联通促销活动方案

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页联通促销活动方案一、方案概述

新生即将到来之际，谁抓住了新生谁就抓住了市场，谁就能占据更多的市场份额，中国联通、移动、电信，为争夺这一潜力巨大的校内市场又将会绽开激烈的角逐。随着科技的进展，4G通信已悄然走进我们的生活，并将成为一种新的流行趋势，谁能先抓住4G市场，谁就能取得最终的成功。

我们依据欧亚学院的实际状况，做了具体的市场状况分析，策划了一些活动来宣扬4G业务和WCDMA终端的优势以及于新生的情感互动，用感情来捆绑新生，使联通公司能更早的抢占4G市场。

二、市场状况分析

1.当前市场状况及市场前景分析

（1）终端严峻匮乏、速度严峻缓慢、资费严峻偏高三大问题，已成为制约4G推广的核心难题；

（2）由于中国经济进展水平整体不高，中国互联网在城市家庭的快速进展和普及带来的替代效应，中国地域经济的进展的不平衡等等缘由，4G网络建设还不能成熟。

（3）三大运营商这两年致力于培育客户的数据业务消费习惯，但业务收入的主要构成还是基础语音服务，增值业务的亮点停留在短消息、天气预报、彩铃、图片下载等上面。即使建设好了4G网络，在高速大路上跑的大多还是语音和基础数据业务的马车；

（4）目前终端4G手机销量不大；

（5）多数客户还处于不考虑使用4G服务的阶段。

（6）从将来4G业务的需求讨论来看，真正获得客户期盼，属于4G业务的是可视电话和

手机电视这类流媒体业务。虽然有很好的进行市场推广，却并没有协作以适价的手机终端、合适的资费政策。

（7）许多4G业务的开展，并没有得到产业链成员的协同努力。

（8）4G网络的高额投资，必需依靠巨大的用户规模进行支撑，但中低端市场才是将来4G用户，培育将来用户的工作很少。

（9）三大运营商差异化竞争难以实现，价格战不行避开。

（10）客户对4G新业务不敏感，而当中的新增市场由于受到口碑转播的影响，选择中国移动的用户照旧远大于中国联通。

2.行业环境分析

4G业务正处在生长期。虽然一提到4G每个人都知道，但当问到4G详细是什么时，都说不知道，并且同学对终端的学问也比了解。虽然联通采纳的终端是WCDMA，在4G业务上也算是比较成熟的，但鉴于以前联通由于信号不好留下的坏印象，使得大家对联通的信号问题持怀疑态度，所以我们应加大对4G基本信息以及WCDMA终端的优势的普及力度，充分利用好联通4G体验大使的作用，让他们将使用4G的真实感受传播出去，着重的宣扬一下4G于3G的区分。从将来的商业价值来看，对于真正4G业务需求旺盛，构成将来的支撑。由于和中国移动的价格战等手段的激烈的市场争夺，用户普遍进入转网疲乏.

3.产品分析

4G在传输声音和数据上较3G更具优势，它能够在全球范围内更好地实现全球漫游，并能处理图像音乐视频等多种媒体形式。

联通采纳的终端WCDMA是当前世界上应用最广泛的终端，已有538个运营商在246个国家和地区开通WCDMA网络，而且WCDMA向下兼容的GSM网络已掩盖184个国家，遍布全球，WCDMA用户超过6亿。

信息以及WCDMA终端的优势的普及力度，充分利用好联通4G体验大使的作用，让他们将使用4G的真实感受传播出去，着重的宣扬一下4G于3G的区分。从将来的商业价值来看，对于真正4G业务需求旺盛，构成将来的支撑。由于和中国移动的价格战等手段的激烈的市场争夺，用户普遍进入转网疲乏。

4.竞争分析

现在学校开展4G业务的只有联通和电信。电信从去年1１月份开头已经开展了几次促销活动，联通起步较晚，所以学校里的4G用户多为天翼用户。但电信采纳合同机的方法有利也有弊，电信可能在短时间内吸引并锁定一些用户群，但在一段时间后缺点暴漏出来后，后续用户增长量并不是许多，并且它所吸引的多为冲动型客户，过后易给客户造成厌恶感，不利于下一步连续推广。

