突破-提升销售人的素质

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表面风光、内心彷徨，容颜未老，心已沧桑，似乎有才、实为江郎，成就难有、郁闷经常，比骡子累、比蚂蚁忙、比鸡起得早、比狗睡得晚、比驴干得多、比猪吃得差，比岳飞忠良、比赖昌星紧张。营销是个苦差事1A4Ps营销组合策略：产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略营销是个苦差事2

头顶上是年年增长的指标，耳朵里响的是上司隔三差五的催促话语，背着装满资料的公文包加上重重的笔记本电脑，无数个日日夜夜昏昏沉沉中到了一个又一个地方，顾不上满是风尘的脸，马不停蹄地走访客户，不厌其烦地重复那些熟悉得不能再熟悉的客气话，夜色苍茫时中疲惫不堪地回到家中。A公司产品在性能质量上不占优势？产品价格不够合理？竞争对手比我们强大得多？公司各种数据、政策、服务支持不够？我/我们的人脉关系积累的非常薄弱？抱怨其实很容易A4Ps营销组合策略：产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略条件完美的销售环境是不存在的；

困难正是阻碍别人超越你的恩人。为数不多合理获得高薪的通路；和人力资源管理并称为两大黄金岗位；磨练真实本领和洞察力；你只对自己的份额负责；探究别人做好的原因和方法；找到自己的差异和不足；想想做销售的好处A营销决策层品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层

客户开发，谈判跟进，销售达成，售后维护。课程讲给谁来听？A4Ps营销组合策略：产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略我们两天讲什么？A自己：积极的心态B客户：了解分析

C做事：程序正确D维护：技巧完美A4Ps营销组合策略：产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略变更积极的心态

快乐在行动中寻找UPSALE:向上营销的经典范例。向咨询鱼钩的顾客推销游艇。A1、重新认识销售我想卖什么？客户需要的是什么？顺畅的销售流程A在优秀的营销人眼中，营销的本质并非求着客户买我们的商品，而是帮助客户发现和解决他的需求与难题。销售的起点客户为什么要买？实体商品：购买功能；例如：冰箱；复合商品：购买服务；例如：酒店；奢侈商品：购买心理；例如：名表；虚拟商品：购买希望。例如：宗教。功能+服务+心理=新联通复合产品。A销售的起点必要的基础准备现场把控人际技巧销售技巧产品知识顺畅的销售流程A知己知彼：目标客户情况+竞争对手现状。。。。销售的最高境界1.尊重你的客户：金主与天敌2.用心去观察细节；3、无招有招：自我营销，人脉推进。优秀销售人员反倒不谈营销了。A2、进入销售状态销售心态与目标真实销售的游戏规则要站在客户的立场考虑问题自己的感觉往往是靠不住的永远不要放弃自己的努力信念第一，方法第二。科技第三A销售业绩靠什么产生？自信持续取悦理解影响★A实战说法：皮厚、心细、腿勤、嘴甜。。的解释。建立陌生关系：自信让别人说“是”：影响发现和满足客户需求：理解持续的愉悦服务：取悦一贯化的自我执行：持续销售人才的5种“维生素”A建立关系：不畏惧拒绝的能力

在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！我相信他是有能力的……A、困难的事情我们立刻就能办到，不可能的事情只需要多一点时间；B、保定饭店的啤酒推销员。C、销售中的SW原则/适合就是最好的A关于自信能力的训练1、请你站在讲台讲话！2、在公交车上做演讲！A2.发现需求--超强的理解能力在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！1、西部淘金的牛仔裤金矿；2、名片复印社的对话；3、我是如何被“讨厌”的保险推销员说服的。A有关理解力的训练1、看没有声音的电影片段2、听没有图象的电话录音3、写出某人讲话后的感受个人体验：好的销售熟知社会生活，洞察人性犹如侦探。A3.影响别人-无坚不摧的说服我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我……有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题……并且给我提出了合理的要求和建议。陈阿土的问候—最后的坚持；好的说服未必锋芒毕露。A有关影响力的训练：1、去问旁边的陌生人菜品如何2、去向你不认识的人敬酒3、说服你的领导去读一本书A4.服务他人—达到的被赞赏的结果

在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。1、在飞机上结识陌生人；2、学会真诚地赞美他人。A有关取悦能力的训练：1、每天对着镜子对自己微笑3分钟2、去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮3、拍一组团队照片看看自己的笑容A5.持之以恒–水滴石穿创造奇迹

我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。六年时间，开奔驰卖十三香的郭老板。A特别的评判：

如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果有足够的两到三项强势的组合，也必定是业中高手了！A

被动来看，销售是没有选择的职业，就像军人穿上了军装走向战场，开枪是必然的事情。事实上，销售人员的工作是24小时的。

不同时期和类型侧重不同客户开发自信理解力影响力业务谈判理解力影响力客户维护取悦性恒定性1000万以内5000万1个亿以上A3种类型的销售人员疯狗型VS沉默型用嘴与用心，业绩排名最前常是沉默型。专家型VS关系型最好是专家型与关系型的复合。猎户型VS农夫型

