做成功的业务员课件

一、前言二、行業新特點、新趨勢三、企業經營新理念四、成功業務員一、前言電泳現象人類以科技為手段，迅速實現了由“部落經濟”向“地方經濟”的過渡，並正由“國家經濟”向“全球經濟”泳動，今後將向“宇宙經濟”進發。這種變化既是人類共同行為的結果，同時它又要求這個人類的每一個成員必須以變化了的或正在變化的時空為基本思維與行為背景，迅速加以適應！

——自然活動與人類活動的異同；

——秦始皇眼中的世界（天平地方，以我為中）；

——現代人眼中的世界；

——未來人眼中的世界；

——經濟全球化與政治多元化對管理提出了嚴峻的挑戰。然而，大量的組織與個人，在推動甚至創造著人類進步的同時，卻往往由於其自身進步的緩慢而成為文明的貢品。如中國歷史上曾有過火藥、造紙術、印刷術、指南針等四大發明。然而，……在這個倍速的時代裏，往往由於時空的變遷，過去大量成功的經驗乃至科學已成為今天前進的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進而令許多仰仗心血與汗水苦心經營而澆鑄的事業一夜間化為烏有，大浪淘沙！競爭法則是自然法則！魯冠球如是說：……思考1：你覺得是現在的生意好做還是過去的生意好做？思考2：困難是什麼？成功是什麼？失敗是什麼？環境變化速度能力提升速度困難=困難=落後

體能智能能力成功=品德×知識×技能Y=f(x1,x2,x3)總精力=品德+知識+技能（定值）K=x1+x2+x3企業不需要純“雷鋒”，也不要“儍博士”，更不需要“綠林好漢”思考：在人類社會的歷史長河裏，環境變遷以一種什麼樣的速度進行著？當我們閉目靜思的時候，你心中的“英雄”的形象如何？在人類進化過程中，體能與智能哪個變得越來越重要了？年齡能力綜合能力自然能力（體能）0歲月如刀環境變遷學習能力（智能）年齡能力自然能力（體能）學習能力1（智能）綜合能力10歲月如刀環境變遷年齡能力自然能力（體能）0歲月如刀環境變遷綜合能力2學習能力2（智能）落後時代就是最大的落後！市場的本質是競爭！競爭的本質是平均數！平均數的本質是差別化！差別化的根本是人的差別化！人的差別化的根本是大腦的差別化！大腦的差別化的根本則在於觀念的差別化！

“物競天擇，適者生存。”——達爾文觀點：僅僅按進化論思想行事，最多只能做到平均數水準，而不可能領先，因為這種做法只是對環境的被動適應而沒有主動發展。如若大自然的萬物皆如此，則環境依什麼而變？因而唯有：創新領先！——無名氏一、前言在這個倍速時代裏，往往由於時空的變遷，過去大量成功的經驗已成為今天前進的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進而令許多仰仗心血與汗水苦心經營而澆鑄的事業一夜間化為烏有，大浪淘沙！一、前言時間%過去經驗未來創新二、行業新特點、新趨勢二、行業新特點、新趨勢（一）行業發展簡要回顧與總結現象1：生產效率迅速提高現象2：生產規模不斷擴大問題1：為什麼？問題2：如何看待中國農牧業？1，全球農牧業變化一般規律二、行業新特點、新趨勢經濟越發達的地區，低利化趨勢越明顯，因而其生產效率、生產規模也就越大，反之則反是。二、行業新特點、新趨勢時間價格成本1機會利潤技術利潤行銷利潤競爭條件下的企業利潤源知者勇者成本4成本2成本3統者管理利潤專者價格、成本、利潤成本5整合利潤誠者二、行業新特點、新趨勢例：中國養豬的利潤水準是美國的50倍而不是在美國養豬比在中國養豬更賺錢。二、行業新特點、新趨勢利潤趨勢機會利潤——越來越小；技術利潤——有限空間；管理利潤——潛力巨大；規模利潤——日益重要；整合利潤——前景廣闊。二、行業新特點、新趨勢養豬價格變化二、行業新特點、新趨勢2，全球飼料工業變化一般規律（1）發展迅速，生產日趨規模化（2）禽飼料、水產飼料增長迅速1998年美國、中國、巴西、法國、日本、加拿大、德國、西班牙、荷蘭、俄羅斯10國飼料總量占全球60%；全球約3800家大型飼料企業生產的配合飼料占全球總量80%。美國1997年生產飼料約1.2億噸僅300家飼料加工企業。二、行業新特點、新趨勢（3）原料貿易全球化與飼料銷售區域化產品盈利率與產品的銷售半徑間的相互關係。（4）行業發展區域不平衡性（5）低利化，競爭更趨激勵（6）人才、科技日益重要。二、行業新特點、新趨勢3，中國飼料工業的發展過去二十年是中國飼料工業迅速發展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業發展與規範並存，並逐步走上全面規範的二十年，一場由“春秋”向“戰國”過渡的行業大戰不可避免。未來二十年裏，中國養殖業必將發生深刻變革；相應地，中國飼料工業也將發生深刻變革。科技發展和研究手段的進步，將使中國飼料工業對高新技術的依賴程度不斷增加。二、行業新特點、新趨勢

