双赢优势谈判讲义

03四月2024双赢优势谈判讲义02四月2024双赢优势谈判讲义1一、提问问题是开启我们无限潜能的钥匙。二、提问问题是改变我们情绪最有效且简单的一种方法。三、提问问题能在极短时间，扭转我们人生的方向。提问问题

一、提问问题是开启我们提问问题

2清晨七问一、此刻，在我的人生中有什么事让我感到高兴？二、此刻，在我的人生中有什么事让我感到欣喜？三、此刻，在我的人生中有什么事让我感到振奋？四、此刻，在我的人生中有什么事让我觉得骄傲？五、此刻，在我的人生中有什么事值得我努力的？六、此刻，在我的人生中有什么人值得我感谢的？七、我喜欢什么人？什么人喜欢我？清晨七问一、此刻，在我的人生中有什么事让我感到高3夜晚4问1、今天我有什么样的付出？2、今天我学习到了些什么？3、今天我为我的人生提高了什么样的品质？4、对於未来，我把今天做了什么样的投资？夜晚4问1、今天我有什么样的付出？4快乐富足5大要件1、要能够面对拒绝2、要能够应付挫折3、要能面对金钱的压力4、不要自满5、付出的永远要比得到的多快乐富足5大要件1、要能够面对拒绝5华人首富李嘉诚说过：“知识可以改变命运！”“理念可以成就未来！”华人首富李嘉诚说过：6栽种思想，收成行为；栽种行为，收成习惯；栽种习惯，收成性格；栽种性格，收成命运！

思想行为习惯性格命运栽种思想，收成行为；7“动作会引动情绪，情绪会影响思想。”巅峰的动作巅峰的情绪巅峰的思想巅峰的行为巅峰的习惯巅峰的性格巅峰的命运保持巅峰状态“动作会引动情绪，情绪会影响思想。”保持巅峰状态8成功五想A今天真是美好的一天，充满了热情、财富与力量。PASSIONPROFITANDPOWER！B人生真美好！（世事难预料，对人要更好）C我喜欢我自己！D我相信我自己！E我一定做得到！

“今天我决心要成为一位双赢优势谈判专家。”成功五想A今天真是美好的一天，充满了热情、财富9

“吾心信其可行，则虽移山填海之难，终有成功之日；吾心信其不可行，则虽反掌折技之易，亦无收效之期也。”--孙中山“吾心信其可行，则虽移山10双赢优势谈判所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧，使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢，或者双方都输。双赢优势谈判所谓双赢优势谈判就是要运用相互11谈判是一种科学

进行优势谈判就像下西洋棋，有一套遵循的游戏规则。依据这些规则，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达到双赢的目标。所以，我们可以说:

谈判是一种科学，并只不是一种临场反应的艺术。谈判是一种科学进行优势谈判就像下西洋棋，有12谈判要运用策略

进行优势谈判，初期与对方接触时，要运用开场策略，用精心的策划以奠定成功的基础。

随后要运用中场策略，在双方的互动和内外的压力中，维持谈判的优势。

最后要运用收场策略，使双方各自获得想要的利益或使双方都有赢的感觉。谈判要运用策略进行优势谈判，初期与对方接触时，要运用开131.大胆开口的要求2.绝不轻言接受首次开价3.大惊失色（倒退三步）4.避免敌对5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方)6.讳莫如深

谈判的开场策略1.大胆开口的要求谈判的开场策略14谈判时运用“大胆开口要求”策略有４项理由：

①有成功的可能(搞不好对方会答应)②提供转圜的空间，避免谈判陷入僵局

(因为开高后，只能下不能上)③提升产品或所提条件的价值感④营造对方感觉自己获胜的氛围1.大胆开口的要求谈判时运用“大胆开口要求”策略有４项理由：1.大胆开口的要15绝不轻言接受对方所提的条件主要原因在於，若是就此接受，易予人两种联想：①觉得我应该可以将价钱杀得更低才对。②觉得这么容易就同意成交，其中必有诈。2.绝不轻言接受首次开价绝不轻言接受对方所提的条件主要原因在於，2.绝不轻言接受首161.大胆开口的要求2.绝不轻言接受首次开价3.大惊失色（倒退三步）4.避免敌对5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方)6.讳莫如深

