销售管理（第6版）销售人员的激励

销售人员的激励第一节激励的一般原理第二节销售竞赛激励第三节激励士气的方法第一节激励的一般原理一、激励需要分析激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。一般来说,激励包括三个维度:强度、持久度和选择方向。强度是指销售人员在某一给定任务上的努力程度;持久度指销售人员持续努力的时间;选择方向是指销售人员为完成与工作相关任务所选择的特定行动。1.需要层次论2.双因素理论1.需要层次论马斯洛指出,需要的五个层次如下:(1)生理需要(2)安全需要(3)社交需要(4)尊重需要(5)自我实现需要马斯洛的需要层次理论认为,需要是人类内在的、天生的、下意识存在的,而且是按先后顺序发展的,已经满足的需要不再是激励因素。2.双因素理论赫兹伯格发现,使员工感到满意的都是属于工作本身或工作内容方面的因素;使员工感到不满的都是属于工作环境或工作关系方面的因素。他把前者叫做激励因素,后者叫做保健因素。按照赫兹伯格的意见,管理者应该认识到保健因素是必需的,不过它一旦消除了不满意,就不能产生更积极的效果。只有激励因素,才能使人们有更好的工作成绩。二、激励的方式1、环境激励环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。第一节激励的一般原理2、目标激励目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。常用指标访问户数新客户户数销售定额货款回收率毛利率访问费用具体选取什么指标应结合企业的营销战略第一节激励的一般原理3、物质激励物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。

4、精神激励精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。第一节激励的一般原理第二节销售竞赛激励一、销售竞赛激励设置的原则竞争能激发销售人员求胜的意志，提高业务员的士气。竞赛奖励的目的是，要鼓励销售人员作出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。在设置竞赛项目及奖励办法时,应注意以下原则:(1)设置奖励的面要宽。(2)销售竞赛要与年度销售计划相配合,以有利于企业整体销售目标的完成。(3)要设立具体的奖励标准。(4)竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了。(5)竞赛的目标不宜过高。(6)有专人负责宣传推动。(7)要召开推出销售竞赛的会议。(8)精心选择奖品。(9)奖励的内容有时应把家属也考虑进去。(10)竞赛完毕,马上组织评选,公布结果。第二节

竞赛激励二、销售竞赛激励实施的方法1、销售竞赛目标的设定有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，都要确立竞赛的目标定位。第二节

竞赛激励最佳服务奖

降低退货奖

开发新客户奖

定义目的根据客户反应及企业考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。鼓励提高服务水平对退货量最低者或占销售总额比例最低者给予奖励。鼓励降低退货鼓励市场开发对开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励。巧妙运用，达到预期目的示例目标第二节

竞赛激励2、销售竞赛奖励的实施竞赛主题参赛对象入围标准奖励标准竞赛办法评审过程奖品选择第二节

竞赛激励三、竞赛激励活动的管理及评估（1）专项管理（2）预算管理（3）时间管理（4）组织管理（5）活动评估一、激励问题成员的方法常见的问题队伍的类型主要有：1、恐惧退缩型2、缺乏干劲型3、虎头蛇尾型4、浪费时间型5、强迫销售型6、惹是生非型7、怨愤不平型8、狂妄自大型第三节激励士气的方法二、激励明星销售人员的方法1．树立其形象。2．给予尊重。3．赋予成就感。4．提出新挑战。5．健全制度。6．完善产品。第三节激励士气的方法三、激励老化销售人员的方法销售人员业绩停顿，心态老化，是销售主管经常遇到的难题。1、销售人员老化的迹象要防治销售人员的老化现象，必须及早发现老化问题的存在。2、销售主管对老化现象的防治任何一支销售队伍在任何时候都有可能由于某种原因而出现老化现象，关键在于注意预防和及时治疗老化问题。第三节激励士气的方法四、数字化背景下的销售人员激励第一，企业需要打通线上与线下数据，打造智能化线下门店。第二，企业需要重塑利益分配体系。第三，企业要充分发挥门店销售人员的优势。思考题1.企业可以选择哪些激励方式来提高销售人员的工作积极性?2.销售竞赛激励设置的原则主