強品牌、零帳款、重服務、短通路、走專營、網路化是中國飼料企業生存與發展必不可少的六大環節，任何有遠見的企業都應練就順應行業變革，捕捉市場機遇的過硬本領，在競爭中巧妙地發展自我、壯大自我。目前，眾多企業前所未有的浮澡必將使其付出慘痛代價甚至難躲淘汰惡運。二、行業新特點、新趨勢第一，前20年(1980—2000)發展迅速但不平衡

不同時期增長速度不一不同類別的飼料發展速度不一利潤水準不斷降低二、行業新特點、新趨勢中國飼料工業過去２０年二、行業新特點、新趨勢1990--1999年中國飼料產量中國飼料工業自80年代中期起步，1995年起，中國就成為美國之後世界第二大的飼料生產國。中國的配合飼料與中國的規模化養殖是互相促進發展的。濃縮料和預混合料由於適應了中國國情（70%的肉類是農戶分散養殖產出的），針對了市場需求，保持了長期高速的增長。資料來源：中國飼料工業協會1993-1997年是中國飼料工業大發展時期，從1997年開始配合飼料的增長速度明顯放慢，但濃縮飼料和預混合飼料繼續保持高速增長。不同增長率的原因：中國養殖戶的價格敏感性、資源易獲取性二、行業新特點、新趨勢中國飼料價格變化二、行業新特點、新趨勢1990-1999年全國飼料加工工業總產值（人民幣億元）自90年代以來，中國的飼料工業得到了大力的發展，1999年實現工業產值1855億元，目前已成為中國工業行業排名第15大行業。美國的飼料行業產值列第十名。資料來源：中國飼料工業協會有統計誤差二、行業新特點、新趨勢1999年中國飼料加工企業數量(個）資料來源：1999年中國飼料工業統計資料，全國飼料辦公室編1999年中國飼料企業總數為12095個，其中時產5噸（單班年產能10000噸）的中型飼料企業有1937個。該數字還不包括廣泛存在於中國廣大農村，年產飼料幾百噸的個體飼料廠（據估計此類飼料總數近10萬家）。廣東大型企業比例高企業數量最多的五個省山東河北江蘇四川湖南二、行業新特點、新趨勢中國飼料工業集中度中國1999年飼料總產6873萬噸（人口12億），飼料企業總數為12095個，其中時產5噸（三班年產能30000噸）的飼料企業有1937個，中國飼料企業平均年產量為5,682噸。美國1999年產飼料1.4億噸（人口2億），年飼料企業總數為300個，是中國的1/40，飼料企業平均年產量40萬噸，是中國的75倍。資料來源：根據前20位中國飼料企業數據整理資料來源：90年代中國工業飼料產量_品質及價格走勢，全國飼料工作辦公室，楊振海/張志青二、行業新特點、新趨勢從目前情況來看，已基本呈現出這種趨勢，如正大、希望、六和、大北農、湘大、正虹、通威等所屬飼料廠300多家，約占全國飼料企業總數的2.5%，但飼料年總銷量已占全國飼料總銷量的20%左右。二、行業新特點、新趨勢中國飼料企業競爭群落分析一條龍型正大集團(雞）諸城外貿(雞)唐人神集團(豬)廣東溫氏集團(雞)生產型希望集團通威集團湖南正虹江西正邦科技型北京挑戰飼料大北農集團偉嘉集團飼料生產-種禽-養殖-屠宰-產品銷售一條龍（以肉雞為主），依靠垂直一體化運作抵抗市場風險，獲得整合利潤。