流程管理销售业务个流程

流程管理销售业务个流程流程汇总版一、销售业务流程之一------全面了解产品旅客报事业部版 (1)发展历史媒体等经营业务，积累了丰富的市场经验和人力资源。纸、户外、广播、网络等多个领域。迄今已在北京、上海、福建、广州、宁波、一个基本覆盖全国的经营网络。 2)企业文化定进步！知之为知，不知为不知，是为知也！事论事，不推理，不想像！ (3)公司主要业务第二，航空渠道媒体：机场指挥塔台广告。第三，全国部分城市主流报纸媒体发布等资源。 (4)经营理念共赢。 (1)媒体业大环境不断萎缩，传统媒体的经营也举步维艰。市场发展前景不可限量。 (2)旅客报全面覆盖京津间最大的商旅通道。实用性、服务性的高品质信息传播平台。精确锁定中高端商旅人群。主动阅读、互动性强，广告传播效果好。立足京津，辐射影响环渤海。不需要成长期。占据商旅人群难得的空闲时间。铁道部支持，发行不到位，没有正规的经营团队。《旅客报》由铁道部主管，人民铁道报社主办，并且有自己的发行队伍。地域特征不明显。太厚，广告淹没现象严重。家族式的企业管理，运营政策和团队不规范。展示架摆放。读本。产新闻得到强化，与行业互动加强；版式更现代，更符合阅读习惯(碎片化)；更强化品牌的运作(“京津地产”)；进一步突显为读者、为客户服务的理念。媒体内容构成：铁路，城市话题，房产。 势传播率高，传播力强；阅读环境佳；全国覆盖；发行不受市场环境的影响；人群高端、精准；家庭间传播。 势设四纵四横铁路快速客运通道，以及三个城际快速客运系统。分省市。”的商旅精英是这样一群人：第一，个人特征：高学历；高职位；高收入。第二，消费特征：广告观明显；品牌观念强；购买影响力高。息资讯。分信息资讯容易到达读者。读者认为在列车上相对更有利于阅读。量社会资源(公共资源或集体资源)，既注重品牌与创富、也注重消费与享受；机等有足够的兴趣。报林事业部版1.产品的背景与特质2.产品的优势与不足3.产品的竞争环境分析4.产品的规划与发展设想1.产品的背景与特质之一：●我们的企业背景与经营理念推动企业成长；建立长期合作的伙伴关系、达成共赢。●我们的企业背景：作为专注于中国最大商旅渠道人群经营的媒体运营商人流这种最具商业价值的特殊渠道人群。与特质之二：●我们拥有哪些媒体平台●全国机场指挥塔的户外广告发布平台播●全国部分城市主流报纸媒体发布等资源。与特质之三：杂志致力于为成熟企业的全国品牌推广和大型活动公关宣传服务。许加盟、开发新产品、开辟新地域新市场的媒体传播推广。英时尚生活读本为相邻的两个城市和城市群之间的精英读者提供丰富鲜活的时尚生活化交融。和谐铁路之声定位：让声音丰富旅行生活，让声音进行心灵按摩！时期受众群体构成的变化以及他们的心理需要加以精心编排专题。还制作大量的短小精悍小专题节目，介绍与环保、养生、情感等内容有关的小知识、小故事，丰富旅客的旅行生活。和谐铁路之声注重与千为广大企业提供即时沟通平台。机场塔台定位：品牌传播的制高点。与特质之四：职位、掌握社会和单位的主要资源、经常出差和旅游的中高端商旅人群！与特质之五：●中高端商旅人群——拥有主流消费能力、拥有大量社会资源(公共资源或集体资源)，●既注重品牌与创富、也注重消费与享受！够的兴趣！与特质之六：研究。特殊版位置明显也会便于读者第一时间关注客户的广告(广播与户外的资料另计)。•价格与折扣：折扣随着客户签约的量来有标准的规定。方可有效。2.产品的优势●解决家庭间传播●传播率高传播力强●阅读传播率高●环境佳●全国覆盖●人群高端精准●杂志方面：版式设计与结构还有待美化和优化！量、延续性都需要加倍！需要大幅度的提升！●户外方面：大！团队对于户外认识较浅，推广工作节奏明显滞后！3产品的竞争环境分析竞争格局及对手：●对于报林在动车上竞争的对手除了和谐之旅、青年时讯、还有上海铁道。但是他们一是要不是地方的，要不就是铁路外的，与渠道的匹配性不强、不全。另外他们版本较乱，区域化较强，发行覆盖面小无法与我们全面、长期抗衡。●机场竞争主要集中在航美传媒等机场内部的户外媒体、以及各个当地机场停车场大牌及机场高速媒体，他们的优势是人脉和传统投放习惯，但远远不如我们代表的高度和重大意义，以及视觉聚焦功能！4产品的规划与发展设想●产品的规划：旅伴报林旅客报三者所代表的中国高铁渠道，将重点锁定铁路出行的商旅人群，在品牌张力、产品卖点、项目招商、互动传播、城际生活资讯交流等方面提供一整套的多元化全国性的全新、巨大、快速倍增的传播平台！未来，旅伴将继续在品牌与时尚上发力，报林在招商与创富上发展，旅客报在城际圈中周游！形成与中国城市群快速发展相互呼应的和谐媒体群！●媒体业的大环境：目前随着人们对信息的接受方式不断增多，传统的媒体等地面利用动车组这一专属的渠道，市场发展前景不可限量。●你的旅伴、报林、旅客报介绍是多个版本吗？对于坐过动车的人，做一个版本！重点在商旅人群的价值和信息的在线拦截！做过动车的人，做一个版本！重点在描述动车！过航机广告的人，做一个版本！重点在人群的量比和大数法则！释！