【美宜佳S店促销策略问题及优化建议探析（含问卷）10000字（论文）】

店长店长店员店员店员店员图1美宜佳华江花园店组织结构（数据来源：企业内部资料。）（四）美宜佳华江花园店现行促销策略现状分析从广告宣传、推广活动、公关关系、人员推销四个方面分析美宜佳华江花园店现行促销策略现状。1.广告宣传分析美宜佳华江花园店采用24小时吸塑灯箱招牌广告宣传，使招牌昼夜广告效果俱佳，还有通过橱窗海报、半月档促销宣传手册、收银台告知牌和飘旗等广告方式去宣传门店促销活动。同时门店通过将美宜佳小程序与公众号的功能延申强化其影响力，利用其在微信群与朋友圈传播，让更多人知道美宜佳，知道门店的促销活动信息。2.推广活动分析目前，美宜佳华江花园店经常采用以下促销手段：（1）购买两种相同产品可以得到半价折扣，购买任何三种饮料的可以得到10％折扣以及购买第二种产品的折扣等等。（2）对于那些没有太多时间选择早餐的人，美宜佳华江花园店主要销售面包和牛奶，并使用补充产品组合的价格进行促销。（3）通过优惠卷、美宜佳小程序、公众号来让客户注册成为会员，固定周期在线上线下推广门店促销活动信息给客户。3.公共关系分析美宜佳华江花园店的主要公共关系策略如下：一方面，内部公共关系显示出加强内部凝聚力和向心力，例如对员工的尊重、关爱和有效的沟通，经常开展户外活动，将员工带到餐厅聚餐、公园团建等活动，可以使店内与他人建立更多的情感联系，增进友谊并协调店内的人际关系；另一方面，在对外公共关系显示出把握顾客的消费需求，针对当前消费者的消费习惯，美宜佳华江花园便利店在二楼开设快递寄收服务，为社区及周围居民提供寄收快递便利性，与多多买菜、美团优选、淘宝买菜等合作，居民在线上下单，可以选择美宜佳华江花园便利店为自提点。不仅有效为门店带来人流量，增加盈利能力，而且为广大的客户提供了便利的生活服务。4.人员推销分析美宜佳华江花园店的店员大多数是在店门口向客户发放促销海报和手册向客户介绍促销活动内容，以吸引客户进店消费；或在客户结账过程中推荐促销商品。店员通过口头推销近期促销的商品，以此来刺激客户消费。因此，美宜佳华江花园店一直重视店员的培养及管理，但由于聘用门槛低，所以店员存在专业素养不足，对产品缺乏了解，职业素养较差等问题，使消费者对美宜佳华江花园店留下了不佳的印象。店员是门店的形象标杆，良好职业素养能在销售过程中发挥催化的效果，美宜佳华江花园店要加强对销售人员的聘用、管理。客户因行业而异，每个客户的生活节奏和消费习惯不同，因此，为了满足他们的需求，有必要采用差异化的方法，以提高销售量。如今，美宜佳花园便利店的做法是：第一，了解公司的总体目标和资源；第二，我们需要了解目标市场中客户的生活方式。第三，我们采用针对目标受众的促销策略，第四，我们以各种促销方式刺激客户购买产品。三、美宜佳华江花园店促销策略的调查分析本论文主要采用文献调查、实地考察和实地访谈的方法收集美宜佳华江花园店的资料，调查时间主要集中在2020年12月1日至2021年2月1日，调查地点广州市美宜佳华江花园店，访问对象包括美宜佳华江花园店店员1名，访问时间总计2个小时；美宜佳华江花园店店员共6名，一名为店长，五名为店员。在访问前先对美宜佳华江花园店的坏境、地址等做好调查，并根据实地考察与文献参考制定好所需访问的问题，确定好后与被访问的店员确定访谈时间。采访是由受访者进行的，调查员进行笔录，最后将信息整理出来。同时，通过补充公司内部数据来获取有关便利店促销策略的其他相关信息，这些数据是从公司内部人员那里获得的，具有很高的真实性和可靠性。从文献调查、实地考察和实地访谈的调查中，发现美宜佳华江花园店存在商品品种较少，货架摆放不整齐，商品价格签欠缺，价签摆放不合理，店员工作积极性不高等问题，也从中得知美宜佳华江花园店现实行的促销活动是按照总部安排的一个月两档促销活动，较少有其它促销活动，门店促销活动都是按照总部安排实行没有门店特色促销活动，促销活动无创新；员工的招牌条件较宽松，福利待遇一般；广告宣传方式无新意，采用发放海报、横幅等传统宣传方法的基本情况。