产品成本计算方法讲义(-140张)

走进拜访(bàifǎng)第一页，共五十一页。走进拜访(bàifǎng)第一页，共五十一页。第二页，共五十一页。第二页，共五十一页。没有客户(kèhù)拜访第三页，共五十一页。没有客户(kèhù)拜访第三页，共五十一页。“各位同仁，推销这个行业总归不外乎一件事——只有一件事……就是出门去拜访客户！假设你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些(zhèxiē)人，我可以向你们保证，他在我们这一行业一定前途光明！〞——美国保险界一资深主管第四页，共五十一页。“各位同仁，推销这个行业总归不外乎一件事——只有一件事曾在一部(yībù)感人肺腑的爱情电视剧中听到这样一句话：第五页，共五十一页。曾在一部(yībù)感人肺腑的爱情电视剧中听到这样一句话：第六页，共五十一页。第六页，共五十一页。所以(suǒyǐ)：当我们下定决心、走出家门、面对客户(kèhù)前：给自己一个理由——我为什么要拜访？第七页，共五十一页。所以(suǒyǐ)：当我们下定决心、走出家门、为什么：医生面对病人时战士面对战争时环卫工人面对恶气臭天的垃圾时建筑工人面对炎炎烈日时……他们(tāmen)没有逃避，因为无法逃避第八页，共五十一页。为什么：医生面对病人时第八页，共五十一页。不拜访(bàifǎng)的后果：日积月累：

没动力没客户没收入没信心(xìnxīn)进入恶性循环第九页，共五十一页。不拜访(bàifǎng)的后果：日积月累：第九页，共五十一页当“没〞象雪花(xuěhuā)一样包围你时，你将进入冬眠期：第十页，共五十一页。当“没〞象雪花(xuěhuā)一样包围你时，你将进入冬眠期：拜访(bàifǎng)，给自己一个理由因为我想做一位出色的母亲或父亲我有一个出色的孩子(háizi)我有一对非常疼我的父母亲我还有一位非常体贴我的爱人因为我已经选择了这一行因为我有一群信任我的客户因为我想为我的另一半分担家庭重任我想有自己的收入，经济上的独立我想去黄山、我想去冰城、我想去梦幻巴黎…….第十一页，共五十一页。拜访(bàifǎng)，给自己一个理由因为我想做一位出色的母让这些理由成为(chéngwéi)我们前进的动力而不要让更多其它的理由(lǐyóu)成为我们的绊脚石第十二页，共五十一页。让这些理由成为(chéngwéi)我们前进的动力而不要让更多在寿险营销行业有一个非常著名(zhùmíng)的“归零〞心态，要的是让我们每天都从零开始，去鼓励自己不断前进，保持自己的激情第十三页，共五十一页。在寿险营销行业有一个非常著名(zhùmíng)的“归零〞心态