博士型企業，以銷售較高科技含量，利潤率高的預混料為主，以技術入股，聯營等方式擴張。以產量、成本和銷售網絡為優勢，從大銷量中獲得利潤。夫妻老婆店…...數量無法統計，據說達9萬家。業主和農民界限模糊，生產幾乎無成本，以低成本競爭。二、行業新特點、新趨勢中國商業飼料企業銷售模式（非一條龍企業）美國大型的商業飼料生產商AGRIBRAND70%的飼料是由4000家經銷商銷售，30%是由公司的銷售部門直接銷售到養殖戶。一級經銷商飼料企業代理商/辦事處工廠銷售機構二級經銷商...養殖戶中國商業飼料企業的銷售主要是通過經銷商網路進行。飼料公司對於經銷商網路的依賴度很高。據向業內人瞭解，一般企業90%的銷售額是由經銷商網路完成的。公司對於養殖戶的直銷只有不足10%。隨著市場競爭的加劇，飼料企業開始將其管理的經銷商系統由地區級/縣級下降到鄉級，並加強對專業養殖戶的直銷力度。10%以下銷量90%以上銷量公司技術服務人員公司銷售人員二、行業新特點、新趨勢飼料行業鏈飼料生產種禽/畜屠宰深加工產品產品銷售投資額利潤消費者80%20%養殖20%80%進入廚房垂直一體化能夠更有效地抵抗畜牧產品市場價格波動風險獲得更廣泛的利潤來源獲得整合優勢垂直一體化企業的最終產品將是消費者餐桌上的食品正大集團目前的位置獸藥二、行業新特點、新趨勢第二，買方市場出現區域分工更加明顯（四大區域）市場波動週期趨短，價格穩中有降“微利”時代，市場競爭將更趨激烈與公平二、行業新特點、新趨勢第三，惡性競爭經銷商爭奪戰許多廠家為了搶到經銷商，尤其是大經銷商，心浮氣躁，急功近利，挖空心思，根本沒有一個明確的經銷商標準，結果經銷商隊伍良莠不分，給日後的工作帶來極大的被動，甚至長期被經銷商牽著鼻子走。二、行業新特點、新趨勢經銷商提出的條件1，只能“嫁”給我，但只能做“小”，而且不充許紅杏出牆；2，娘家給的“嫁妝”要多；3，婚禮的錢先由你娘家墊上，我要看你能不能生孩子。能生則奉還，否則休提。二、行業新特點、新趨勢價格戰最原始的競爭辦法。市場永遠只有賺得而不可能購得！沒有以低成本為基礎的價格競爭策略無疑是自取滅亡。二、行業新特點、新趨勢銷量市場地位價格品質時間指標簡單價格戰與公司經營績效、市場地位二、行業新特點、新趨勢竟相放帳“楊白老”與“黃世仁”好心辦不成好事市場競爭需要強者，保護的對象是弱者敗德行為產生逆選擇二、行業新特點、新趨勢市總精力時間精力場拓展賬款催討業績賒賬銷售、時間分配與業績成長二、行業新特點、新趨勢賒欠的目的是為了多銷，但許多經銷商、農民在賒欠到一定程度以後往往選擇不買！二、行業新特點、新趨勢百業經營利為先，若要賒欠莫開言；日常生活多節儉，千萬不要來賒欠。二、行業新特點、新趨勢誤導戰——包裝；——顏色；——香味；——皮毛光亮度；——睡眠程度；——大便黑色程度；——……二、行業新特點、新趨勢第四，連續多年不景氣