因此，要经营好便利店，促销策略非常关键，必须针对便利店目前的促销现状，制定适当的促销策略，紧跟时代的发展。做好对顾客的需求调查，从满足顾客对新消费、新服务的诉求出发，创新广告宣传方式，加大广告推广的力度；加强对新入职和在职员工的培训，完善奖惩制度，重视对员工综合素质的培养和销售能力的提升；同时促销只是公司经营的一种手段和辅助手段，而不是最终目的。便利店经营者应注意对消费者来说最重要的是商品，要把好产品质量关。在做好促销的同时也要做好产品质量，双管齐下。四、美宜佳华江花园店促销存在问题分析（一）广告宣传无创意在美宜佳华江花园店，通常通过张贴海报、更改促销标签和分发促销产品手册来宣传花江花园店的促销活动，美宜佳华江花园店的促销活动分为半个月和一个月的促销活动。半个月为半个月，一个月为一个月，包装期通常为一个月。每次活动的促销都需要大量的海报和标签，这些海报和标签不仅制作成本高昂，而且盲目与缺乏针对性。此外，海报和标签不显眼，容易被消费者忽略，由于高昂的生产成本，小册子无法大量生产，并且本质上是限制性的，必须将小册子发放给客户才能发挥促销作用。如果员工没有或忘记将小册子宣传给客户，否则宣传的小册子是无用的。美宜佳华江花园店的宣传手段比较传统，宣传效果不到位，缺乏创意且有效的宣传手段。（二）促销推广无特色现今，美宜佳的会员是免费的，会员实行积分制，可以注册成为美宜佳会员，领取优惠券，会员积分可以换券或抽奖，也有会员专享的福利。此外，美宜佳华江花园店的其它促销活动有会员日打折、有买旧产品赠送新产品或者有其他优惠券赠送等促销方法。这些促销方法大多数便利店都在实行，从便利店的发展状况来看，许多便利店吸引力不大，同质化问题非常严重。每个便利店的经营范围、产品和服务大致相同，并且没有深入研究消费者对产品的偏爱，缺乏个性化和差异化服务，很难形成用户粘性[2]。美宜佳华江花园店应该要有自己的特色，为了最大程度地方便消费者，营业时间应每天24小时开放。同时，门店应根据当地情况创建自己的特色业务，并提供广泛而多样的促销活动，例如，在节日期间，基于特殊产品的促销活动，如端午节的粽子和中秋节的月饼等。也可以从客户为了优惠卷或者折扣，而购买了自己不一定喜欢的产品,有可能产生后悔的心理这个角度去打造自己独有且吸引客户的促销特色，特色经营是便利店发展的关键，服务创新是便利店特色运营的核心。通过服务创新，便利店可以更快，更轻松地满足消费者的多样化和个性化需求，增加产品价值。此对于美宜佳华江花园店来说,如何让客户根据特色来选择我们，如何正确地识破客户的购买需求，让客户正确地选择自己真正想要的、需要的商品是一个很重要的问题。（三）公共关系较局限美宜佳华江花园店采取与所在华江花园社区合作的方式，去实施公共关系措施。在社区内举办活动，与社区物业部门共同组织-些有意义的活动，以丰富居民的生活，使每个人都有机会离开家门，结识更多的朋友,并通过一系列活动将每个人召集在一起,使每个人都有机会成为一个家庭。例如，举办有奖竞赛、你画我猜等之类活动，此活动奖品丰富，吸引了众多居民和社区朋友参加。此外，社区居民可以在线上下单，线下取货，为附近居民带来便利快速的服务，根据当地居民的需求决定商品的种类，使客户更加满意。使居民对美宜佳华江花园店的依赖性增强，提高美宜佳华江花园店在社区中的地位与影响力。但不能局限于社区公共关系，应走出去，扩大影响范围。（四）人员推销能力缺乏不管便利店业务做得好与否，除了与门店相关的客观因素外，销售人员也是必不可少的，发挥美宜佳华江花园店销售人员的角色非常重要。如今，店员认为，遵循传统的服务概念，向客户提供简单的产品信息与结账服务就足够了，他们缺乏对客户的服务意识，甚至忽略了客户的要求和建议，更不用说改进了。门店的员工对工作不是很热情，仅负责产品的交付和补给。作为店员，他不仅必须从事单一的销售活动，而且必须胜任各种店铺的经营管理活动。当顾客进入店内会看到员工低头玩手机，以及顾客在购买商品过程中，遇到不明信息的商品时都得走到收银台去问店员，店员有可能会消极怠慢回复客户，给客户不好的购物体验。店员的积极性不高，将会影响到门店销售和形象。