●另根据与客户会谈时间的不同：制定不同的版本产品说明；一句话、一分三十分钟、六十分钟等等●客户需求是我们的出发点：你的产品优势(核心优势、边缘优势)；人员优势、公司优势、运营优势、策划优势、服务优势等需要结合客户需求来诠释，也就是：●深入研究自己的产品，找出自己产品不同侧面的独特优势(面对客户、面对竞争对手、从发展的角度等)；●提炼出核心优势：把核心优势提炼出来一句话并能说清楚；●研究出核心优势的外延，一一列举出来，利用这些外延的优势来满足客户不同的需求，学会优化组合，不可机械运用，弄巧成拙。核心优势基本保持稳定基础上，但外延要不断的赋予其新的内容，只有发展与变化的媒体才能吸引客户注意力。●介绍产品优势时，一定要结合客户的需求介绍，即先问客户需求然后再介●核心优势形成的原因要能分析得透彻，具有说服力，适当时候辅以数据、的是对的！●产品优势：核心优势，也是价值优势；辅助优势，可以增强的优势；个性优势：个性化的服务。充分发挥各个优势的组合与互补！●学会把产品介绍融到交流之中，多联想，做到自然、有趣、巧妙。●附客户眼中的媒体：价值媒体；关系媒体；利益媒体；一般客户选择媒体时都是从这三方面权衡利弊，情况不同，有时某个因素更重要。●数据化：注意数据引用与计算●专业化：讲究理论●趣味化：给客户听，让客户从故事中受到优势与道理，这就是故事营销！认识我们渠道的价值！“充分的”占有了社会的中坚力量的空余时间，把使客户想要传递的信息通了广告主的广告浪费。，带来金融旅游部版等经营业务。经户外、广播、网络等多个领域。。奥神传媒，致力于打造中国商旅传媒第一品牌。知之为知之不知为不知渠道为王理念:渠道垄断性:动车组上最时尚高端的媒体，具有渠道相对的媒体创新理念:创新比保守风险更小短板理念:弥补广告手段中最后一块短板,大众媒体的最佳补充速度改变生活理念:动车改变生活,也改变了阅读方式,旅伴》是全国千人成本最低的渠道媒体，性价比超高;最高传阅率:国内其他媒体无法比拟的高传播率，平均每本有资源希缺理念:难得的无聊时间产生深度阅读和广告到达效果相对最佳理念:特定环境下最好的媒体双赢理念:媒体赢,企业赢.优质的品相是企业品牌推广和产品营销最好服务理念:旅伴传媒拥有一支专业高效的传播顾问团队，切实的为客户解最具成长性媒体:与动车和铁路客运专线的建设同步成长。一个新媒体的时代，而社会化媒体发达的美国可以说已经进入了这样一个时代。”进入“渠道为王”。优势干掉了对手，优质的内容得到了更大渠道的传播。”新媒体圈地运动的赢家性价比极高的选择传统媒体的生存威胁传播效果可量化大众传播和小众传播有机结合受众的精准快速直接《Let’sgo》发行委托保洁员，又可以载客，这样的客车车辆便叫做动车。速快，制动性好，比较安全。空距离大幅缩短。京津城际启用刷卡乘车(2009.3.8)卡近三万张。 009.4.30)将是西南地区首次开行和谐号动车组。圳)客运专线，北京—哈尔滨(大连)客运专线以及杭州—深圳沿海快速客运环渤海、长江三角洲、珠江三角洲、湖南长株潭以及成渝、郑州、武汉、关中、及子公司。值得信赖的合作伙伴。具备成功媒体企业全部条件。从管理人员到销售人员，均有着丰富地各类媒体运作经验；具备敬业、专业业素养。能做好事、做成事。迅猛、前景最好的高铁渠道。媒体形式多样互补机场+铁路+大众渠道(报纸、网站等)可以一个城市，也可以一个区域，也可以全国覆盖。京津版、山东(旅伴区域版)、上海版(江苏版+浙江版)、粤港版、海西版、东北版(旅伴区域版)； (可能)即将上车：成渝版、湖北版、湖南版、陕西版全国所有重要城市、区域设立了分公司/办事处(北京、上海、天津、广州、宁波)；其他地方有区域合作伙伴(沈阳、长春、大连、内蒙、石家庄、兰州)。基本实现了国内全覆盖。齐齐哈尔-哈尔滨-长春-沈阳-秦皇岛-北京/天津上海/杭州-宁波-温州-福州-厦门-深圳/香港/珠海连云港-徐州-郑州-运城-西安-天水-兰州；上海-南京-合肥-武汉-重庆-成都；城际交通网(建成和在建的)上海到南京上海到杭州成渝福厦达成线贵阳到广州贵阳到重庆贵阳到南宁/桂林福州到台北海口/三亚a、点(环渤海、长三角、珠三角)成了线(四纵四横)，线成了全面开花(加上城际和省际连接线)，基本实现了无缝覆盖；往来；合武线(4月1日)石太线(4月1日)温福线(10月1日)成渝线(10月1日)月1日)西郑线(12月28日预计)福厦线(11月预计)空/自驾带来的冲击石太线开通后，太原到北京的驾车一族纷纷改为乘动车；早高峰听广播；班时间空余之余看报；时间看电视；晚间下半场时间上网。的启示：作为渠道媒体，我们尽可以冷眼旁观这一时间争夺战。于自己的时间。阅读，人们需要简明、扼要息。人们给予传统媒体的时间越来越少。络等占据了年轻人越来越多的时间人们更关注两类内容：1)轻松消闲的；2)跟自己的生活直接相关的。我们的内容设置符合这一规律。1)杂志前景看好；二种。有特定环境下的受众绝对忠诚；我们能满足受众不断增强的参与性。越大。更长的接触时间。狗”到“嫁鸡养鸡，嫁狗养狗”。传统角色在转变，女性的力量越来越强。正确认识动车上的女性人群。1)广告会影响我对品牌的选择2)广告能激发我购买产品的欲望3)反复影响与传播的重要性是这一趋势的最大推动力量。