震坤行的营销策略分析

震坤行的营销策略分析摘要随着产业互联网的发展，工业用品企业在产业互联网的大潮中如何颠覆传统发展模式，实现基于互联网的智能化精益化管理，制定适合工业用品产业互联网的市场营销策略，寻找发展的新突破。本文首先对震坤行市场营销策略研究目的及意义做了总体概括，并详细阐述了研究思路和方法，然后阐述了我国工业用品发展现状以及产业互联网的快速发展对工业品市场造成的巨大冲击，最后对震坤行的产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略进行了分析，研究震坤行在发展过程中遇到的问题，并提出解决方案，从而促进提高震坤行的市场占有率，促进企业快速发展。关键词：工业用品互联网4P策略震坤行 目录TOC\o"1-2"\h\u1绪论 11.1研究背景及研究意义 11.2研究方法 11.3研究框架 22我国工业用品市场发展现状 22.1工业用品的含义及特点 22.2我国工业用品互联网发展现状 33震坤行营销策略分析 43.1震坤行的发展现状 43.2震坤行的市场营销策略分析 54震坤行市场营销策略中存在的问题 154.1产品策略问题 154.2价格策略问题 154.3渠道策略问题 164.4促销策略问题 165震坤行营销策略的对策 175.1产品策略对策 175.2价格策略对策 175.3渠道策略对策 175.4促销策略对策 18结论 19致谢 20参考文献 211绪论1.1研究背景及研究意义随着我国经济的快速发展，互联网技术的持续进步，电子商务的概念开始从消费品市场渗透到工业用品市场，能否抓住电子商务的发展春天，在产业互联网的大时代下改变传统的营销模式，制定适合工业用品发展的市场营销策略已经是迫在眉睫，但工业用品市场不同于传统消费品市场，传统模式的工业用品市场存在价格灰度化严重、采购效率底下、缺乏严格的管控标准、蚂蚁市场等一系列问题，同时，因为工业品市场参差不齐，企业间无法给与对方足够的信任，生产商和经销商很难达成有效的合作，为了规避风险不能及时的交换有效信息，使金融账期拖欠持续形成恶性循环，这样背景下的工业用品市场特点给工业用品的转型带来巨大的挑战的同时也带来发展机遇，能否抓住机遇取得更加迅猛的发展，是未来以震坤行为代表的工业用品企业亟待解决的问题。目前市场营销策略在原有理论基础上不断完善和更新，对的许多企业的发展持续发挥着巨大的指导作用，如何在不断发展的市场中结合市场营销策略的理论基础，结合企业发展现状，找到适合自身发展的市场营销策略，是企业实现长远高效发展的重点，目前产业互联网的概念不断更新，持续冲击着传统企业模式，想要在复杂多变的市场环境中谋求发展，就必须有一个统观全局的思路，深入分析目前工业用品市场发展现状，找到解决问题的方法，管控风险，建立合理的市场营销管理体系，找到自身优势和劣势，强化优势改善劣势将市场营销策略作为发展的重点，不断完善产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，才能实现外部环境和企业资源的高效交互，优化企业价值助推企业高质量发展。1.2研究方法找到震坤行发展的痛点并提出改进建议是本文的重点，在震坤行市场营销策略策略中，本文通过在互联网和中国知网全文期刊数据库中进行相关文献的检索，查找与课题相关的资料文献，了解国内外营销策略发展现状进行整合，应用4P策略对震坤行的产品、价格、渠道、促销进行全面的分析，并针对其中存在的问题提出相应的建议。本文采用了文献研究法通过在互联网和中国知网全文期刊数据库中进行相关文献检索，查找与课题相关的资料文献，了解对营销策略研究的国内外的现状，掌握最新营销策略，进行整理并在此基础上提出问题进行创新；运用定性分析法归纳和演绎、分析与综合等方法，对获得的关于工业用品行业的发展前景以及震坤行市场营销策略等相关资料进行加工分析，去粗取精，由表及里的分析事物的本质；运用4P分析对震坤行的产品、价格、渠道、促销进行全面的分析，并针对其中存在的问题提出相应的建议，助推企业实现精益化的高质量发展。1.3研究框架本文一共分为六章，第一章绪论，第二章我国工业用品市场发展现状，第三章震坤行营销策略分析，第四章震坤行市场营销策略中存在的问题及建议，第五章震坤行市场营销策略的对策，最后一章为结束语。