五、美宜佳华江花园店促销存在问题的原因分析（一）人员管理不规范美宜佳华江花园店店内店员穿搭比较随意，不穿工衣，且随意走动，店内实施轮班制，大多数是一个员工上班，客户购买商品结账时若遇到店员不在收银台需要等待与呼叫店员，店内员工素质参差不齐，服务意识和服务水平差，店内缺乏专业的管理和运营人员，培训难度大，比如寒暑假会招临时工，员工的流动率非常大，很少有做满一年的，员工的工作热情不高。店员对产品特性了解不足，也不知道如何推荐商品，相关性产品、季节性产品、节日性产品，把握不准确，也不记得，需加强对店员的培训。（二）促销活动单一美宜佳华江花园店每个月都有两个促销活动，分别是该月的上半月和该月的下半月。因此，门店每半个月进行一次不同的促销活动。需要提前看好再报货，以避免畅销商品短缺和影响收入，并且缺乏对产品放置的关注和品种的盲目改变，对产品销售产生了重大影响。我去到店内的时候，店员并没有像7-ELEVEN、全家和苏宁小店那样询问是否有会员卡，都是直接结账买单。我想绝大多数的消费者都和我一样，如果没有特别关注，是不知道有会员卡的。美宜佳还有一些优惠券，里面是有专供会员使用的会员价格，以及抢购的时间限制，这些都需要宣传给顾客知道。（三）增值项目需扩展对于许多具有附加值的便利项目，门店应根据周围消费者群体的需求选择相关的便利项目[3]。现今，美宜佳华江花园店的增值项目有手机充值、代收代寄包裹、中国体育彩票、广告咨询发布等项目，店长认为增值业务似乎并没有给便利店带来预期的收益。其原因是随着时代的发展，有些项目已不适用了，需扩宽与开发新的增值项目，尽管这些便捷服务获得的利润不高，但这些服务已吸引了许多客户到门店，这无形地带动了其他产品的销售。美宜佳现有增值项目如下：表1美宜佳现有增值项目增值项目全国手机充值代收代寄包裹支付宝充值游戏充值固话/宽带缴费通用扫码支付微信找零流量包充值中国体育彩票微信红包充值城市一卡通代缴水电煤代办小额汇款代还信用卡代缴交通违章广告咨询发布凭码兑奖银联支付资料来源：美宜佳官方网站[摘取日期2021-04-17]六、美宜佳华江花园店促销策略优化改进方案（一）创新广告宣传方式创新促销宣传方式，美宜佳华江花园店现在的促销宣传方式落后、制作成本高，起到的宣传效果也不太好。美宜佳华江花园店必须学会与时俱进，当下是网络时代，美宜佳促销宣传方式也要学会与时代接轨，美宜佳应最大化广告受众，结合多种广告方法来扩大目标受众和市场面积，增加广告数量，并可以在蓬勃发展的市中心地段投放广告，诸如展览馆的行人专用区或市政厅广场之类的地方[4]。通过网络进行宣传，例如可通过在微信群进行促销产品的宣传和推荐，在微博或是在抖音等新媒体上“种草”一些易吸引消费者眼球的促销产品。另外，广告内容也应根据促销形式加以改进。这不仅应鼓励客户消费，还应使客户感受到好处。以及微博、抖音、小红书等现今受大众喜爱与使用率高的app软件投放广告宣传，进行有内容的网络促销。这样不仅能节省宣传成本，还能引起年轻消费者的共鸣，提升年轻消费者对美宜佳的好感度，挖掘潜在顾客。我们必须在门店的每次促销活动和张贴海报中积极做好工作，因为促销活动可以吸引更多的顾客来到我们的商店，因此我们必须关注每次促销活动和广告宣传，尽最大努力使客户信任我们的门店并光顾我们的门店。（二）促销方式上推陈出新美宜佳在制定促销策略时，应该以顾客为核心，为顾客提供便利，来增加客流，提供消费者满意度，拉动商品的联动销售，充分运用各种促销手段，实时把握自己门店消费者的最新需求，按照消费者需求的基础上，去实施对应的促销方法，针对性营销，以达到最佳的影响力和促销效果。（1）便利店可以在店中创造明星产品。他们可以从家庭必备品和年轻一代最爱的商品中选择一种产品，并使用低价和高质量来提高销售量，赢得社区的认可并推动其他店内商品销售。时不时地选择非必需产品进行活动，该产品经常被消费者偶尔使用，或者被某些消费者偏爱，消费者对此活动的偏爱导致不必要的消费。例如，牛奶已成为许多家庭必不可少的商品。便利店应充分注意这一需求，可以发起“健康牛奶早餐月打卡”活动，打卡最多的前十名分别有不同的奖励，每天为社区居民和家庭提供新鲜和优质的牛奶，还可以通过次活动将新产品推向市场，因为新产品的活动性很强，还可以为商店带来新鲜感并增加新功能[5]。