二、销售业务流程之二------销售工具的准备样刊、小礼品、报夹(经典版面、合作过的客户广告等)、手机、口香糖、通讯文化类(书、画册等)办公类(笔记本、名片夹、笔等)时尚消费类(音乐专辑、电影/电视剧碟、饰品)食品、营养品类(水果、蜂蜜、燕窝等)儿童少年类(迪士尼动画片、科普书/碟、玩具等)的了解和判断点事件、时尚潮流、节日节气来挑选多准备俩份礼物，做到有备无患(更贴近他的喜好) (礼物的送出，于你的意义也一定是画龙点睛、锦上添花效果，有时更是可武汉长沙版 T (二)笔、笔记本你很尊重他。 (三)白皮书题，我们自己解答不了。 (四)价格表。 (五)名片3、接对方名片后，不要随便放到不当的地方(如裤后兜)。 (六)计算器 (七)认刊书 (八)样刊3、可以就样刊内同行业客户的广告做些提示(如折页)，以便客户关注。 (九)资料夹 (十)口香糖 一)U盘 (十二)公文包 (十三)手提电脑 (十四)小礼物3、要针对性别、职位、兴趣爱好挑选及赠送。标志的笔等)，以便业务员使用。(十五)问话提纲是我们业务工作中必须坚持的一项重要工作。首先要摸清客户在某阶段的真实情况，以及我们跟进的程度，其次再根据我们计划进度，拟定拜访目的，围绕这个目的根据业务问话流程(背景性话题、暗示性话题、难点话题和成交话题)设计问话提纲。问话提纲要求逻辑紧密，条理清晰，具有思维的引导性。如果针对大客户，问话提纲的设计，以业务小组讨论的方式，通过头脑风暴，才可以找到最佳的设计。 (十六)合作方案业务工具。形问题，作为双方合作的基础。方案，作为双方合作的理由。为双方合作的信心。这位客户是某品牌武汉地区的负责人。对武汉地区广告投放有推荐权，但是最后还是要由总部来决定。跟这个客户见面共三次。第一次：通过电话约见，好不容易见到了，结果客户当时特别忙，就放了杂志在那里，就让我出来了。什么都没说，只是跟她要了她的名片而已。：当时跟另外一位广告同行一起去的，显然她对同行的业务更感兴趣，基本上都是他们在谈，我一句话都插不上，只是到最后的时候，客户让别人给她做计划，我主动要求也给她提供一份计划案，她同意了，但是她直接说，我的机会不大。而且她说太忙，不想太麻烦，到时候报上去总部还得天天打电话给她问这些事情。我在给她做方案的时候，正好武汉陈主任的提醒我才对客户的业务做了进一步的分析，搜集了很多他们的资料和最新咨讯。然后把他们业务和我们业务最大结合点一条条列罗列出来了。当时考虑到客户说的那句话，就是她不想太麻烦，总为这些事情操心，而且我知道她是要寄到总部去的，所为客户可能比较感兴趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。这样，客户可以很快的浏览完重点内容，如果有不懂的或需要进一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重点就了解了，就不需要再往后看了，节省客户的时间，也把我们的重点突出了。：我在逛街的时候，发现了一对很可爱的手机挂链，就买下来了。正好这个客户是个女的，而且从她头上的小发夹来看，她是比较喜欢可爱的东西的，所以就送给她了。当时也正好是从广州培训回来，所以对客户说了一个善意的谎言，说那是我在广州特意给她带的。客户很高兴。然的坐到她身边去了，一页一页的讲。当我讲到一半的时候，客户突然问我，有没有电子版的，她说，她感觉得出来，我做的方案是真的用心去做的。而且这代表着他们武汉分公司形象的问题，所以她愿意在那么厚的各广告公司的方案里择优把我的方案递交到总部去审批。方案讲完后，她又跟我要了一张我的名片，说订在方案上，这样总部可以直接和我联系了。并承诺近日就会寄到总部去。后来在那周的周五她就把方案寄到总部去了。讯解后，开始给曹总写了第一封信，当然肯定是无回音的。3月中旬我带上公司接触找到了负责平面宣传的广告部黄部长，并和他作了第一次的沟通，此行没见着曹总。较好的朋友关系，他让我回武汉准备给曹总写第二封信并帮我作相关修改，三次上门拜访，与曹总直接交流，效果一般。期准备各种资讯(行业信息、动车新闻等)发短信息给曹总，坚持1周2-3次。加深印象。虽然暂无进展，我相信最终会有收获。近期黄部长安排我月底赴枝江拜访曹总。销售业务流程之三---个人形象定位、心态准备、着装准备•三段论：研究人性雕琢自我成就营销高手•戴尔·卡耐基是美国著名的心理学家和人际关系学家，“第一代成功学大师”论依据人性的优点人性的弱点•真善美•责任感•成就感•助人为乐•进取•等等传说掌握了人性的弱点，管理便无往不胜•人性的弱点有如“阿喀琉斯之踵”•人性的弱点：虚荣、贪婪、自私、懒惰、享乐、心软、嫉妒、粗心大意、3、好奇心特强(比男人强很多很多倍)•小心眼•唠叨•依赖感7、更喜欢和同性朋友去玩(开会酒巴)利用自己的特点和优势雕琢自我，为客户喜爱并欣赏。•全知全能型：问题解决专家代表人物：郑莉/熊兴伟/贾发颂•骨灰级专家型：骨灰级专家型：描述：媒体专家/营销专家/传播专家/管理专家，示强•暧昧高手型：搞定。人物：罗军/余健•阳光灿烂型和朝气拼命三郎型描述：极度热爱工作/极度热爱生活/做事极度认真负责•幽默搞笑型：代表人物：范伟/姚晨/刘徕/房武•才色兼重型：是为美貌吸引，继而为智慧折服人物：夏琳/程琴•谦谦君子型：描述：最好的倾听者/绅士风度/诚恳朴实•春风化雨型：代表人物：张燕/张玉汝/李启莹•真诚朴实型：八面玲珑型：房武开心果型：郭航信心爆棚型：王丹丹人见人爱型：曾亮•时尚帅气型：厉瑜•你最想攻克的客户是哪位？你认为他的弱点和优点是什么？