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文档简介

卓越促销中人的作用力卓越促销中人的作用力营销界卓越者专题一营销界卓越者专题一营销之父菲利普·科特勒（PhilipKotler）《营销学原理》《营销学导论》《亚洲新定位》营销之父菲利普·科特勒（PhilipKotler）

杰克·特劳特

著有《定位》、《营销战》、《营销革命》、《22条商规》，其中《22条商规》成为营销圣经。

杰克·特劳特专题二卓越促销虚与实专题二卓越促销虚与实促销流行理念1、合并法2、复古法3、限制法4、分层法5、揭短法6、承诺法7、利用人类脆弱的天性吸引顾客

8、别人的顾客是我的，我的还是我的

9、该花的钱让人花，不该花的钱也诱惑人花10、给人一点甜头，自己才有赚头

11、一花引得百花开

促销流行理念1、合并法8、别人的顾客是我的，我的还是宝洁麦当劳三株借鉴别人，可以明己宝洁借鉴别人，可以明己

每一次成功的市场运作背后，都有一次精心而周密的策划。

宝洁每一次成功的市场运作背后，都有一次精心而快餐巨人麦当劳的成功促销1、促销资源的相关性2、相关资源的文化性快餐巨人麦当劳的成功促销1、促销资源的相关性促销前线促销管理层你距卓越者有多远？如何从平凡走向卓越？专题三卓越促销中人的作用力促销前线专题三卓越促销中人的作用力促销前线

良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：顾客重复购买顾客相关购买顾客推荐购买促销前线良好的促销服务可以使顾客作到1、热爱公司、热爱岗位2、热情主动的服务态度3、敏锐的观察力和洞察力4、高超语言沟通技巧和谈判技巧5、良好的心理素质优秀促销员应具备的基本素质优秀促销员应具备的基本素质

A、漫不经心、随便看看的；

B、有购买意向，前来打听价格的；

C、想购买但还存在犹豫心理的；

D、能够作出决策、马上购买的。促销中的MAN原则A、漫不经心、随便看看的；促销中的MAN原则

AIDA讲解法

AIDAAttention--注意

Interest----兴趣

Desire-----欲望

Action-----行为。

AIDA讲解法

DIPADA推销模式讲解

准确发现顾客的需求与愿望把顾客的需求与所推销的产品结合起来说明所推销的产品正是顾客所需要的说服顾客接受产品激发顾客购买欲望促成购买DIPADA推销模式讲解准确发现顾客的需求与愿

F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征；

A：代表分析产品特征的优点；

B：尽数产品带来的利益；

E：以真实的证据说服顾客。FABE促销法讲解FABE促销法讲解1、“是”，“但是”法。

2、迂回法。

3、举例法。

促销中处理异议的几种方式促销中处理异议的几种方式

1、加强促销人员的培训

2、建立科学的促销模式3、灵活运用多种促销方法

促销管理层1、加强促销人员的培训促销管理层常用的促销方法有以下几种

代价券

附加交易

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