学习情境6-3网络营销策略

学习情境6-3网络营销策略理论知识掌握网络营销策略组合掌握网络营销的产品策略掌握网络营销的定价策略掌握网络营销的渠道策略掌握网络营销的产促销策略实践技能电子合同工作任务在网络营销条件下，营销策略组合是以4C'S为中心：1.先不急于制定产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心，不要再卖你所生产的产品，而卖消费者需要的产品。2.暂时把定价策略放一边，而研究消费者为其需求所愿意支付的成本。3.忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者方便以购买到商品。4.抛开促销策略，致力于加强与消费者的沟通与交流。一、网络营销策略组合下页上页二、网络营销的产品策略1．实物产品策略A．电脑软、硬件产品

B．知识含量高的产品

C．创意独特的新产品

D．特殊收藏价值的产品

E．一般性产品

适于网络营销的产品有以下几类：下页（1）实物产品选择策略上页②选择产品时应注意的问题

A．要充分考虑自身产品的性能

B．要充分考虑实物产品的营销区域范围及物流配送体系③注意产品寿命周期的变化④产品的品牌策略下页上页二、网络营销的产品策略2.服务策略①售前服务：指企业在进行产品销售前，通过网络向消费者提供诸如产品性能、外观介绍，使消费者在购买产品后如何能迅速得到产品以及用户咨询回答等方面的服务；②售中服务：主要提供用户在购买过程中所遇到的咨询；③售后服务：主要回答用户在购买产品后，在使用过程中所遇到的问题。(1)服务的构成下页上页二、网络营销的产品策略（2）服务策略①建立完善的数据库系统。②提供网上的自动服务系统。③建立网络消费者论坛，方便客户及时寻求帮助。下页上页二、网络营销的产品策略3．信息策略（1）建立“虚拟展厅”。（2）设立“虚拟组装室”。（3）建立自动的信息系统。下页上页二、网络营销的产品策略

1．个性化定价策略

2．自动调价、议价策略

3．捆绑销售的策略

4．品牌定价策略

5．撇脂定价和渗透定价

6．声誉定价策略

7．折扣定价策略三、网络营销的定价策略下页上页营销渠道：是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。四、网络营销的渠道策略下页上页

①时间效用②地点效用③所有权效用

1．营销渠道的效用下页上页四、网络营销的渠道策略（1）直接营销渠道（2）间接销售渠道

2．网络营销渠道的种类下页上页四、网络营销的渠道策略下页上页营销渠道示意图四、网络营销的渠道策略（以B2C模式为例）（1）目标市场的大小。一般来说，企业的目标市场范围越大，面对最终消费者进行网上直销的可能性就越小。（2）商品特性。商品用途单一、产品单价高、技术性复杂的产品，可采用网上直销策略。一般适合于工业品生产资料。（3）企业条件。如果企业实力强，则可建立起自己的网上营销网络，实行直接销售；反之，应选择中间商推销产品。下页上页3．如何选择直销策略四、网络营销的渠道策略（以B2C模式为例）（4）营销环境。如果商品配送能力比较强的地区，则可以选择网上直销方式；反之，有可能因为配送成本太高，而导致直销无法进行。（5）传统渠道的影响。企业采用网上直销模式，会对传统渠道构成影响，企业要考虑替代的效果。中间商在广告、运输、储存、信用、训练人员、送货方面的作用如果不能用网络来代替，则企业就不能全部采用直销渠道。4．如何选择直销策略四、网络营销的渠道策略（1）有理想的零售市场。（2）产品本身的特殊性。（3）生产企业有丰富的市场营销经验和配送能力。（4）财力资源较为雄厚。

5．网上直销的条件下页上页四、网络营销的渠道策略网络促销：是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促销消费者对商品或服务的购买和使用。五、网络营销的促销策略下页上页（1）拉销（2）推销（3）链销1．网络促销方式上页五、网络营销的促销策略2．网络促销手段网络广告促销—推战略网络站点促销―拉战略

下页上页五、网络营销的促销策略下页上页

网络促销策略五、网络营销的促销策略下页上页网络站点促销五、网络营销的促销策略小结网络营销策略组合是什么网络营销的产品策略网络营销的定价策略网络营销的渠道策略网络营销的产促销策略在/上建立一个自己的产品销售站点建立自己的产品宣传资料写一份建立站点的报告要求：说明请步骤及建立过程说