2我国工业用品市场发展现状2.1工业用品的含义及特点工业用品是对所有用于加工生产经营活动中需要的易耗品的总称，包括完成整个生产加工过程用到的各种辅助设备及原辅料，品类很多，根据参与活动的程度可以将其划分为三类：第一类原辅料，指完全参与生产过程，价值全部转换成最终产品的物品；第二类辅助设备，应用于加工生产过程中不形成最终产品的设备；第三类服务，用于工业用品的维护维修等不直接参与生产过程的无形产品。工业用品的主要采购单位往往是组织或企业，购买次数较少但每次的交易金额很大，且购买的计划性很强，购买决策往往需要多部门的参与。工业品的特征决定了其区别于一般消费品营销的市场营销策略。一、采购过程复杂且一般经历较长周期：采购工业品一般交易金额较大，对生产运营的影响是长期持续，采购往往经过直接生产者、审批者、决策者、采购者多方讨论，如何选择低价优质的供应商以及整个采购流程的进行都需要经过仔细计划。二、具有很强的专业性，工业品在使用过程中有很强的技术性，为保证质量和安全，对销售人员和采购专业人员都有较高的要求。三、注重长期合作，多次采购往往消耗大量的人力物力成本，且生产企业在货期、质量、服务方面都很依赖供应商，往往希望寻找到能提供长期稳定合作的供应商，供应商信誉度和实力成为很大竞争力。2.2我国工业用品互联网发展现状互联网推动了社会进步和经济发展变革，依托于云计算、大数据、物联网和移动终端技术的发展，普通消费品市场消费模式已经发生了翻天覆地的变化，现在正一步步向工业品市场渗透，很制造企业已经看到了工业产业互联网的未来，纷纷搭建起了工业品互联网平台，如从国际市场拓展到国内业务的固安捷、米思米；本土发展的工业品超市类震坤行、1688工业品商城、富贸商城、工品汇、西域；央企自主打造的电商平台云筑、易派克等，他们现在正形成快速扩张的趋势，然而市场供需结构并没有得到相当于这种快速发展的改善，实现工业品电商平台的普及还需要更长久的进步和改善。随着科学技术的发展和人们对消费的高质量要求，实现各产业的互联网+模式已经是势不可挡，一方面互联网能使信息交换由原来的一对一变成多对一、一对多甚至多对多，同时实现了信息的透明化，解决的工业市场信息不对称的问题，信息的多方面流通使卖方不再作为单方面的价格决策者管控市场价格，实现了交易的公平公正和供应链的扁平化；另一方面互联网加速了客户评价在行业间的流通，企业在发展过程中也越来越重视客户体验，为客户提供高性价比产品的同时也要在与客户接触的每一个环节做好服务工作；第三互联网营销打破了原有上门推销、投递资料等的传统销售模式，受众获取信息的方式也更多的来自移动终端，能否利用互联网这一特点加速品牌建立吸引客户也成了企业营销的重要课题之一；最后互联网思维下制造商为规避风险提高生产效率，而将所有生产资源全部掌握在自己手中的方式已经不再适用，互联网时代需要高效率低成本的资源配置方式，要求企业发挥自身优势精编产品和市场细分，实现企业资源高效配置。的在良好的宏观环境和不断完善标准化的管控机制下，制造企业不断试错开拓适合中国工业品市场的互联网销售平台，搭建供需间的有效连接，才能促进工业产业互联网的高效发展。3震坤行营销策略分析3.1震坤行的发展现状震坤行工业超市(上海）有限公司是一家提供工业用品服务的分销公司，是工业用品的领跑者，主要经营工业用品各种原辅料和易耗品、工业用品MRO服务和智能采购解决方案，经营范围包括批发危险化学品、销售化工原料及产品（除危险、监控、易制毒化学品，民用爆炸物品）、劳防用品、塑胶制品、五金交电、汽配、建材、金属材料、机电产品、机械设备、硅胶产品、润滑剂（油膏）零售、清洁用品，机电设备调试、安装、维修、保养及租赁等，立足于解决客户问题，以互联网技术为核心不断整合产品信息，优化供应链管理，改善物流仓储技术，致力于实现工业用品的精益化管理，优化客户的管理和采购成本，结合互联网便捷透明的特点，建立标准化数据，根据市场动态变化快速做出反应，震坤行的长期合作的供应商有五千多家，稳定企业客户超过上万家。工业用品品类很多，而且由于其使用的专业性，大部分工业用品都会在客户订购完成后在现场进行安装调试工作和后续的使用指导，这些服务传统销售商都很难提供，震坤行面临的首要问题就使解决客户全品类的产品需求和相关技术服务。震坤行不断发展创新寻求更多发展思路，实现了从自营到协同，从商品交易到智能化的深度服务，从互联网到物联网的转变。震坤行为整合工业品品类存在大量长尾产品并形成规模，减少层层分销实现供应链的扁平化管理，积极寻求企业合作，实现了从自营超市模式转向协同网络平台模式。震坤行一方面打造智能化的供应链体系，另一方面从专业设备开始，进行通用设备、备品备件、维修维护等深度服务。