专业化销售训练

专业化销售训练2024/4/2专业化销售训练专业化销售训练2024/3/31专业化销售训练1团队规则

准时全程参与微笑赞美敞开心胸充分交流

专业化销售训练团队规则准时全程参与专业2专业人员对销售的管理过程按一定的程序按一定的步骤按一定的方法将销售分解在销售终端实现交易进而形成销售习惯专业化销售专业化销售训练专业化销售专业化销售训练3银行保险销售的原则需求第一：诚信为本：说服引导：专业化销售训练银行保险销售的原则需求第一：诚信为本：说服引导：专业化销售训4课程目标专业化销售各步骤要领银保专业化销售的相关话术银保产品的直销技能专业化销售训练课程目标专业化销售各步骤要领银保专业化销售的相关话术银保产品5训练导航仪销售前准备PREPARE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理

EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE124563专业化销售流程专业化销售训练训练导航仪销售前准备接触说明促成FACILITATE异议处6知识准备物质准备心态准备

１.销售前准备专业化销售训练知识准备１.销售前准备专业化销售训练71.1销售前准备－知识准备产品知识的准备本公司产品知识、同业产品知识、产品优势提炼销售知识的准备相关书籍阅读专业化销售训练1.1销售前准备－知识准备产品知识的准备专业化销售训练81.2销售前准备－物质准备单证类

1、投保书2、产品说明书3、条款4、客户联络卡展示促销类

1、公司简介2、银行简介3、理财简报4、宣传折页5、个人证书工具类1、保单封套2、调查问卷3、签字笔4、计算器5、空白纸6、客户档案专业化销售训练1.2销售前准备－物质准备单证类展示促销类工具9个人展业夹一览表公司简介年度报告央行利率表产品折页险种费率表保险相关报道投保书填写范本银保通简易操作流程保全相关知识专业化销售训练个人展业夹一览表公司简介专业化销售训练101.3销售前准备－心态准备抗压能力别想一口吃个胖子专业化销售训练1.3销售前准备－心态准备抗压能力别想一口吃个胖子专业化11调整心态的方法

那么营销人员如何调整自己的心态呢？具体有三种方法：开心金库法、预演未来法和生理带动心理法。

调整心态的三种方法

开心金库法——成功销售经验剪辑；

预演未来法——成功销售过程预演；

生理带动心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。

专业化销售训练调整心态的方法那么营销人员如何调整自己的心态呢？具体有三121.4销售前准备－目标管理开口次数成交件数成交保费目标实际达成开口成功率开口成功率=累计成交件数/累计开口次数专业化销售训练1.4销售前准备－目标管理开口次数成交件数成交保费目标实际达13销售前准备PREPARE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理

EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE124563专业化销售流程训练导航仪专业化销售训练销售前准备接触说明促成FACILITATE异议处理售后服14讨论：通过与客户的接触,我们希望得到什么？接触是专业化销售的灵魂，没有接触，你便一无所有。2.1接触的目的专业化销售训练讨论：接触是专业化销售的灵魂，没有接触，你便一无所有。2.115一个都不放过!!!接触顺序优先接触次优接触客户类型中年客户青年客户女性客户男性客户家庭客户单独客户2.2接触的优先原则专业化销售训练一个都不放过!!!接触顺序优先接触次优接触客户类型中年客户青162.3客户需求反射专业化销售训练2.3客户需求反射专业化销售训练172.3客户需求反射专业化销售训练2.3客户需求反射专业化销售训练182.3客户需求反射专业化销售训练2.3客户需求反射专业化销售训练192.3客户需求反射专业化销售训练2.3客户需求反射专业化销售训练202.3客户需求反射专业化销售训练2.3客户需求反射专业化销售训练21适度赞美贯穿始终1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！作用要领1、马上开口赞美。2、略带夸张、出自真诚地赞美。3、只需赞美某一个“点”——“希望点”4、年龄缩小，物品加价专业化销售训练适度赞美贯穿始终1、润滑人际，顺畅沟通；作用要领1、马上开口22

