狼性销售与谈判技能训练

《虎口奪單》狼性销售与谈判技能训练2013我要对你说……首先，恭喜你成为

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期“虎口夺单”学员，相识就是缘分，让我们今天，明天，后天一直保持沟通与协作，共同持续成长！其次，我希望你愿意打开心扉，愿意带着谦虚的心态来学习，这是一种人生智慧——智者常乐！最后，我希望你能真正有所收获，我愿意在未来和你一起“虎口夺单”，成就更加美好的人生！—第一部分—虎口夺单课程讲义课程单元设置第一单元：虎口夺单与狼性销售第二单元：职业销售技能训练第三单元：面对面销售四部曲第四单元：实战销售谈判技巧第一单元：虎口夺单与狼性销售专业销售员的五大问题什么是虎口夺单如何虎口夺单狼性销售的八大特点百战归来看销售你是谁？你在做什么？客户是谁?客户为什么要购买产品？我和客户是什么关系？专业销售员必须回答的五个问题销售＝销＋售...百战归来看销售销售VS服务？什么是《虎口夺单》？其实，《虎口夺单》讲述的是一种人生信念和销售精神……虎口夺单的特点快＝想到做到，立刻行动快＝动作更快一点快＝快速记忆＝1通电话＋2通短信＋3封邮件快＝快速让客户欠你人情快＝快速把客户变成“废人”快＝快速和客户发生关系如何“快”‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺单’式销售！---摘自《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》检讨团队时机耐力勇敢主动目标准备第二单元：职业销售技能训练与不同性格的客户沟通销售沟通中的望闻问切销售沟通的六大习惯销售沟通的艺术回答问题的智慧与不同性格的客户沟通

千人千面千面千心千心千性销售技能三点式确认式排序式归纳式打比喻讲故事六大沟通习惯销售沟通的艺术命令的艺术否定的艺术赞美的艺术措辞的艺术回答问题的智慧紧眨眼，慢开口重大问题，隔夜回答避免被客户一再追问了解动机，再做回答勿正面回答第三单元：面对面销售四步骤第二步第三步第四步第一步接触客户了解需求产品展示绝对成交第四单元：实战销售谈判技巧如何选择谈判的时间和地点谈判中常见的六大力量如何在谈判中造势谈判中的开局，中场和收场策略如何选择谈判地点我方主场对方主场陌生地点谈判战略决定位置摆放？如何掌控谈判时间三不谈两底线信息时间人格专业权力六大力量实力讨论：如何造势时间造势法信息造势法人格造势法专业造势法实力造势法权利造势法开局策略中场策略收场策略了解需求塑造价值不情不愿吹毛求疵开价故作惊诧老虎钳切割遛马术倾盆大雨车轮战请示上级烫手山芋礼尚往来虚晃一枪以退为进黑白脸让步再咬一口反悔小恩小惠一拍两散草拟合同赞美Q&A—谢谢！—价值—第二部分—虎口夺单行动手册首先，真诚的感谢你聆听《虎口夺单》现场课程……《虎口夺单》培训的终级目的是提升学员的销售业绩，如果你听完之后，还是按照过去的方式我行我素，那么这门课对你将没有任何价值－－－因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变，行为和行动的改变源于思维的改变……我给你提供这份“虎口夺单－复习&行动手册”的目的也正是希望能够监督和催促你，将课堂上学到的销售思维转变为新的销售行为，并多加练习，养成习惯，形成新的销售能力，进而真正提升你的销售业绩……我不想把这份资料写的很复杂，所以，先让我带着你重温在《虎口夺单》课堂听到的那些或令你醍醐灌顶，或令你捧腹大笑，或令你掩面沉思的观点，然后，需要你把这些观点转化为你的销售行为，记住，一定要转化，否则，你就辜负了我的良苦用心……－虎口夺单行动手册之说明－虎口夺单－观点1：每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字，以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你，所以，老岱老师说：“成功的销售从成功的解释自己的名字开始！”相应的行动：请写出你的名字

