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体验式销售流程第一单元销售的基本概念2021/6/101体验式销售流程第一单元销售的基本概念2021/6/10销售的定义识别顾客需求满足顾客需求双赢2021/6/102销售的定义识别顾客需求双赢2021/6/102真实一刻小小的一刻小小的印象小小的决定大大的决定2021/6/103真实一刻小小的一刻大大的决定2021/6/1M.O.TMomentOfTruth真实一刻在实际工作中的意义在真实一刻的执行中，怎样才能达到CS呢？2021/6/104M.O.T2021/6/104客户期望值

1101090%以上05550%3000%谈感受期望值实际值回头率喜悦失望2021/6/105客户期望值喜悦失望2021/6/105失望的客户客户不一定会抱怨，但会像瘟疫一样的传染……2021/6/106失望的客户2021/6/106热情满意的客户客户期望值是怎样变化的呢?客户期望值超多少为好呢?101%的满意!!!2021/6/107热情满意的客户客户期望值是怎样变化的呢?2021/6/107销售的要素信心需求购买力2021/6/108销售的要素信心2021/6/108一、潜客开发和售前准备潜客开发的目标增加集客的机会,提升客户进店量将潜在客户转化为真正的经销商贵宾2021/6/109一、潜客开发和售前准备潜客开发的目标2021/6/109售前准备的目标使自己变得更加专业,自信增强顾客的信任与顾客建立起良好的关系2021/6/1010售前准备的目标2021/6/1010售前准备自我准备展厅准备展车准备人员准备2021/6/1011售前准备2021/6/1011技能提升接待三段1.推销你自己2.提出邀请3.预约时间分时问候2次报名获取尊姓需求分析双开口邀约理由二选一再次报名记忆模因2021/6/1012技能提升接待三段分时问候需求分析二选一2021/6/二、客户接待客户接待的目标让每一位客户都感受到热情的欢迎和周到的服务明确客户提出及暗示出来的需求,了解客户来店目的让客户感受到经销商对其时间及需要的关注2021/6/1013二、客户接待客户接待的目标2021/6/1013舒适区舒适区担心区焦虑区2021/6/1014舒适区舒适区担心区焦虑区2021/6/1014顾客行为类型分析分析型主导型社交内向决定外向跟随2021/6/1015顾客行为类型分析分析型主导型社交内向决定外向跟随2021/6顾客接待寒暄的技巧接待寒暄是通过话题，引起顾客共鸣，打开顾客话匣子，进而拉近距离与顾客刚开始接触时，先不谈车，只谈顾客希望得到夸赞的话题2021/6/1016顾客接待寒暄的技巧2021/6/1016三、需求分析需求分析的目标辨识顾客的需求建立顾客的信心2021/6/1017三、需求分析2021/6/1017冰山理论2021/6/1018冰山理论2021/6/1018了解顾客需求的方法通过有目的的提问通过积极式的倾听

这也称之为“沟通技巧”2021/6/1019了解顾客需求的方法2021/6/1019提问提问的步骤提问的类型2021/6/1020提问2021/6/10205W2H了解客户感兴趣的品牌和车型（WHAT）了解客户购车的需求时间（WHEN）了解客户的购车用途（WHY）了解客户购车的使用人、决策人和购买人（WHO）了解客户购车的使用地点（WHERE）了解客户的购车预算和付款方式（HOWMUCH，HOW）2021/6/10215W2H2021/6/1021提问的类型开放式问题封闭式问题2021/6/1022提问的类型2021/6/1022提问的步骤一般性问题辨识性问题连接性问题2021/6/1023提问的步骤2021/6/1023听、会听、听懂你会听吗？积极式倾听的注意要点要