猎户型适合在竞争对手的强势地区生存，农夫型是市场成熟状态下最佳的销售类型。提示：不同风格的同事间的协作。优秀营销人的素质学者的头脑

艺术家的心

技术者的手

劳动者的脚A总结目标有多高决定了你能走多远；好的销售业绩来自多种要素共同的发生作用找到客户的痛苦让客户产生舒服的感觉，你才有销售的机会。形成一种清晰的销售风格并学习他人复合多种。想法决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。A课后思考我有没有目标、想要成绩和掌声吗？我是什么风格、比别人的强项在哪里？哪些客户特别适合我去发掘？A3、了解客户状况客户为啥讨厌我？

销售人员不值得信任

销售人员的话太多了

销售人员的悟性太差

销售人员过分的热情B鉴别顾客资格潜在顾客是否有需求欲望？潜在顾客是否有能力购买？潜在顾客是否有决定购买的权力？基本原则：买得起、用得着。案例：购买洗衣机不做主的主妇。B鉴别顾客资格什么单位/人有「金钱」？什么单位有/人「决定权」？什么单位有/人「需要」？B目标客户筛选原则

帕累托原则（2:8理论）时间有限、资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开B四种行为风格

A掌握

B谨慎

C影响

D稳重人际关系工作行为取向快工作效率慢客户的行为风格B行为风格风格

掌控型A自我中心

影响型C以人为先走入人群社交互动

稳重型D理性和协循序渐进合作共事

谨慎型B追求完美讲究证据降低风险理论

方法挑战环境

焦点

效果目标

你会遇到的客户……B风格

掌控型A结果目标

影响型C感觉认同寒暄关怀批判冷酷

稳重型D逻辑过程分析解说杂乱无章

谨慎型B证据事实提供证据吹嘘无据焦点

方法明确扼要

避免繁文细节

行为风格与沟通B掌控型长处：自立，决断激发动力：控制和权威害怕：被利用趋向：没有耐心愿望：直接交流希望你能够：听从并支持他们的目标缺陷：专权/野心勃勃是“控制专家”喜欢问“什么？”B影响型长处：乐观，执者激发动力：社会承认害怕：失去社会认可趋向：紊乱无组织愿望：灵活和自由希望你能够：承认他们的观点/成就缺陷：被动是“交流专家”喜欢问“谁？”B谨慎型长处：精确和细致激发动力：“把事情做好”害怕：工作遭到批评趋向：过于重要愿望：逻辑方法希望你能够：接受他们的想法缺陷：分析类比是“信息专家”喜欢问“为什么？”B稳重型长处：耐心与合作激发动力：传统实践害怕：对抗和变化趋向：不够决定愿望：欣赏和稳定希望你能够：对他们的情感保持敏感缺陷：缺乏决心是“协调专家”喜欢问“怎么样？”BA：他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作作好？B：他们完全确认每方面边被覆盖，每一个细节边没有失误的情况下，才会安心地下决心。C：他们第一天就大幅度承诺，第二天就忘记，最容易影响这种人的就是：别人使用过的产品和服务而达成目标的故事。D：这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励，才下得了购买决心。在销售中如何应对4种人？B客户的身体语言什么是冷淡的信号？什么是厌倦的信号？什么是怀疑的信号？什么是撒谎的信号？什么是感兴趣的信号？什么是成交的信号？1.

开放，放松；2.

封闭,“自我保护”；3.

自信；4.

高傲；5.不确定，表示怀疑；6.若有所思；7.

专心；8.

厌烦；9.

紧张，焦虑；10.咄咄逼人；11.赞赏，认同。B空间语言握手方式手势和臂势评价性手势脚裸交叉手掌语势头势语言各种凝视行为B你要检查的要点你要检查的工作细节客户的行为风格是什么样客户的性格和你以前的那个客户相象你适合这个客户吗客户的身体语言透露什么客户的身体语言处于舒服状态吗告别时刻的感觉如何客户的拜访日志有记录吗客户的资格和分类在哪里跟进的频度合适吗销售经理检控要点B总结结果比方式更加重要没有相同的客户，和客户保持同频率的沟通，顺畅度大大的提升。客户的内在核心需求55%是通过身体语言来显露的。让客户感觉舒服和自在是取得销售结果的根本保证。B本章建议作业将自己现有的客户名单进行重新的分类；回顾自己的客户判断他们的行为风格。B4、客户购买的实现销售谈判演练

采购和销售的博弈关系

客户的需求信号发现

让步的底线设定C基本的销售流程

关心产品的特点

关心如何将产品卖出去

关心客户是否会拒绝C我们习惯的销售流程准备成交建议演示说明调查接近C1006421601.客户的名单收集4.客户的问题回馈5.产品的演示6.决策者的认可7.请求客户成交8.客户的维护和服务2.客户的联络3.客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片C客户的购买流程