一位大学一年级刚入学不久的男孩对一位同班的女孩产生好感，想与其约会去看电影。请一男一女两名学员进行演练。

要求：

1、只演练双方接触环节，到女孩询问电影内容为止；2、女孩来找男孩询问图书证如何办理；3、发生地点在教室内，自习时间。4、时间限制三分钟2.4案例演示专业化销售训练一位大学一年级刚入学不久的男孩对一位同班2.4案例23接触的步骤1、寒暄聊天2、信息搜集3、产品导入注意切忌上来奔主题，引起对方疑虑！2.5递进法专业化销售训练接触的步骤1、寒暄聊天注意切忌上来奔主题，引起对方疑虑！24公共聊天话题：银行业务、理财、养老、教育、健康等个性聊天话题：专业知识、体育、旅游、美容、2.5.1寒暄聊天专业化销售训练公共聊天话题：2.5.1寒暄聊天专业化销售训练25客户家庭信息客户职业信息客户养老期望客户保障信息客户资产情况客户理财信息客户风险喜好客户子女教育2.5.2信息搜集专业化销售训练客户家庭信息客户职业信息2.5.2信息搜集专业化销26收益高流动性强满足养老需要满足教育需要满足资产规划需要对新事物的好奇资金的安全性2.5.3产品导入可以作为激发兴趣的导入点:专业化销售训练2.5.3产品导入可以作为激发兴趣的导入点:专业化销售训练27大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）一、存/取钱二、买卖理财产品客户在取号或等待办理业务时如果存取2万以下，请到ATM上操作，如果是大额的请在这里等候，这是我行代理的最新的理财产品你先看一下，如果感兴趣，再来找我。递送宣传单（介绍法）看得出来,您是在个人理财方面很有心得的人，现在的市场情况，再买几个的理财产品多好！（赞美法）参考话术一：要点：不要太过热情，以客户的需求为切入口。专业化销售训练大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。一、存/取钱二、买卖28一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？大堂经理：A\您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法）B\您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法）

C\您想要收益高的？还是要收益低的？（封闭式询问法）

客户主动询问业务时参考话术二：要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。专业化销售训练一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？客户主动询问业29参考话术三：客户办理业务时一客户到柜员处办理转存业务？柜员：A\你这钱不着急用，我给您介绍买这个收益相对好一些的产品吧！（介绍法）B\您这钱转来转去太麻烦了，我给您做一个免转存，收益随息而动的产品吧!（介绍法）要点：介绍法要强势，态度要自信。专业化销售训练参考话术三：客户办理业务时一客户到柜员处办理转存业务？要点：30参考话术四：电话约访客户一客户还有一个月到期，理财经理电话约访(前提是理财经理与客户非常熟）理财经理：A\“XX先生/女士，您好！您好久没过来了，我们行又有新的理财产品了，我想打电话告诉您一声，别让您这么有投资眼光的客户错过了这次的机会！”B\“XX先生/女士，最近我行新的理财产品特别多，象您这么有投资眼光的客户什么时候有空过来看看？”

要点：亲切，赞美，以产品推荐为主。专业化销售训练参考话术四：电话约访客户一客户还有一个月到期，理财经理电话约31如何向客户进行有效提问？SPIN专业化销售训练如何向客户进行有效提问？SPIN专业化销售训练32问现状问感受问思考问决定SITUATION/事实性问句客户的现状和事实SPROBLEM/感受性问句客户对问题产生的感受PIMPLICATION/思考性问句让客户思考，暗示问题的严重性INEEDPAYOFF/决定性问句解决问题，做出改变N专业化销售训练问现状SITUATION/事实性问句客户的现状和事实SPRO33销售医疗险的SPIN询问客户现状的问题，探寻客户的需求人会不会老？老了会不会病？询问客户对问题的产生的看法激发客户对问题的思考，引起重视花自己的血汗钱心痛不心痛？解决问题，下决定从现在开始，把每月工资的10%存到您开设的专用医疗帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？SPIN病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？专业化销售训练销售医疗险的SPIN询问客户现状的问题，探寻客户的需求人会不34SPIN现状问题思考决定大部分家长都希望自己的孩子受到良好的教育，能找到份好的工作，您也是这样希望的吗？现在孩子读书的费用越来越高了，从小学到大学，保守来算要20、30万，这么大一笔支出，您是否已经准备好呢？如果孩子有能力上理想的大学,而您发现自己却没有准备好足够的钱供孩子读书,那时孩子会怎样想?是不是很可惜呢？SPIN提问法：