你认为什么•百变，所以成功•关心别人•微笑记住你所接触中，每一个人的姓名做一个善於倾听的人，鼓励别人多谈谈他们自己使别人感觉到他的重要规则一/如果这样做，你将到处受欢迎：关心别人规则二/如何给别人好印象--微笑微笑永远受人欢迎微笑是最低的成本，并且取之不尽用之不竭规则三/记住别人名字•记住对方的姓名，使别人感到自己很重要；规则四/优美的谈吐，是几乎自己没说话前软化下来。规则五/如何使人感到兴趣：谈论对方感兴趣的规则六/如何使人很快的喜欢你：使对方感到他的重要•替他做了一件不需要他报答的事；永远使对方感觉自己重要•着装•妆容配饰•其他细节总体方向：得体，能很好地融入当下的环境氛围•不同场合的着装：第一次见面时/办公场合见面时/晚宴晚会/新闻发布会年会等/室内球类活动/郊游等户外运动/休闲娱乐场所/谈判时基本规则：整洁得体，不张扬不保守不另类，四平八稳观察：企业氛围，着装风格等等•基本规则：参考客户公司的性质与着装风格。欧美企业：活力随意个性国企政府部门：着正装，注重服饰品质，搭配，细节处理基本规则：不同于生活装，晚装和礼服女士：发型、配饰，晚礼服等男士：着正装，品牌，细节讲究基本规则：时尚品质感基本规则：运动装或骑马、打猎、高尔夫球等，专业的装备提醒：准备完整的配套用品，如洗护用品等基本规则：运动装或户外装备户外装备：登山鞋、冲锋衣、头灯、帐篷、防潮垫等基本规则：张扬个性，体现优势基本规则：品质，品位，大气，时尚等基本规则：妆容与佩饰要与着装协调，佩饰不可太复杂太夸张，妆容不可太浓。晚宴场合例外。指甲：修剪整齐，女生可考虑适当美甲•鼻子：定期修剪鼻毛。气息：注意口气清新；夏季时可考虑香水•帽子：尽量不要戴着帽子见客户，会降低客户对我们的信任。•沟通中的礼仪慢地动怒--《雅各书》•聆听的艺术：笔记/眼神与对方交流/简单回应/确认/总结/电话调整在无表达的艺术：与对方语速、音高等保持在同一频道，适当的肢体语言求和解决方案等/承诺给•电梯礼仪：进出客户优先/提醒并有手势指引/尽量少交流/•办公室礼仪：忌奔跑/忌音量过高/忌随便翻看文件资料/忌不经同意使用的办公用具/忌不经同意使用客户同事的办公座椅等上下楼礼仪：注意引导客户品•预订•入席•点菜•敬酒•买单•想要并且相信，思想与行动一致。•甲乙双方公司的平等董事长与传播顾问个体的平等•每个个体所需要的三个空间：3、你喜欢的任何一个地方：放松并获得能量，图书馆、咖啡厅、体育场、户外、美容院、购物场所等，你是自由的，同时被奉为上宾。与同事、领导交流，放松，或者寻找解决方案忌急功近利，把广告写在脸上，给对方压迫感憔悴•合作三个境界： (要扫除客户的盲区，须先扫除自己的盲区)公司组织架构、发展历史、企业文化、公司主要业务；媒体类：媒体业大环境、我们的媒体(背景及)优势、竞争媒体、发行模式、体历史；签单流程、广告形式、价格与折扣等；、铁路发展大趋势、动车组；量、行为特征、媒体习惯等第三方数据及证据；客户。的学习，会在后面有专题的研究，这里不再赘述。 大行业整体广告市场进行分析而选择、锁定的行业，主要大行业有：汽车、3C日化通讯、金融旅游、食品健康、综合(家居建材-服饰珠宝)等等 (2)子行业(分类)每个大行业又包含一些子行业，比如：险、基金、物流等浴、地板等典、商务、时尚、休闲、运动等前面说到知己知彼，对子行业(分类)目标的锁定，就要求我们在全面了解自己着上升，很多有实力会，所以08年家装行业可以作为相对重点的有效行业来跟进；而进入09年， (1)寻找目标客户的方法b经常阅读翻看各类媒体：报纸、杂志(包括专业杂志)、网络(包括行业网站)、d参加各种活动：新闻发布会、客户活动、媒体活动……f建立各种社会关系并进行互通交流：媒体同行、朋友、客户介绍……i公司及自己的广告监测……的牌起到带动作用，主攻挑战品牌，跟进培养追随品牌； (2)寻找目标客户的三种情况 a略投放的问题；点来跟进；在这种情况下，一方面我们要抓住客户的广告投放规模，把它分为大中小三类，户，容易成为我们的陷阱 接众媒体的广告投放 断 针对性地了解客户，收集客户资料与建立客户档案地位、行业主要竞争对手、目标消费群、推广策略、广告预算；地址、主要履历、兴趣爱好、各种联络方式、生日、籍贯等。(销售业务流程的第五步会详细讲到)何情况 (4)进一步分析、明确、分级管理 5)动态调整调整级别、客户面的铺开，决定出单客户的数量；抓住重点客户，决定大客户出单数量；一、为什么要搜集客户资料(必要性)国有、私有、上市情况、公司负规模、投资规模、人员规模、市场规模)企业文化(企业文化,或称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象)行业地位(领导者、追随者、一般、下游)市场定位(产品定位、企业定位、竞争定位、消费者定位)产品的种类、价格、优劣势、品牌定位、销售状况、消费人群、重点市场。竞争对手的资料(公司，产品及相关负责人)客户竞争对手市场销售情况(消费者评价)客户制定的竞争策略(销售)名称、年龄、电话、学历、地址及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭二、如何去搜集客户资料(方法与技巧)场调查、企业官网、网络搜索、线人教练户情况的档案资料，是反映客户本身力、经营发展方向、产品竞争力等有关客户的方方面面。