汽车配件销售谈判策略

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页汽车配件销售谈判策略一般商品是否销售胜利，价格的因素占据着很重要的作用，我们要运用奇妙的销售技巧去谈判。下面我整理了汽车配件销售谈判策略，供你阅读参考。

汽车配件销售谈判策略篇1假设成交法任何谈判都是有很多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行争论，这里有没有规律可循呢?首先不要把全部问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些看法分歧不大的问题，而暂缓协商那些难度较高的问题，待会谈进展至肯定阶段，双方都对谈判过程感到顺当时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

汽车的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说许多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，由于他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我肯定要上保险，它对我有很大的关心。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告知客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较。

那些受过专业培训的销售代表特别清晰人的心理变化过程。当人们遇到一件完全生疏的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出打算，同时对自己要做的事情毫无把握而且非常焦虑，当他们经过很长的一段时间思索后，或者在别人的鼓舞和关心下，最终做出了打算。这时，他们的心态急剧变化，从迟疑不决到坚决无比，会突然对自己所做的事情布满了信念，还会找出各种理由来支持自己做出的打算。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个感动的瞬间，他们为此兴奋不已，由于他们认为这个打算会使自己收益多多，还会暗暗赞美自己明智的推断力。你在购买彩票前是否迟疑过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了转变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会当心地把它放在钱包里的最里层，着急地等待对奖的时间，甚至已经方案好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张一般的彩票了，而是对将来美妙生活的无限盼望。即使没有中奖也不会彷徨懊丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。

在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出全部的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

假如你是一名汽车销售人员，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家剧烈要求的话，它是决不会在你的店里消失的;另外一款可以说是顶极配置，既舒适又平安，你真盼望全部人都买这款车，由于它会为你赚许多钱，尽管它的售价很高。低价格总会吸引许多消费者的留意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜爱呢?可似乎有人就不喜爱——老板，“假如每天全卖这款车，不久我就会关门歇业了!”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图劝说你的客户应当买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依旧不情愿出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你最终悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：“在你做打算前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和平安性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，肯定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你肯定能够接受。”通过实践证明这招很管用，许多客户都转变了当时的打算。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定情愿和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们打算前再来争论

在明白了这个道理后，你就要当心对手使用这个策略来应付你。你有没有经受过这种类似的状况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件感动人心的大大事。你备齐了所要的产品，急匆忙地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺当，就在盖章前的一刻，他突然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送唯恐需要两个成天，这还需要公司全部内勤人员帮助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清晰你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情特别不错，一般而言，当你心情好的时候很简单把你原来不情愿赐予别人的东西赐予他们;另外任何谈判都会紧急和艰苦，每一项议题的达成都很不简单，因此你不情愿因小失大，不想冒险再从头再来，重新争论全部的问题，否则就有丢掉整笔生意的危急，这也是你在最终让步的缘由。为了避开这种事情的发生，为了更好的做好汽车销售谈判技巧你应当要有如下的预备：

把全部细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。

要坦诚面对对方，把关键问题谈清晰，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的胜利。

事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。

比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对劝说财务经理工作一丝把握都没有。

对方临时延长付款的时间，这唯恐对你的打击是最大的，由于这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不行轻易地妥协。

对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。

对手假如真想使用此策略来应付你的话，那么他的额外要求肯定会防不胜防，你在事先唯恐很难精确     的估量到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告知对方，假如他提出的要求超出事先商定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。

汽车配件销售谈判策略篇21、客户迫切要求让步，由于这是他们的工作职责。当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不肯定都期望得到满意，因此你不要由于可怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要渐渐地查找机会，双方进行讨价还价。

2、销售人员的优势比他们想象的更多——隐藏优势。一个有阅历的客户不行能把他面临的时间支配问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告知你，但那些优势往往存在。我们需急躁收集信息，想出变通方法。

3、始终为客户制造一个宽松的谈判环境。在销售培训的课堂上老师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。

4、谈判是平衡双方全部变量最合理的商业手段。

5、使双方满足的可能性几乎总是存在的……只要去查找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同查找使双方最终都能满足的结局。我们必需要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。

6、销售人员应当始终要求回报。

7、双方都要留有余地。起价应当高到双方都有调整的余地。

8、每次谈判都根据某一条让步曲线进行。在谈判开头时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客的确得到了让步时，他们将更加感谢。这是销售员最明智的作法。

9、谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系