销售管理（第6版）销售团队规划

销售团队规划第一节

制订销售人员战略规划第二节销售人员的地位与职责

第三节营销道德、伦理与法律

第四节销售队伍的组织、领导与监管第五节销售活动分析一、销售人员战略规划的含义所谓销售人员战略规划，是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些要求而提供销售人力资源的过程。第一节制定销售人员战略规划二、进行销售人员战略规划的方法销售人员战略规划的主要包括数量规划和素质规划两方面。1.销售人员数量规划销售人员数量规划是依据未来企业销售模式、销售流程和组织结构等因素，确定未来企业各级销售组织、销售人员编制及各职类职种人员配比关系或比例，并在此基础上制定企业未来销售人员需求计划和供给计划。第一节制定销售人员战略规划2.销售人员素质规划销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为要求，设计各职类职种职层人员的任职资格要求，包括素质模型、行为能力及行为标准等等。所谓素质模型，就是为了完成某项工作，达成某一绩效目标，要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合，其中包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。第一节制定销售人员战略规划企业如何建立销售人员素质模型呢？（1）准备阶段。（2）选定研究职位。（3）选定绩优标准。（4）任务要项分析。（5）行为事件访谈。（6）信息整理与归类编码。第一节制定销售人员战略规划第二节销售人员的地位与职责一、人员销售的作用1．销售人员是决定企业运营的关键2．销售人员是买卖关系的桥梁3．销售人员是应对竞争的筹码4．销售人员是信息传递的使者

第二节销售人员的地位与职责二、人员销售的特点1、灵活性

2、选择性

3、完整性

4、长远性第二节销售人员的地位与职责三、人员销售决策

指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。包括：(1)确定销售目标。(2)确定销售规模。(3)分配销售任务。(4)组织和控制销售活动。第二节销售人员的地位与职责四、销售人员的职责1、收集信息资料

2、制定销售计划

3、进行实际销售

4、做好售后服务第二节销售人员的地位与职责五、销售人员的素质要求1、强烈的敬业精神2、敏锐的观察能力3、良好的服务态度4、说服客户的能力5、宽广的知识面

第三节营销道德、伦理与法律“诚信为本,纵横欧亚九千里;以义制利,称雄商场五百年。”这是近代山西晋商的真实写照。现代营销人更应讲究营销道德,以诚信为本。一、营销道德的基本原则1.守信2.负责3.公平第三节营销道德、伦理与法律二、营销职业道德缺失的原因(1)对个人经济利益的过度追求是产生这一现象的内在原因。(2)信息不对称在一定程度上造成了营销人员的道德缺失。(3)现有法律法规、道德规范和企业制度对职业道德和伦理监督不力为营销人员的道德缺失创造了客观环境。第三节营销道德、伦理与法律三、营销职业道德规范的管理第一，选择具有良好道德品质的销售经理。第二，为营销人员创造崇尚道德的工作氛围。第三，建立全方面的评价体系。第四，营销人员职业道德在企业内部接受监督的同时也要接受社会的监督。

第三节营销道德、伦理与法律四、销售的伦理问题在销售领域中，伦理原则在不同文化背景下的市场环境中也会有所不同，但对于销售人员、销售经理来说，做正确的事情需要考虑客户、股东、供应商以及各个其他方面。下面列举几个大多数市场中公认的销售伦理问题：1.送礼。2.欺诈。3.串通购买。4.促销引诱。5.偷税漏税。第三节营销道德、伦理与法律五、销售的相关法律销售工作的涉及面广，影响到的利益相关者较多，销售人员应对相关的法律法规知识有一个系统的了解。第三节营销道德、伦理与法律第四节销售队伍的组织、领导与监管一、设计销售队伍规模确定销售队伍规模的方法主要有：1.销售百分比法2.销售能力法3.销售工作量法