促销的本质是买卖双方之间的信息交流。通过各种促销手段，可以吸引居民消费，提高客户满意度和忠诚度，并养成消费习惯。美宜佳促销活动可以考虑通过将普通药物和日常物品进口到便利店来增加销售和利润。最重要的是，无论促销多么成功，首先要确保的是产品质量，不能盲目强调利润，要控制好产品的质量，规范促销活动过程。（2）推出具有较高市场认可度的产品以及一线和二线品牌，例如卡夫、奥利奥系列饼干、盼盼与豪士系列面包等。由于客户在便利店停留的时间很短，因此只有他熟悉的品牌可以最大限度地提高客户的消费量。（3）设立专门的会员服务岗，加强对该岗位工作人员的管理及培训。定期在会员群里发放调查表,以增加积分的方式鼓励填写调查表，了解会员不断变化的需求，从而提高自身的服务。（4）对于相关产品，例如牙刷和牙膏，洗发水和沐浴露等相关产品，将它们尽可能地组合在一起，以使顾客在购买商品时记得购买相关产品。（5）个性化营销。便利店与社区居民应建立更加个人化和情感化的联系，紧跟市场趋势和了解真实的客户需求，并为客户提供定制的销售与服务[6]。客户根据自己的需求提出产品性能要求。我们将尽最大努力根据客户要求生产产品，并满足客户的个性化需求和口味。这有利于节省中间环节并降低销售成本。例如，居民只需要在晚上将第二天所需的早餐和水果在线上下单预订，下班后就可得到它们。便利店还可以根据用户的饮食习惯提供推荐的营养餐，以确保消费者健康饮食。（6）引进一些差异化的产品来满足顾客的需要，比如文具、中高档酒、护肤品等。每个顾客都有自己的消费习惯，可以针对不同消费群体引进满足各自对应的产品，并设计不同的促销方法，以满足顾客的需要。这些其它便利店没有的商品和服务，更能吸引顾客来我们门店购物。（三）完善公共关系建制实施以宣传为基础的战略，以促进公共关系。通过“新闻稿”或“名人效应”提高公司的品牌知名度和声誉，并实施以服务为导向的公关策略[7]。定期邀请健康和营养专家免费为公众提供健康知识讲座与咨询服务。根据事件的严重程度，与公众建立应急沟通机制，充分注意客户反应的问题，并采取及时有效的措施加以解决[8]。（1）便利店必须注重诚信，善于传播先进的便利店文化，积极引导行业发展趋势，将便利店的经营信息传递给公众，并有效开展公共关系活动，扩大社会影响力，获得公众的熟知、信任与支持。在我们的日常工作流程中，我们必须注意与客户的情感交流，以使自己恢复活力，通过与客户沟通，我们可以向他们传达便利店的产品信息，以提高便利店的知名度和信誉度。（2）积极响应国家和政府的号召和文件精神，实现守法经营和征税，并重视环境保护，积极参加社会公益活动，以得到国家政府和社会公众的好评和支持。（四）提高员工推销能力便利店的主要竞争力是便利，因此必须以顾客便利为出发点，并不断研究和探索顾客真正想要的产品以及如何满足顾客的服务需求。这需要便利店服务人员建立以客户为中心的全方位服务理念，应加强员工培训并营造以人为本的文化。（1）完善员工培训机制。有关广告促销主题的定期讨论或培训，以及做好知识学习、心态调整、信息反馈和日常管理工作[9]。所有促销信息必须显示在结帐柜台界面上；完善监督机制，制定规范的绩效考核制度和职工利益分配制度，充分调动员工的积极性，充分发挥员工的销售潜力，为店面做更多的贡献[10]。随着门店的发展，员工的整体薪资和福利也应相应提高。（2）完善招聘机制。员工的适应能力和对服务工作的兴趣程度直接反映了服务质量。美宜佳华江花园店的经营者除了把控教育和工作经验外，还需要做好一线服务人员招聘的筛选工作。此外，还需要对员工的行为能力进行重点检查。并选择会沟通、热情和开朗的人作为一线服务员工，以提高商店的形象。（3）经常调整、组织和更换。员工必须及时对货物进行分类和补充，并且必须及时清除过期的货物。即将到期的产品应放在货架的外边缘或按时进行处理，始终保持货架一尘不染，让客户在轻松整洁的环境中愉快地消费。七、结语促销策略是公司营销策略的重要组成部分。它影响公司能否按时顺利地满足目标市场的要求。