从通用设备的租赁切入第三方维修服务，形成与当地产品的交互，从而实现简单商品交易到智能化的深度服务转变。震坤行以为客户创造价值为原则，建立紧邻客户的仓储物流系统，打造全渠道智能化的供应链体系，线上结合强大互联网和系统能力，建设适合制造业的电商平台和数据中心，实现了高效、快速的就近仓储物流配送，解决MRO最后一公里问题，实现了从互联网到物联网的转变。3.2震坤行的市场营销策略分析3.1.1震坤行的产品策略（1）产品组合策略震坤行不断扩大产品线提供高性价比的产品，通过开发供应商和研发自主品牌丰富产品品类，目前震坤行已有胶粘剂、车间化学品、涂料、润滑剂、清洗防锈、脱模剂、劳保用品、安全与防护、清洁用品、办公用品、手工具、动力工具及耗材、金属加工、焊接、紧固件密封产品、仪器仪表、实验室耗材、化学试剂、电气、制冷暖通、照明、动力传动、搬运存储、气动液压、泵阀管路、空压机26条产品线覆盖全品类工业用品。基于工业用品市场的行业特点：产品繁杂、分类不明确、上下游分散、蚂蚁市场、大量非标产品导致价格不透明、层层分销导致成本过高、供需信息不对称，震坤行为优化客户体验提升运营效率，震坤行对公司经营的工业用品进行了分类：第一类是满足客户常规需求的“一般产品”，以易耗品为主；第二类是知名品牌的标准化“品牌型”产品，这类产品在其他各大平台都有发布，价格高度透明；第三类是优质供应商与震坤行联合开发的自主产品“行家精选”，性价比高品质一流，“行家精选”是公司最富有竞争力的主打产品。行家精选是聚焦产品并对商品品类进行精准化管理，对客户的需求进行数据分析，经各产线专家倾情推荐并亲身测评，精简SKU数量，匹配筛选客户最适合和最高性价比的精选产品。“行家精选”的推出无疑降低了客户的管理采购成本，优化采购效率，真正实现高效、透明、降成本的客户价值，震坤行建立“交叉客户销售比例”模型，统计老客户二次消费中购买行家精选的比例，对相应的销售团队进行奖励，实现行家精选产品的落地。（2）产品服务策略工业用品很注重使用价值，体现在精密仪器上尤为显著，客户由于缺乏技术指导，购入产品后不能及时的投入使用或者使用后出现大量技术问题，造成产品线长时间的停滞甚至停产对企业造成的损失都是致命的，往往在客户成功下单后需要对其进行使用培训、技术跟踪甚至承包整个维护维修过程才算整个订单服务的结束，所以说工业用品营销即使产品的营销也是服务的营销，但相比发达国家工业领域已经建立成熟的服务体系，国内工业用品服务市场仍缺乏专业性，震坤行致力于提供优质客户体验的MRO领域（Maintenance维护、Repair维修、Operation运行，即不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，可理解为非生产原料性质的工业用品），为客户提供专业化的深度服务，建立靠近工厂深入工业园区的服务中心，加强线下的技术支持工作，自建物流系统，任何提出商品购买需求的客户，就算是少量的螺钉，震坤行都提供优质的产品和免费的配送服务，满足客户个性化的配送需求，实现简单、透明、降成本的MRO采购与管理，提供一站式优质服务是建立长期合作的基础。震坤行对对销售人员进行专业培训，销售人员为客户提供选型、报价、售后一站式服务，在现场提供安装、调试以及使用指导服务，联合行业内专业的技术团队，为客户提供远程技术支持。震坤行的创始人陈龙说：“工业用品的价值是以客户的角度定义的，给客户提供能真正运用到其生产过程中实现其工业价值的优质产品和服务，体现震坤行一站式服务的理念，这是我们的长期目标。”为提供优质的技术服务，震坤行强调技术人员和企业的对接，不仅仅是停留在线上技术咨询层面，客户成功下单后震坤行会直接分配一对一的技术人员到客户生产线进行安装服务和使用培训，并且每半月回访一次交流并解决技术上的问题，支持终身维修服务和折旧报废工作，并且震坤行的技术人员考核标准中有一项最为总要的考核制度：客户体验一票否决制，任何对客户体验造成恶性影响的个人形为都将面临公司的严重处理。3.2.2震坤行的价格策略我国工业用品市场发展较晚，市场相对分散，对工业用品市场管理不够充分，缺乏一定的价格管控标准，导致工业用品价格参差不齐，价格大战就成了工业用品市场最为原始广泛的竞争手段，震坤行有多种定价策略：一、低价策略：对于只提供一般产品的业务，采取微利多销的低价策略，每单仅收取产品采购价百分之五的毛利,依靠这部分低于市场一般售价产品的价格优势取得客户，实现公司业务的快速拓展。二、高价策略：对于提供更多包含维护、维修、安装培训服务的产品，采取基于更高附加值的高价策略，用更优质的服务促进长期合作。