运输市场营销 第2版 课件 项目1 运输市场营销基础知识

知识能力岗位运输市场营销1营销策略营销管理营销基础渠道策略运输市场营销2产品策略竞争策略促销策略市场分析价格策略市场调研课程建设总纲31542运输营销能力3营销一线工作的基本素质与技能以能力为主的考核体系-开放式-全程化以实际岗位需求能力为切入点-来自于一线岗位需求-岗位需求能力导向项目教学法方法体系-引导学生主动思考-增强实践能力创新教学方法-摆脱黑板教学-以实际项目为索引运行能力体系调研分析能力营销行动能力领域营销能力管理能力

运输市场营销环境分析货主与旅客消费行为分析市场定位运输市场细分与目标市场选择运输市场产品策略5运输市场营销基础运输市场营销管理运输市场营销策略市场营销基本概念运输市场与市场营销运输市场分销渠道策略运输市场定价策略运输市场促销策略运输市场营销计划课程内容体系运输市场营销组织运输市场营销控制运输市场调研与分析运输市场调研运输市场需求与供给分析教学单元一运输市场营销基础知识

6理解市场营销及其相关概念掌握运输市场营销的特点掌握运输市场的结构知识目标能力目标能够正确应用市场营销相关概念分析问题你能点评这三个人的做法么?导入案例请到ＸＸ寺院去开发梳子的市场？招聘市场开发人员面试题目应聘者A应聘者B应聘者C在每个香案前放置一把梳子，以便香客整理头发。梳子不仅可以整理头发，而且还可以活跃脑细胞说如果自己卖不出去的话，就会失去工作，和尚是慈悲为怀教学单元一运输市场营销基础知识交换产品需求需要和欲望关系交易核心概念市场营销是个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产品以满足需要和欲望的一种社会和管理过程。（飞利浦·科特勒，1997）市场营销定义123456一、市场营销及其相关概念9教学单元一运输市场营销基础知识最终目标：满足需求和欲望核心：交换（插入一个快递交换图片）是一种过程交换能否顺利进行取决于产品、需求程度和管理水平1.需要、欲望和需求需要：不足之感和求足之愿的统一10教学单元一运输市场营销基础知识市场营销的相关概念马斯洛的需求层次图Maslow’sTheoryofNeeds安全需要生存需要社会需要自尊需要自我实现欲望：需要采取的具体形式12教学单元一运输市场营销基础知识运输方式需求：有能力购买并愿意购买具体产品的欲望13教学单元一运输市场营销基础知识2.产品：能够满足人的需要和欲望的任何东西

有形：

无形：14教学单元一运输市场营销基础知识教学单元一运输市场营销基础知识产品只是获得服务的载体案例思考：大班轮公司有很多业务要通过枢纽港来转运，若他的转运效率不高，仅在川队里加几条快船，可不一定能提高快捷的服务？153.效用、边际效用及边际效用递减规律

效用就是顾客对能满足其需要与欲望的某种标的整体能力的评价，它是顾客的自我心理感受，是主观的。

边际效用是指该物品的消费量每增（减）一个单位所引起的总效用的增（减）量。随着消费者消费商品量的增加，得到的总效用是增加的，但增加的速度是递减的，即消费者从连续消费每单位商品中所得到的满足程度是随着这种商品的消费量的增加而减少的，从最大值到零再到负数，这就是边际效用递减规律。

经典案例

交通工具的选择教学单元一运输市场营销基础知识4.顾客价值与顾客满意顾客净得价值=顾客总效用-顾客总费用思考：某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合？17因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。教学单元一运输市场营销基础知识货主选择承运人案例：18教学单元一运输市场营销基础知识M公司N公司都能提供安全、可靠、快捷。高质量的门到门运输服务公司的人员都受过严格的业务培训，责任心强，司时，他对M船公司的企业形象也有很高的评价。他将4个要素(即产品、附加服务、人员和形象)的效用加总，认为M船公司提供的顾客总效用大。他还要比较M船公司和N船公司的顾客总费用，才能选择下一年的承运人？19教学单元一运输市场营销基础知识5、

交换、交易和关系是通过提供某种东西作为回报，从另一方手中换取所需物的行为。交换是市场营销最核心的概念

交易是交换的组成单位交易是交换成功的结果与客户保持良好关系是现代营销重要内容交换交换、交易和关系交易商品双方沟通交易条件自愿交易交易方Tradingcouldtakeplaceonlyundertheseterms交易产生的条件交换产生的条件教学单元一运输市场营销基础知识5.市场营销与市场营销者21教学单元一运输市场营销基础知识技能训练1——顾客净得价值分析某人需要将一份重要文件迅速从某城市的A区送到B区，他想找一家快递公司，有X和Y两家快递公司可以选择。X公司在本市快递行业中享有较高声誉，快递员均经过严格岗前培训，公司管理制度严格，快递费用为12元起价，每增加500克，快递费用增加2元；Y公司是一家新成立仅3个月的快递公司，快递人员服务热情，但快递网点相对较少，为招揽客户，快递费用为8元起，每增加500克，快递费用增加1.5元；两家企业均承担上门取件服务，请分析如果分别选择两家快递公司，所能获得的顾客总效用和顾客总费用有哪些？如果你是客户，你将如何做出选择？22教学单元一运输市场营销基础知识（一）运输市场1.运输市场参与者

教学单元一运输市场营销基础知识二、运输市场与运输市场营销运输需求者运输供给者运输中介政府12432.运输市场结构24按状态结构卖方市场买方市场均势市场教学单元一运输市场营销基础知识（2）按客体结构分：

25客体结构基本市场相关市场教学单元一运输市场营销基础知识（3）按空间结构分：

26空间结构全国统一市场国际市场区域性地方市场教学单元一运输市场营销基础知识（4）按时间结构分：27时间结构现货市场期货市场教学单元一运输市场营销基础知识（5）按运输市场结构分：

28运输市场结构运输市场完全垄断市场垄断竞争市场寡头垄断市场完全竞争市场教学单元一运输市场营销基础知识29运输市场特点无形性、服务性多样性可替代性不能存储波动性教学单元一运输市场营销基础知识3.运输市场的特点

运输市场营销产品所决定的特点顾客至上服务第一服务性派生需求动态关注波动性强调消费者感知无形性强调差异核心竞争力异质性运输先于生产超前性高管理能力高服务能力多样性

（二）运输市场营销

教学单元一运输市场营销基础知识能力训练2——研究营销策略访