房地产 -碧桂园拓客工作指引

碧桂圈碧桂园拓客2.0工作指引最碧性围□的价格各阶段客户组织工作铺排指引各阶段客户组织工作铺排指引1.区位价值放大1.洗脑式拓客，提前截客2.拓销模式，广泛蓄客(开放前15-30天)2.精准目标客户3.落位、产品盗价开盘二次开盘客户组织客户体验1.客户是谁?2.客户在哪里?3.怎么摸查客户?4.任务分工儿大方法1.推4.宝等工具应用冲刺开盘碧性围造势蓄客期造势蓄客期开盘冲刺期客户摸查四步法碧性围1.1客户摸查四步走碧性围①客户形象描摹：客户是谁?开盘时间就近大面积产品占比较大27581个三四线20个三四线20个备注：抽取样本项目，北方22%,南方78%;广东占22%;省外78%,覆盖15省。碧性围1.1客户摸查四步走碧性围成交客户主要特征描述25-30岁40-50岁个体经营户公务员其他(自由职业/服务/金融等购买关注点成交问卷分析客户配套教育当地人认可区位，交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美，宜长居配套齐全，如健身、娱乐休闲场所与孩子相关文教/安全需求，如高质量幼儿园/小学碧性围1.1客户摸查四步走碧性围7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员39区域或项目供应商44S店销售经理/车友会会长当地的媒体从业人员5专业市场档口老板奢侈品/金融/保险等行业从业人员各地平安渠道经纪人区域、项目部及集团各板块全体员工③客户摸查工具：怎么摸查客户?填写附件1:《客户资源摸查表》点击查看碧性围1.1客户摸查四步走碧性围销售团队组建任务目标销售团队组建任务目标分解跟进跟踪收网与方案制定碧性围1.2品牌盒子/展厅收客(可选)碧性围项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客，作为品牌立势期前期宣传的渠道，建立拓客基地。选址是关键!碧性围造势蓄客期造势蓄客期开盘冲刺期2.1拓客体系拓客要求拓客要求拓客道具3.PPT(IPAD端等)碧性围客户组织考核机制客户组织考核机制执行到位2.PK机制3.监控机制碧性围碧性围碧性围2.1.2客户组织四大模式碧性围排查+锁定+精准+发展种子客户上门拜访上门拜访碧性围2.1.2客户组织四大模式①圈层与渠道拓客碧性围如何做圈层营销?一、深挖12大圈层营销渠道二、组织如：1、推介会2.宴会邀请3.比赛组织4.活动赞助5.场地提供等措施找到客户。碧性固2.1.2客户组织四大模式碧性固碧性围2.1.2客户组织四大模式碧性围碧性围2.1.2客户组织四大模式碧性围组织形式：碧性围2.1.2客户组织四大模式碧性围组织形式：2.1.2客户组织四大模式碧性围技巧案例：碧性围2.1.2客户组织四大模式碧性围碧性围2.1.2客户组织四大模式碧性围碧性围2.1.2客户组织四大模式碧性围22巡展巡展类型：1.可选择二、三、四级展点；2.乡镇路演；3.异地项目联动巡展类别社区当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等设三级展点单张派发，礼品、DM直邮，电梯框架单张、小礼品(扇子、笔等)周边经济实力较为发达的乡镇设二三级展点，单张派发和路演单张、小礼品(扇子、笔等)百货、购物超市、影院二级展点，推介会，路演推介PPT、展架市中心CBD高端大厦单张派发，礼品派发四级展点，电梯框架单张、礼品(文具，充电宝高端娱乐休闲大型酒店，水疗会所四级展点(如X展架)礼品派发礼品植入(如：扑克牌、纸巾盒)异地楼盘联动、目标客户聚集城市驻点巡展二三级展点或展会，结合活动展位、单张、展架碧性围2.1.2客户组织四大模式碧性围33上门拜访类型政府单位、企事业单位各行政职能部门本地垄断、高效益、高福利型企业本地大型企业、名企专业市场“乡镇领导”和“老人组”供应商碧性围2.1.2客户组织四大模式碧性围++项目来电来访客户(睡眠客户)项目自身来电来访竞品项目客户名单竞品销售人员索取小区、写字楼业主名单物业管理人员索取商会(浙商、台商、温州商会、潮汕等商会)活动登记商会秘书行业协会名录(50强企业)企业名录电话本车友会(奔驰、保时捷、宝马等高端车友会)活动登记或车友会索取服务商客户名单(高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部)资源互换或联系关键人购买移动、联通、民航、商场等VIP客户资源互换或联系关键人购买金融机构的VIP客户资源互换或联系关键人购买★电话营销考核指标：每人每天300通(专业)、150通(兼职);每天抽查20通P24碧性围2.1.3客户组织七大道具碧性围传统：派单扫街式拓客传统：派单扫街式拓客碧性围2.1.3客户组织七大道具碧性围建议提升拓客道具，加强拓客能力，凸显项目形象及品牌实力强力洗脑，提升溢价；关键项：项目及产品解构、展示、销售说辞；一封信警装背包等)金融工具认筹宝附件7:“洗大工具使用·利用项目销售一对一推介，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业；·所有销售道具内容要全方位展示价值体系，高调性、高定位；碧性围2.1.4客户组织考核机制碧性围奖罚机制1.组内PK:1.组内PK:组员与组员之间PK,每组选举前三名拓客精英进行奖励碧性围2.1.5拓客管理执行指引碧性围拓客目标制定及老核机制1拓客日常工作的五大要求客白组织技巧打法及分享碧性围碧性围三大原则拓客工作根据【333原则】拓客工作根据【333原则】开展，每一套单位要有3个筹客，1个筹客3个卡客，1个卡客3个意向客户注重真实客户数量，不盲目追求虚假卡数、筹数根据拓客效果及时灵活调整拓客策略，不隐瞒，不原则“质量优先”原则碧性围碧性围层层递进，持续升温洗客四大方法碧性围2.2洗客体系碧性围①小型推介会(开盘前)目的：提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户★要求：20-50人推介会300场，其中50-100人推介会100场。碧性围碧性围,综合利用TED、全视频、AR技术等高端展示卖点，震撼客户。请抗震专家、白蚁专家、建筑工程师对建筑质量、产品解说，广受好评碧性围2.2洗客体系碧性围3派卡管理(可选)④认筹宝等金融工具提前(可选)开盘冲刺期开盘冲刺期碧性围造势蓄客期造势蓄客期认筹碧性围3.1完美销售动线碧性围项目入口项目沙盘项目入口项目沙盘五星板房(可选)销售中心销售中心碧性围3.1完美销售动线碧性围项目入口五星体样板房碧性围3.2价值体系及销售说辞碧性围①①价值体系梳理外部价值：城市规划+配套价外部价值：城市规划+配套价值+地段价值品牌价值+产品价值+至美园林+物业价值+社区文化核心内容点击查看附件4:《价值体系梳理指引》碧性围3.2价值体系及销售说辞碧性围2、区域层面：区域设立抽检小组，对每个项目按比例(20%-40%,具体视销售人数而定)电话3、集团层面：对项目按比例(5%-10%,具体视销售人数而定)电话