三、捆绑定价：工业用品采购往往不是单一产品的采购，应用于生产线的工业用品需求往往是组合出现的，震坤行将相关产品捆绑定价，如推出的螺丝批组套、手工具组套等，以套装的形式定价出售并赠送定制工具盒，这样高性价比的定价体系促进了相关产品的销售。四、人员定价：震坤行产品的价格并不是固定不变的，为取得更多优质客户震坤行销售人员和产品经理都有一定的权限价格，销售人员和产品经理可以通过对客户资质进行评估，衡量其公司规模、资金周转率、生产能力、信誉度、购买能力、需求度和生产周期等是否能和震坤行建立长期稳定的合作，给客户自身权限价之内的售价。为保证客户利益，建立提供优质低价产品和服务的企业形象，维护工业用品市场的良性发展，震坤行对公司的产品有一套完善的价格保护措施，震坤行的经销商有一定的权力调整价格，但不能定价过高，损害消费者的利益，抹黑公司形象，也不能定价过低导致形成恶性竞争，影响工业用品市场的发展。3.2.3震坤行的渠道策略（1）供应商渠道由于工业用品不同于一般消费品，工业用品多为易耗品，企业需要的产品往往批量小品类多，而大部分生产商存在很多局限性，并不能提供全系列产品，工厂企业想要进行全系列采购往往需要花费大量人力物力和多个供应商接洽；工业用品存在最大的问题就是价格和质量不透明，不彻底的市场调研给采购带来大量问题，最终交易完毕的安装调试工作大部分销售商也无法提供；工业品市场存在许多优质小型供应商，但产业不成规模导致其很难得到大型工厂企业的青睐，产品不能输出，震坤行给这些优质小型企业提供了一个标准化平台，采用线上线下结合的模式并对他们的产品进行标准化管理，处理产品销售后的安装维修、客户投诉、产品损坏变质、退换货等问题使这些小型供应商和工厂企业实现良性对接。借助互联网技术和物流技术，自主研发震坤行平台与供应商数据对接系统，实现供应商和企业的连接，震坤行可以通过系统查阅供应商产品的基本信息、价格动态信息、剩余库存、计划产量，这样就可以直接将产品基本信息和报价反馈给客户，当有客户有大量需求时也能根据剩余库存和计划产量选择相应供应商安排发货，提高销售和采购效率，减少管理成本浪费；供应商可以根据客户订单信息精准响应客户需求，提高线上交易成功机率。其中供应商推向平台送数据有两种方式，一是通过数据接口智能化传送数据，实现API映射后，由供应商系统自动推送或震坤行系统自动动拉取，不需要人工干预，而且能主动抓取和维护订单和库存信息的动态变更，使数据对接简捷高效进行。二是通过供应商登陆震坤行数据系统平台，进入供应商管理界面，手动维护产品信息。震坤行坚持以客户的利益为中心的渠道战略，为客户提供高性价比的产品和一站式MRO服务，不断扩充产品线完善产品目录，和优质厂商建立长期合作，震坤行长期合作的优质品牌有：3M，博世，壳牌，世达，史丹利，道康宁，博达，田岛Honeywell，WD40，金佰利，威特仕，代尔塔博世、ABB、爱劳达、安博、阿达玛斯、霹雳马、亚德客、安普捷兴、安普德康、阿莫灵、英雄、亨通、好富顿、皇加力、凯克派克、柯尼卡美能达、欧普照明、罗尔思、苹果、赛狮、索尼、赛德克、威士、新世纪、新美达、新建、马圈、远东、山武、野狼、伊米、中科美菱、国产、钻石、自贡、中通、富士通、富来维特、飞越、马牌、日本红鹰、柯达、上海肯特、小米、MAC、美的、英特尔、日本武藏、摩托罗拉、汇丰、相印、回力、得鲜、曼秀雷敦等，合作企业总数几千家，大量的合作伙伴越多汇集数量庞大的产品，SKU近百万，供货渠道的集成化为震坤行开拓市场，突破销售瓶颈提供了强有力的保障。很多平台往往通过压榨供应商来提高价格优势，但震坤行为吸引更多优质供应商和与现有供应商建立长期的良性合作，为有潜力且有新产品开发意愿的供应商提供金融支持，解决其因技术开发大量投入导致的资金链断裂；震坤行的结算日是从供应商发货日起算，款期一般为三十到六十天，货款会在款期前一周内结算完毕，绝对不存在拖欠的情况。完善的金融服务和良性的结算政策，使供应商在相同的采购价的情况下更愿意和震坤行合作。震坤行还建立供应商考察标准来激励供应商并且吸引到更好的供应商，包括货物结算周期、次品率、单次最小配送量、断货是否及时通知、到货是否及时回复、技术水平、服务水平、售后水平、价格等都是震坤行考察供应商的重要的指标，在此基础上对供应商各项表现进行打分、筛选和定级，将供应商分为两类第一优先和备选，第一优先供应商一般是拥有技术实力的优质企业，与震坤行达成持续性的战略合作，能提供较低的采购价格，品质稳定，物流成本低，有利于震坤行减少采购管理成本，当客户的个性化需求第一优先供应商无法满足时，震坤行会启用备选供应商来维持稳定的供货，减少货物中断风险，对于长期供应优质产品、货期稳定的供应商震坤行会提升优先级和增加供货比例，相应的对于产品投诉率高、货期不稳定供应商会进行警告甚至停用。