“金宝盆”—子女教育篇从现在开始，把每月工资的10%存到您开设的专用教育帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？专业化销售训练SP35SPIN现状问题思考决定您平时有储蓄的习惯吗？您有做基金定投吗？虽然工作还不错，收入还可以，但是就是没存多少钱，辛苦工作都不知为了什么，您觉得呢？等到结婚生孩子的时候，才发现自己没有多少积蓄，还要靠父母帮助，你会有什么感受呢？SPIN提问法：

“金宝盆”—储蓄篇现在有一种零存整取的方式，帮你轻松攒钱，你愿意尝试吗？专业化销售训练SP36SPIN现状问题思考决定你们单位的福利应该不错吧？您希望您退休后保持现在的生活水平吗，还能经常和家人到一起国外旅游呢？目前社保的替代率平均仅为30%，这就意味着你目前10000元的收入，到您退休后只能拿到3000，收入的减少你觉得会对您的美好退休生活带来影响吗？SPIN提问法：

金宝盆—养老规划篇您的确希望将来能过理想的退休生活。如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿意了解吗？专业化销售训练SP37把握时机主动开口

自然随和快速切入

大胆引导单独沟通

2.6成功接触的关键专业化销售训练把握时机主动开口2.6成功接触的关键专业化销售训练38表情目光语调语速动作着装销售成功的关键在于前30秒！2.7接触的要点专业化销售训练表情目光销售成功的关键在于前30秒！2.7接触的要点39接触环节模拟演练1、角色分工:每3人为一组，轮流扮演客户、客户经理、观察者；2、场景设定：1）客户来到银行，准备办理存款2）理财经理约访的客户，办理理财3、演练要求:激发客户兴趣,开始产品介绍即可4、演练时间：每轮不超过5分钟5、邀请优秀小组上台示范课堂演练专业化销售训练接触环节模拟演练课堂演练专业化销售训练40销售前准备PREPARE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理

EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE124563专业化销售流程训练导航仪专业化销售训练销售前准备接触说明促成FACILITATE异议处理售后服41把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜专业化销售训练把产品了解得无微不至，专业化销售训练42人类行为心理动机：解决问题实现快乐

顾客希望解决什么问题？专业化销售训练人类行为心理动机：解决问题实现快乐顾客希望解决什么问题？43FABE说明法FABE说明产品根据客户需求详略得当的说明3.说明专业化销售训练FABE说明法3.说明专业化销售训练44什么是FABE销售方法?

FABE销售法是顾问式销售人员向客户说明产品的方法。FABE的核心是以客户利益为导向，向客户展示商品的价值，向客户销售利益而非产品。专业化销售训练什么是FABE销售方法?FABE销售法是45F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;A-优势：（Advantages）商品特性究竟发挥了什么功能，同类产品相比较，列出比较优势；B-利益：（Benefits）商品的优势带给顾客的好处。E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.3.1什么是FABE？FABE的核心是改变观念，从公司的卖点转化为客户的买点。专业化销售训练F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;46例：以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度（Kwh），也就是说3天才用一度（Kwh）电。

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度（Kwh）以上，质量差一点可能每天耗电达到2度（Kwh）。现在的冰箱耗电设计一般是1度（Kwh）左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。

（利益）假如0.8元一度（Kwh）电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。专业化销售训练例：以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：47F.A.B.E?结论：

