带客看房的流程

带客看房的流程带看是我们对客户进行深化了解的最佳时机，它的好坏干脆影响到成交的与否，带看把握得好了，能使我们对客户的需求和购房心理有更清晰的了解，对后续的工作有特别大的帮助。一．带看前1）看房前的时间支配：①约下游客户的看房时间时,置业顾问：“XX先生/小姐，我帮您找到了XX房子，在XX地方，房子各方面的条件都跟您的要求比较稳合，不知您今日下午四点还是五点有时间看呢？”设定两个时间让客户选，胜利的几率会比较大。假如客户推说没空看房的话，应当立刻落实下次看房时间。②约好客户之后，应立刻落实房东的看房时间，如最终两边的时间不能达成一样，则必需立刻再次协调（一般实行的说法都是一方临时有急事，如突然接到开会的通知等等），直到约定在同一时间。③确定留意，约房东要约时间段，而约客户则要约时间点。也就是说，我们在约房东时就对他说：“XX先生/小姐，我们的客户会在几点到几点或者几点钟左右会去您那里看房。”时间段不宜过长，最好不超过半个小时。而约客户则要约时间点，要一个精确时间，几点就是几点。2）对房东和客户说明议价方面的留意事项看房中为了避开房主因为推断客户很喜爱该房屋而涨价或不降价,所以我们在带看前都会做一些必要的铺垫工作,一般习惯地称之为打预防针。首先带看前最好先和房东打好招呼，假如客户问价钱，就让客户干脆找信洋谈，可以这么跟房主说：“某老师,我们一般状况下会跟客户把您的房屋价格说得高一点，因为我们也想卖高点，收取多一点的中介费，另外客户看了您这个房子之后,确定也会杀您的价所以客户假如问房屋卖多少钱的话，只要说是“已经托付给信洋，与信洋谈就行了”或者说“就是信洋说的那个价格”等等；同时也要跟客户交代不要干脆和房东谈价钱，可以说：“您看好房子了，不要干脆和房东还价，您出什么价格下来和我们说，我们去帮您谈去。假如您干脆还价的话，房东会觉得您确定看上他的房子了，他的价格就不简单杀下来，对您是特别不利的。”等等。3）看房前要了解客户是多少个人来看房，假如是多人看房的，而房东又住在里面的，那就有必要两个人一同去看房，防止买卖双方通过小纸条等方式互留联系电话，造成跳单。4）带看前应对所要带看的房源进行进一步的了解如所属小区的规模，周边环境，交通状况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路途，目的有主要有两个：1选择带看路途。从店里到该小区会一般有几条路途，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避开因路途不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2熟识小区周边状况。有的客户依据状况与你在小区旁边的某个地方碰头，只有熟识该小区周边状况才能选择一个好的地点，避开在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。5）带看前的物品打算如：名片，买卖双方的电话号码，看房确认书等。6）不要迟到，更不要失约。临时有急事的确赶不上时间的话,确定要给客户打电话,并表示歉意。留意事项：1.每次带看的房子不能过多，最多三套，一般的依次为：较好，最好，最差（两套：最好，最差）。这个依次不行以错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的一套，也就是你打算主推的那一套；2.向客户介绍时确定要有激情，用你的情感去感染他。3.带看前确定要让客户签署看房确认书,并且是在看房子之前签,以避开客户看完房后不协作。而且确定要让客户写上身份证号码!!!!二．带看中1）在带看路上的时候要留意与客户多多交谈。客户对置业顾问一般有戒备心理，甚至有些错误成见，因此应避开满口推销行话，自吹自擂，而应在与客户热忱交谈时，尽量搞清晰他们感爱好的话题，尽量谈一些客户认为有价值的东西，激励对方自我展示，同时表现出诚恳、坦率。主动的提问，通过提问从客户回答中获得须要的信息，奇妙的问一些客户感爱好的问题，还能取得客户的好感。有时提问也是一种手段，将客户从偏离的话题中拉回正题。