1月份KA部门CPR会议

CommercialPerformanceReview

商业业绩回顾2014.1.10宁德KACommercialPerformanceReview

12月份工作总结2序号工作内容具体行动计划/成果责任人配合人完成时限1售点执行:强调冰箱陈列，针对所管辖的区域要求售点执行标准化，价格标签、货架整理及新鲜度管理,产品组合铺货，了解动销情况，及时补货、理货等售点执行工作的执行检查；1、按照已经拟定的售点执行标准，并沟通按标准执行。

2、开始售点执行检查并要求现场整改。

3、反馈售点执行较差网点，并定期复查。庄晓东各片区主管以及业务员完成2KA网点升级1）形象网点布置，东方康宁、乐易购、福永兴超市形象网点布置，包括堆头、端架、包柱等二次陈列。2）产品组合提升，引导高档消费。3）专售倒流的网点瓦解。庄晓东各片区主管以及业务员进行中3连锁便利店KB网点售点提升：1）、布置8家麦之初形象网点，加强冰柜陈列，端架布置。2）、提升网点履约度，确保排面，产品组合到位。对未达标的网点实行考核。庄晓东各片区主管以及业务员进行中4高档社区便利店1）排查高档小区的便利店，并提高售点执行标准；2）产品组合确保到位，每个产品不低于两个面。3）、针对喜力易拉罐，百威500易拉罐和麦之初500易拉罐确保到位，并增加堆头陈列。庄晓东各片区主管以及业务员进行中5易拉罐组合1、针对宁德市区网点，加强易拉罐组合铺货，并根据事业部标准KA、KB、高档小区便利店、传统食杂店设立不同的易拉罐组合标准，严格执行的到位。庄晓东各片区主管以及业务员进行中6易拉罐陈列特约在4月份之前，签约易拉罐陈列特约，并及时跟踪终端的履约度，及时清理特约网点的竞品，确保排面，对业务员管辖的网点实行履约度考核，对履约度较低的网点实行扣免赠酒，对履约度较低的业务员实行扣减工资。庄晓东各片区主管以及业务员进行中7春节活动的落实到位包括1）堆头的谈判签约，2）新产品建档，3）堆头布置。庄晓东各片区主管以及业务员进行中8做好售点执行的检查工作，每周汇报。并及时跟进落实改进情况。每周检查90家网点，并密切沟通，组织整改。庄晓东各片区主管以及业务员完成12月份工作总结2序号工作内容具体行动计划/成果责任人配合人12月及全年累计销量完成情况-总量区域宁德12年13年预算13年实际同去年比预算比1月51650193237434%17%2月21137213366326%-3%3月16514481556843%7%4月55183621873887%19%5月42192250269400%14%6月208274029841334%9%二季度累计45811237124982631%11%7月180361842752274%18%8月134334639722864%19%9月259320832311147%1%三季度累计103121410239762226%12%10月93239425302620%6%11月64212020273067%-4%12月136205519151308%-7%四季度累计132427979304482200%9%全年累计132427979304482200%9%12月及全年累计销量完成情况-总量区域宁德12年13年预算112月及全年累计销量完成情况-麦之初区域宁德12年13年预算13年实际同去年比预算比1月08521#DIV/0!-75%2月0711#DIV/0!-99%3月0714#DIV/0!-94%4月09521#DIV/0!-77%5月011314#DIV/0!-87%6月01425#DIV/0!-97%二季度累计057767#DIV/0!-88%7月01918#DIV/0!-96%8月01705#DIV/0!-97%9月0174162#DIV/0!-7%三季度累计01112242#DIV/0!-78%10月012630#DIV/0!-76%11月01035#DIV/0!-95%12月695717%-93%四季度累计614372844630%-80%全年累计614372844630%-80%12月及全年累计销量完成情况-麦之初区域宁德12年13年预算10月及全年累计销量完成情况-百威区域宁德12年13年预算13年实际同去年比预算比1月01635#DIV/0!114%2月01013#DIV/0!30%3月01020#DIV/0!94%4月01126#DIV/0!127%5月01436#DIV/0!165%6月117423946%144%二季度累118%7月119384725%103%8月01944#DIV/0!136%9月41634750%113%三季度累计61332884854%118%10月02714#DIV/0!-48%11月212271366%114%12月211361700%227%四季度累计101833653687%99%全年累计101833653687%99%10月及全年累计销量完成情况-百威区域宁德12年13年预算1NKA客户12月份及全年累计销量NKA客户12月份及全年累计销量竞品动态片区区域主要竞品动态说明备注主要竞品操作说明（签约、新品等）促销改变人员变化宁德乐易购青岛小优330ml特价4.0元/听每瓶单件低0.3元