5．市场机会与问题分析

机会

（１）新生入学时，移动电信随通知书附送手机卡的机会，虽然移动手机卡会在几天后以快递的形式到达，只要我们把握好这种间的间隙，移动的机会还是很小的。

（2）学校的4G市场还未完全开发，属于相对集中的潜在用户市场。

（3）现在移动和电信对于4G市场还没有强势出击，4G市场缺乏明显的领导。

（4）4G智能手机的价格正逐步下降，接近高校生的购买力量。

（5）互联网的普及，高校生对手机的要求并不单单局限于打电话发短信。他们会利用手机

进行网购、微信、在线嬉戏等活动，而这些要求3G业务已经不能完全满意。

（6）目标用户比较追求时尚，有肯定的攀比心理。

威逼

（1）来自电信的威逼。电信早已留意到高校校内的4G业务，并且已开展了多次促销活动。

（2）来自移动的威逼。具有良好的品牌形象和口碑，拥有浩大的客户基础；受到四周同学及家人的影响，使得一些联通用户转战移动阵营。

（3）两家4G运营商特殊是中国电信品牌“天翼”的强势推出，对移动4G市场产生了强大的冲击。如何应对“天翼”的先入为主造成的用户群的流失.

优势

（1）WCDMA在中国的掩盖和信号都将是4G里面最好的，众多潜在用户会在比较后选择联通。

（2）WCDMA制式的手机目前世界上有3000多种可供客户选择，款式多样，价格掩盖高中低档，更能吸引客户.

劣势

（1）没有好的移动、固网品牌，定位于年轻、时尚的客户群体的“沃”品牌的宣扬效果不明显，没有突出强大的WCDMA技术和终端手机资源。

（2）虽有好的WCDMA网络，却没有好的盈利先例。

（3）要想普及4G，在终端设备、资费标准、渠道、促销等方面还有大量的工作要做。

三、营销策略

1.营销目标

提升联通的品牌影响力，争取新生中使用联通手机卡的比例占60%。

2.产品策略

产品：

向男生宣扬，主打应用软件可任意装载，网速快，有网络电视，可收看球赛直播;向女生宣扬，主打看小说时网速快，可以装载一些类似于水鬼忍者一样的单机小嬉戏，照片可以随拍随处理随往网上传。

促销：

（1）由于新生要军训，所以可以新生充100元话费，赠送一瓶水。

（2）充话费赠话费活动

（客户要的不肯定是真正的实惠，而是感到实惠，感到占廉价，所以我们赠送话费要能查到，不能跟去年一样）

A：只要在20xx年9月9日前充值50元话费就赠送510元的话费，其中30元可抵通话、短信、流量等费用，480元可抵扣通话费（分摊到48个月，每月10元）。

B：只要在20xx年9月9日前充值100元话费就赠送军训服以及510元的话费，其中30元可抵通话、短信、流量等费用，480元可抵扣通话费（分摊到48个月，每月10元）。

（3）9、10、11月可以免费使用3个月的4G网络。

3、服务策略：

在销售过程中做到:微笑,快速,标准,真诚,满足。

在售后中做到：全免费服务,全程服务,全天候服务,全国服务,一日服务。客户使用手机一个月后，准时电话问候得到消费群体对手机的看法，综合建议提高自身产品的性能和特色。

4.销售渠道

（1）随新生通知书寄送到新生家里。

（2）在学校主干道设立销售场所。

（3）营业厅。

（4）招收同学代理，进行销售

5.广告宣扬暑假

（1）开通新浪微博和腾讯微博“欧亚学院20xx级新生”（在录用通知书的夹寄卡中说明），介绍欧亚学院的基本状况，高校与高中的区分，让大一新生做好高中与高校的连接。在微博中还可以普及4G的基本信息，以第三者的身份普及中国联通的WCDMA、中国电信的CDMA20xx、中国移动的TD-SCDMA相比较的优劣势，在比较中突出WCDMA的优势，是大一新生在心理上先偏向WCDMA终端，有利于下一步联通4G业务的推广，但要留意做到润物无声，避开引起反感。

（2）找一名同学每天到欧亚学院网站上以“联通沃派·一起玩4G”的名义回复考生的疑问。新生报到时

（1）办理入学手续时，为学校免费供应因由联通广告的遮阳帐篷。

（2）在学校门口设置印有联通标志的欢迎新同学的充气拱桥。

（3）联通公司与学校协商在学校接站车上由学校支配一名礼仪（佩戴印有联通标志欢迎新同学的绶带）维护车上秩序，接站的同学统一着装（印有联通标志），营造温馨气氛。

（4）凭准考证上接站车，避开销售移动卡的同学在车上销售移动卡。

（5）在有电视的宿舍内播放联通WO4G广告。

（6）学校及宿舍的宣扬栏上可以张贴联通4