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。专业化销售训练F.A.B.E?专业化销售48FABE的叙述词我们可以把产品介绍连接成一句有说服力的说辞“因为……（特性），它可以……（优势、功能），对您而言……（益处），你看（证据）……..”；在使用时，可以省去功能或者功效，甚至颠倒使用，但不能省略“利益”；专业化销售训练FABE的叙述词我们可以把产品介绍连49一般说明FABE说明这款手机具有office软件功能这是一个不用电池的太阳能计算器这辆汽车有五档变速器，可以依据不同路段的状况进行调节而节省体力练习使用F.A.B.E专业化销售训练一般说明FABE说明这款手机具有office软件功能这是一个50一般说明FABE说明这款手机具有office软件功能因为这款手机安装了office功能，与同价位手机相比，增加了手机办公的功能，这样您随时随地都能查阅重要文件。比如您外出讲课，在路途中就可以用手机备课，方便灵巧又功能齐全，还为您节省了宝贵时间。我试给您看。练习使用F.A.B.E专业化销售训练一般说明FABE说明这款手机具有office软件功能因为这款51一般说明FABE说明这是一个不用电池的太阳能计算器因为这是一个不用电池的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以正常使用，您不必担心电池是否有电，可以节省购买电池的费用和麻烦，这里有专家的论证这辆汽车有五档变速器，可以依据不同路段的状况进行调节而节省体力因为这辆汽车有五档变速器，您就能够依据不同的路况进行调节，使您更有效率的运用体力，开车再长的时间也不会感觉到疲惫，这是已经买过的客户对这辆车的评价。练习使用F.A.B.E专业化销售训练一般说明FABE说明这是一个不用电池的太阳能计算器因为这是一523.2FABE说明产品以金宝盆产品年年分红的特点为例。以金宝盆产品的收益不确定的特点为例。专业化销售训练3.2FABE说明产品以金宝盆产品年年分红的特点为例。专业53练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的年年分红的特点F-特征：这款产品年年分红A-优势：B-利益：E-论据：专业化销售训练练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的年年分红的特点专业54练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的年年分红的特点F-特征：这款产品年年分红A-优势：银行存款是到期拿一次分红，而这款产品是年年分红的，这样，可以更灵活的使用我们的资金。B-利益：对您来说，用每年的这些分红可以做自己的养老补充，可以给小孩做压岁钱，可以每年去旅游一次等。E-论据：这款产品得到市场广泛认可，获得“市场最畅销产品”的称号。专业化销售训练练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的年年分红的特点专业55练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的收益不确定的特点F-特征：这款产品每年的收益不确定A-优势：B-利益：E-论据：专业化销售训练练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的收益不确定的特点专56练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的收益不确定的特点F-特征：这款产品每年的收益是不确定的A-优势：银行存款的分红利率在做的那一刻就确定了，而这款产品是根据公司的经营成果来享受投资的收益。每年不一样，可以息涨随涨，抵御通胀。B-利益：对您而言，不必担心加息给我们带来的损失。不确定也许意味着创造更高投资回报的可能性，让我们的财富保值增值。有了它，别人出门坐公交，您就能打车；别人排队去医保定点医院，您就能去高档私人医院。E-论据：最近有个买过分红产品的老客户办理了满期给付，对收益很满意，又继续买。专业化销售训练练习使用F.A.B.E——小组演练金宝盆的收益不确定的特点专57课堂研讨1、将期交分红产品的以下卖点按FABE法说明。（1）保单贷款功能（2）年金转换功能（3）保险保障功能专业化销售训练课堂研讨1、将期交分红产品的以下卖点按FABE法说明。专业化58推销点客户兴趣点描述FABE主要123辅助1233.3根据客户需求详略得当的说明关键：客户兴趣点与B相互印证专业化销售训练推销点客户兴趣点描述FABE主要123辅助1233.3根据59课堂演练根据客户的需求，选择客户的关注点着重说明。要求：一人扮演客户，另一人扮演客户经理。

接触、说明环节的整体演练专业化销售训练课堂演练根据客户的需求，选择客户的关注点着重说明。专业化销售60销售前准备PREPARE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理

EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE124563专业化销售流程训练导航仪专业化销售训练销售前准备接触说明促成FACILITATE异议处理售后服61是指直接面对客户，通过生动有效的语言和其他活动,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。4、促成销售前准备PREPARE目标客户选择TARGETCHOOSE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理

EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVE1245673专业化销售流程专业化销售训练是指直接面对客户，通过生动有效的4、促成销售前准备目标客户选624.促成促成就是“临门一脚”专业化销售训练4.促成促成就是“临门一脚”专业化销售训练634.1促成的原则主动自信坚持专业化销售训练4.1促成的原则主动自信坚持专业化销售训练644.2善于识别购买信号，把握促成时机语言动作表情专业化销售训练4.2善于识别购买信号，把握促成时机语言专业化销售训练65动作解析：轻拍或抚摸头发心理暗示的内容：这是同意信号，您可以进入促成阶段了。

把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”专业化销售训练动作解析：轻拍或抚摸头发心理暗示的内容：这是同意信号，您可以66动作解析：紧捏着鼻梁、抚着下巴时心理暗示的内容：此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”专业化销售训练动作解析：紧捏着鼻梁、抚着下巴时心理暗示的内容：此时客户正67动作解析：张大眼睛心理暗示的内容：这是同意的信号，促成时机已到了。把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言”专业化销售训练动作解析：张大眼睛心理暗示的内容：这是同意的信号，促成时机已684.3促成的时机客户了解他人购买情况时；客户询问办理的细节时;客户重新问及前面已说过的某个重点内容客户索取产品资料；客户对产品有认同感时；客户仔细翻阅彩页,沉默不语时；客户对你的敬业精神表示赞赏时；专业化销售训练4.3促成的时机客户了解他人购买情况时；专业化销售训练694.4促成方法及示例二择一法行动法建议法从众法优惠法最后机会法专业化销售训练4.4促成方法及示例二择一法专业化销售训练70演练一：两人一组相互演练促成过程；（对以上方法一一演练）演练二：两人一组相互演练促成过程。（甲方举一个例子，其中要求运用3种以上的促成方法，乙方观察并点评其使用了几种；然后互换角色。）课堂演练专业化销售训练演练一：两人一组相互演练促成过程；（对以上方法一一演练）课堂714.5促成的注意事项多种促成方法配合使用说话太多，忽略倾听避免提出一些容易遭到顾客拒绝的话一些能证明产品优越性资料的出示专业化销售训练4.5促成的注意事项多种促成方法配合使用专业化销售训练72销售前准备PREPARE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理

EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE124563专业化销售流程训练导航仪专业化销售训练销售前准备接触说明促成FACILITATE异议处理售后服73★客户习惯性的反射动作★销售人员自己的认识★可以了解客户真正的想法★导入下一个推销环节的最好时机5.1异议的本质专业化销售训练★客户习惯性的反射动作5.1异议的本质专业化销售训练74你们这个是保险啊？保险我不买，都是骗人的？课堂提问专业化销售训练你们这个是保险啊？课堂提问专业化销售训练75陈先生，您的问题是保险是骗人的，是吗？我能理解你的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，你还有其它担心吗？其实这个问题是这样的，在银行办理的储蓄性理财保险是一款理财性为主，不是一种单纯性的保险产品，它是融合于存钱与保险保障的一款专业性理财，不像基金、股票是属于投资性。保险理财具有保本保息，不断稳步累积你的资金的优势。银行储畜保险是一个相当安全的理财类产品。由国家的保监委监督的，而且有人寿的保险公司，国家是不允许解散的，只能是兼并重组。对于我的解释你清楚了吗？把你的身份证给我，我帮你填一下。专业化销售训练陈先生，您的问题是保险是骗人的，是吗？专业化销售训练765.2异议处理公式（ＣＡＥＦ）确认+认可+转换+促成（Clarify+Agree+Explain+Facilitate）专业化销售训练5.2异议处理公式（ＣＡＥ