（2）互联网渠道互联网的飞速发展给传统商业模式带来巨大冲击，但产业互联网的开展是完全缺乏经验，由于国内工业品市场管理混乱，大小供应商分布复杂，产品缺乏标准化管理，即时国外工业用品市场已经建立较为完善工业品采购平台，对国内产业互联网的发展也很难有参考价值，这对震坤行来说是一个机遇也是挑战。震坤行逐步完成从传统工业用品经销到互联网加工业用品经销的产业转型过程中，从互联网产业模式出发，建立标准化渠道管理体系支持资金链、信息流、供应链的顺畅运转，作为国内产业互联网的开拓者建立工业超市一站式采购平台无疑是一大创举。震坤行自主研发了一套适合工业用品管理的信息管理系统，以互联网技术为核心开发升级运营系统，将CRM（客户管理系统）、ERP（企业资源计划）、OMS（订单管理系统）、WMS（仓储管理系统）统一起来，使企业管理更现代化，优化企业决策方式，实现了平台、供应商和客户信息的无缝对接。震坤行在武汉建立自主管理信息系统研发部和商品数据部，不断更新和改善管理信息系统，对企业的产品进行上架、下架等一系列活动，简化产品结构，不断扩充SKU数据，完善供应商信息，加快信息传递速度，实现企业管理的自动化。客户管理系统通过抓取供应商货期、价格对供应链进行完善，指导企业计划布局；订单管理系统通过抓取与消费者相连的客户历史搜索数据、历史订单数据、市场数据等对用户需求提前感知和预测；企业资源计划实现资金流的透明，完善成本监控和风险管理。仓储管理系统通过可视化的库存信息和物流信息，实现统筹调整完善配置管理，对库存的调拨起到指导作用，庞大的管理信息系统支持震坤行提供标准化高性价比产品和专业深度服务的，为了在大量的信息流动和大数据业务中实现精益化管理。通过对数据的完善震坤行完成了产业互联网的构建和不断更新，实现了从实物流、信息流、供应链的整合，到商家运营、商品运营、货物运营、网络运营的垂直化供应链体系建设，最后搭建供应链平台化服务。震坤行致力于构建智能、扁平和协同的供应链，用传统精细化运营的产业模式搭载数字化互联网打造基于数字化的精益运营模式，为客户提供优质服务平台。（3）EVM智能仓储大部分企业对于工业用品的管理粗放，通常大量订购往往导致浪费。工业用品的日常使用中零星材料（刀头、螺母等）需要频繁领用，企业只能大量放置在生产现场，这就很容易出现库存短缺和持续浪费的恶性循环。供应商分散导致采购多品种小批量的工业用品管理粗放。如何解决工业用品的日常使用中的管理和服务；MRO行业存在的普遍痛点：假货多，质量参差不齐、价格不透明、交期不及时、中间环节多、品类繁杂、采购分散、仓储投入费用高、个性化紧急需求多等问题。针对以上问题震坤行开发EVM智能小仓库帮助客户解决购买后的管理问题。智能仓储系统则致力于解决分发产品的人员管理成本、零星产品计数困难、粗放式管理易导致浪费的问题。EVM智能小仓库系统由现场管理硬件和后台管理软件两部分组成。安置在工厂的智能小仓库存放生产过程中常用的工业用品，现场工作人员通过智能卡领用物料，后台管理软件对领用数据进行实时监控智能分析。对于震坤行来说，EVM智能小仓库解决了销售预测问题：当设备达到预设的安全库存时，后台提醒震坤行服务中心工作人员及时补货减少多次销售的物流成本和人员浪费；对于厂商查询的库存信息系统可进行导出物料清单，动态数据报表实时生成，领料信息动态分析来对厂商需求进行合理预测，制定下一步销售计划；当设备出现故障时及时提醒，实现设备的远程监督。目前震坤行的EVM智能小仓库有五种：弹簧机可以容纳60种产品，适用于安防劳保（PPE）、磨料磨具、胶粘剂、切削刀具等多种物料、利用率最高，多种物料可以同时领取；格子柜可以容纳18种产品，适用于多种工业消耗品、紧固件、安防劳保（PPE）、磨料磨具、胶粘剂、切削刀具等，对物料没有形状要求、可盛放大型物料；称重机可以容纳30种产品，采用传感称量技术可适应多数工业消耗品和小颗粒紧固件等产品，设备可以精确到每克，多种物料可以同时领取，容量大减少了空间浪费；刀具柜可容纳80种产品，主要适用于硬质合金刀片、钻头、丝锥等产品，支持借刀、还刀、修刀、费刀功能，高精度可靠安全；移动集容纳100种以上产品，主要适用于除危险品、化学品以外所有物料，设备精确识别到百分之一克，可多种物料同时领取，应用于建筑工地便于移动管理。