宽带营销工具书

宽带营销工具书宽带营销工具书1宽带销售工具箱的组成宽带的客户在哪里？宽带细分目标客户市场？用什么方法搞定？宽带销售母脚本遇到问题怎么办？宽带常见问题答疑原来销售如此简单！宽带销售工具箱的组成宽带的客户在哪里？宽带细分目标客户市场？2宽带细分市场与卖点的对应关系1

宽带销售母脚本

宽带销售常见问题答疑23

课程提要宽带细分市场与卖点的对应关系1宽带销售母脚本3天翼与宽带的差别宽带的四类市场城市增量市场农村增量市场城市反抢市场离网挽留市场宽带细分市场——天翼与宽带的差异天翼与宽带的差别宽带的四类市场城市增量市场农村增量市场城市反4影响消费者购买宽带行为的因素宽带细分市场——消费者购买宽带的动机研究影响消费者购买宽带行为的因素宽带细分市场——消费者购买宽带的5家庭七阶段与宽带需求的特点宽带细分市场——七类家庭与宽带需求家庭七阶段与宽带需求的特点宽带细分市场——七类家庭与宽带需求6影响组织购买行为的因素宽带细分市场——组织购买宽带的动机研究影响组织购买行为的因素宽带细分市场——组织购买宽带的动机研究7宽带产品卖点宽带细分市场——宽带产品卖点宽带产品卖点宽带细分市场——宽带产品卖点8宽带套餐卖点、内容卖点和其它卖点宽带细分市场——宽带套餐、内容和其它卖点宽带套餐卖点、内容卖点和其它卖点宽带细分市场——宽带套餐、内9宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（1/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（1/6）10宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（2/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（2/6）11宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（3/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（3/6）12宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（4/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（4/6）13宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（5/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（5/6）14宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（6/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（6/6）15宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（1/4）宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（1/4）16宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（2/4）宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（2/4）17宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（3/4）宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（3/4）18宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（4/4）宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（4/4）19•在美国3亿人口中，只要有1%，即300万人口在价值观，在生活习惯，或行为方式，甚至在身体特征（太胖、太瘦、高大、娇小或者左撇子）上相同或近似，从而构成了一个群体，且具有目前社会不能满足的共同需求，即是一种“小趋势”。美国在15个方面出现了75个”小趋势”,这十五个方面是：注：红色标示在中国有类似的小趋势宽带细分市场——小趋势•在美国3亿人口中，只要有1%，即300万人口在价值观，在生20宽带反抢市场宽带细分市场——宽带反抢市场（1/2）宽带反抢市场宽带细分市场——宽带反抢市场（1/2）21宽带反抢市场宽带细分市场——宽带反抢市场（2/2）宽带反抢市场宽带细分市场——宽带反抢市场（2/2）22宽带离网挽留市场宽带细分市场——宽带离网挽留市场（1/2）宽带离网挽留市场宽带细分市场——宽带离网挽留市场（1/2）23宽带离网挽留市场宽带细分市场——宽带离网挽留市场（2/2）宽带离网挽留市场宽带细分市场——宽带离网挽留市场（2/2）24宽带细分市场与卖点的对应关系1

宽带销售母脚本宽带销售常见问题答疑23

课程提要宽带细分市场与卖点的对应关系1宽带销售母脚本25宽带销售母脚本——为什么做母脚本？指引执行团队如何高效执行营销政策的脚本,将复杂的政策转换为实操性的操作指引。

营销脚本现有销售脚本存在的问题：不适应销售情境的变化脚本数量多不易学习化繁为简按照AIDMA的逻辑将销售脚本模块化，由“死脚本”变成“活脚本”，将几万个销售脚本浓缩在一张A4纸上。注：AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是注意商品及其广告，对那种商品感兴趣，并产生出一种需求，最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention（注意）——Interest（兴趣）——Desire（消费欲望）——Memory（记忆）——Action（行动）”，简称为AIDMA。宽带销售母脚本——为什么做母脚本？指引执行团队如何高效执行营26宽带销售母脚本——天翼与宽带母脚本的异同饱和型市场增长型市场跟随者地位领导者地位市场特征市场地位反抢脚本为主反抢、增量和挽留脚本并重宽带销售母脚本——天翼与宽带母脚本的异同饱和型市场增长型市场27销售脚本中最实际的，是依据区域化执行策略所提炼的操作指引（AIDMA）。（A）如何引发目标客户群的注意?（I）如何引导，使之产生兴趣?（D）用什么方法煽动客户的购买欲望?（A）如何促成，使客户采取行动?（M）强化与相关产品的比较引起注意产生兴趣激发欲望强化比较采取行动宽带销售母脚本——AIDMA销售逻辑销售脚本中最实际的，是依据区域化执行策略所提炼的操作28宽带销售母脚本——挖掘需求四步骤对现状提问针对有关问题提问针对有关影响提问对有关需要提问以便下一步隐藏的需求从而引出明显的需求被进一步发掘使客户更加关注到问题的严重性从而转化为从而引向（A）如何引发目标客户群的注意?挖掘客户需求的步骤宽带销售母脚本——挖掘需求四步骤对现状提问针对有关问题提问针29销售母脚本——销售过程大致示意图开场白了解现状聚焦问题销售标准感知优惠强化比较采取行动AIDMA挖掘需求四步骤赢得客户感性认同解答疑义典型案例模拟测算销售母脚本——销售过程大致示意图开场白了解现状聚焦问题销售标30宽带销售母脚本——宽带反抢技巧反抢竞争对手宽带技巧宽带销售母脚本——宽带反抢技巧反抢竞争对手宽带技巧31宽带销售母脚本——宽带反抢母脚本宽带销售母脚本——宽带反抢母脚本32宽带销售母脚本——宽带增量销售母脚本宽带销售母脚本——宽带增量销售母脚本33宽带销售母脚本——宽带客户挽留母脚本宽带销售母脚本——宽带客户挽留母脚本34宽带细分市场与卖点的对应关系1

