中国重汽XX年竞争策略方案

中国重汽XX年竞争策略方案——54321攻略方案市场部中国重汽XX年竞争策略方案——54321攻略方案一、2005年国内重卡市场判定二、2005年中国重汽竞争策略三、2005年竞争战术设计一、2005年中国重汽竞争策略类型的选择1、2005年国内重卡市场判定1〕宏观环境对重卡市场的阻碍2〕2005年国内市场总需求推测治超仍将是规范2005年运输市场的要紧工作。但仍旧存在时松时紧、区域差异、执法差异化的阻碍。全面实施新法规，从产品公告、落户到车辆使用等环节的治理力度将对重型汽车市场产生重要阻碍。假如各环节的治理力度大，政策不走样，将导致短期公路运力不足并加快旧车更新，重型汽车需求应呈增长状态。反之，将进一步加剧市场纷乱，市场需求走低。依照上述分析，估量2005年重卡总需求约33万辆，其中准重卡约20万辆。3〕要紧重卡企业2005年目标销量企业2004年销量2005年目标市场重点合计重型车准重型中国重汽444006900069000

扩大牵引车优势，全面推进多轴载货车、自卸车、专用车欧曼31500660003000036000雄狮Ⅰ号主攻4×2牵引车市场，促进6×4和多轴载货车川汽164002800028000

加强牵引车投入，推进多轴车销量陕汽200003000030000

主攻牵引车市场，推进多轴车销量一汽其中奥威12850012600021000105000准重型以多轴载货和自卸市场为主50002000020000

主攻牵引车，开发专用车东风11180012500023000102000准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场北方奔腾53001100011000

