都需要过程，与此同时，而新的平台产品应用也需要客户逐渐去适应，这就对市场和销售以及客户服务团队的的业务要求做一个新的提升。但是浩之宇公司部门员工经验缺乏，有待进一步的锻炼提升。(2)知识体系建设浩之宇公司体系发展仍然不太完整，比如中华英才网体系丰富的流程外包服务类产品。因为浩之宇在本地并没有推广经验，而一个新团队的组建和成长都需要过程。所以说浩之宇公司内部的知识体系仍需要策划者进一步的规划和完善。(3)人员流失率作为一家小型类人力资源公司，团队内部的主体部分销售人员流失率比较高，这对于一个公司能否形成稳定的销售力量影响较大。而且新员工完成入职培训，刚刚对于产品和业务有所熟悉与认识就离开了公司，这一方面极大增高了人力成本，另一方面也影响了客户服务的整体水平[13]。4.3机会分析（O）（1）宏观经济持续快速发展，经验环境良好近几年来，我国经济迅速发展，综合国力在逐渐增强，人力资源市场发展也在逐渐走向成熟，河北环绕首都北京、毗邻天津，随着国家提出的环渤海经济圈的大开发，京津冀一起化的进程正在加快，河北迎来了难得的发展机遇，这都为河北省经济快速发展的提供了先前的优势。（2）政策支持服务行业大发展，国家对于人力资源行业很看好，出台了多项政策表示支持，比如《石家庄市人力资源服务业发展行动计划》。通过政策经济等来自各方面的支持与肯定，致力于促进人力资源行业大发展，期望培育出新的一批知名度高的，标志性人力资源服务公司，指日可待。（3）市场需求量不断扩大由于河北省占据着独特优势的地理位置，以及京津冀一体化的经济快速发展趋势，石家庄每年民营企业数量持续增长，同时各行各业的企业对人力资源的重视，这都为人力资源外包服务业的未来的发展提供了良好的市场机遇。4.4威胁分析（T）（1）行业竞争激烈，市场形式加剧服务行业全球化发展，国家颁布多项政策对人力资源行业的发展起到了有一大促进作用。所以当前行业门槛较低，新进企业数量较多，他们为了争夺扩展市场份额，不惜互相打价格战，所以当前行业尤其是中低端服务市场同质化竞争较为严重。（2）企业外包理念待提升石家庄作为二线城市，对于理念教育等仍然存在障碍，并且企业受地域文化的影响，人力资源外包服务理念相对较为保守，需要进一步的引导宣传。（3）新技术应用的挑战随着第五次信息科技革命的不断深入，我国的技术又进入到了新的发展阶段，新技术的出现会给人力资源行业的发展带来新的发展契机，不过与此同时，也会给企业的服务产品带来新的挑战、要求以及更多的不确定性因素。表2SWOT分析表内部优势与劣势外部机会与威胁企业优势（S）企业劣势（W）环境机会（O）环境营销策略（SO）依靠内部优势利用外部机会环境营销策略（WO）利用外部机会克服内部弱点环境威胁（T）环境营销策略（ST）利用内部优势应对外部挑战环境营销策略（WT）减少内部弱点应对外部挑战在这一分析方法中，主要体现了企业的内部资源以及外部环境两者之间的契合程度，由此将优势发挥出来，规避劣势，充分的利用各种机会，由此达到一个动态平衡状态，保证企业战略目标早日实现。企业通过有对SWOT进行组合分析，能够对环境的变化，未来的趋势等进行一个较好地把握，取长补短，同时与自身特点充分地结合在一起，将战略目标和方向更加明确。5公司营销战略分析（STP） 5.1市场细分（S）市场细分是市场营销策略的核心之一，细分市场可以使公司更准确的看清自己的优势，更有效的锁定目标客户。通过市场细分有利于企业发现市场机会；有利于使企业掌握目标市场的特点。（1）人口细分人口细分是指根据各种变量把市场分割成群体。