宽带销售母脚本宽带销售常见问题答疑23课程提要宽带细分市场与卖点的对应关系1宽带销售母脚本35如何回答异议？标准化动作认同赞美转移反问常见答疑——解答客户异议（1/2）如何回答异议？标准化动作认同赞美转移反问常见答疑——解答客户36如何回答异议？如何认同？“认同”不是“赞同”认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思……常见答疑——解答客户异议（2/2）如何回答异议？如何认同？常见答疑——解答客户异议（2/2）37问题一、电信宽带太贵，移动（或联通）又便宜又快。二、我用不上电话，只想装宽带，为什么ADSL一定要装电话，不是多收钱吗？三、电信的宽带一办就是两年，是霸王条款。四、电信宽带网速越用越慢，而且不稳定，常掉线。五、宽带线维处理故障时间太长。常见答疑——解答客户异议（宽带）问题一、电信宽带太贵，移动（或联通）又便宜又快。常见答疑——38电信宽带太贵，移动（或联通）又便宜又快。（认同）是的，我理解您的意思。（赞美）看得出来，您是一个很会过日子的人。（转移）但是，评价宽带的好坏不仅仅是这两个方面，网络质量和产品也很重要，我们电信的宽带网速稳定，不易掉线，服务也是24小时都有保障。同时，我们的增值服务非常丰富，可以满足您对娱乐方面的一切要求。而且我们现在融合产品的资费也很优惠，我给您推荐用XXX套餐。（反问）不如，现在为您选择一款套餐体验一下，您看呢？优秀回答选集电信宽带太贵，移动（或联通）又便宜又快。优秀回答选集39我用不上电话，只想装宽带，为什么ADSL一定要装电话，不是多收钱吗？（认同）是的，我明白您的感受。（赞美）看来您一定是一个精打细算的人。（转移）其实固话是不用月租费的。有部固定电话与家里的老人、孩子联系都很方便。现在绝大多数家庭都有固定电话，如果只有手机号码反而给人一种居无定所的感觉。（反问）您觉得是吗？我用不上电话，只想装宽带，为什么ADSL一定要装电话，不是多40电信的宽带一办就是两年，是霸王条款。（认同）是的，我明白您的感受。（赞美）看来您一定是一个对法律特别懂行的人。（转移）其实协议是对双方权利和义务的保障，并不仅是对客户的，中国电信是世界500强企业，是负责任的电信运营商，请您仔细阅读协议内容，我们对客户的服务承诺如果没有做到，协议就是您维权的依据。同时也免除你每月缴费的繁琐。（反问）您觉得是呢？电信的宽带一办就是两年，是霸王条款。41电信宽带网速越用越慢，而且不稳定，常掉线。（认同）很抱歉，耽误到您的正常使用了。

（赞美）您对电脑障碍方面的知识，还真是了解啊。您的工作肯定是从事电脑工程方面的吧。（转移）您可以把您的固定电话号码提供给我吗？我马上让我们的宽带专家给您上门检查您的宽带障碍。一定在24小时内给您一个满意的答复。（反问）我们现在有了新的高网速套餐，可能更适合您。您希望了解一下吗？优秀回答选集电信宽带网速越用越慢，而且不稳定，常掉线。优秀回答选集42电信宽带网速越用越慢，而且不稳定，常掉线。（认同）不好意思，影响到您的正常使用了。这种感觉确实不好受。（赞美）对网络质量要求较高的您，应该是一位非常专业的人士（转移）您的电脑是不是长时间没有进行系统优化了呢？电脑中了病毒也是会出现这种情况的；当您遇到这些问题的时候，您只需要直接拨打10000就有工作上员上门为您服务，也可以为您节省时间，是非常方便的。

（反问）针对于像您这样的宽带老客户，我们现在有了新的升级套餐，网速更快，时