二、选择销售组织类型从企业销售管理实践来看,主要有以下几种销售组织。1.区域型销售组织2.产品型销售组织3.客户型销售组织4.复合型销售组织第四节销售队伍的组织、领导与监管三、领导的特征和风格在组织起销售队伍之后，只有优秀的领导才能让销售人员每天尽最大努力工作。销售工作对很多人来说往往是枯燥乏味或充满各种干扰的，缺乏领导的销售队伍会群龙无首，失去效益。第四节销售队伍的组织、领导与监管1.领导的特征领导的特征分为个性特征和管理技能方面的特征，这些特征对于销售管理领域来说，无一例外，全部适用。其中个性特征主要包括：(1)自信。(2)进取心。(3)精力充沛。(4)创造性。(5)成熟。除了不同于常人的个性特征外，领导还需要具备下面的能力：(1)解决问题的能力。(2)处理人际关系的能力。(3)沟通能力。(4)说服能力。第四节销售队伍的组织、领导与监管2.领导的风格领导风格表现为领导者各种行为的特征组合。总体上可以分为两类：任务导向型和关系导向型。(1)任务导向型。(2)关系导向型。优秀的领导通常会根据个人和环境的需要，来调整他们的管理行为，他们会根据场景情境的不同来调整自己的风格，这种风格被称为权变型领导。第四节销售队伍的组织、领导与监管权变型风格根据关系导向（高、低）和任务导向（高、低）的不同程度，两两组合形成了四种基本的领导风格：高任务导向和低关系导向；高任务导向和高关系导向；低任务导向和高关系导向；低任务导向和低关系导向。第四节销售队伍的组织、领导与监管四、成功销售主管的特征在激励销售人员士气的过程中,销售主管的作用是很重要的。要激励下属,销售主管本身要有旺盛的意志及坚定的决心。成功的销售主管应该是:1.贴心的主管；2.多面手的主管；3.高水平的主管；4.开明的主管。第四节销售队伍的组织、领导与监管销售主管目的是激励所有的下属。让团体具有良好的团队精神,同时应具备如下特征:(1)具有明确的团队共同努力的目标。(2)下属有明确的个人目标,个人目标也是为了实现团队的目标。(3)有具有威望、能带动团队的领导。(4)具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿。(5)拥有坚强的意志。(6)每个人都具有被激励的潜力。(7)每个人都具有不同的才能与特性,每个人的角色划分明确。(8)每个人都有达成目标的决心和信心。(9)具有创新的勇气。(10)每个人都有成为团队一员的成就感和自豪感。第四节销售队伍的组织、领导与监管五、销售团队的监管对于销售领域来说，领导是管理者激励销售队伍的总体方法，而监管则是对销售团队日常的管理和控制。监管的重要性也是不言而喻的，一些公司甚至雇佣专门的督导员来监督销售人员的活动，然而更常见的还是将监管的职责作为销售管理者或销售主管的本职工作。第四节销售队伍的组织、领导与监管1.监管的作用监管的决策是公司总体战略决策的一部分，对于销售来说，根据销售团队对实现公司总体目标的重要程度，监管的作用主要体现在:(1)培训和辅导：监管者需要确保销售人员知道做什么、知道怎样去做、具备足够的能力来完成。(2)强化：监管通常也作为一种强化的工具，保证公司政策的贯彻实施。(3)心理支持和士气：对于销售人员来说，知道公司里面有人关心和认可他们的工作是非常重要的。第四节销售队伍的组织、领导与监管2.监管的工具和技术销售队伍的监管需要一系列的具体措施和技术工具，包括:(1)私人接触；(2)销售报告；(3)通讯；(4)销售会议；(5)间接的辅助监督手段。第四节销售队伍的组织、领导与监管第五节销售活动分析一、销售活动分析的程序1．确定分析目标2．收集分析资料3．研究分析内容4．作出分析结论5．撰写分析总结第五节销售活动分析二、销售活动分析的方法1、绝对分析法

2、相对分析法

3、因素替代法

思考题1.如何制定销售人员战略规划?2