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文档简介
谈判的策略与技巧人生其实就是一场谈判,不管你喜不喜欢,你已经置身其中。谈判的策略与技巧谈判比洽谈和沟通更深一层。在谈的过程中判断、在判断中谈,以达到买卖双方双赢,形成共识的目的。谈判主要分为三个部分:开局、中局、结局。
原则上说,开局什么都可以谈,让对方感觉到他提的要求和心中所想的我们都可以考虑,都可以商量。一、开局:整个谈判过程中,开局很重要。你必须占上风,否则谈判一来没法进行下去,二来你会感到很被动,处处时时被对方紧逼。如何占上风:
①有良好的气质,在气质气势上压倒对方:个人举止、言语、穿着打扮、走、站、坐以及办公环境、设施都很重要,一定要有驾驭能力、控场能力。年轻人更要注意打扮、多看、多学、多听,增加经验。②尽可能在谈判前了解对方,包括他的年龄、学历、专业、经济条件、性格、当地的风土人情。事先如果无法了解,必须在寒暄中了解,短时间内了解对方的底牌,以便应付,尤其是对产品的认识、市场的了解,对方知道多少?了解不了解?③对方是来了解情况的还是来签合同的?④对方的经济承受能力,很技巧的了解对方想成为什么样的角色?⑤对方会提什么要求?想达到一个什么样的目的?⑥对方是有意向还是直接完款?只有对上述六点把握住,才能胸有成竹地开价、定价,既不高也不低让双方感到十分合理。开局中,首先一般由主方提出条件并留有余地,双方有一个商讨的余地,凡是收到资料和看过网站的,可以先提出问题让他回答,尽量让别人多说,了解他的心里,抓住对方的弱点。为了保持优势,在谈判过程中说话有份量(身份悬殊除外)。一般要注意以下几点:①一般不要为客人亲自沏茶递烟,不要把身份降低,显得很平淡,没有身份和品位。②不要把自己的底牌轻易亮出来。③不要过早做肯定或否定的结论。总之,开局的另一个目的就是要稳住对方。二、中局:中局是谈判的关键时刻,整个谈判的中局约占三分之二的时间。①问题已经很清晰、细致,双方往往出现对抗的局面。②产生分歧,甚至会出现明知故问,设置障碍的现象。③条件过高也是对方的理由,同时他们也会提出很多很多也许是过分的要求。中局时谈到这个地步很关键,能否顺利地谈下去并达到目的,就要看控场能力和技巧了:①一定要认识到双方产生分歧的原因,总体来说还是利益和风险的问题,分配原则问题。②双方都要在此时争取最大的利益、最小的风险(而我们要巧妙地实现风险转移,争取最大的利润。)
③能不能成功,就要看能不能实现双方利益的平衡,风险最低。④要有足够的事实支持我们自己的观点,有论点、论证、论据:a:价格体系要合理。b:市场上受欢迎的不争事实。c:利益(收益)远远高于我们的条件和预测。d:举例说明。在中局谈判中,要沉得住气,要随和,同时运用多种技巧。谈判人员应该表现出:①是市场专家、高手、能知道别人、必须听。②讲的内容要经得起推敲,站得住脚,要有市场实践事例,使对方无法反驳。③让对方接受我们的观点而不是条件,观点接受了,条件就会接受。④要有100%的自信心,不容怀疑,不能自己被自己击溃、打垮。⑤坚持原则,同时留有余地。⑥正面地回答
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