一：分解(fēnjiě)目标逐步实现

激情，就是(jiùshì)我们在前进过程中长盛不衰的原动力。明确自己的目标，明确我们在这个行业中到底要寻找什么？

第十四页，共五十一页。

一：分解(fēnjiě)目标逐步实现

激情，就是(jiùs二：保持良好工作(gōngzuò)习惯

最好的方法是和自己比，只要我们每一天都在不断进步。我们的未来没有(méiyǒu)最好，只有更好。

第十五页，共五十一页。二：保持良好工作(gōngzuò)习惯

最好的方法是和自己一个(yīɡè)营销伙伴〔组经理〕的一天工作按排6：00起床7：30上班7：40主管会〔本月团队目标是——〕8：00早会8：40二次早会〔分解目标、制定拜访路线，查看活动日志〕上午：1、服装小李那去应酬一下；2、李大姐家送方案书〔李大组用私房钱办〕；上门去陈总办公室送续保发票下午：1、2：00去兰兰排档；2、随后去孩子同学钱家长(jiāzhǎng)家增员晚上：1、7：00何华夫妇家索取转介绍参加公司说明会2、整理一天的工作〔、客户信息、特别事项，明日重要工作安排〕第十六页，共五十一页。一个(yīɡè)营销伙伴〔组经理〕的一天工作按排6：00起把事情(shìqing)做对是本分把事情做好是责任第十七页，共五十一页。把事情(shìqing)做对是本分第十七页，共五十一页。我们的收入来源(láiyuán)在哪里？保费保费的来源在哪里？拜访几访才有一单呢？第十八页，共五十一页。我们的收入来源(láiyuán)在哪里？第十八页，共五十一页我们的拜访是有价格的，而价格的上下取决于本身(běnshēn)的技能。第十九页，共五十一页。我们的拜访是有价格的，而价格的上下取决于本身(běnshēn提升收入无非两种方法，要么(yàome)是增加访量，要么(yàome)是提升销售沟通技能。访量随时可以做到，但销售沟通技能〔技术含量〕不是几天就可以学会的，怎么办？第二十页，共五十一页。提升收入无非两种方法，要么(yàome)是增加访量，要么(第二十一页，共五十一页。第二十一页，共五十一页。怎样(zěnyàng)才算是有效拜访呢?第二十二页，共五十一页。怎样(zěnyàng)才算是有效拜访呢?第二十二页，共五十一

1、彼此信任不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或者(huòzhě)是转介绍，取得彼此的信任是至关重要的。第二十三页，共五十一页。第二十三页，共五十一页。2、接触保险话题不管是初次拜访(bàifǎng)，还是屡次拜访(bàifǎng)，也不管彼此谈得是多么投机，不接触保险的话，就不能算是一次有效的拜访(bàifǎng)。第二十四页，共五十一页。2、接触保险话题不管是初次拜访(bàifǎng)，还是屡次拜３．取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作单位，工作性质，职务，年收入，家庭情况，消费倾向，是否购置(gòuzhì)了商业保险，对商业保险的需求意向等等。第二十五页，共五十一页。３．取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作单位，工作性4、

同意做份方案有了上述３个步骤的铺垫，即使客户(kèhù)一时拿不定做保险的主意，我们也可以经客户(kèhù)的同意，为他做一份保险方案书。第二十六页，共五十一页。4、

同意做份方案有了上述３个步骤的铺垫，即使客户(kèh5、留下再访理由展业(zhǎnyè)中遭到客户的拒绝是常有的事。但我们不能因为客户的拒绝就黄鹤一去不复返，从此销声匿迹。我们要想方法寻找再访的理由，比方送些资料来，方案书的送达与解说，公司的最新信息，新推出的产品等等。当然，每次的再访，都要有理由，且适可而止，不要让客户厌烦，自己断自己的后路。第二十七页，共五十一页。5、留下再访理由展业(zhǎnyè)中遭到客户的拒绝是常有一次有效的拜访，不是三言两语就能解决问题的，需要一定的时间，要求我们一天６访，是充分(chōngfèn)估计了一天８小时的工作效率的。假假设我们每位伙伴都能坚持做到每天６次有效拜访，怎么可能会没有业绩?怎么可能会半途而废?