关心自己目前的问题

关心解决方案的功效

关心周围人的看法C客户的购买行为发现问题实施购买行为确定解决方案选择买方分析解决问题的方案决定解决问题分析问题C客户接触销售员时的思考1、我为什么要听你说？2、它是什么样的东西？3、它和别的有什么不一样？4、它对我有什么好处？5、有谁用了它？C觉察问题顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题A咳，我的电脑反应速度太慢了……C顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变B咳，我的电脑反应速度确实太糟糕了决定解决C制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题C咳，我想我的电脑速度应该是1G的才够用什么样的标准适合我呢/购车的痛苦制定标准C针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题D咳,在电脑城看了好多，我还是喜欢IBM的款式到底哪家好呢/购车的痛苦选择评价C客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题E咳，反复比较后，就买IBM我就这样决定了/付款的痛苦实际购买犹如婚前的恐惧症状C顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾客可能存在严重的不满！感受反馈婚后的抑郁症状C销售行为购买行为VS对购买行为的影响是有限的购买行为决定了销售行为关心产品和服务的明显性特征关心目前所用的产品和将要更新的产品的关联C销售行为购买行为VS关心任何解决销售中的障碍关心如何解决目前面临的问题关心如何将产品向客户说清楚关心的是如何理解产品对自身问题的意义C销售机会在哪里？

销售的机会点主要隐藏于客户的不满和抱怨之中。你做销售是从什么时候开始的？C1-你真正地了解客户的问题所在吗？2-你如何知道客户现在有购买的欲望？3-你能够准确地判断客户的购买标准吗？4-你怎样把客户的问题和你的产品相联系？5-你是怎样要求客户下定单的？6-你如何让成交客户再次购买你的产品？C你要检查的要点你要检查的工作细节代表性客户的购买流程和购买周期6个购买循环过程中客户的痛苦点在哪里销售人员制定的阶梯式销售流程在客户的6个购买循环中你在每个环节要取得的结果同行业客户典型问题研讨会关键问题的表现和解决方法销售经理检控要点C总结销售思路和客户的思路是不一样的。只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。C建议课后作业写出你购买某件贵重物品的感受写出你最讨厌的销售人员类型总结你最为成功的一次销售经历C5、实战销售技巧准备见客户！想象一下：你最喜欢见什么样的客户？在接触一个目标客户之前你手里要准备那些资料？避免无准备见到客户的慌乱……D谁在影响买单客户的麻烦和痛苦参考以往案例提出建议如果使用……便能拥有……可以改善……D建立可信度每件事都重要良好的第一印象专业的说明书、宣传单、价格表产品及相关知识。职业的举止、谈吐。注意：其他近期的经典成交案例！D赢得信赖的三大要素时间：别对顾客说：太忙了。关怀：真诚的关怀威力无比。尊敬：让顾客感觉良好，他就会喜欢你。海南50W订单：生日鲜花打败吉普女郎。D融洽氛围：象朋友一样交谈情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。D生理状态同步：若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）D语言文字同步惯用语、口头禅、流行语合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)D高级公关策略

安全原则：冒险的撒娇；

主动原则：沟通要主动；提拔原则：加封临时官位；人脉原则：关键人的联通。D27氛围掌控与一般提问友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题Need.....D客户一般考虑的两件事问题严重到必须解决吗？解决问题要花多少钱。D客户提出要求后的要确认：界定—到底是不是我们的问题？量化--是凭感觉还是有数据？分析--能够找到真正的原因？改善--有合适的解决方案吗？控制--做了之后会有什么结果？定律：你得到的第一个回答，一定不是最好的回答。D客户问题解决的最佳流程确认需求：复印法则认可并且赞扬客户复述客户刚才讲过的话“李哥，你看我是不是听清了您的意思：你就是想要带宽可以支持视频会议……D确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化：“您所说的…是指？”D特点、优势、利益、证明顾客不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。建议解决方案D案例示范：阿娟的200W人寿保险说服环节

提出解决方案：翻译特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得营养和好身材D产品展示技巧增加展示的戏剧性---砸玻璃的效果让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户昕得懂的话语让客户参与掌握客户的关心点，证明您能满足他D处理销售反对意见的技巧

什么是异议？

顾客异议是完成销售的障碍，它经常以顾客提出问题的形式出现，在完成销售前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾客需要更多信息或需要更多的保证时，经常会出现异议，以证明自己的购买决策是正确的。因此，处理异议无非就是与潜在顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。D有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了”。处理销售反对意见的技巧

解决异议的基本原则D处理销售反对意见的技巧

解决异议的基本原则制造异议：将拒绝转化为异议忽略轻微异议；忽略第一次异议；永远不要与异议争辩。对异议有同感，但不同情。D请求成交的技巧

签约=（关系+内容）*请求

D要求成交技巧

把握签单的时机确定务实的目标做好两手准备注意客户的购买信号要求客户成交最后要闭上你的嘴D成交技巧的

最后一步：沉默等待当你向对方提出了请求或者是问题后，请立即闭上自己的嘴，用期待的眼光看着对方。D

很多人忽略成交请求！不要求成交就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。客户做最后购买前的决定是痛苦的D漏水