企业方面现场工作人员通过智能卡在EVM智能小仓库领用物料，这种权限管理控制了物料的使用，降低了消耗成本;EVM智能小仓库极大地简化企业购买流程，减少工厂繁杂的工业用品人力和物力投入开支，节省产品资金占用实现产品智能寄售;传统物料领取方式耗时长、需要人员管理和规范化的仓库，厂商可通过智能小仓库节约值班成本减少浪费，减少仓库人力及场地使用投入，降低仓储和产品管理成本实现物资的智能管理；智能小仓库24小时运行，工人需要可随时拿到物料，在使用者身边供应，省去了申领时间提高了生产效率这对于某些24运转的产品线来说时很大的便利；企业可以通过登陆智能小仓库的后台管理平台，管理设备查询在线库存、产品使用量、产品使用记录和实时的使用数据；智能小仓库由EVM智能小仓库震坤行免费提供，企业无需支付库存费用，商品一经领用后代表企业确认购买，节约了客户的采购成本和资金占用。（4）物流管理工厂运作的连续连续性导致工业用品实时消耗，客户对产品送货的时间和准确性有很高的要求，所以对于工业用品来说能否实现便捷的本地化服务、满足即时的本地化供应是客户考察工业用品公司一个非常重要的因素，但是第三方物流成本高货期不准确，很难保证货期稳定，震坤行自建仓储物流系统，分别在上海、无锡、杭州、天津、青岛、西安、成都、武汉、东莞九个主要产品销售区域建立货仓，在上海、无锡、杭州、天津、青岛、西安、成都、武汉、东莞、沈阳、北京、大连、石家庄、济南、徐州、镇江、常州、南京、南通、昆山、苏州、宁波、长沙、重庆、广州、珠海、深圳、汕头、厦门、鄂尔多斯三十个城市建立四十四个服务中心，保证全国所有大中型客户处于服务覆盖的范围内，实现供应商到客户的快速对接。同时震坤行取得了化学危险品的储运资格，保证危险品安全及时地送到客户手中。3.2.4震坤行的促销策略工业用品市场的特殊性决定了它不同于传统消费品的促销策略：对营销人员有很高的素质要求，快消品简单通用同质化严重，更偏向于消费者市场，只要质优价廉做好品牌营销就能得到消费者的快速青睐，而工业用品上下游的依赖性很强，消费引导在工业品营销中发挥着重要作用，工业用品的营销需要销售人员具备全面的产品知识和基础的技术服务水平，促成交易的同时也能第一时间为客户提供技术支持，及时在生产现场做出反应才能和客户建立信任和长期合作；重视服务水平，工业用品的销售流程长时间和持续的，订单只是销售流程中最开始的部分，工业用品使用过程中出现的技术性问题对企业生产的影响是巨大的，能否提供完善流畅的服务是企业采购重要的考量项；企业订购交易频率小但金额往往较高，大部分工业产品的订购是以企业或组织为单位的，这些大型生产企业购买力极强，单次交易额往往以百万甚至千万计数；工业产品的购买会经历精密的计划和复杂的采购营运流程，购买行为是经过团队的周密讨论后得出的理性结论，往往需要经历较长的周期；产品属性规范性强：由于直接或间接作用在工厂生产的产品上，企业采购工业用品有着严格的标准，一些大型企业甚至会建立完善的评价体系。（1）人员营销工业用品上下游之间很强的依赖性，让消费引导在传统工业品营销发挥着巨大作用，人员营销是工业用品行业最简单有效的促销方式，人员营销实现了面对面的信息交换，客户能够直接全面的感受到产品和服务，保证了产品属性的准确性、使用的规范性、最大程度的利益交换，降低购买风险，电子商务能够为客户提供实时的产品信息，所以震坤行打破传统工业用品销售模式，将线下人员销售渠道和互联网营销渠道相结合，线下渠道打造标准化服务，提供更好的客户体验，线上渠道专注优化产品结构，搭建产品价格的透明化。工业用品的采购人员与普通消费品的采购人员存在很大区别，他们有工业用品相关领域很强的专业知识，相比价格来说更多的关注产品的性能和管理使用的便捷，所以震坤行对一线销售人员的专业素质有很高的要求，每年对销售人员产品专业知识和基本操作技能进行系统培训的费用高达两百万，推行271政策（百分之二十的优秀员工、百分之七十良性员工、百分之一的普通员工），每三个月从销售业绩、产品知识、服务理念、技术水平四方面对一线销售人员进行一次考核，对于考核不达标的销售人员绝对不会容忍，震坤行相信只有立体式人才才能兼顾工业用品采购流程上从使用人员、审批人员、技术人员到最终决策人员每个不同文化背景下决策参与者的利益。为了鼓励销售人员取得更多优质客户，震坤行将更多权限下放，销售人员有权利根据自己负责的产品线产品价格、特点、物流成本、发货周期、适用场合以及客户的资金周转率和信誉度对潜在客户进行判断，其下单后是否有能力在规定时间内完成结算来决定是否接单，对于有长期合作潜力的客户，销售人员也有一定的权限提供更低的价格来促进订单的完成。