随着市场环境的变化和竞争的加剧，促销活动变得越来越重要。有效的促销活动不仅可以增加销量并加速新产品的发布。还可以提高客户满意度和忠诚度，从而增强公司的整体运营能力。本研究以美宜佳华江花园店为平台，根据市场营销中的促销理论，分析了美宜佳华江花园店面对市场环境下现有的促销现状，表明了促销活动中不足的地方，找准切入点，提出更有针对性的措施，主要包括有创新广告宣传方式、促销方式上推陈出新、完善公共关系建制、提高员工推销能力；结合我的观察和积累的工作经验，我还提供了一些改进建议和意见。为便利店制定适合其发展的促销策略和促销计划，实现便利店在零售其他领域的销售激励，从而创造更多忠实的客户，并为公司增加销售利润。同时，还试图利用美宜佳华江花园店的案例分析，为促进我国零售业发展提供参考。由于研究时间有限，篇幅有限，知识体系不完善，本文没有对美宜佳华江花园店的研究进行更详细的讨论。本文使用的主要研究方法是文献综述、实行考察与实地访谈法，研究对象是美宜佳华江花园店的员工。总样本量为6，而小的样本量将不可避免地导致统计结果出现偏差。同时，由于研究的局限性，研究结果并不通用，在一定程度上影响了美宜佳促销手段的优化。本文研究的促销策略优化措施的不足之处，有待于日后进一步完善。参考文献[1]汪少贤,陈昊华.美宜佳开辟广西市场的现状与反思[J].中国市场,2020(22):19-20.[2]吴勇毅.逆势扩张，20000家门店！美宜佳如何造就“便利店之王”[J].销售与市场(管理版),2020(06):65-67.[3]封钰亭,侯玲.基于“7Ps”理论给我国连锁便利店的营销启示浅析[J].西部皮革,2019,41(12):54-55.[4]阚云艳,刘传云.美宜佳便利店的营销策略研究[J].北方经贸,2018(02):60-61+86.[5]章朴,薛冰.美宜佳连锁便利店在经营过程中存在的问题与对策[J].科技广场,2012(04):223-226.[6]汤美芳.大数据时代下传统零售业的营销策略分析[J].内蒙古科技与经济,2020(02):45-48.[7]孙静静.新零售背景下便利店发展现状及竞争策略研究[J].中国商论,2020(24):3-6.[8]郑贵华,李呵莉.实体零售业转型“新零售”过程中的问题及对策研究[J].经济论坛,2017(05):72-75.[9]马丽.“新零售”背景下便利店经营策略探索[J].全国流通经济,2017(29):3-4.[10]徐力.“互联网+”下我国传统社区便利店的创新分析[J].中国商论,2019(15):1-2.附录调研访谈提纲我们向您承诺，今天访谈涉及的内容和您阐述的观点，只作为我们研究参考，您申明不宜公开的资料和观点，我们将严格为您保密。一、访谈目的了解美宜佳华江花园店促销的相关情况二、访谈方式面对面访谈三、访谈时间2021年1月6日四、访谈对象广州市美宜佳华江花园店店员五、访谈内容（1）你在该门店工作多久了？答：大概有一年五个月了吧！（2）你日常的工作主要是做什么？答：主要就是做收银结账、打扫卫生、整理商品陈列与标签，货一般是隔一天来一次，来的货不多，把货摆好就可以了，以及做好快要过期商品的退货单，等司机第二天送货过来时让司机运回去，同时每天下午有美团或者多多买菜等合作平台送商品过来，我就按照名单把商品分好跟备注好信息，等客户上门自提。（3）你知道门店的主要经营范围与现有的服务有哪些？答：我们目前主要是经营日用品、休闲小吃、饮料、奶制品、烟酒、方便食品、常用的厨房调味品、一些面点等产品。我们现在有的服务主要有快递寄收服务、干洗、全国线上直充电话费服务等，同时顾客在线上平台预定下单，可以选择送货上门或者自提。（4）你觉得门店的招聘条件与福利待遇如何？答：美宜佳招聘条件不严，主要是年龄要在18-30岁，能吃苦耐劳，有认真工作的态度，有责任心，能适应上夜班就行了。福利待遇是底薪2300+全勤+夜班补贴，有五险一金，但不包吃住，月休6天，满一年有3天年假。偶尔还会有一些团建与聚餐活动。（5）你能跟我说一下门店先今的广告宣传方式有哪些吗？答：有广告业务宣传片、发放促销活动海报、店