从性别看，男性客户对于工作的要求更高，对于工作的更换选择更加频繁，针对到领域来说，猎头这一部分是专门针对高端人才的，目标市场应该在男性用户。女性客户更追求工作的稳定性，而且对于工作的要求专业性没有那么高，更多的要求方便性，所以对于企业的社会招聘来说，比较适合。（2）客户公司种类细分客户的需求在不同的细分市场存在较大的差异，具体分析如下：表3客户种类市场细分市场细分特点市场细分需求市场细分产品外贸企业市场研究人员的效率性，更愿意将专业事务外包，自己专注更有价值的工作高质量的人力资源服务，协调好各类非主营业务事项人力资源外包、人事外托、猎头招聘国有企业市场为了平衡和解决人员编制的限制，会产生大量的劳务派遣岗位，复杂的人力资源等需要外部人力资源服务公司的帮助规避各种人力资源带来的风险，降低人力资源使用成本等劳务派遗、员工培训、管理咨询中小企业市场激励竞争下，配意尝试新的管理经验和管理模式，对于专业人才的需求十分渴望各类专业人才的需水、降低成本员工培训、管理咨询、猎头招聘（3）竞争性当前浩之宇公司的服务项目专项事务外包、猎头招聘、管理咨询等，比传统的人力服务产品，竞争力稍微缓和一些，因为高知识、高技术含量的服务产品在时代经济发展中要求较高，一些基础人力资源类型公司还无法提供完整的这类服务。具体各项服务产品竞争性分析如下：表4市场细分竞争分析同类竞争程度替代威胁潜在竞争威胁人事委托高中中传统劳务派遣高大高专项事物外包中中弱猎头招聘小大弱员工培训高大高管理咨询中中弱5.2目标市场选择（T）企业的一切市场营销活动，都是围绕目标市场进行的，对产品进行市场细分是为了选择和确定目标市场。（1）中小企业的人力资源市场经过近两年多的发展，浩之宇公司已经和石家庄的中小微型企业建立了基础的合作关系，存在基础的客户资源以及相应的地理优势。随着科技经济的阶梯似发展，中小型企业，迅速勃起，人力资源方面需求量逐渐升高，发展市场优势明显。当前公司实力不是很稳固，专业性不强，所以对于像外资一类要求较高的企业客户，就资历来说，还尚浅。国有企业人力资源方面的需求属于较为传统类型的，就当前来说竞争非常激烈，浩之宇公司不存在明显得竞争优势。（2）竞争度不高、盈利能力高的市场经过前面分析可看出专项事务外包、猎头招聘、管理咨询三个目标市场，在竞争力方面要比传统的人力资源服务要低一些，但是对于这些服务产品，公司多采用外包，以便公司专心处理内部事项。所以对于这一类型公司，盈利能力很高，发展比较长远。5.3市场定位（P）市场定位是对企业产品特性的一次塑造，赋予产品以醒目的特征，其目的是使本公司的产品与市场上其他同类产品区别开来，赢得客户的关注。浩之宇公司作为2017年成立的人力资源公司，公司内部的规章制度不完善，在客户资源维护和企业知名度有待进一步提升，所以要瞄准为中小型企业。对于中小型企业来说，追求更多的是服务的满意度和服务性价比，所以说定位“服务高效，客户赞扬”公司。企业明确自己位置，理解认识到与知名人力资源企业的差距，这也是过去浩之宇公司作为新兴人力公司能存活下来的关键。所以要做好内部制度管理和人员管理，不断提高其服务质量和服务效率，以满足客户和劳动者的更高需求，可定位为“管理规范、服务高效”的公司。所以从市场发展来看，公司的目标市场应着重于中小企业，并逐步向中大型企业渗透；从产品类型来看，公司应在稳定现有传统服务产品的基础上，重点发展专项事物外包、招聘猎头、咨询测评、管理咨询等高端服务产品。最后将浩之宇公司定位为：“管理规范，服务高效，客户赞扬”的公司。