谈判的开场策略1.大胆开口的要求谈判的开场策略17

运用3F法则(FEEL感觉、FELT感受、FOUND发现)，扭转敌对的气氛。4.避免敌对4.避免敌对181.大胆开口的要求2.绝不轻言接受首次开价3.大惊失色（倒退三步）4.避免敌对5.心不甘情不愿(做个不情愿的买方或卖方)6.讳莫如深

谈判的开场策略1.大胆开口的要求谈判的开场策略19谈判的中场策略一、应付没有决定权的对手（请示上级）二、无形的服务难见其价值三、差价均分的谬误四、意见分歧的处理五、陷入胶著的处理六、僵局的处理七、投桃报李谈判的中场策略一、应付没有决定权的对手（请示上级）20谈判的中场策略（请示上级）

无法断绝对方诉诸更高决策阶层，应采取的2个步骤：

a.激起对方自大夸耀的心理b.让对方承诺会传达正面的意见给更高决策阶层谈判的中场策略（请示上级）

无法断绝对方诉诸更高决策阶层，21谈判的中场策略一、应付没有决定权的对手（请示上级）二、无形的服务难见其价值三、差价均分的谬误四、意见分歧的处理五、陷入胶著的处理六、僵局的处理七、投桃报李谈判的中场策略一、应付没有决定权的对手（请示上级）22⑴更换谈判成员⑵要求令对方感到不愉快的成员退出谈判。⑶建议午餐会谈或晚餐会谈，改变谈判环境。⑷谈新闻，说笑话，闲聊嗜好等，缓和紧张气氛。

⑸付款方式稍作调整。谈判的中场策略

(五)陷入胶着的处理

⑴更换谈判成员谈判的中场策略(五)陷入胶着的处理

23谈判的中场策略一、应付没有决定权的对手（请示上级）二、无形的服务难见其价值三、差价均分的谬误四、意见分歧的处理五、陷入胶著的处理六、僵局的处理七、投桃报李谈判的中场策略一、应付没有决定权的对手（请示上级）24

当你要求对方有所回报时，可能会有3种后续的发展：⑴如愿以偿地得到对方的承诺⑵藉此提高让步内容的价值感⑶可以避免得寸进尺的效应

谈判的中场策略

(七)投桃报李当你要求对方有所回报时，可能会有3种后续的发展：谈判25谈判的收场策略

一、白脸黑脸(GOODGUYANDBADGUY)二、逐步蚕食（蚕食法）三、每况愈下四、撤回承诺五、略施小惠谈判的收场策略一、白脸黑脸(GOODGUYA26

谈判策略的原则一、让对方先做出承诺二、大智若愚三、起草合约，不假手对方四、每次都要详读合约书五、数字游戏六、书面取信於人七、抓紧主题八、向对手致敬道贺谈判策略的原则一、让对方先做出承诺27一、让对方先做出承诺１、理由：⑴他们最先开出的条件也许比你预期的更好。⑵在你开口之前，已经对对方有一些了解。⑶你可以运用涵括的策略，以差价均分方式成交。谈判策略的原则一、让对方先做出承诺谈判策略的原则28享受消费1、人们喜欢花较多的钱，而非较少的钱购买产品。2、真正为价格所困扰的人是业务人员，而非顾客。3、如何让客户多付钱来享受消费？

⑴提供客户一个多花钱的好理由。⑵让客户知道你提供的是最优渥的交易条件。

享受消费1、人们喜欢花较多的钱，而非较少的钱29一、时间压力二、资讯是有价值的资产三、随时准备掉头就走四、烫手山芋压力惊爆点一、时间压力压力惊爆点30一、具备探询更多资讯的勇气二、具备比对方更持久的耐心三、具备要得到比期望更多的胆识四、具备促成双赢的诚意五、具备善于倾听他人的能力谈判好手的人格特质一、具备探询更多资讯的勇气谈判好手的人格特质31一、能与模糊不清共存二、勇於面对竞争的精神三、没有强烈讨人喜欢的需求谈判好手应具备的态度