谈判的口才策略和技巧

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页谈判的口才策略和技巧参与谈判的人员都必需具有肯定演讲培训实力，否则就很难应付个别意想不到的状况。演讲培训除了谈判者的声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外，演讲培训口才也是一个重要的因素。它是谈判双方获得信息的一个重要手段，可以使双方达到更好的沟通和沟通，并借以劝说对方，以达到更好的谈判效果。下面是我为大家收集关于谈判的口才策略和技巧，欢迎借鉴参考。

(一)提问的口才技巧

问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或盼望对方供应自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提示对方留意到某些重要的问题，为对方的思索供应新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下：

“您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题;

“您有什么想法?”“您有什么准备?”等一类表达了问话人探究的语气;

“本协议，你们是今日实施还是到明天实施?”这是将自己的看法抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择;

“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应留意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人;

假如您只想了解一般状况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈看法呢?”

还有一种有剧烈示意作用的问话，如：“假如你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?”

(二)答复的口才技巧

答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不精确     ，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应把握好以下技巧：

1.在答复之前，要深思熟虑，充分思索。

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。假如对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思索时间，或者获得一个内部商议 的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行仔细的思索”等为由，拖延答复。

2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得准确的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方究竟要担当什么样的义务。对于这些问题，答复时要实行极为慎重的态度，说错了就要担当责任。

3.谈判中要有标底，但不要一开头就将标底和盘端出。

在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的全都。要使双方的目标趋于全都，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最终到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估量对方的目标。要预备在较高的标底的基础上，一点点让步，最终才能接近自己的标底。假如你一开头就交出标底，就没有讨价还价的余地了。

4.要适时地运用回避手段

对于有些问题，当不能答或不便于答时就不行牵强作答，而要实行回避手法。假如能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。

5.在谈判终了时，对谈判要赐予正面的、确定的评价

不管结论如何，谈判都会给参加的双方带来肯定的乐观成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满足时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。

(三)劝说的要领

劝说的目的是要设法让对方转变当时的想法而接受自己的看法，这是谈判工作中最困难的一步。为此：

1.要对对方表示友善，使对方熟识和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更简单接受你的忠告。

2.要向对方讲明接纳看法后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，假如对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会非常重视这种看法，就更简单接受建议。

3.在劝说对方时，也应当坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理

4.要更多地强调双方利益的全都性。正是这种全都性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

5.假如对方接受了劝说，也要使相关的手续和大事简便，以利于劝说效能的发挥。

(四)辨论的技巧

一般说来，在预备阶段设计谈判程序时，就要努力避开辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

1.一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己看法的事实依据或法律依据。

2.针对对方没有依据的指责，要正值反对。反对时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定;可指出对方的论据不行靠，或是不充分，或是根本就没有事实依据;可指出对方的论点和论据之间没有规律联系，推导不科学。

3.实行原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能模糊就模糊，能妥协妥协。

4.措词精确     、锐利，但不要损害对方，特殊不要薄情讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特殊是不要蛮不讲理。

5.态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。

6.辩论的目的是为了合作，因而应当有原则的、有分寸的、善意的。

(五)叙述的要领

叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和看法，提出自己的方案。

1.叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。由于对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

4.叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常