，请思考并写出你如何向客户解释你的名字，以便让客户更好的记住你！－更详细行动计划－虎口夺单－观点2：客户有时候，不在乎你说什么话，用什么措辞，措辞是否华丽，事实上，客户更在乎你说话时候状态，所以，老岱说：“销售是信心传播的过程，是精气神状态转移的结果！”相应的行动：请思考以下5个常见的销售场景，你的做法和行为是否达到了“信心的传递？状态的转移？”1、你和客户握手是否坚定有力？你的眼神是否飘忽不定？2、当你介绍公司和产品的时候，脸上是否充满着自信？3、你的穿着是否能够给你以信心并能将之传递给客户？4、你走起路来是老气横秋还是朝气蓬勃，不要暗示自己，你年龄偏大，所以老气横秋，因为，朝气蓬勃是一种心态5、你在向客户提要求的时候，总是非常战战兢兢的征求客户意见？还是，以非常柔和的语气，表达非常坚定的要求？－更详细行动计划－虎口夺单－观点3当客户对你的观点有异议，当客户不相信你、你的产品、你的公司的时候，当你想说服客户接受你观点的时候，最好的方法就是“讲故事”，所以，老岱老师说：“人人都要学会讲故事，讲自己的故事，讲别人的故事！”相应的行动：请思考面对以下情形，面对客户的质问，你准备好相应的故事了吗？这些故事讲到炉火纯青的地步了吗？1、你们公司我没听过，我怎么相信你和你的公司呢？2、你们的产品太贵了？3、你们的产品，能达到我说的这个要求吗？我有些担心啊？小提醒：还记得我在课堂上和你分享的销售台词吗？×总，我能理解您的担忧和顾虑，如果是我的话，我也会有和您一样的疑问，毕竟我们没有合作过，我不知道我能否让您接受我的观点，我想在和您说一个发生在我身上的故事……－更详细行动计划－虎口夺单－观点4：我发现一个令人沮丧的事实——销售员们总是一味的对客户言听计从，可结果却是，客户的要求越来越多，满意度越来越低，事实上客户的满意不但取决于你给客户多少？更取决于你什么时候给？怎么给？更取决于客户的期望值，所以，马克老师说：“成功的销售员不会只是一味对客户言听计从，不会只是一味满足客户的要求，他们总是能够通过合理的降低、规划和管理客户期望值之手段来提升客户满意度……”相应的行动：请思考你的哪些行为在无意中助长客户期望值？应该如何改善这些行为，请列举出10个出来

－更详细行动计划－虎口夺单－观点5：很多销售员到客户办公室，一通寒暄之后，马上拿出产品资料，眉飞色舞的描述，我们公司如何好，我们产品如何好，我们服务如何好，我们价格如何好。事实上，这样的销售员经常遭遇客户的拒绝和打击，因为，他们总是以自己为中心，而不是以客户为中心，故失败。正确的做法是，先想方设法把客户的嘴巴敲开来，了解客户的思想，并设法与其思想产生共鸣，再了解客户的痛苦和需求，最后，再拿出你的灵丹妙药——产品，来解决客户的痛苦和需求。所以，我的老师说：“销售就是了解客户思想，了解客户需求，了解客户痛苦，用产品的价值满足客户需求，解决客户痛苦的过程！”相应的行动：请写出你的思想，包括公司层面的思想，个人层面的思想，至少写出10个，并对这10个思想深加思考……－更详细行动计划－虎口夺单－观点6：很多人听完老师的销售技巧，产生“一定要”的销售精神和信念，我希望每个一线的销售员都能够学习那种“一定要”的精神，学习“虎口夺单，志在必得”的销售精神，所以，老岱老师说，“如果一个人不具备‘一定要’的精神和信念，就算他具备十八般武艺，也无法在销售上取得成功”！相应的行动：请思考并写出你“一定要”拿下的客户名单请思考并写出你“一定要”实现的销售目标－更详细行动计划－虎口夺单－观点7：这个世界上，没有成功的法则，但有失败的法则，所以，老岱老师说：“我不知道如何才能虎口夺单，但我知道如果你慢了，哪怕慢对手半拍，你就一定会失败，所以，如何才能虎口夺单？那就靠一个字——‘快’！”相应的行动：1、快就是——想到做到，