（2）客户拓展震坤行的官网不定期举行促销活动来促进消费和提高复购率：一、新用户注册即送小礼品：每一个首次注册震坤行账号的顾客都能领取小水杯一个。二、首购有礼：首单买满299元即送限量水晶U盘。三、满赠活动：节假日根据顾客消费金额的不同送口罩、耳塞、电动牙刷、电吹风、Kindle等。四、抽奖活动：抽奖方式有两种，顾客下单后凭订单号进行抽奖或参与每周有礼活动参与抽奖，奖品包括蓝牙耳机、移动电源、小夜灯等实物奖品和不同面额优惠券、包邮券。五、积分兑换活动：获取积分的途径包括：注册会员、完善信息、购买的商品、提交询价单、每日签到和关注商品，首单和节假日都能获得双倍积分，评积分可兑换包括家庭厨具、数码产品、健康产品、儿童益智玩具在内的日常所需礼品，满足顾客送孩子、送老人、送伴侣、送朋友的所有需求。六、签订全年采购协议享九八折：工业用品采购往往是阶段性的，对于能够签订全年采购合同达成长时间合作的客户，享受九八折优惠七、临期尾货五折促销：一些临期产品展示在活动界面，全部五折出售，顾客可自行选购。八、限量一分购：母亲节、端午节等节日推出“一分心意，无价关怀“活动，顾客可以一分钱买到指定商品送给亲人朋友，通过震坤行的礼品表达自己的爱。（3）推广活动目前震坤行已经完成快速扩张到高速发展阶段的转折，营销的重点也从单一的拓展新客户转到赢得新客户和优质客户的保持上，致力于打造高质量服务的工业品平台的品牌营销。微信平台:即时性是移动互联网的一大特点，运用最简单常用的互联网工具快速接收顾客的琐碎信息并作出反应是赢得客户好感树立良好互联网企业品牌形象最简单便捷的方式，震坤行将企业管理信息系统和微信平台对接，震坤行的官方微信平台只要顾客提供产品基本信息，业务人员就可以快速查询产品价格、性能、使用周期、使用场合等一系列信息，提供及时的反馈，对于不能解答的问题业务人员直接转接行业转接专家解决；公众号链接官网入口支持用户快速下单，下单后可直接查询发货日、预计到货日期、实时物流和售后情况，第一时间获取准确订单信息，准确安排生产活动。解决了下单后，只能通过和震坤行销售人员或者客服的对接才能查询实时物流和到货日期，无法自主查询订单交期及物流信息的问题，极大的节省了信息反馈造成的时间和人员浪费；咨询专栏提供产品知识、优选品牌、行家精选、新闻动态、供应链的专业信息来让客户更好的了解震坤行，并不定时推送官微活动、官网活动吸引新老客户。震坤行微信服务助手小程序整合了包括订单来源、物料号、税前价格、税后价格、客户合同号在内的客户所有已成订单信息，对应企业的采购员可通过关联账号开启权限，查询本企业的历史订单，帮助其降低采购管理成本。展览会：为扩大企业影响了赢得工鞥到企业合作，震坤行多次受邀参加展览会推广品牌和产品。2018年“第十九届中国国际工业博览会”在上海举办，震坤行以“打造智能化供应链”为主题，展示了震坤行为提升客户服务，简化客户采购流程和减少管理成本的浪费的新型供应链系统；2018年“第十三届汽车灯具产业发展技术论坛暨第四届上海国际汽车灯具展览会”在上海举办，此次震坤行重点分享的有机硅透镜技术吸引了众多知名企业的关注，众多汽车照明、灯具企业前来交流想法，为进一步企业间合作打下基础；2018年“第二十届中国国际工业博览会”在上海举办，震坤行以“高效、透明、降成本”为主题，展示了震坤行最新MRO智能解决方案和行家精选系列产品，吸引了众多企业采购的注意，通过进一步交流，直接完成了项目的接洽。交流会:震坤行会不定期举办关于工业用品降本增效的交流会，邀请雷利电机、蒂森克虏伯、圣戈班、3M、WD40、金佰利、壳牌、好富顿、AIWIN霍尼韦尔、AO史密斯等来自国内外企业的采购经理、采购专家，结合历史案例对采购中的浪费问题进行分析，共同讨论找到降低采购成本的解决方案。巡回路演:为了更好的实现与客户的技术交流，提供更适合生产现场的工业用品高效优质服务，震坤行每年春季都会将巡回路演车开到全国各城市主要工业区的大型工厂，深入工厂了解目前震坤行的产品在实际生产应用中存在的问题，并及时改进；发现震坤行为工厂解决实际需求问题中的不足，并及时提出解决方案；与工厂的一线员工详细的介绍产品知识及其使用方法注意事项；进一步推广震坤行自主研发的EVM智能小仓库，展示其工业用品的领用方法和相关管理办法，如何在仓储管理中降低成本和时间浪费，提高库存管理效率，解决资金占用问题；展示震坤行的运营管理办法和未来发展方向，进一步推广震坤行品牌促进企业合作。