销售的基本套路

关于销售的基本套路销售的基本套路当我们讨论“说服技巧“时，我们真正在讨论的是什么？说服（包括演讲、展示、自我介绍）的目的并不是“描述一个观点”，而是“改变听众的行为”。如果听众在你演说之前的状态是A，在你演说之后的状态是B，那么B-A就是你演讲的效果。引出------------营销（销售）的本质是什么----------------------------------第2页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路第3页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路————结论------销售（营销）的本质是：影响和改变客户思维与行动的过程第4页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路这样一个B-A的效果就是演讲，它存在于我们方方面面，比如：如何有“说服力”地销售一个产品？面试时如何做自我介绍？如何让你的老板接受你的提议？

然而大部分人在这个过程中缺乏应有的技巧，这使得他们仅仅是在“陈述一个事情”，并指望他们的陈述能够打动听众。实际上，比起简单的陈述，我们能提高的实在太多太多。第5页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路而通过这短短的20分钟公开课，你将了解到：一个简短的4分钟展示应该包含什么内容？手把手教你使用“4分钟魔鬼公式”来准备你的展示。如何引入演讲，让听众在20秒内提起兴趣？如何利用“鲜活性效应”来打动听众？如何让听众付出行动，而不是仅仅“被打动”？第6页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路不论是销售产品、自我介绍，还是提出建议，你的目标是让听众走完“注意-兴趣-信服-渴望-行动”的整个过程，而大部分失败的销售或者演讲往往中途而止（比如有的广告仅仅让人产生兴趣，但是不信服；有的广告让人真正相信了，但是却没有产生渴望。）第7页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路第8页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路如何在4分钟的时间内完整地走完这个过程，让听众真正改变他的行为？这看起来是个不小的挑战。但是通过以下5个部分的有效组织，我相信你可以做到：引入—通过现场发问、讲故事、列出让人震惊的数据等方式，让听众20S内对你产生兴趣，并且引起心中的疑问；论点—引入部分后，立马提出论点（如果是4分钟，那么你只能聚焦1个论点）证据—利用“鲜活性效应”引起共鸣并产生信服；利益点—让听众觉得自己讲的东西对他很重要；呼吁行动—通过语言或暗示让听众产生行动。第9页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路要做到以上5点，首先要知道我们公司的优势在哪里？------历史悠久？著名品牌？产能巨大？研发能力强？可以贴牌？办事灵活？服务好？_______，填空题，每人至少写3个第10页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路还要知道我们产品的优势在哪里？------是著名牌子？无牌子？产品质量很好？产品很有特色？产品逼格高？产品很实用？价格很便宜？经常涨价？经常降价？______填空题,每人至少写3个第11页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路最后要对客户做基本分类为什么要分类？怎么分类？————————————————————————-------一、经销商二、橱柜厂三、消费者其他分类方式？每人写两个-----第12页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路第13页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路回到B点思维，不同类型客户的兴趣点和渴望值（利益点）是不同的，甚至是冲突矛盾的。举例：消费者，经销商；格力，美的…….如何提起兴趣（引入）？举例：东方卫视《梦想改造家》；我有个产品让台湾一个公司起死回生；这个产品我们都还没做出来，**橱柜公司就接了5000个的单了…….-------各自发挥，写一个---------第14页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路达到了第二步，客户表现出了兴趣，要想实现第三步，首先要做第四步的工作——知道客户的渴望（利益点），有人称之为痛点什么叫客户的利益点？各类型客户有何利益点？——每人至少写3个_______________----经销商的利益点：----橱柜厂的利益点：----消费者的利益点：第15页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路有什么证据证明能实现客户的渴望？鲜活的事例？真实的数据？实操演练？举例：东方卫视，欧派？每人至少写一个-------第16页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路临门一脚怎么踢？——呼吁行动死缠烂打？恐吓？利诱？推荐别的产品？等？每人写一个————临门一脚的关键点是什么？第17页,共19页，2024年2月25日，星期天销售的基本套路呼吁行动（临门一脚）的关键点在于营造紧迫感紧迫感从何而来----要断货了？要涨价了？要停产了？