【市场营销】如何做好销售区域规划

【市场营销】如何做好销售区域规划何谓销售区域设计销售区域应考虑的因素设计销售区域应实现的目标设计销售区域的过程区域作战方略何谓销售区域销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。设计销售区域应考虑的因素销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。销售区域边界：明确销售区域的边界，幸免重复工作及业务磨擦。销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。设计销售区域应实现的目标可行性：目标一定是通过努力能够在一段时刻内实现的。挑战性：目标应是需要努力才能达成的。具体性：目标尽量数字化、明确易明白得。通常设置以下目标：客户识不、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用操纵、客户关系。设计销售区域的过程选择控制单元选择控制单元测定每个单元销售量测定每个单元销售量分析每个单元的工作量分析每个单元的工作量安排销售人员安排销售人员监督和检查区域监督和检查区域区域自我控制区域自我控制图1销售区域设计步骤选择操纵单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指要紧零售商和批发商所在的都市及其阻碍的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏能够利用的统计资料。）测定每个单元的销售潜力按照销售推测方法，对各区域销售潜力进行测定。分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。决定销售人职员作量的要紧咨询题：在区域内有多少客户需要访咨询。平均访咨询多少个客户，才能够同意一笔订单。为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访咨询的总次数。一个月或一年内，需要的销售访咨询时刻。一个月或一年内，需要的交通旅行时刻。对每个客户访咨询的有效次数是多少。适当的访咨询间隔有多长。每天花在非销售活动上的时刻。花在等待客户上的时刻。决定每个销售人职员作量必须考虑的因素销售工作的性质：销售工作的性质阻碍销售人员销售访咨询的形式。产品特性：不同的产品销售访咨询形式的不同。市场开拓时期：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一样都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜望频率和对每个客户的访咨询时刻。另一方面，如果竞争加大，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜望某几个关键客户。另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情形，如生产线、产品种类及数量等。确定工作量的方法：ABC分析法：运算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：客户数量访咨询频率（次/月）每次访咨询时刻（小时）每个客户总计访咨询时刻总工作量（小时）A大型客户1581815*8=120B中型客户2040.5220*2=40C小型客户6520.30.665*0.6=39总计100199一个销售人员一个月可用工作时刻=8*5*4=160小时时刻分配:销售时刻160*45%=72小时/月交通时刻160*35%=56小时/月非销售时刻160*20%=32小时/月销售人员数量199小时/72小时=2.76≈3名矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:高顾客爱好,低公司地位高顾客爱好,高公司地位机会分析:可能有好机会资源分配:提升资源分配水平,改善地位或用于其它情形机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位资源分配:高水平低顾客爱好,低公司地位低顾客爱好,高公司地位机会分析:专门少资源分配:降低水平有选择的退出市场有可能退出市场机会分析:比较稳固资源分配:适当水平,保持现状决定差不多的销售区域（安排销售人员）自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域第一确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力推测；其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一样采纳ABC分析法；另外，公司能够依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客户再进行分类。设计合理的访咨询形式，要紧考虑销售人员在一个月或一年内的销售访咨询次数及每位顾客的访咨询频率。依据访咨询的数量和频率，运算出销售人员的客户访咨询次数。假设：一个销售人员一天访咨询6个客户，一个月进行120次访咨询；大客户1个月访咨询8次；中客户1个月访咨询4次；小客户1个月访咨询2次；贸易区域A区域B区域C区域客户数量月访咨询次数客户数量月访咨询次数客户数量月访咨询次数A级（8次/月）540540540B级（4次/月）728624728C级（2次/月）224422442142A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访咨询，于销售人员能够进行120次访咨询比较，可看出三个销售人员完全能够涵盖这三个区域。自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。确定公司总的销售量。确定每个销售人员的平均销售量。确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。安排访咨询路线访咨询路线的设计实际是时刻分配的咨询题。合理的安排访咨询路线，能够最大限度的利用销售人员的时刻。有效的访咨询路线设计程序：在地图上确定顾客及准顾客位置在地图上确定顾客及准顾客位置对顾客编号对顾客编号用线把顾客连结起来用线把顾客连结起来确定交通距离、计量交通时刻确定交通距离、计量交通时刻确定访咨询路线确定访咨询路线路线形式直线式：从公司动身，沿途拜望所有客户，然后按原路或其它路线直截了当返回公司。跳跃式：从离公司最远的客户开始访咨询。在回公司的途中对客户进行访咨询。循环式：由公司动身按圆周形式拜望客户，终止时正好返回公司。三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访咨询一个叶片区域。区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时刻治理技术，能够幸免重复访咨询。路线形式会随市场变化而产生偏差，因此当一个路线形式使用一段时刻后，就需要重新检查，这些周期性检查，能够真正揭示区域的状况以便调整目标。编排以天为单位的拜望路线选定一种路线形式后，就要按照区域内客户的数量和拜望频率，编排业务人员每一天的拜望路线，并绘出每一天的拜望路线图。例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。则每天拜望客户可排定如下：客户等级星期一星期二星期三星期四星期五A级A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B级B1、B2B3B4、B5B6B7C级单周C1、C2C3-C5C6C7-C9C10、C11C级双周C12、C13C14-C16C17C18-C20C21、C22日销售时刻3.6小时3.4小时3.3小时3.4小时3.6小时注：日销售时刻=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3编排路线时既要考虑到客户间就近原则，还要考虑到对不同等级客户分配的访咨询时刻的长短不同，合理地安排好人员每日工作量。有关于3.6小时/天的平均销售时刻（=8小时*45%），以上每天工作量安排均未超出。（路线图略）销售区域的监督为了把握不同市场状况的销售区域的业绩，同时及时地检查出实际执行过程中的偏差，应制订评判规程。评判规程应包含如下因素：检查的频率。发觉咨询题，查找机会：利用周期性业绩报告、比较销售量/配额比率或用趋势分析等方法可达到此目的。调整活动：销售咨询、区域培训、销售会议等活动与销售结果联系起来。销售区域的从新设计（区域自我操纵）调整销售区域是专门困难的事，不应经常进行，但有如下情形显现时，应考虑调整：公司规模扩大，需要大量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快速增长，大量潜在顾客涌入市场，公司不得不重新分配销售力量。区域内的销售人员无力涵盖市场。销售区域过小，或许是原先设计的咨询题，也可能是市场状况的变化或要紧客户的重新定位、新市场的显现、竞争的加大等，都需要对销售区域进行区域调整。重新设计销售区域的方法重新设计销售区域的方法专门多，现介绍一种较有用的方法：销售潜力法这一方法要紧解决销售区域之间销售潜力不平稳的咨询题。假设原有5个销售区域，状况如下表：区域销售量销售潜力金额%销售渗透A940，0003，000，00015%31%B700，0002，700，00013%26%C460，0002，200，00011%21%D600，0006，200，00030%9%E400，0006，400，00031%6%合计3，100，00020，500，000100%注：销售渗透=（销售区域的销售量/销售潜力）*100%可看出：5个销售区域的销售潜力不平稳。现欲将5区分为6区，并再雇佣1名销售人员。假设6个销售区域销售潜力相当，那么他们各占销售潜力的16.7%(=100%÷6),销售潜力约为3,417,000(=20,500,000÷6)元,销售渗透约为28%,总的销售量为3,423,5000(=20,500,000*16.7%),共增加300,000多元(=3,423,500-3,100,000)。再来看看利润是否增加5个销售区域6个销售区域销售可变成本销售人员费用利润3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,