4震坤行市场营销策略中存在的问题4.1产品策略问题产品优势不足，虽然震坤行平台有海量的产品，但这些产品在震坤行的竞争对手西域、米思米、固安捷、工品汇、京东、1688等平台都能购买，缺乏绝对竞争优势，客户的忠诚度很难保持，当震坤行出现缺货或者相对于这些企业没有优惠的价格、完善的服务时，顾客很可能转向其竞争者，最终放弃震坤行这个平台。4.2价格策略问题4.2.1定价偏低尽管震坤行一般产品采用的低价策略促进了新客户数量的扩张和销售区域的快速覆盖，但震坤行实际获得的利润却很低，不利于资金流的运转，当竞争对手提供更低的价格震坤行能否有实力继续降低价格迎接价格战也是一大问题。4.2.2定价缺乏标准化管理灵活的定价策略在一定程度上促进了震坤行新客户的拓展，但过分灵活的定价导致的价格灰度化严重，并不利于企业和工业品市场的良性发展，新客户无法形成对企业品牌良性认知，老客户会因为不同的价格导致不公平感，直接导致顾客忠诚度降低。4.3渠道策略问题4.3.1网站缺乏新意震坤行时以胶粘剂起家的，目前也和专注安全防护的3M取得了长期战略合作，所以震坤行的网络营销策略主要偏重于胶粘剂和个人防护，主要以产品知识展开，缺乏新意，而其他产品缺乏宣传，很难吸引顾客的注意。4.3.2物流投入与实际成效不成比例震坤行为深入开发客户，缩短货期保证产品快速完好的交到顾客手中，在建立物流体系中投入了巨大的资金，货仓深入全国各工业园区，配送服务以震坤行物流为主服务少有外包，虽然这样紧邻客户的物流体系缩短了货期保证了产品更好更快的送到客户手中，赢得了客户满意，但这种只依靠自我配送的体系是不够完善的，很难应对物流链上的各种问题，并作出及时调控，当单一时间段内客户总体需求过高时，物流很难保证及时性，影响客户生产活动震坤行就会失去顾客信任，降低客户忠诚。4.4促销策略问题4.4.1官网促销手段同质化严重震坤行官网为拓展客户推出的促销活动，仅仅是通过积分、代金券、买赠等的货币性促销形式，这也是互联网营销最常用的促销手段，一方面它是通过不断总结以往互联网营销经验得出的最有效的促销方法，另一方面也正是因为它的历史性，导致企业间促销手段同质化严重，当其他企业出现更低的价格时，消费者对品牌的忠诚度很难保持，可能会很快转向其他平台进行消费。4.4.2忽略了广告宣传的重要性人们传统认知中工业用品的专业性与普通消费品的简单和通用存在很大的区别，工业用品企业往往忽视了广告宣传的重要性，公司的形象和产品形象在争取消费者的过程中起到的作用基本为零，震坤行在广告方面并没有很多的投入，用户不能直观的感受到产品和品牌，无法在售前争取到消费者。5震坤行营销策略的对策5.1产品策略对策增加产品优势，提高服务质量争取更多的优质供应商并将其发展为其下属的唯一代理；加速开发公司自主品牌；为客户提供更加全面完善的售前、售后和技术服务来提高产品优势。5.2价格策略对策5.2.1增加产品的附加价值工业用品市场注重服务和解决方案，将服务和解决方案作为产品的一部分捆绑销售，将普通产品价格转为附带产品服务的价格和附带解决方案的价格，既深化了震坤行作为服务企业的理念也增加产品的附加价值，提高公司整体利润。5.2.2建立更加标准的定价体系改变工业用品价格灰度化严重的问题，工业用品的采购往往是企业采购和组织采购，是企业经历慎重的计划和多方的询报价后对市场价格有整体把握之后才进行，所以不管是提价还是降价都应该充分考虑市场因素，当定价低于市场价格是否会引起顾客对产品质量的怀疑，当定价高于市场价格时是否会引起客户的不满情绪，价格不能随意发生调整，价格大幅度调整需要经过询报价部门的市场调查和产品经理审批后确认，然后通过改变包装大小或者更改品牌的方式或者和将有关调价产品进行捆绑销售；不断完善产品信息推到官网平台，借助互联网媒介发布产品价格信息，让价格更加直观的展现在客户面前，实现价格透明化，同时也体现了震坤行作为互联网企业的专业性，树立良好的企业形象。5.3渠道策略对策5.3.1快速完善自营物流产业互联网正处于高速发展状态，未来形势一片大好，震坤行的自建仓储物流系统比一般工业用品销售平台的外包物流更专业高效可控，震坤行可以通过带有商品属性信息的物流箱来增加配送的专业性准确性。对于配送时效性问题，应更加注重物流信息系统的建设，对物流信息的实时追踪精确到每千米甚至能实现物流车在途路线的实时展示。根据历史订单数量提前预测客户需求，提前备货减轻物流压力。5.3.2官网创意多元化震坤行的产品涵盖了几乎所有