6浩之宇公司营销策略研究 人力资源服务产品具有无形性、定制化等特性，要想快速打开市场局面，现代化的市场营销手段是企业必须采取的策略。市场营销组合作为营销手段，随着只这些年的发展内容不断充实，理论不断深化，在企业的生存与发展上和促成企业家的成功上，发挥着显著作用。6.1产品策略6.1.1产品设计浩之宇公司供应的是无形的人力资源服务产品，公司的人力资源服务产品是基于客户的人力资源需要的基础上设计的，公司主要的目标客户群是规模较小的、处于发展阶段的中小企业及现有的机关事业单位。公司产品组成来看，猎头招聘和专项事物外包占据公司产品的组成大部分，但通过前面对目标客户需求的分析，得出了公司应重点发展的产品有人事委托、专项事务外包、招聘猎头、管理咨询、心理咨询测评五项。同时为降低发展趋势减弱的人事委托和人事代理等传统产品所占比重，浩之宇公司重点应放在大力拓展招聘猎头、管理咨询、心理咨询测评等业务上。图1浩之宇当前服务产品组成6.1.2产品体系产品体系是企业在经过市场调查和分析，依据当前企业所处的环境，进行确定的一系列服务产品；是尽可能为顾客提供多一些有关服务的有形线索,刺激顾客购买本企业服务的欲望[4]。简介网络招聘网络招聘服务的竞争力主要体现在网络平台的流量和简历量现场招聘会满足企业一线及中基层人员的招聘需求，定期参加，提升影响力招聘外包服务有针对性地面向关键大客户群体，提升营收和效益品牌宣传品牌是企业的无形资产之一，品牌影响力建立很重要表5产品体系分析6.2价格策略（1）差异化价格策略浩之宇公司由于市场化程度稍低，通过转型拓展市场份额才能进一步发展，因此在制定价格策略时应适应市场需要采取灵活的差异化价格，同时时刻关注竞争者的价格变化以作参考。产品的定价关系到产品的销量、企业的盈利情况。必须在综合产品成本、市场需求及竞争情况的基础上，选择合适的定价方法。企业在提升服务质量，提高竞争优势的同时，要针对不同性质的用人单位采取差异化的价格策略，尽可能在增加市场份额的同时增加企业利润。（2）心里定价策略企业在提升服务质量，提高其竞争优势的同时，要通过谈判，迎合不同层次的客户群体的购买需求而制定的心里定价策略。各类客户需求的分析了解到不同客户对成本的敏感程度是有差异的，所以对于主要在人才派遣方面有很大需求的企业，该类企业对成本的关注度较低，因此采取与竞争对手类似的定价策略；对于客户数量较多，对派遣及人事代理方面的需求也很旺盛，对成本比较敏感的目标客户，市场上以其为目标客户的竞争对手很多，竞争非常激烈，采取竞争性的定价策略。(3)价格折扣策略为了使公司人力资源服务产品的价格更具竞争力，同时带动高端人力资源服务产品的销售，结合目标客户的需求，将几项服务产品打包捆绑定价，在原定价的基础上给予客户一定比例的价格折扣。同时对于提前付款的客户免费赠送部分服务，间接给其折扣。比如：人事服务产品与招聘猎头产品打包；招聘猎头产品与心理咨询测评产品打包等6.3分销策略传统观点认为，服务产品的生产和消费是同时进行，有不可储存的特点，都是直接提供给消费者，根本不需要中间商，也不涉及分销渠道決策问题。但是随着时代的发展进步，服务行业不断在壮大，服务产品范围的在逐渐扩大，服务产品的那些特征并非在所有的服务产品都能表现出来。在通常情况下，多数服务产品是不需经过中间商的，但也有相当多的服务却需要中间商来帮助流通。虽然服务营销渠道选择不涉及仓储、运输、存货等问题，但提供服务的时间和地点才是关键内容。所以合理的销售渠道，对于企业服务产品的销售，具有重要意义。