第二十八页，共五十一页。一次有效的拜访，不是三言两语就能解决问题的，客户(kèhù)从那里来？主顾(zhǔgù)开拓主顾(zhǔgù)加保客户延伸第二十九页，共五十一页。客户(kèhù)从那里来？主顾(zhǔgù)开拓主顾(zh推销的问题(wèntí)80%是在找寻客户找寻(zhǎoxún)准客户就是在推销。取得客户的转介绍跟取得客户的投保申请书一样重要，前者停止了，后者也就停止了。第三十页，共五十一页。推销的问题(wèntí)80%是在找寻客户找寻(zh从熟人(shúrén)做起并没有错，但要明白他为什么买你的保险？仅仅(jǐnjǐn)因为是我的朋友？第三十一页，共五十一页。从熟人(shúrén)做起并没有错，仅仅(jǐnjǐn)因为泰坦尼克号殉难1500人——救生艇不够——为了美观——船不会沉——没有保险观念杰克离露丝而去时说的最后一句话——“你一定要好好活下去〞——利他(lìtā)的保险思想?泰坦尼克?与保险(bǎoxiǎn)第三十二页，共五十一页。泰坦尼克号殉难1500人——救生艇不够——为了美观——船不会当你促成一件保单(bǎodān)，只是完成了工作的一半第三十三页，共五十一页。当你促成一件保单(bǎodān)，第三十三页，共五十一页。第三十四页，共五十一页。第三十四页，共五十一页。客户(kèhù)为什么会介绍客户(kèhù)给我专业技能高效劳(xiàoláo)好第三十五页，共五十一页。客户(kèhù)为什么会介绍客户(kèhù)给我专业技能专业技能懂保险(bǎoxiǎn)懂理财(lǐcái)懂管理(guǎnlǐ)懂人性第三十六页，共五十一页。专业技能懂保险(bǎoxiǎn)懂理财(lǐcái)懂管理做人的大道理引出推销(tuīxiāo)的小技巧善于送礼上门的业务主管获得转介绍(jièshào)的小技巧第三十七页，共五十一页。做人的大道理善于送礼上门的业务主管第三十七页，共五十一页。从面谈开始(kāishǐ)的转介绍〔一〕您当初是怎样踏入这个行业的？您觉得在您的人生经历中，给您帮助最大的是谁？假设你的朋友这会儿恰巧路过这里，你会介意(jièyì)把他介绍给我认识吗？第三十八页，共五十一页。从面谈开始(kāishǐ)的转介绍〔一〕您当初是怎样踏入这个从面谈(miàntán)开始的转介绍〔二〕您还记得我是怎样跟您认识的吗？当然了，是李经理介绍(jièshào)你来的。您不会为当初认识我懊悔吧？那怎么会呢？在您认识的人里面，有没有谁年纪在50岁以下，事业卓有成就又极富进取心，就象您这样的人呢？第三十九页，共五十一页。从面谈(miàntán)开始的转介绍〔二〕您还记得我是怎样从面谈(miàntán)开始的转介绍〔三〕您好，我是保险公司的潘亮，我们都认识的一个朋友把您的情况介绍给我，条件是我决不能提起他的名字。他告诉我您的事业做得很成功，而且他说您为人很好，一定肯跟我谈话。我想可不可以打搅(dǎjiǎo)您五分钟时间，要不然我稍等一些时候再来？我保证不谈保险，可不可以只打搅您五分钟？第四十页，共五十一页。从面谈(miàntán)开始的转介绍〔三〕技巧可助你成功一时，却无法(wúfǎ)帮你成功一世第四十一页，共五十一页。技巧可助你成功一时，第四十一页，共五十一页。您懂吗？效劳(xiàoláo)王永庆的故事(gùshì)第四十二页，共五十一页。您懂吗？效劳(x效劳就是让客户(kèhù)满意优质效劳(xiàoláo)就要与众不同杰出效劳就是(jiùshì)要把客户放在至高无上的位置上第四十三页，共五十一页。效劳就是让客户(kèhù)满意优质效劳(xiàoláo)专业技能高效劳(xiàoláo)好满意(mǎnyì)的客户推荐(tuījiàn)客户给你第四十四页，共五十一页。专业技能高效劳(xiàoláo)好满意(mǎnyì)的客户用知识和技术进行(jìnxíng)推销，才能永远得到尊敬与受欢送用优质的效劳代替生硬的推销，一个客户就会形成一个市场第四十五页，共五十一页。用知识和技术进行(jìnxíng)推销，才能永远得到尊敬与受既然无法逃避就勇敢面对(miànduì)既然选择就要坚持到底走出去(chūqù)说出来第四十六页，共五十一页。既然无法逃避就勇敢面对(miànduì)既然选择就要抛弃消极的想法(xiǎngfǎ)抛弃侥幸的心里营销无捷径访量定江山第四十七页，共五十一页。抛弃消极的想法(xiǎngfǎ)抛弃侥幸的心里营销无捷明天(míngtiān)会更好

轻轻推开客户(kèhù)的家门,慢慢展现我的热忱,

看看客户的表情是否依然.犹豫的对着我们，拒绝不算什么,坚决拜访的心.

让昨日脸上的泪痕,随喜悦风干了

巧妙赞美我们的客户,上帝出现他的笑容

带来心灵深处共同的感应,还有我们的信心

窗外风雨不停,我心依然热情,