连锁门店商品的促销管理

2024/4/13连锁企业门店营运与管理1商品促销管理第一节超市促销的实施一、超市促销的概念salespromotion

对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而刺激他们的购买需求，以增进商店中各类商品的销售。促销≠低价销售？？？2024/4/132二、超市促销的分类1、按照实施时间长短长期促销短期促销2、按照促销活动主题新店开业周年店庆假日促销例行促销竞争促销2024/4/133三、超市促销的方式

折价促销

限时抢购

有奖促销

免费试用

面对面销售

折扣券促销

赠品促销

竞赛促销

主题事件促销

其他促销方式2024/4/134四、超市促销管理步骤设定促销目标：提高营业额提高毛利额提高来客数提高客购买单价提高客购买品数其它……2024/4/135拟定促销计划书

：根据欲达成的促销目标，衡量经费、媒体、节令、活动、竞争店状况等因素，综合各部门的意见，拟定促销计划书一项良好的促销计划书应考虑:月份、日期、天气、温度、节令、活动、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令、预期效益等各种因素超市促销的实施—促销管理步骤2024/4/136一月：元旦春节结婚用品冬装二月：春节元宵寒假开学用品情人节冬装玩具三月：春装春游妇女节冬装清仓四月：夏装泳装化妆品五月：劳动节母亲节凉夏用品新婚用品六月：毕业礼品考前补品饮料端午(1)促销时间及主题的决定2024/4/137七月：冰品父亲节欢乐暑假夏装八月：开学用品夏装清仓九月：秋装中秋教师节十月：国庆冬装运动装旅游用品十一月：冬令用品火锅十二月：保暖用品冬令进补圣诞(1)促销时间及主题的决定2024/4/138(2)促销媒体的选择店外媒体报纸、广播、电视、传单、公交车、杂志、宣传车、DM（DirectMail)、电影、公交车站牌等。店中媒体悬挂物、大看板、电梯、大门口、公司预告栏等。店内媒体店内POP、店内广播、店内布告栏等。2024/4/139超市促销的实施—促销管理步骤预算编订:营业额比例式：

逐案累积式：

即按照年度营业目标的某个比例，设定促销预算，再依据各月的营业目标分配到个月。优点： 简单、明确、易控制缺点： 缺乏弹性，未考虑促销活动的实际需求，可能影响促销效果。

即依照促销年度计划书设定的促销活动，逐案累计需求经费。优点： 以促销活动为主导，可以充分表现促销活动要达到的重点缺点： 促销支出的费用较大，若未达到预期效果，将影响营业收益。2024/4/1310超市促销的实施—促销管理步骤促销活动作业流程规划：1.竞争店动态2.消费者生活样式变化3.商圈生活水准4.社会地域活动1.促销主题2.促销期间3.竞争店宣传单分析预测4.重点商品5.厂商企业1.品项2.价格3.数量4.供货期间1.确定宣传品设计方案2.印制宣传品1.宣传单及其它媒体送达,分发2.促销品数量预估3.促销品订货4.促销品陈列,海报张贴

1.营业额2.来客数3.客单价4.其它2024/4/1311超市促销的实施—促销管理步骤经费负担：a.厂商的促销活动融入超市的促销计划中b.厂商向超市租用商场的特定位置、耗材、设备，以推广其商品

超市促销费用，通常是自行负担，但目前由于食品、日用品厂商的商品在超市销售通路中所占的营业比重日渐增加，且超市卖场陈列品项与空间有限等因素，厂商同超市共同负担促销经费已成为趋势。一般而言其主要做法有：

2024/4/1312超市促销的实施—促销管理步骤促销执行与检讨：

要依据促销方案，知会各有关部门人员配合执行，并于结束后评估检讨。2024/4/1313超市促销的实施—促销管理步骤2024/4/1314第二节促销员的管理一、促销员进场手续

促销申请

促销员证件

培训登记手续进场培训考核

进场手续

楼面报到2024/4/1315二、促销员离场手续

通知楼面道具/商品离场

促销员离场手续安全检查2024/4/1316销售业绩损耗率顾客服务协调合作违规例外人员培训三、促销员的考核2024/4/1317四、促销员违规处理口头警告书面警告勒令退场司法处置2024/4/1318五、促销员管理办法

从源头入手，巧妙选人打基础让制度先行，规范始能成方圆强化培训，提升技能造声势约束激励，双管齐下相映衬交流沟通，体贴关心情义暖2024/4/1319POP：PointOfPurchase

超级市场中能够促进商品销售的广告。广义上讲，在商店内外能够起到促销作用的商品信息服务广告、指示、引导的标牌，都可称为POP广告。第三节超市POP广告一、超市POP广告概述2024/4/1320二、超市POP广告分类直接销售POP广告2024/4/1321二、超市POP广告分类辅助销售POP广告2024/4/1322二、超市POP广告分类装饰性POP广告2024/4/1323三、超市POP广告制作信息的整理内容的确定颜色/图案/文字/版面编排构思初稿与定稿的完成2024/4/1324四、超市POP广告使用要点POP广告的高度是否恰当；是否依照商品的陈列来决定POP的大小尺寸；广告上是否有商品使用方法的说明；有没有脏乱和过期的POP广告；广告中关于商品的内容是否介绍清楚；顾客是否能看清楚、看明白POP广告的字体，是否有错别字；是否由于POP广告过多而使通道视线不明；POP是否有卷边或是破损；特价商品POP是否强调了原价的跌幅和销售时限。2024/4/1325