建立客户档案的目的是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场意度、以及客户的忠诚度来改善企业的经营的有效性。建立客户档案就要专门收集客户与公司联系的所有信息资料，以及客户本要有以下几个方面：1.有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话及他们的个人性的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。2.关于客户特征方面的资料，主要包括所处地区的文化、习俗、发展潜力等。其中对外向型客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动态及信息。3.关于客户周边竞争对手的资料，如对其他竞争者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面的比较。4.关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、未来发展潜力、财务状况、信用状况等。注意事项资料的真实性(基础)对档案的保密(必要性)不要触碰客户不能公开的隐私(恪守)销售业务流程之六----客户的联络与拜访 (二)电话拜访 记紧张； 或一些个人信息，公司名称、客户的需求和业务范围，客户公司地址等。最好避开会议高峰期(如周一上午)及精神倦怠期(如周五下午)。根据各2)尽可能多的发展教练，掌握客户最新动态，以便于推进工作电话的开头语左右公司和你自己的形象接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容接电话时，只要姿势端正，声音就会清晰明朗电话中注意向对方行礼仪，并说一些致谢语打电话时，声音最好能较普通聊天时稍大在每一通电话中，清晰悦耳的声音相当重要左手拿话筒，右手准备备忘录重复一次电话中的重要事项，以确认对方的目的不可忽略挂电话前的礼貌应对通话时若对方不小心切断电话，应主动回拨如果要商谈的事很多，要先告知对方对无法负责的电话，应迅速交给上司处理对不太理解对方所提事项时，可复诵电内容寻求上司判断和同事聊天时，不要立即拿起话筒电话中的人没有离开前，不要大声的和他人谈笑必须夜晚打电话时，应事先和对方打声招呼，先说明主旨心求教倾听的金科玉律：你希望别人以什么样的姿态来听你说话，聆听别人说话 (一)陌生拜访1.拜访前的准备●收集拜访客户的相关背景资料●行业动态、资讯、上网查询●资料的准备●个人形象●心理准备●情绪控制●抗压能力●礼貌、礼仪●问话题纲●十个经典理念●预测客户可能问到的问题，准备如何回复问题的答案●气候、季节●兴趣爱好●办公室摆设●仪表服装●家庭乡土●潮流话题、热门电影、关注度事件●化妆品、首饰●手机●旅游3.见面面谈益2)确认理解客户需求3)问对问题去，带着目的去进行交流。第二，找到客户的兴趣点，调动客户，产生互动。建议提一些开放性的问题，暗示性的问题和直接问。分四类：告划、预算、诉求等。第二类是客户个人的信息，家庭、学习、爱好等。的备心理。2)多投入多产出3)礼品的选择4)礼品的购买5)礼多人不怪服务客户不同的时期送礼亦不同：小家电等高投入高产出4.与领导和同事分享拜访回来后应及时与领导和同事分享你的收获，他们会帮助你提高。 (二)不见面的拜访方式1、寄杂志(夹书签或贴标签) (三)拜访客户小提示3、细节决定一切(人人都在努力，你怎样才能脱颖而出？)销售业务流程之七-----客户的甄别与分类1.前言(甄别是一种艺术)中要有甄别。2.如果你的人生没有计划性，没有目标，在生活与工作之中不懂的甄别事物，杀3.有效客户的甄别急了为止！4.有效客户的寻找5.有效客户的标准品卖给他。：付能力吗?他买得起这些东西吗?决里，但是决策权却在领导那里，你会找出纳推销产品吗？(高层为重点)著名的金融大鳄摩根有一句很有名的话：“你要找美国政府办事，最 (针对私企)费自己的时间，寻找下个目标客户8.客户的分类•重点客户•次重点客户•无效客户9.重点客户特征的地位。2.公司如果失去这些重点客户将严重影响到公司的业务，并且公司的销售业绩重的依赖关系10.公司与重点客户之间有稳定的合作关系，而且他们对公司未来的业务有巨大的潜力。11.重点客户的发展符合公司未来的发展目标，将会形成战略联盟关系。当时机客户的优势，将有利于公司的成长。重点客户资料的收集寻找重点客户的准备14.途径•黄页15.一般客户16.根据客户的性格特征可以把客户分为以下几个类型：1.特征：手作比较。： 市场受损。 我们的产品。2.可恶的谢绝型缚，态度消极。行为方式： (2)总是不断地引用过去； (3)呆板的采购方式，很难被新机会所打动。出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从；反应较慢，需要渐进式地介绍产品。友善的外在型：心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。