销售管理的实战六部曲

第第页销售管理的实战六部曲

一部曲：招兵买马

没有一个企业会由于缺少人而死掉，许多企业是由于缺少人才才倒闭的。招人首先应当考虑自己的平台是否能够让员工当成事业来做，这是行业的本质，假如本质上出了问题，最末留下的都是那些混日子的庸才。团队初建，人才的选拔，特别重要。有的老板亲自出面来面试，甚至花大量钱财通过猎头去猎取，可见求贤假设渴到了什么程度。人员聘请，要看其性格是否符合我们的用人观念，是否符合我们想要建设的团队风格，这对我们的HR来言压力是很大的。这块环节我想谈一下销售主管责任问题，由于它是整个环节的本质。

不要以为员工的去留跟销售主管关系不大，大部分员工的离职和被裁主要都是由于其径直上司所造成的(行业本质没出问题的前提)。作为一名销售主管，他需要具备的最基本条件就是敢于担当责任。销售主管应当有的HR方面的阅历或者常识，不要希望HR能给你带来优秀的不需要管的员工，优秀的员工是靠培育和激励的。在团队构建时，管理者应当参加到聘请中，并对员工的后期进展全部负起责任来。

二部曲：强制引导团队兴奋期

我们去一个新的环境下，或者接触到新的人群，都难免有点兴奋。同样，一群新人聚集到一个团队里，难免血液有点澎湃，彼此间需要相互认识，都想给对方，给领导，给企业留下美妙的第一印象，人之常情，可以理解。员工在这个时期对自己的公司，自己的产品，以及销售模式普遍都不是很明白，大部分人会涌现短暂的不知所措，像没头的苍蝇。这个时期，销售主管就要发挥作用了。

作为一名销售主管，在团队兴奋期间，要充分发挥其职位影响力。把整个团队比方成一个圆的话，销售主管就是其圆心。让员工围绕自己转，强制性让员工根据自己的套路走，每天需要做哪些事，怎么做，如何才能找到客户，要一一的向员工讲清晰，并且让他们义无反顾的执行下去，让员工最快的体验到胜利的味道。假如我们销售主管自己的套路本身就是错的，那麻烦可就大了，这也就是为什么笔者一贯不喜爱空降兵的缘由。销售主管应当从商场中摸爬滚打出来，需要在充分了解市场状况下，才能带出好兵来。

三部曲：适当指引团队磨合期

团队的兴奋期过后，略微有点水平的经理人，基本上都能看出谁是好苗子，谁还得需要继续敲打锤炼。经过前面一段时间的适应了解，彼此间许多本性开始流露出来，好的和坏的。当然不和谐的声音也开始显露苗头，团队成员基本上都能放开自己了。磨合期是整个团队建设中最困难最繁复的，销售主管的压力会特别大，并且这段时间的离职率特别高。销售主管不仅要抓业绩，更要抓员工的心理。

这段时期，销售领导者在团队中的角色应当偏离圆心，向部分员工靠拢，对某些优秀的员工可以适当的撒手，让其自由进展。对那些业绩不是很好，心理不够过硬的员工，得非常关照。私下里都跟他们沟通，分析缘由，是压力太大，还是思路不对头。平常多组织沟通会，相互探讨，相互援助。笔者曾经也困惑在这里，后来找到一个屡试不爽的方法，称之为捆绑法那么。就是把员工和员工小范围捆绑起来，小团队共同作业，把团队业绩和其本人的绩效挂起钩来，这样一来业绩差的就不好意思不努力，业绩好的想拿到更多的钱，就需要把差的扶起来。管理人员，千万不要以为这样就会让自己松许多。这样做需要摸清员工的脾气性格，否那么被尥蹶子是常常的事。磨合期的关键是心理战，要不停的给员工打气，予以其奔头和动力。

四部曲：不要掉以轻心的高峰期

究竟看到业绩的高涨了，工资也高了，之前的努力究竟得到回报了，老板也对自己予以了非常确定。努力究竟换来了硕果，许多管理人员在这时也会深深的松一口气。是的，究竟最困难的时间我们挺了过来，给自己的心灵放个假也是需要的。但是，有句话说的很好，当伙伴失败的时候，我们为他感到难过，当伙伴胜利的时候，我们为自己感到伤悲。作为管理者在业绩有起色的'时候肯定要关注那些业绩不是很高的员工，要予以他们信心，千万不要把全部关注力和光环予以那些业绩好的，假如一个团队符合了二八原那么，只能说明你这个管理人员技能一般，只是靠员工的个人技能去挑起的业务，并没有表达出自己的管理水平。高峰期除了兴奋之余，予以业绩好的人以确定，予以差的人以信心，此时的管理人员已经基本到了圆的边缘，员工基本不需要围绕你转，自我技能呈现会成长的更快。

五部曲：心理指导疲惫期

当我们长时间从事一件事情的时候，刚开始可能比较有爱好，精力也很充足。但是随着时间的消逝，有些事会变的很乏味。这种现象在销售团队里也很普遍，大都会涌现在取得肯定成果后，大家的动力不是那么足了，虽然业绩看上去很不错，但笔者认为这是一种很危急的现象，许多有阅历的员工可能会渐渐的熬过去，但对于那些新手来讲，浮躁心油然而生。而且这种蔫蔫的心情一贯培育下去的话，那对团队后期来言，相当于吞下了一颗定时炸弹。

心情的低落，心理的作祟在这个阶段涌现时很正常的，我们的主管们，要清楚的认识到这个阶段，并且要主动去清除，此阶段销售主管要再次站在圆的中间位置一

圆心处，给大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物质嘉奖双剑联合，让员工接触下刺激的活动，释放压力，让外界刺激的事情抹去这个阶段的阴霾，在来点实际的物质利益去刺激他们的追求。平常多做心理方面的工作，相信大伙的动力会重新回来的。只要挺过这个阶段了，真正成熟的销售队伍，就要炼成了。

六部曲：将来规划平稳期

讨论各个公司销售人员，我们会发觉，那些业绩特别好的并不是那些很有激情的，基本上都是那些心情很平淡的人群，为什么呢?由于他们通过上面的五步难关，将自己淬炼成真正的销售人员。从青涩走向沉稳，他们基本上开始从卖产品转向卖自己了，这是心理过度的必定结果。此时的团队才真的走向成熟，才称得上销售团队。此时的销售主管，就应当退居幕后了，看着他们自我呈现就可以了，跟员工就站在了同一个圆上，须要时在站出来略微指导下即可，当然定时的给大家组织活动是需要的。平稳期内，还有一点需要管理者做的就是，不断