——直接原因

——深層原因

——國際原因

——疾病原因

——行業原因二、行業新特點、新趨勢第五，中國飼料工業未來20年二十世紀全球農牧業發展的歷史表明：千家萬戶小規模分散生產的單位利潤遠遠高於現代化規模經營，是暴利的最明顯特徵。市場經濟的迅速推進與WTO的加入，將使中國農牧業也無可避免地進入低利化時代，而且這種低利化目前正呈加速趨勢；加速的低利化趨勢將進一步促進中國農牧業生產由分散到集中、由傳統到現代的轉變，並導致中國飼料工業的衍生性變遷。二、行業新特點、新趨勢特別是在中國加入世貿組織後，加速的低利化有可能促使中國的養殖業生產與飼料工業在3—5年後發展根本性的變化甚至“革命”，任何有遠見的企業都應是時代的弄潮兒。二、行業新特點、新趨勢——市場前景看好傳統農業發展模式二、行業新特點、新趨勢現代農業發展模式二、行業新特點、新趨勢——全球化加速——安全性突現 ——“逆調節”不可避免——競爭加劇，歸併興起二、行業新特點、新趨勢飼料行業多米諾骨牌效應第六，對當前形勢的基本判斷（1）競爭已經進入到以終端農產品品牌競爭為主要特徵的新的競爭階段。（2）農產品城市壁壘正在加速形成，發達地區的大中城市的農貿市場將漸成歷史（“農”改“超”）。（3）農產品消費將出現城鄉兩個極化的市場，因而農牧業也將出現現代與傳統的極化現象。（4）低利化加速並席捲所有農畜產品和飼料。在豬、禽等的全價飼料、濃縮飼料的競爭更趨勢激烈的同時，預混料、水產料等“處女地”將被充分開發，競爭白日化，利潤空間急劇縮小，低利化無孔不入。時間服務利潤創意利潤總利潤利潤時過境遷後的利潤源？實體利潤總利潤=實體利潤+服務利潤+創意利潤（知識利潤）（物質利潤）同質化導致低利化核心競爭力源（5）服務競爭，市場由仿真步入認真公司利潤源——第一利潤源；——第二利潤源；——第三利潤源。三、企業經營新理念（一）環境變遷

——知識經濟知識經濟時代是倍速經濟時代，知識將日益比金錢更重要，人們在關注“口袋”的同時更應關注自已的“腦袋”，千萬不要只是灑囊飯袋。知識特性——無形性（無重量、無體積）；——無窮性；——核能性；——無時空性（邊界）；——動態性；——腦力商品。遠古時代——人類只是自然界萬物中的普通一員；農業時代——人類粗放地將自然為已所用，人類自身成工具；工業時代——人類開發有動力的工具並為其所用；知識時代——人類致力於自身的深度開發與利用。智能動能知識時代靜能工業時代體能農業時代遠古時代物質不滅？能量守恆？“物”的經濟“人”的經濟用知識的力量鑄造競爭力知識經濟時代將對先進企業更有利，而不利於那些只有模仿能力的企業。任何求生存、求發展的企業都無法回避這一事實，而必須以積極的態度去面對，爭取快速實現質的飛躍。

——資訊時代從4萬年前到2000年，人類共產生了30億個GB的資訊量，到2000年以後，每年的資訊量更是成倍增長。到2004年要達到570億個GB的資訊量，而其中的82%會以數位化形式存在。－－美國加州某研究院思考1：在中國歷史上，對經商最有影響力的一本書是什麼？思考2：在中國歷史上，最聰明的人是誰？思考3：互聯網對經營意味著什麼？思考4：

何謂誠信？

誠——說到做到；

信——言如其人。思考5：誠信對人生意味著什麼？——低成本運行。電腦一來，我這麼聰明的人都要下崗了！諸葛亮劉備魏蜀吳實力對照（二）低利化經營現象：許多公司在某些產品獲利率降低的時候往往採用放棄該產品經營的辦法。如蛋鴨料不賺錢就不做，蛋雞料不賺錢不做，大、肉雞料不賺錢不做……全價料無利不做，濃縮料無利不做，預混料、添加劑無利不做……對此，你如何認為？思考1：