客户群体客户群体中间商客户群体浩之宇公司图2浩之宇服务渠道图直接销售渠道顾名思义就是企业把服务产品直接销售给企业客户。它减少了中间商这一环节。直接销售渠道包括上门销售、电话销售、网络销售三种，都是直接和客户直接接触的。间接销售渠道是指服务提供商和最终消费者之间的中间渠道。浩之宇公司的间接销售渠道即业务介绍人中间商。在人力资源服务行业，代理中间商是人力资源公司开拓业务，提高市场占有率的一个重要的有效途径。建立比较完善的现代公司管理体系，扩大服务范围和覆盖区域，初步构建河北区域的服务网络，对浩之宇公司的发展具有深远意义。6.4促销策略促销是市场营销中常用的一个营销手段，企业一般在新品上市、打击竞争对手和抢占市场份额等情况下采取促销手段，作为其他措施的一种重要补充来达到其目的。促销本质上是一种交流过程，企业通过各种手段将能够刺激消费者消费的信息传递给消费者，以达到影响其购买行为的目的。浩之宇公司受众群体为求职个人和用工单位，采用的促销宣传策略如下：6.4.1广告广告是一种交流活动，它借助于一定传播媒体，将企业信息传达给特定的消费群体，以此实现企业与消费者的交流，从而促进企业商品的销售。浩之宇公司成立以来从未做过广告，因此其知名度也很有限。在今后的转型过程中，适度的广告有助于提高公司的知名度、激发客户潜在的需求，所以在浩之宇公司在广告策略上，还需要加大投入，提高重视程度。6.4.2人员推销人员推销是指企业人员与顾客直接接触，通过交流，最后达到销售目的。推销人员通过与企业负责人面对面的沟通交流，结合企业面临的难题能快速找出客户的当前或潜在需求，针对客户不同的需求当场利用专业知识为客户制定出切实可行的解决方案，体现出专业、高效的职业精神，为企业增加印象分。6.4.3公共关系公共关系是企业经营中不可或缺的一个资源，它是一种润滑剂，对于企业形象的树立和品牌的宣传具有重大作用，是现代企业必须修炼的一门功课，也是企业软实力的体现。为了更好的达到销售促进的目的，除了广告外，还需在公关上做些努力，根据浩之宇公司的自身情况和资源，结合其提供的产品特点，可以采取的公关措施如下：（1）申请成为人才中介行业协会单位，积极参加行业协会举办的各种活动。（2）公益事业。通过与公益组织合作回报社会的方式让公众了解浩之宇公司树立企业正面向上的良好形象，吸引目标客户群的注意。（3）企业社会责任。大力宣传企业社会责任（CSR）项目，把公司打造成负责任的企业，提升企业品牌的美誉度。（4）雇员关怀。积极组织各种雇员活动，帮助客户雇员解决实际问题，减轻客户企业在管理上的压力。6.5人员策略市场营销策略能否成功的关键因素是人员，因为所有营销活动都需要人员的参与才能进行。作为服务类产品的营销人员，对个人素质和销售技能都有较高要求。只有建立一支专业功底深厚素质高、销售技能高并具有团队合作意识的业务团队，才能确保各种营销策略的能够执行到位，促进业务增长，提升公司竞争力。6.5.1人员招聘受制于年度预算的限制和对市场业务开拓的不重视，浩之宇公司业务人员招聘一直不理想，市场部门有大量的职位空缺，业务人员极度缺少。要打破目前的僵局，改变这种局面，需要从以下几个方面着手：第一，公司资源向市场部倾斜，转变原来的保守策略，转为积极的发展策略。在制定预算时，要增加对营销方面的投入，为业务人员的招聘提供资金保障。第二，采取多种招聘渠道，因为优秀业务人员的招聘是一个艰巨的任务，需要从各个方面去物色合适人选。所以应该在公司招聘平台外，再寻找其他渠道，争取让空缺的业务人员能够早日到岗。