行为方式： (1)爱多嘴，说一些无关紧要的话； (2)好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题； (3)不喜欢能力强的人，就喜欢老实的人，我们在他面前要表现得诚恳一些； (4)喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他； (5)不守时，不在乎时间和计划。地引入正题，不要被他引入歧途。可怕的，其特点综合如下：1.具有建设性，兴趣广泛，明辨是非，有判断力，是高智商的人。自足，又非常热忱，关注自己的成绩。2.这类客户会提出很多异议，但都是有理的。3.会倾听，对你比较尊重。4.会提出一些建设性的意见。如让厂家做促销工作，像买一赠一加强对消费者等。这些建议通常是不需要他付出任何代价，都要由厂家来负担，这是这种客户的一个显著的特点。5.能做出恰当的决定。这类客户的工作能力都很强，平时不发言，但一说就能击中要害。6.现实地、公平地与你磋商，平等待人，不会摆架子。7.有远见。积极思想型的客户是一种专业的采购人员。17.对策：1.以成熟的态度来应对他们，在这些人面前不能显示出孩子气，特别是一些年现在他面前；说话的语速要慢，有节奏；注意沟通技巧。2.以诚相待。如果客户给我们提出了很好的意见，我们一定要感谢他。另外，要在他面前办几件成功的事情以提高自己的威信。3.顺序地完成自己的出访计划。做事要有条理、有效率，因为这类客户就喜欢4.保持警惕，做好准备。这些人会很巧妙地与你还价，一定要做好准备应付他提出的各种问题。5.要多方面、全方位的观察他。6.接受客户提出的一些异议。客户可能会提出很多建设性的、合理的异议和反对意见，要接受这些合理意见，并给客户一个满意的答复。销售业务流程之八----制定工作计划 (一)目标的定义 (二)为什么要制定目标 (三)目标的设置 (四)举例说如何定目标如制定一个旅行计划：●7.交通●8.住宿●9.饮食 (五)如何根据目标订计划1.那就把你的目标写出来2.确定完成你的目标可以分成几步3.细化你的计划-----可实施性和可度量性4.为你的计划打上时间戳每一个细化任务的时间戳。时八点。而异的。所以没有一种通用的办法来安排你的时间戳。有一个比较不错的办法：安排时间戳依然是一个不容易的任务，但至少你有了一个线索。5.建立追踪机制调整你的计划的时候你就会发现这一点。务列表你要每天都看一次，最好带在身边。这样方便你随时记录和思考。6.按计划行事记住，如果不去做，再好的计划也等于零。7.在工作进行中适当的调整计划考虑外的因素常常会阻碍计划的进展。这个时候，需要动态的调整计划。销售业务流程之九----客户关系的经营1、沟通方式(保持与客户同样的气场)不果断、感情少、问注重细节、尽快进入主题，一边说一边记录、尊重他的个人空间，要用专业术语，多列举数据，多做感情流露很多、说话感情外露、果断、直接、热情、活跃、动动作和手势、要多从宏观方面去说一说，这种人说了就忘，最好进行书面的确认，这样可以提醒他感情不外露，做事果给他的回答要非常准确，要直接，节约时间，说话要洪亮、有信心、有力，强烈的目光接触销售的建议。 (销售流程的第一部：全面了解产品)3、个人表现方面：诚信、自信(媒体、个人)、快速反应销售渠道、投放规模找到切入点、渠道价值(灵活变换)公司总经理、副总之前三个角色，都可以发展成教练，教练越多越好4、真诚关心客户(以客户能够喜欢和接受的方式)7、做成朋友(是否成为朋友的标准为：经常与客户在非工作时间见面)送礼、送礼、高层交流、培养共同爱好、利益共同体、邀请运动(打球、健V做些事(接机、人脉搭建、关心家人、解压、关心健康、订票)等等10、多用心思，少用招数(不要以为你比客户聪明)食品健康部版概念一：管道全世界最成功的人都是人脉关系最好的人。概念二：销售领域里的两个流派：脉销售人脉销售以服务为目的，注重双向成功，以使买卖双方通过交易都成为赢家。人脉销售是贩卖信赖感，顾客先是信赖你，信赖你的产品，信赖你的公人脉销售不以“我”为目的，以“我们”为目的，它合乎人性并与客户有着良好的情感关系。概念三：•关系好，细节才有机会商量；差别；•如果你想改善环境，就先从改善你自己开始；•你要注意客户发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交往；•有时候一个诚恳的态度对你的业务的帮助比几千元的礼品更大；•得到你想要的东西的最好办法是先帮助别人得到他们想要的东西；•客户知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西；概念四：补；•透过人脉了解你的竞争对手。•人脉可以带给你全新的经验及知识；•人脉可以使你的生活品质与事业品质得到提升。概念五：有非常大的价值；•这些价值有些是明显的，有些是潜在的；脉网络庞大。概念六：•你生命中最重要的一堂人脉课就是发挥你的一技之长，让别人尊重你的价值。概念七：•第一准则：互惠•第二准则：互赖•第三准则：分享分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的：•第四准则：坚持概念八：人较好，他们会为你口碑相传。