福建人的蛋鴨料經營給了我們什麼啟示？思考2：某公司的一業務員1999年銷售收入2000萬元，全年個人所得10萬元。2000年銷售收入2500萬元。請問：該業務員2000年的收入應為多少？為什麼？思考3：你對低利化是如何認知的？你認為公司當前的經營行為符合低利化的要求嗎？公司具備低利化條件下的生存能力嗎？思考4：低利化對我們管理者來說意味什麼？怎麼辦？2000+0=20001800+200=20001000+1000=2000200+1800=20000+2000=20001800+200=20001800+150=19501800+100=19001800+50=18501800+0=1800低利化越明顯，則降低成本對利潤的增長作用就越明顯，因而也就越要通過管理出效益；反之，在暴利情況下，通過成本降低去獲取利潤的增長並不是最“有效”的做法。低利化的兩種不正確做法成本企業價格行業價格錯誤1——簡單價格戰（自取滅亡式）在賣方市場條件下，價格策略對於一個公司來講往往是較為有效的策略。但在買方市場條件下，任何廠家的價格調整（無論是上漲還是下調）都是兩難的選擇。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。在買方市場條件下，由於原材料成本上升等因素，公司往往不得不採取提價的辦法。這種做法的初衷是指望通過提價部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲。但是，這種做法的結果極可能導致原有顧客流失和市場銷量迅速下滑，進而使得生產成本進一步上升。買方市場條件下公司漲價的市場反應——競爭者通常並非立即漲價——本公司經銷商提前堅決執行，一步到位。——競爭者的經銷商隨後跟進；——客戶基本面可能迅速流失。買方市場條件下，廠家降價的初衷是為了提高市場佔有率，並指望銷量的擴大而取得規模經濟。然而，事實並非如此。買方市場條件下公司降價的市場反應

——競爭者立即跟進；

——競爭者經銷商轉移時滯；——公司經銷商堅持原價到最後一刻；——客戶基本面沒有實質性變化。價格尤如衣服，在嚴冬到來時，就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。從獲利能力的角度看，中國飼料行業正在進入嚴冬期。因而，越是低利化，越要強調企業的獲利能力，越是低利利化，越要強調產品品質。成本價格錯誤2——順其自然（宿命論式）成本價格選擇1——成本與價格下降同步(與時俱進型)低利化的兩種可能選擇成本價格選擇2——成本領先於價格下降(與時先進型)相對獲利能力10080125%8060133%6040150%4020200%200∞10-10∞企業成本行業價格選擇2——低成本化領先於價格下降或相對獲利能力更強低利化時的理想做法企業價格行業成本企業產品品質案例：——格蘭仕微波爐；——名人之戰（雙劍合壁）；——六和低成本策略。——越低利化，越要強調逆向理解，即越要強調獲利能力（主要衡量指標：總利潤、單位利潤、相對獲利能力、量利相對增長率)。利從何而來？管理出效益！當前尤其要強調五項費用控制（ABC法與全方位績效看板管理）。——越是低利化，產品品質越重要，即不允許有任何閃失，而且更重要的是這一道理同時必須讓養戶清楚；例：一次損失後的彌補次數10.0+5.0=15.03次/0.5年14.0+1.0=15.015次/2.5年14.5+0.5=15.030次/5.0年14.9+0.1=15.0150次/25.0年思考3：養戶是在畜產品價格高時還是在畜產品價格低時需要高檔飼料與優質的服務？思考2：什麼是高檔飼料？——就飼料企業而言，越是低利化，越要強調配方成本占總成本比例（指標：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料採購的高效率為前提），即不能也不可能從降低配方品質入手來“增加”利潤。——越是低利化，越要強調全員整合行銷，越要向養殖戶提供套餐服務，以確保養殖生產的萬無一失。做到“三個下沉”：——思想下沉——行動下沉——工作下沉如何上下結合？

各層級人員先行深入一層調研，然後再與自已的直接下一環節關聯者溝通。行銷（常務）副總部門經理市場（區域）經理業務人員分銷商消費者/用戶行銷管理的唯上與唯下觀點1：高效率——低利化的剋星！