6.5.2人员培训（1）入职培训员工进入公司后，相应部门应对员工进行入职培训，其中包括公司发展历史、企业文化及各项规章制度等，让业务人员对公司的基本情况有较深入的认识，有利于其更好的适应和融入企业，减少磨合期，更快的开展业务。（2）产品知识培训熟练掌握产品知识是业务人员的基本功，也是其专业性的具体体现，决定着业务营销活动能否取得成功。销售技能培训定期由公司业务总监和业务经理讲授销售实战技巧，并带领业务人员拜访客户，现场示范如何与客户有效沟通实现销售目的。6.5.3人员激励以前公司的管理制度的设计已不能适应市场化战略的要求，合理的激励措施能激发业务人员的工作积极性和潜能，吸引优秀人才加入。表6激励措施激励措施内容完善薪酬制度设置合理有吸引力的底薪通过测算后提高提成比例增加补充福利在原有福利的基础上增加商业保险、进修培训、外出旅游等补充福利，为业务人员提供较全面的保障和支持，增强员工的归属感和凝聚力。完善员工提拔制度明确告知今后的晋升方向及达到晋升条件的标准，将业务能力与个人发展前景建立直接联系；晋升各项流程都要公开透明，让每个人都享有公平竞争的机会。6.6有形展示由于服务的首要特点是无形的，所以顾客常常在选择服务之前，通过现有的有形线索或者展示来对服务进行优劣的判定，最后对服务进行评价。有形展示软环境有形展示软环境企业文化员工氛围硬环境工作设备公司环境服务有形展示可以影响企业客户的选择、期望、满意度及其他行为。很多有形服务场合都需要有形空间和展示来展现服务的优劣，以便能够同时供应顾客和企业的选择与偏好。有形展示大概分为两大类：企业软环境和企业硬环境。软环境有企业文化、员工氛围；硬环境包括工作设备、公司环境等，比如：办公环境的清洁、安全、有序。6.7过程所有工作活动都是过程，所以浩之宇公司在其企业文化建设中，要将重视过程管理作为企业文化的重要内容，加强员工对企业文化的认同，将过程管理渗入到员工内心。对于服务行业来说，客户对于企业的认可程度就是以服务质量为标准来衡量的，所以服务过程来说是对企业来说比较重要。过程一方面代表着公司对客户的态度和诚意，使客户感同身受，另一方面建立严整的服务过程标准和规范，这样有利于提高对服务质量的管理。例如：人事委托图4人事委托步骤7浩之宇公司石家庄市场营销策略问题及改进建议7.1公司存在问题（1）服务意识不浓厚浩之宇公司内部人力资源配置不优，缺少骨干员工，没有员工培训体系，员工素质参差不齐导致提供给客户服务质量参差不齐。员工的主动服务意识不强，主要表现为：在思想上没有正确摆正自己的位置，一方面是公司管理存在缺陷，对于员工培训和企业文化深刻体悟需要进一步加强。（2）服务效率低公司内部整体规划流程的安排，决定着服务的效率情况，服务效率影响着公司项目利益。浩之宇公司内部服务安排流程任务明确不清晰，存在灰色区域，这一方面会给员工带来领导指示来源方面差异模糊，另一方面不明确的管理安排，也会给管理层人员带来不必要的重复摩擦。（3）公司业务类型基础化严重当前，石家庄的大部分人力资源公司业务都比较基础，多为搜寻寻匹配简历等。由于这一行业进入“门槛”相对较低，政府也持支持态度，推出相关政策，所以近些年，类似企业数量迅速增多。浩之宇公司内部业务多为猎头招聘、人事专项外包等简单基础的几项。所以在企业传统资本积累达到一定规模后，要放弃单一经营战略，改为多元经营，向高端业务发展，以增强企业持续发展的能力。议价能力弱公司在具体的运行中，作为新型公司，未站稳脚跟，在与客户商谈方面议价能力较弱，是公司的竞争劣势。因此，在提升服务质量，提高其竞争优势的同时，要通过谈判，尽可能在增加市场份额的同时增加企业利润。