保留好他们的资料定期与他们沟通或聚餐从公司角度寻求一些合作概念九：•蚂蚁对任何事情从不放弃。建立人脉关系一定要有从不放弃的精神。•今天为未来储存粮食。回家。人脉关系永远是你潜在的巨大财富。概念十：世界上有三件事情不可以等：•行善•行孝•感恩一个人的事业在从无到有的过程中是完全靠自己打拼出来的。•感恩支持你的人;•感恩拒绝你的人;感恩你的团队概念十一：些障碍•喜欢打断他人，不懂得赞美他们。如果你吝啬赞美，你得到的微笑和友善不会太多。要改变别人，先改变自己。•有条件的付出。付出不应该有杂质，不应该有明显的目的性。•缺乏承诺和责任感。要拥有良好的人脉关系，就要为您的行为做出承诺，并且实践你的承诺，你对客户的责任感。•缺乏良好的沟通。关？力。•备一些小礼物做为见面礼。时会方便很多。•一有机会就会看望他们，和他们聊一会天。•赞美是有效的通行证。洗发水呢？”•请求帮助法。“小姐，今天我有件非常重要的事请你帮个忙，也只有你能够帮助我。”•只要见过面，就不是陌生人。•秘诀是在需要他们的帮助之前先认识他们。•作好充分的前期准备—仪表/资料/谈话目的等;正题;近客户距离;话方向.在充分明确自己与客户沟通目的后，应该如何利用问话来达到目的，以掌控谈话方向：五、适当闭上你的嘴巴。•销售的过程不是你有多会说，而是你有多会听。过问题本身的相关想法。•那些会影响别人的人，就是那些善于倾听的人。你交谈。•有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。•对于疏于联系但对方又打来电话的客户，如何产生共鸣区：•如果你想改变某人的行为，最好的方式是改变自己的行为。•建立畅通无阻的沟通平台以增加信任度。•避免在谈话中使用别人听不懂的术语。和力的建立.会发现他们会更正面地回应你.•你不必学会所有客户的行话，只需要关注你的钻石级顾客即可。客户：你的价格太高了你：不高客户：我说高你：就是不高•……但接下来我应该怎么做呢？”•4、提出解决方法。“我想我现在要做的事就是如何让你获得更大的回偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。•美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。•布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。•不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。•总是谈一些对别人有用、有帮助的内容。•在谈话中总会让别人感到精神奕奕。•与别人的兴趣、爱好相同。•整个相处过程都非常有趣，感觉愉悦开心，氛围轻松愉快。•饭桌上切记不要硬性推销。是不要谈销售，吃饭就是吃饭。什么样的优质服务。•宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。•善于利用一些价值不高但体现心思的小礼物，会收到意想不到的效果；•利用特别的时节送上意外惊喜；•通过其它渠道探听对方的喜爱，精心选择投其所好的礼物；•为顾客提供物超所值的服务，做服务就要讲究差异化。•温暖贴心的人文关怀，令客户感动。第三部分客户关系维护的标准•电话、传真、电邮、网址公司名称、职称、地址•生日及出生地、联系方式、家庭住址、家庭成员、教育程度、参加社团、•每次拜访的情况记录，定期回访。整理好手中的名片，分类、备份里?准:•不同级别的客户分别制定不同的维护标准。1、高密度的沟通(电话、短信、邮件等)•检验教练是否已成为你的良师益友的标准：2、定期拜访(同城每周一次)•检验技术把关者是否已成为你的同盟军的标准：•检验使用者是否已成为你了解客户的窗口的标准：•检验你是否具有“临门一脚”的能力的标准：•参加客户将去参加的行业展览或研讨会；•参加客户一些非正式的行业内聚会，如酒会、聚餐等。k。•邀请客户参加本行业的一些活动。友情。综合部版，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。 (一)客户企业需求 (1)打品牌形象 7)新市场开发 )招商代理及加盟…… (1)显性需求了解和掌握客户想在这个时候做广告宣传，这就是客户有显性需求，于是我们找到董事长，做好关系去的客户认可，了解到这些情况，最后达成合作。 (2)隐性需求还未显现，有待发掘的需求(类似水面下的冰山)；要做到的是了解自己，了解客户；举例：益圆木门，企业比较小，09年发力发展，想做重点城市直营店，因为费 (3)(在一段时期内)没有需求求方这段时间需求通过什么方式释放；再通过关系、策划、活动和方案去创造客户需求； (二)客户个人需求要发掘客户个人的工作需求，我们必须要了解： (1)工作部门与职位 )工作能力与兴趣 )工作方法与习惯 (5)工作人际情况 …… (1)个人情况，包括家庭出身、学习经历、工作经历、社会背景等； (2)性格 (3)兴趣爱好 为人处事的原则、价值观等…………首饰任，于客户个人而言是真诚和了解，对于客户企业而言是专业和共识；要提问被盘问的感觉。有没有做过一个游戏，就是猜人名。我写一个人名，大家有限制性的问题问我，实很难的，天南海北，所有的问题都是在猜测，所以很难找出正确答案。