地产培训培训手册

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地产培训培训手册营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评市场调查的执行方法驾驭市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。

1．竞争跟踪调查（1）目的了解主要竞争对手的销售状况，包括营销思路、促销手段、广告状况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，刚好调整策划思路，争取占有更多的目标群体。

（2）调查对象一般来说，与自身楼盘有相近的竞争实力、相同的目标客户群、类似的产品素养的楼盘都被视为主要竞争对手。

有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有肯定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。

（3）调查方法：

实地访问视察法、统计分析法等（4）调查内容：

对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：

价格、宣扬主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。

（5）调查留意事项尽可能利用公司市场调查资源专人每天收集市场信息在销售允许的状况下，尽可能支配每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案刚好汇报、沟通调查结果2．专题调查依据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题支配。

（1）居民居住环境满足度调查时间：

正式发售前目的：

铺垫式调查，唤起公众对居住环境的留意对象：

本区域内的居民及重点目标客户群（2）大型促销活动或广告宣扬的效果及市场预料调查（3）新楼盘市场预料调查（4）阶段性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关留意点、购买实力、购买心理等因素进行调查。

二、销售测评项目1、策划效果测评：

根据来访人数、成交量等参数进行测评；2、楼盘定位测评：

对楼盘的定位进行测评；3、销售策略测评：

对已实施的销售策略进行测评；4、铺市时间测评：

对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评；5、广告效果测评：

依据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评；6、客户满足度测评：

通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。

调研人：

调研时间：

总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员选拔、标准销售队伍的组

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