渠道模式单一公司对于客户的开发，多为人员推销与维护，但是这必须以服务质量的保障为前提，口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑，如果服务达不到承诺的效果，则会产生负面效应。（6）区域推广不均衡公司平台限制，缺少本地化客户资源、公司举行的线下活动很少等，这些因素都限制其本地化的产品服务体系与市场手段。（7）缺乏公司宣传文化展示当前浩之宇公司没有建立自己的网站和微信公众号，在百度中搜索只有简单的介绍和联系电话，没有企业的形象、企业文化的展示。公司所处的环境和办公室，光线不明亮，缺乏规划。7.2改进建议7.2.1加强管理，注重服务质量作为服务型行业类公司，加强公司内部人员管理，提高服务质量是其现在亟需进行优化的服务营销策略。(1)以人为本，员工第一作为企业资本的一部分，树立以人为本的理念，通过良好的组合可以提高员工的生产力，减少企业资本的浪费，以企业的主动性实现营销目标。(2)建立员工激励机制公司业务效益的进行，与员工的工作量息息相关，所以公司应建立与业绩挂钩够的奖惩机制，制定标准业务量，超出标准业务量的给予绩效奖励，未完成业务量的扣除相应工资，以激发员工干事创业的热情和积极性。同时将公司年利润的5%用于发放员工福利和开展培训，不断增强员工业务水平和工作能力，增强员工对公司的认同感和忠诚度。7.2.2做好服务流程管理，提高服务效率公司内部整体规划流程的安排，决定着服务的效率情况，服务效率影响着公司项目利益。所以建立严整的服务过程标准和规范，这样有利于提高对服务质量的管理。对于浩之宇公司目前的一套业务流程，不够规范，仍需要对其中的关键环节进行进一步的优化，制定统一标准，以提高工作效率。其次是对服务进行全方面监控，控制好服务质量的偏差，做好企业形象的建设工作，增强企业的社会形象和行业品牌。公司可以建立一套客户回访和返回的工作机制和考核机制，通过客户反馈情况对员工的服务过程进行监督和考核，以提高公司整体服务水平，赢得客户满意。7.2.3产品由单一服务向多元化发展企业在传统资本积累达到一定规模后，要放弃单一经营战略，改为多元经营，向高端业务发展，以增强企业持续发展的能力。浩之宇公司应该根据行业的分类情况，向多元经营、高端业务方向发展，以此满足客户对多元化个性服务需求，从而获得差异化的竞争优势。比如管理咨询通过之前的分析发现这一项业务经营，对于当前石家庄其他同类型公司来说，存在的潜在性威胁较小，且浩之宇公司当前处于市场相对较为稳定状态，比较合适。通过针对不同客户群体的差异化产品需求来使自身的服务产品差异化，以贴合服务需求。从同质化的需求中有效分离出差异化的需求，通过提供与之相贴合的服务产品，以奠定公司多元产品经营的基础。7.2.4实行差异化服务价格服务价格应该根据不同的服务对象，服务内容，服务性质、服务时间等具体的因素而存在不同，所以应该采取差异化策略。浩之宇公司在运行中，相较于用人单位议价能力较弱，这是公司的竞争劣势。因此，在提升服务质量，提高其竞争优势的同时，要通过谈判，针对不同性质的用人单位采取差异化的价格策略，尽可能在增加市场份额的同时增加企业利润。主要策略如下：一是针对客户的高价值、高标准的服务内容，采取高价格策略；二是对于服务内容比较规范、固定、性质单一、稳定的采取中间价位策略；三是一般客户，采取低价优质的服务策略，薄利多销，增加营业额；四是加大企业品牌形象投资，树立品牌形象，增强品牌效果，努力实施品牌定位策略，进入高端优质市场。