音，一定问了很多限制性问题。其次，就要了解需求的两层含义。难、不满的陈述，明确需就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。 听 听 )上网搜索 打听 、朋友打听 (7)在客户办公室仔细观察 专访 5、抓住时机(媒体时机和客户时机)c、客户产品属性(快消、日化等等)VS媒体属性(平面)e、客户产品特点(高中低档)VS印刷特点(质量高、精美)g(组织架构、人员关系)VS我的客户关系i、客户对增值服务的要求VS策划(内容、活动)j、客户对传播效果的考量VS媒体传播特性(大众传播中特殊渠道的传播)如何挖掘客户需求归纳总结无论是leader、sales还是servers，都必须知道什么是客户需求!定义：客户需求=X(客户理想状况)—Y(客户现实状况)X=Y客户安于现状，需求不明显；X低于Y客户喜出望外，目前暂无他求；X高于Y恭喜你啦！客户比你还想改变现状，机会来啦！人类需要层次论满足了的需要不能充当激励工具。2．人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的(如食物和住房)到复杂的(如自我实现)。级上升，成为推动继续努力的内在动力。顾问式销售至退出你的客户范围。工作需求：对于客户工作有帮助的信息，资料、新闻、包括客户的领导、票、接送等等。利益需求：包括名和利的需求等等力、地位、成就感、家庭、朋友等等家庭、孩子、爱、友情等等孩子、尊重、帮助等等、朋友、成长、财富、父母等等等策划(内容、活动)网络应用如何挖掘客户需求掘需求。提问人销产品的可能性就会越大。反之，如果什么也没有得到，那是因为你没有去问！拜访每次拜访客户时，都细心的观察：办公室的摆设、客户的饮食习惯、同事系、下属关系、上下级关系等等。与客户见面的次数越多，你对他了解越多，对他的需求就知道的越多。好记性不如烂笔头，记下每次了解到的信息。同行到客户的更多信息，如家庭、出身、学历、从业经历等等。。户资料是个非常行之有效的办法。可以搜索客户的名字，公司名称、职位名称。等网上信息。市场活动的每一次新闻发布会，或者市场活动。在这样的场合，是给客户面子的好机会，也是认识更多客户高层、同事、圈里朋友的好机会。在这样的场合，客户非常友善、有问必答。客户的同事属等等。搞定客户的身边的人，培养多个教练。教练越多，掌握的信息越广，越准确。。言来描绘产品多重身份户的价值观深层次心理需求客户一样感知他们的生活世界1)像客户一样看2)像客户一样用3)像客户一样想播顾问那样，能见到什么人说什么话，能够准确把握好客户的需求。极意义断提高产品(媒体)对客户的粘性度。销售业务流程之十二----谈判与签约谈判的时间远比销售的时间多(产品销售)谈判的时间远比介绍我们媒体，签单的时间多。的价值。范围，学会让我们的客户首先亮出自己的条件。(方案)绝对不会接受我们的第一次报价。(过程)不要去过多关心对方的人品问题。(不知道原则)。是客户的一个谈判策略。即使是老板，他也会诉诸更高权威。应对策略::一：先发制人，(开始报价时说，如果我的报价单能够满足你的需求，是否还？二：不要放弃三：让客户保证或强迫客户自己会推荐你的产品(如：给他电话说，说你们老麻烦你帮我转交过去)2.客户提出一些苛刻的要求但不在我们的权利范围的时候，这时候要诚恳的告诉客户，这个事情要请求自己的领导。这时候不能随便的应付客户，乱夸海口。慢慢的使用感知，感受，发现。(倾听)回报。千万别等，就会贬值。牺牲品。(签合同后，又要求这样那样).这时可以适当使用收回报价策略，如我们必须签三期)。让步时间，不是幅度。个理由，并让他们相信自己不可能在其它任何地方得到更好的条件了。得到更好的交易条件，别被客户误导，以为真正关心的是价格。签约成交高于一切•没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的。•永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。•巅峰成交(我们每天面对事情就是成交)。签约，是整个销售链条中最为关键的一个环节。我们经常会听到这样的事，一个业务人员，在前期跟进客户的每个环节都处理的很好，可就是在签约阶段，因为一些细节问题导致前功尽弃，追悔莫及。下面，就跟大家简单交流一下关于签约的一些注意事项。•签约中我们要注意哪些细节？信号”就是一种暗示行为。•客户不停询问价格、版位，合作形式，以及咨询对手投放情况。•了解客户近期广告需求，推广方案。•客户对渠道及本人表示认可。•通过教练了解对方的想法。比例、公司发展状项条件作比较，担心广告效果问题等等。总之销售人情景和营销气氛，捕捉各种有利的成交信号，伺机促成交易。礼品、口香糖等。•个人形象：热情、自信、友好、专业诚信。着装准备：头发、指甲、鼻子、体表干净；仪表妆容得体；着装干净、•心态准备：心态要平稳，不要急于求成，对客户中途变动要有心理准备。中我们要注意哪些细节？心态：应对客户变化要及时采取应对措施中我们要注意哪些细节？•签认刊书或者合同的正规书写、内容清晰、明确，与客户协商一致。•个人不对客户私自承诺。•要做过头事，不要说过头话。各种不同的借口