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文档简介

关于消费者行为分析教学第三节消费者购买行为分析消费者购买行为分析消费者购买行为的涵义和特征消费者购买决策过程购买行为分析的基本内容影响消费者购买行为的因素第2页,共13页，2024年2月25日，星期天引例2-3：祈雨行动往往暗示了行为者的心理这个故事给我们什么启示第3页,共13页，2024年2月25日，星期天一、消费者购买行为的涵义消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。第4页,共13页，2024年2月25日，星期天三、消费者购买的主要特征（一）购买者多而分散，往往分批、多次、少量购买。（二）购买差异大，大多属非专家购买（三）购买的流动性大且存在周期性(四)购买呈现出时代特征和发展趋势第5页,共13页，2024年2月25日，星期天（三）购买决策过程1、产生需求2、信息收集

3、方案评价4、购买决定5、购后感受第6页,共13页，2024年2月25日，星期天四、消费者购买决策角色1、发起者——首先提出或有意向购买某产品或服务的人。2、影响者3、决策者——对是否买，为什么买，怎么买，在哪里买等方面的决定做出全部或部分最后决定的人。4、购买者——最终执行实际采购的人。5、使用者——实际使用或消费产品或服务的人。第7页,共13页，2024年2月25日，星期天四、消费者购买的类型（一）根据消费者的购买目标是否明确划分1、全确定型。

2、半确定型。

3、不确定型。第8页,共13页，2024年2月25日，星期天（二）根据消费者的购买态度来划分1、习惯型。

2、理智型。

3、经济型。

4、冲动型。

5、疑虑型。第9页,共13页，2024年2月25日，星期天（一）社会因素1、家庭2、参照群体3、社会阶层（二）文化因素亚文化群体：民族群体、宗教群体、种族群体、地域群体、女性群体五、影响消费者购买行为的因素第10页,共13页，2024年2月25日，星期天五、影响消费者购买行为的因素（三）个人因素1、经济条件2、生命周期

3、生活方式4、个性第11页,共13页，2024年2月25日，星期天五、影响消费者购买行为的因素（四）心理因素1、动机。2、认知3.学习4.态度第12页,共13页，202

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