全球低利化的一般規律表明：任何人、任何知識、任何經驗都將無可避免地、無情地被加速貶值，因而要求各部門、各環節效率的更加速提升以求主動適應，否則都必然被淘汰！思考：如何才能做到高效率？——專業化、職業化則是高效率的基礎；——“三導基礎上的”流程、組織、制度是基本保證。觀點：許多企業指望簡單地設定考核指標以提高效率的做法的本身的效率就是極其有限的，因而必須從制度檢討入手。顧客競爭者流程組織制度市場人力資源（培訓）體系——三級；研發體系——二級；行銷（推廣服務）體系——三級；數位化財務管理體系——三級。培訓體系：——目標體系；——課程體系(文化/品德、業務技能)；——教材體系；——師資體系；——考核體系。專家組業務員分銷商千家萬戶重專戶（豬頭、雞頭）一三級服務體系如何考核？如何考核？網路體系——銷售網：多條腿走路並鏈接成網；——資訊網：雙向；——客戶網：總客戶、潛在客戶、目標客戶、新客戶、客戶、優秀客戶；——宣傳網：人員、品牌、科技推廣、廣告；——服務網：三級。對比試驗與示範試驗——傳統對比試驗的假定是什麼？這種假定的存在條件是否具備？——今天行銷假定是什麼？該如何做？樓外樓飯店產品經營導向經營策略品質導向核心產品顧客（養戶）導向差別化技術/性能品質競爭產品競爭者導向全面成本領先經濟/適用品質（養戶成本最低）機會產品市場導向抓機會商業品質“三導”策略思考：飼料行銷將出現何種變化趨勢？——市場屬地化、多元化、網路化；——業務員專家化（行銷專家+技術專家）；——銷售服務化、綜合化；——經銷商公司/實業化；——產品高檔化、簡單化；——通路短直化；——效益低利化；——產業垂直整合化。優秀飼料企業面對惡性競爭的對策

——經銷商爭奪戰；

——價格戰；

——賒銷戰；

——誤導欺詐戰；提高經銷商進入門檻，戰略聯盟

價值戰（養戶價值最大化）

現款、服務戰

誠信陽光戰

——遊擊戰；

——兼銷

——獵手；陣地戰

專營

農夫

——浮躁；

——輸贏理念;

——買方市場。融入市場、抄老底、連鍋揣

共贏理念

賣方市場眼睛盯住市場，工作做到現場！任何成功都是基於對事件的透徹瞭解與把握。優秀的經理必是一位瞭解市場、瞭解客戶、瞭解產品的高手。（三）專業化、職業化天下大事，必做於細；天下難事，必做於易。“認真、規範、高效”則是專業化與職業化的最具體體現，也是專業化與職業化的最基本的要求。三、企業經營新理念薪水個人品牌員工所得薪水是個人品牌的影子！沒有錢的原因是在於自已沒有品牌。三、企業經營新理念時間個人品牌薪水0個人品牌與薪水的相互關係三、企業經營新理念造就一支既符合行業發展要求，又具有良好專業素養與職場能力，能夠擔當得起企業歷史使命的優秀員工隊伍是任何一個飼料企業及其全體員工生存與發展的需要。三、企業經營新理念專業素養

——專業技術與服務能力

問題：僅有專業技術理論（並非完整與科學）而無實踐經驗可言，自然很難勝任（3分打天下）。三、企業經營新理念——經營管理與市場行銷能力

問題：不僅不具備一般的企業經營管理和市場行銷理論與技能，更不具備飼料企業經營管理和市場行銷的理論與技術。

——經營管理顧問能力

問題：無從事規範化經營管理的實戰經歷。三、企業經營新理念職業精神——敬業，堅持到底；——慎獨，誠實守信；——競爭，不斷進取；——充電，勤學苦練。三、企業經營新理念（四）價值鏈合爭——50年代，提高生產效率；——60—70年代，企業收購與多元化；——80年代，經營熟悉業務，核心優勢；——90年代，兼併浪潮；——00年代，戰略聯盟與合資。