主攻牵引车，推进载货、自卸、专用车南京重汽025002500

二季度投放市场其他80008500

8500

合计366000466000214500251500

各家目标销量合计466000辆，远远大于市场总需求的330000辆。2、中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略新老竞争对手均将重汽作为竞争目标，在中国重汽的要紧市场区域展开争夺。重型牵引车市场成为各家争夺的重点，中国重汽在牵引车市场的优势和阻碍力面临削弱的危险。中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依旧存在，但任务依旧艰巨。国内市场竞争进入白热化状态，实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。在此情形下，中国重汽要实现67000辆的销量，不能仅仅依靠于重卡市场总需求的增长，而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。二、2005年中国重汽要紧竞争目标和内容的确定1、要紧竞争目标市场的选择1〕解放总部〔共11538辆〕要紧车型销量所占比例主销量地区趋势CA3308P1K2BT1〔6*4240/260PS〕370232.1％吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、山东479、内蒙338辆销量大，3月上升较快CA4252P21K2T1A〔6*4310PS〕10248.9％山东166辆、河南157辆、河北110辆下降CA1400P4K2L11T4A〔8*4260PS〕10038.7％山西195辆、河南162辆、河北152辆、吉林152辆2月下降3月又回升CA4182P21K2〔4*2310PS〕8006.9％山东127辆、安徽115辆、河南101辆下降CA4137K2R5〔4*2220PS〕6555.7％河北360辆，辽宁301辆，山东219辆，黑龙江174辆，安徽163辆快速下降CA1257K2T1〔6*4220PS〕2262％内蒙100辆、山西81辆3月销量上升迅速CA1153P1K2T1S2(6*4)1401.2％吉林140辆前2个月无销量，3月增长迅速2〕解放青岛〔共3966辆〕要紧车型销量所占比例主销量地区趋势QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4)89922.7％山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80辆3月份销量增长迅速CA4163P11K2A82〔4*2〕77119.4％山东330辆、安徽101辆、河南93辆稳固QD5310XXYP2K1L7T4-1〔8*4〕1594％山西37辆、陕西27辆3月份增长迅速CA4163P7K2〔4*2〕1553.9河北42辆、山东36辆、河南24辆3月份增长迅速吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽，是解放的主体市场区域，应重点在这些区域针对表中呈销量上升趋势的车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。3〕东风〔不含柳汽，共13266辆〕车型销量所占比例主销量地区趋势EQ1290〔8*4〕235817.8％陕西552辆、湖北259辆、河北236辆、河南194辆、四川186辆、山西166辆3月份增长迅速EQ3208〔6*4〕11108.4%河北234辆、山西159辆、河南153辆3月份增长较快EQ1208〔6*4〕10487.9%山西511辆、河北147辆、河南146辆3月增长迅速湖北、河北、山西、河南、山东、安徽、陕西、宁夏是东风主体市场区域，应重点在这些区域针对表中呈销量上升趋势的要紧车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。4〕欧曼〔共4626辆〕车型销量所占比例主销量地区趋势BJ3268DMPJB-4〔雄狮2号6*4250PS〕115925.1%沈阳389辆、天津210辆、北京114辆增长较快BJ3271DMPJB〔雄狮1号6*4280PS〕4189％沈阳198辆、北京72辆、天津43辆小步上升BJ5369VRCJF-1〔雄狮2号8*4260PS〕3277.1％哈尔滨56辆、沈阳53辆、昆明28辆稳步上升BJ4241SMFJB-1〔雄狮1号6*4310PS〕3146.8％河南74辆、济南56辆、天津42辆3月增长迅速辽宁、河北、天津、北京、山东，是欧曼要紧市场区域，安徽、江苏、广东是欧曼快速稳固增长市场。应重点在这些区域针对表中的车型展开竞争。5〕陕汽〔共3301辆〕车型销量所占比例销量较大的地区趋势SX4254LP294〔D/S2000〕〔6*4320PS〕2226.7%北京93辆、济南62辆小步增长SX4254LS294〔D/S2000〕〔6*4360PS〕1895.7%河南60辆、西安47辆、济南35辆稳固SX4184LP351(D/S2000)〔4*2320PS〕1474.6%北京41辆、济南31辆、南京22辆略有增长SX3254BM294〔6*4280PS〕762.3%新疆33辆、河南13辆3月份增长迅速河北、北京、天津、上海、河南、江苏是陕汽要紧市场，应重点在这些区域针对表中车型展开竞争。