有堆垛宁德乐易购惠泉一麦500ml特价29.8元/件（9听装）

宁德东方康宁青岛冰醇330ml特价59元/件

有堆垛宁德华润万家雪花雪花6*330ml特价9.9元/提

竞品动态片区区域主要竞品动态说明备注主要竞品操作说明（签约、产品组合拓展进度（卖场超市）8销售部片区/办事处网点类型客户名称门店数应完成SKU数已完成SKU数产品组合比率对应K2福建东部宁德连锁大超市东方康宁516744%庄晓东福建东部宁德连锁大超市福永兴616850%庄晓东福建东部宁德连锁大超市乐易购1116638%庄晓东

178

71%

产品结构差异分析：

1、百威系列价格混乱，终端意见较大。

2、麦之初330易拉罐多数网点滞销，大部分网点需要调换。

下一步行动计划：

1、进一步协调百威倒流情况。

2、协调麦之初500ml易拉罐的铺货。产品组合拓展进度（卖场超市）8销售部片区/办事处网点类型客户产品组合拓展进度（连锁便利店）销售部片区/办事处网点类型客户名称门店数应完成SKU数已完成SKU数产品组合比率对应K2福建东部宁德连锁便利店八一便利店816531%庄晓东福建东部宁德连锁便利店万嘉超市616425%庄晓东福建东部宁德连锁便利店同城便利店1116744%庄晓东

658

49%

产品结构差异分析：

1、二道对连锁便利店的配送不及时，以及便利店的结账问题，影响产品组合完善。

2、高档产品的瓶装有部分滞销，终端不愿意过多进货。

下一步行动计划：

1、进一步协调门店以及供应商的关系，完善产品组合。

2、做好新年前的产品组合铺货，以及重点产品的堆头陈列。产品组合拓展进度（连锁便利店）销售部片区/办事处网点类型客户产品组合拓展进度（委托管理网点）销售部片区/办事处网点类型客户名称门店数产品已完善品项门店数产品组合比率福建东部宁德非连锁便利店、超市

37027474%

小计

2322216493%产品结构差异分析：

1、新铺货的产品过多，这个月铺货的产品包括特爽易拉罐、贝克易拉罐、麦之初500ml易拉罐。但由于之前涨价过于频繁，终端意见大，铺货难。

2、百威330易拉罐、百威冰啤易拉罐的倒流现象严重，终端不愿意过多的进货。

下一步行动计划：

1、开始麦之初新年包装的铺货。

2、完善产品组合，产品组合拓展进度（委托管理网点）销售部片区/办事处网点类型客当地网点拓展进度销售部片区/办事处网点类型客户名称门店数产品已完善品项门店数产品组合比率福建东部宁德非连锁便利店、超市

147069047%

小计

5728460180%产品结构差异分析：

1、主要差距为麦之初易拉罐，终端不愿意二次进货。

下一步行动计划：

1、开始麦之初500ml易拉罐的铺货，填补麦之初330易拉罐的不足。当地网点拓展进度销售部片区/办事处网点类型客户名称门店数产品售点执行铺货检查表（委托管理网点）售点执行铺货检查表（委托管理网点）NKA客户12月促销计划及实施情况NKA客户12月促销计划及实施情况KA直管网点含委托当地管理网点录入情况（算量）KA直管网点含委托当地管理网点录入情况（算量）KA直管网点含委托当地管理网点重点SKU录入情况（算量）KA直管网点含委托当地管理网点重点SKU录入情况（算量）整体SWOT分析(宁德)整体SWOT分析(宁德)1月份工作计划171月份工作计划1718百惠生鲜-后