再者通过你与客户的交谈，也可以让客户渐渐熟识你，并使他渐渐地对你能够产生信任感。2）路上你还可以适当地说说下预订的作用，举一些假案例什么的，如:好房子确定要快速下定，不然很快就会被其它人买等等,这对我们以后逼客户下订就可以起特别好的铺垫工作。3）看电梯房的时候，必需留意，进电梯让客户先进，出也让客户先出，避开客户被电梯夹住，因为客户会因为这样而觉得不舒适，可能就因为这样的缘由而不成交；4）假如看的是“高层”的楼梯楼，那么可以在走到四、五楼的时候，就在楼梯平台那里停留一会儿，缓一缓，让客户感觉上高层楼梯也不是特别辛苦，当然在停留的时候应当介绍介绍其它的一些东西，如外面的风景呀，楼道内的步线很合理之类的，千万不要说“太累了，休息休息吧”这样的话语。5）进入房屋后：1.不用介绍买卖双方相识，避开过多的话语。2.看房时依据状况紧跟着客户和房东，眼观六路，防止客户和房东互留电话，假如客户是几个人的话，则紧跟房东，假如两边都是几个人的话，就象之前所说的，尽量两个人一同前去。假如发觉业主和客户互留电话（如小纸条、卡片等方式）则立刻阻挡，没收纸条和卡片，并义正言辞的表明：“两位也是信任我们才托付我们为两位服务，请两位信任我的专业水准，也请两位敬重我的劳动。”3．向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过份掩盖，利用话题将留意力引到房子的优点上来，并且告知客户世上没有十全十美的房子。6）假如客户有意向，确定要趁热打铁，引导其下预订。假如客户对房子不满足，就接着依据其需求进行进一步的有针对性的匹配带看。留意事项：a）不要让客户和房东有过多的接触和沟通。b)带看完后尽量将客户拉回店里面或者确定要将客户送走，以防止客户回去和房东私下接触，导致跳单。c)客户一旦对房子产生了很大爱好就确定要引导其立刻下预订，不能拖，确定要趁热打铁，速度快。一般的做法就是把客户拉回店里面，可以说“让我帮您算算假如您买这个房子还须要其它什么费用，我们回店里面算吧。”回店之后就可以跟客户渐渐谈，迫使客户立刻下订。d)有效的制造一些惊慌的气氛。①让同事协作，在带中请同事给自己打电话，装还有客户要看房（已有客户看过，今日是来看其次次的）②装有个已看房的客户找你议价，迫切想买这个房子。③装有个已看房的客户打电话给你,明确表示想过来下定金。而且是不停地打电话过来督促。④假如是有钥匙的房子或B房，则可以支配多组客户在一个时段看房，时间间隔几分钟，在保证彼此不同时看房的状况下，制造热销气氛。三。转订技巧（一）介绍意向金时要点：1．如成交成为房价的一部分，不成无息返还。不收一分钱。2．您可以获得第一位的购买权。3．屋主见钱眼看，便于斡旋，快速谈成。4．书面的一个确认条件而非单单是价格的依据5．公司的规范和操作流程，对双方付责任的体现6．表示诚意和实力的依据7．给房东以实在的东西，不会让房东感觉到空谈8．从众心理，大家都是如此操作一旦谈成，立刻送定，避开业主反弹、反悔（二）客人问：“为什么要付订金？”1）置业顾问：“我们知道你的诚意，但是房东不知道，房东不知道你有购买的的诚意，我们跟他议价，他可能会很保守，这样价格也谈不下来。所以说我们不付意向金，不谈价。因为我们遇到过很多这种状况，白白奢侈了您很多时间，做了很多无用工，因为房东也担忧要是他答应了，没有客户成交，确把底线透露了对他很被动，所以一般都很谨慎。你说呢？你付了意向金，那房东见钱眼开，放松了警觉是不是更简单谈价格呢？”注：介绍意向金好处时，也可以多介绍下公司的背景，让他感到，我们那么大多的公司，怎么可能会欺瞒他呢？我们这样做，是为他考虑。2）置业顾问：“你也知道这房子目前市场上出来的很少，看的人有那么多，假如别人看了也满足，比你早付意向金，那房东会卖给谁呢？”注：要学会添油加醋，制造惊慌的气氛，给客人一种你不付可能就可能买不到这套房子了，让他在恐慌中，定下来。收意向要趁热打铁，速战速决。同时也可以检测一下客户的诚意度。3）置业顾问：“我们收你意向金，主要是帮您向房东议价，你放心假如价谈不下来，X天以后马上无息返还，不受您一分钱。X后