6〕川汽〔共3756辆〕车型销量所占比例销量最多的地区趋势CQ3243TF2G384〔D〕〔6*4280PS〕57715.4％安徽88辆、吉林65辆、云南65辆、山东60辆、河北45辆2月份增长迅速，3月份平稳CQ4193BM351〔4*2280PS〕1814.8％山东60辆、福建43辆、河北36辆3月快速下降CQ3303TF2G384D(6*4280PS)1754.7％北京98辆、山西45辆、重庆31辆1、2月无销量CQ3263TF3G324〔D〕〔6*4260PS〕902.4％四川58辆、重庆24辆3月销量增长迅速CQ3323BM294〔D〕〔6*4280PS〕762％北京30辆、山东30辆、河南11辆3月增长迅速山西、河北、北京、山东是川汽的要紧市场区域，应重点在这些区域针对表中车型展开竞争。2、竞争策略内容概述：按区域差异确立在各个区域的目标竞争对手，重点通过〝五大战争〞，在〝四个领域〞、〝三类市场〞展开〝双重攻略〞，确保实现销售67000辆这一最低指标。五、四、三、二、一彼此呼应，和谐实施，铸成铁拳，重磅出击，简称〝54321攻略〞。重点进展〝四支队伍〞，形成实施〝54321攻略〞的骨干力量。五大战争：是〝四大领域〞、〝三类市场〞中的〝双重攻略〞在具体区域市场中的实施。即针对欧曼、陕汽的环渤海反击战，针对解放、东风的煤区攻坚战，针对川汽的基地消灭战，针对进口车和进口组装车的东南封疆战〔顺势遏止欧曼、陕汽在长江三角洲和珠江三角洲区域的增势〕，针对东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非市场的辐射开发战。四个领域：即重点在法规领域、传播领域、服务领域、供销价值链领域展开竞争。三类市场：关键区域市场：包括环渤海经济圈、要紧煤炭产区、长江三角洲、珠江三角洲；〔2〕核心客户市场：指大客户群体，如中石油，中石化，邮政运输，军队装备等集团客户；〔3〕周边地区市场：包括东盟、中东、中亚、蒙古、朝鲜、中北非等。双重攻略：自我爱护、进展，遏制竞争对手的具体策略。一个目标：是指确保实现销售67000辆这一最低指标。主打产品：重点是力争HOWO系列和黄河王子、斯太尔Ⅲ上量；斯太尔王、斯太尔争取进一步扩大市场，具体车型在具体实施方案中详尽确定。四支队伍：一批有执行力的分公司经理；支持公司内部一批有市场竞争意识的专家队伍，参与行业协会、国家部委相关汽车课题和立法活动；聚拢一批敢以第三者身份关心中国重汽参与竞争的铁杆记者；在要紧竞争对手内部进展一批重量级竞争情报员。三、2005年竞争战术设计四个领域战术设计法规领域4个主动：主动支持一批专家成为国家汽车协会、学会会员。主动提请有关有利于中国重汽的立法项目，参与各法规标准的制定和课题研究；主动参与有关部委的行业相关会议，及时了解各方面动态尽快适应市场的变化。主动建立情报调查反馈机制和违规举报机制。一方面紧跟同行的应对法规行为；一方面举报竞争对手的违规行为。传播领域建立中国重汽记者联宜会，培养10名内部〝铁笔杆〞，聚拢10名有阻碍力的外部媒体记者成为中国重汽的铁杆哥们。强化软性宣传，明确指标，每周至少1篇报道中国重汽的有重量的文章发表在外部媒体上。制作并推广一首MTV歌曲。连续搜集竞争对手信息，针对竞争对手存在的损害客户利益的重大问题，收集典型案例，集中策划，制造并操纵实施能给对手形成繁重打击的企业危机。服务领域进一步挖掘、丰富亲人服务内涵，贯彻、传播亲人服务理念，突出章显中国重汽的服务优势。建设客户资源治理系统〔CRM〕。实施HOWO养护港亲人服务到位工程。制定并实施对分公司正副经理、服务、改装、经销网点培训打算，每个网点年内同意集中培训许多于2次，分公司正副经理每季度集中培训1次。规划建设配件供应网络，与要紧供应商联合建设区域配件中心库，建立服务配件快速供应机制，及其监督考核奖惩机制。实施HOWO核心客户裂变行动打算。进一步密集服务网点建设，缩短服务半径，成熟市场30公里、成长市场50公里、待开发市场90公里。供销领域在集中开展市场活动时，调动要紧总成和关键部件的供应商及各经销、改装、服务网点，联合行动。实现将供应商的竞争战场由整车厂前移到终端用户市场。共担市场开发责任，从而实现中国重汽总体市场开发力度的增强。实施终端形象建设工程，各网点全面推广中国重汽的形象。展开资源竞争，谋求优质总成资源的时期性垄断或联合时期性垄断，制造竞争对手在市场高峰期的资源危机及一系列负面市场阻碍。对4S店、有信誉的改装单位和重点用户，专项政策给予金融支持。展开优质营销网点的争夺。对解放、东风销售量前30位的经销网点和前10位的改装网点，对欧曼、陕汽、川汽销售量前10位的经销网点，由地区公司承担具体指标全力争夺。区域市场战术设计环渤海反击战：环渤海经济圈地区，包括辽宁、河北、天津、北京、山东，是欧曼、陕汽的市场命脉，更是中国重汽的要紧传统市场，确立以欧曼、陕汽为要紧目标竞争对手，以HOWO的产品优势和价格优势替代雄师、德龙，形成市场增势；煤区攻坚战：要紧煤炭产区包括吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽，是解放、东风的主体市场，确立以解放、东风为要紧目标竞争对手，以斯太尔、斯太尔Ⅲ的高配置低价格打击解放、东风的产品信誉，促进经销网点和客户向斯太尔王、黄河王子转移；基地消灭战：北京、山西、