三、企業經營新理念公司B的業務市場公司B的分銷商公司B的終端用戶公司B的供應商公司B公司A的業務市場公司A的分銷商公司A的終端用戶公司A的供應商公司A公司競爭公司競爭與網路競爭網絡競爭三、企業經營新理念供應商公司批發商零售商養戶消費者底線價值收益收益收益收益收益成本成本成本成本成本貓與老鼠的遊戲三、企業經營新理念公司競爭網路競爭自強不息強強不息標準？整合？三、企業經營新理念行銷網路建設案例：青蛙蜘蛛啟發：臨淵羡魚，不如退而結網三、企業經營新理念蛛網原理與行銷網路三、企業經營新理念新型廠商關係是行業發展的必由之路!戰略聯盟是行業發展的必然選擇！三、企業經營新理念（五）飼料企業經營原理1，農牧業生產複雜性原理——自然再生產與經濟再生產交織，而且經濟再生產必須以自然再生產為基礎與前提，許多情況下不以人的意志為轉移；——生產的長週期性與產品的易腐、易爛不易貯存性；——相對於進入障礙而言，退出障礙大；——市場風險、自然風險、生產風險的多重疊加；——最難經營的事業。三、企業經營新理念動物飼養與生物桶原理2，生物桶原理三、企業經營新理念公司行業參與者業務市場消費市場供應商大氣層大氣層環境—市場—行業—公司廠家經銷商（客戶）養戶（用戶）動物飼料（中間產品）廠家→商家→消費者（感覺好一切OK）礦泉水（終端消費品）3，飼料行銷的混合性原理三、企業經營新理念業務市場與消費者市場結合的辦法應是現階段中國飼料企業市場行銷的最基本方法。三、企業經營新理念意(250+1)*36=

1，思想、觀念

2，立起每日之“心”1，產生、創造2，生的，不認識，不熟悉（250律、36定律）你必須學會“傳銷”生：經：

學問、方法眾生象：習慣於與自已熟悉的人打交道三、企業經營新理念（六）學會做生意四、成功業務員業務員五層次送貨員：動手動腳行銷員：動手動腳+動嘴行銷員：動手動腳+動嘴+動腦科普員：動手動腳+動嘴+動腦+動心品牌科普員：動手動腳+動嘴+動腦+動心+動神四、成功業務員業績不佳業務員病

第一，手中擁有的潛在客戶數量不多■不知道到哪里去開發潛在客戶；■沒有識別出誰是潛在客戶；■懶得開發潛在客戶。第二，抱怨、藉口特別多（都是月亮

的禍）第三，依賴心十分強烈第四，對業務工作沒有自豪感四、成功業務員第五，不遵守諾言第六，容易與顧客產生問題第七，半途而廢第八，對顧客關心不夠，“經濟動物”第九，不能合理安排自己的時間，進取性缺乏。四、成功業務員銷售者與拓展者的行為差別四、成功業務員思考1（請業務員回答）：你的工作是什麼？平時你是如何開展工作的？思考2：今天的經銷商、農民到底需要什麼？什麼是套餐？你認為我們應該向顧客提供什麼？現實呢？怎麼辦？你有何打算？你認為你的名片上的稱謂應如何打？思考：中國飼料行業業務員普遍很年輕，這支隊伍很不穩定，且相當浮躁。為什麼？若干年以後呢？造訪江蘇淮陰、江西南昌、雲南大理的客戶分別說明什麼？業務員要更吃苦，花更多的時間去學技能、做服務，提高時間的利用效率。這雖是一塊“硬骨頭”，但一定要啃，這一關非過不可。然而它會使你終生受益。具體做法：1，縮小範圍，近距離運動，提高工作有效性。業績不理想的原因不是市場空間不夠大而是市場空間太大；市場是分出來的而不是圈出來的，市場分得越細就越大。現象：只做銷量，不做市場，不做品牌，更談不上做服務，做價值。觀點：引入“市場密/濃度”指標。思考：在美學上有個概念叫“距離美”，請問在飼料銷售中是否也存在“距離美”？時間利用率與人的差別A：5×6×50%×52×30=23400（小時）B：6×10×100%×52×35=109200（小時）C：6×12×120%×52×40=149760（小時）A:B:C=1.00:4.67:6.4注：

以上沒有計算由於時間而引起的知識的加性效應、乘數效應。時間專業化利用與人的差別A：23400÷5=4680（小時）B：109200÷3=36400（小時）C：149760÷1=149760（小時）等式1：A:B:C=1.00:7.78:32.00等式2：A:B:C=0:0:∞注：

以上沒有計算由於時間而引起的知識的加性效應、乘數效應。要在競爭日益激烈而且市場發育越來越完善的社會裏求得更好生存與發展，必須要求每一個人越