2006年9月12日，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局联合发布了《零售商促销行为管理办法》，自10月15日起施行。

第四节零售商促销行为管理办法2024/4/1326

目前，零售商的促销活动存在一些不规范的行为，主要集中在五个方面：一是不实宣传；二是价格欺诈；三是限制消费者合法权益；四是缺乏安全管理措施；五是违反商业道德，进行有违社会善良风俗的促销活动。我国虽有一些规范促销行为的规定，但分散于消费者权益保护法、价格法等法律及相关规定中，且规定得较为原则，难以直接适用。为切实维护消费者的合法权益，维护零售业公平竞争秩序，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局等部门共同研究制定了《办法》。

1.《办法》出台的背景2024/4/1327《办法》针对促销活动中存在的突出问题，主要从七个方面加强监管：一是提出开展促销活动应当遵循的基本原则；二是加强促销活动的安全管理，保障消费者的人身财产安全；三是规范促销宣传行为，维护消费者的知情权；四是规范促销商品的价格行为，防止价格欺诈；五是明确促销商品的质量保证责任，确保消费者选购安全商品；六是针对一些特殊促销形式作出具体规定；七是对违法行为规定了相应的法律责任。2.《办法》保护消费者权益的主要规定2024/4/1328《办法》规定，零售商开展促销活动应当遵循合法公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违反社会公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。3.促销应遵循的原则2024/4/1329

近年来，一些零售商在开展促销活动时，由于事先没有采取相应的安全管理措施，导致促销活动期间人员拥挤、交通堵塞，甚至引发了人身伤害等事件，造成了恶劣的社会影响。为维护良好的购物环境，保障消费者的人身财产安全，《办法》规定，零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。4.《办法》在安全管理方面有哪些规定2024/4/1330《办法》从四个方面对零售商的促销宣传行为进行了规范。第一，规定了促销宣传的基本原则。零售商的促销宣传应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像，不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。第二，规定了需要事先明示的具体事项。零售商开展促销活动应当在经营场所的显著位置明示促销内容，包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。第三，对有例外情形的明示事项提出了要求。比如，有不参加促销活动的柜台或商品，零售商应予以明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，文字、图片应当醒目。第四，严格限定明示事项的变更。开展促销活动后，零售商除因不可抗力，不得在明示期限内变更促销内容。5.《办法》在规定促销宣传行为方面的规定2024/4/1331

零售商销售促销商品提出的“保留最终解释权”，属于单方面的格式合同条款。根据合同法规定，提供格式条款一方免除自己的责任、加重对方的责任、排除对方主要权利的，该条款无效。因此，零售商无权以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。6.《办法》在最终解释权方面的规定2024/4/1332

限时促销、限量促销存在的主要问题是，消费者按照广告宣传到商店购买促销商品时，零售商以促销商品已经售完为由拒绝兑现承诺。为此，《办法》通过明确零售商履行相关义务的方式，督促零售商履行承诺，维护消费者的权益。具体包括：零售商开展限时促销活动的，应保证商品在促销时段内的充足供应；零售商开展限量促销活动的，应明示促销商品的具体数量，连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应明示各店铺促销商品的具体数量，促销商品售完后应即时明示。零售商如不能履行相关义务，将受到相应的处罚。7.《办法》对“限时抢购”的规范2024/4/1333

按照《办法》的规定，各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监管；涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。因此，消费者遇到不规范促销行为时，可参照各部门的职责范围，向有关部门举报；消费者如果不清楚有关部门的职责范围，可向上述任何一个部门举报，接受举报的部门对不属于自己职责范围的案件，将依法移送其他相关部门。8.消费者举报的部门2024/4/1334《办法》第二条明确规定：“零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法”，也就是说，零售商所有的促销活动都属于《办法》调整的范围。事实上，《办法》的很多条款属于普遍性规定，零售商无论采取什么样的促销形式，在促销过程中都应严格遵守，如促销宣传明示义务、促销商品质量责任、零售商安全管理责任、明码标价等。消费者可以援引这些条款，维护自身的合法权益。9.办法对其他促销行为的规定2024/4/1335

零售商违反《办法》规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款。对违反《办法》规定的零售商可予以公告。10.《办法》相关的处罚规定2024/4/1336

近年来，北京、上海、哈尔滨等地的许多商业零售企业，在行业协会的组织推动下，通过签署诚信公约、制订自律规范、发布诚信宣言等方式，大力倡导“诚信兴商”的经营理念，加强自律，规范经营，受到社会各界好评，取得了良好的社会效果。为进一步发挥行业协会的作用，特别是发挥行业协会紧密联系企业、掌握第一手资料的优势，《办法》规定，鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实守信的促销活动。通过零售行业的信用建设，将促使零售商更加注重企业的自身形象，诚信促销，守法经营，为消费者提供更好的服务，努力构建和谐商业环境。11.行业协会在零售商促销方面的作用2024/4/1337第一条为了规范零售商的促销行为，保障消费者的合法权益，维护公平竞争秩序和社会公共利益，促进零售行业健康有序发展，根据有关法律法规，制定本办法。第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。附：零售商促销行为管理办法2024/4/1338第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违反社会公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。附：零售商促销行为管理办法2024/4/1339第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。附：零售商促销行为管理办法2024/4/1340第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。附：零售商促销行为管理办法2024/4/1341第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。附：零售商促销行为管理办法2024/4/1342第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。附：零售商促销行为管理办法2024/4/1343第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。附：零售商促销行为管理