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中小企业面临机会与挑战

企业运行框架林正刚九月十三日至十五日成都1/99商业模型2/99企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台商业模型是描述一个组织怎样

调动资源

来创造，交付，与保留，价值思绪3/99关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流商业模型Go

to

market关键价值创造价值资源管理财务报表4/99关键价值关键价值详细处理客户关键问题超强客户体验客户愿意买单5/99先看老李商业模型关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流木头桌子6/99客户分类客户分类客户在那里？7/99先看老李商业模型关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入家庭8/99客户沟通客户沟通客户喜欢经过什么渠道来得到市场／产品信息9/99先看老李商业模型关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入家庭人民日报广告10/99购置渠道购置渠道客户习惯用什么渠道来购置？11/99先看老李商业模型关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入家庭小区商场摊位人民日报广告12/99关键搭档关键搭档创造（生产）关键价值关键搭档13/99先看老李商业模型关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入家庭小区商场摊位材料提供商人民日报广告14/99关键活动关键活动创造关键价值关键活动15/99先看老李商业模型关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入家庭小区商场摊位材料提供商生产活动人民日报广告16/99关键资源关键资源需要创造关键价值关键资源17/99先看老李商业模型关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入家庭小区商场摊位材料提供商生产活动工厂木匠人民日报广告现金购置30天后付18/99收入流收入流关键价值创造收入起源19/99先看老李商业模型关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入家庭小区商场摊位材料提供商生产活动工厂木匠木桌子销售人民日报广告现金购置30天后付20/99成本架构成本架构需要创造与交付关键价值成本21/99iPod/iTunes商业模型关键搭档关键活动关键资源关键价值客户关系渠道客户分类成本架构收入流无缝音乐体验人群品牌内容协议iPod硬件Itunes软件唱片企业生产代工商硬件设计市场推广硬件收入音乐收入消费者市场人，生产，市场营销零售店苹果店Apple。ComItunes店改变成本22/99先看老李商业模型关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入家庭小区商场摊位材料提供商生产活动工厂木匠木桌子销售销售成本生产成本工厂成本人民日报广告现金购置30天后付23/99关键搭档关键活动关键资源关键价值客户沟通购置渠道客户分类成本架构收入流量化老李商业模型作业木头桌子商场柜台租金:=10,000材料提供商:5,000张x200=1,000,000生产活动:5,000张厂房租金:60,000/3=20,000木匠工资:5,000张X150=750,000木桌子销售:3,000张x500=1,500,000销售员工资:2人X3,000X12=72,000人民日报广告:=20,000小镇住在一个小区中上收入家庭现金购置:60%客户30天后付40%客户管理人工资:2人X1,500X12=36,00024/99财务预算25/99计划执行策略企业企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台26/99财务预算商业模型量化27/99三张表会盈利吗？现金能撑多久?誰在控制企业?损益表现金流量表资产负债表全方面财务预算28/99老李经过预算来运行,连续增加企业价值比市场更加好销售增加及盈利回报比同业更佳营运现金流比同业更佳资本负债比率损益表现金流量表资产负债表全方面财务预算500强29/99企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台策略落地第一步会计不是财务预算财务预算包含预测（假设与风险）预算（budget）是神圣预算（budget）与预测（forecast）战略目标能够调整30/99计划跟不上改变预算永远不算数所以就不做计划，也不做预算31/99财务预算与预测32/99预算结果预测一季二季三季四季01233/99计划跟不上改变预算永远不算数所以就不做计划，也不做预算靠谱吗34/99战略目标35/9936/99

市场竞争者自己一年803020二年1004030三年1205050四年1406070五年160709037/99战略目标作业计算市场每年增加率计算竞争者每年市场份额与增加率计算自己每年市场份额与增加率38/99战略目标＝一年预算，二年，三年战略目标39/99战略目标作业做出你第一个三年战略目标40/99人事组织41/99企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台落实商业模型主要策略必需有专员负责尽可能扁平化CEO责任是企业不是一些个人选择人才必须考虑价值观匹配岗位衡量标准不能量化可能没有需要领导力模型必须与战略目标挂钩42/99战略目标未来领导素质要求当前领导素质实况领导素质差距选用除养案例43/99绩效评定44/99企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台目标要清楚KPI能够自己设计还要包含“提升”计划绩效评定是沟通机会绩效评定是对事不对人下属给上司展现机会上司做下属“教练”机会最少一个季度一次45/99去年绩效今年培养计划今年绩效目标培养计划执行结果进入短期改进行动12去年今年招人绩效评定流程46/99业绩／能力价值观／心态培养评定标准47/99评定标准5 5％

需要更大责任4 15% 超出岗位要求3 65% 满足工作岗位要求2 10% 3-6月PIP1 5% 1月PIP48/99业绩／能力价值观／心态评定标准010101055651549/99企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台有效绩效评定需要将员工绩效保持在一个合理分布上50/99企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台绩效评定是一个管理流程确保策略与计划执行战略目标连到每个员工接收执行反馈信息调整策略执行沟通机会51/99绩效评定七步法2134567确定企业战略目标设计部门战略目标确定部门战略目标进入绩效评定流程处理预期范围外反馈确定衡量指标年底绩效评定包含绩效（硬）目标与行为（软）目标与组织架构及业务流程相匹配季度进度讨论必要时调整战略与战略目标找到最适合衡量指标（SMART）工具需要包含软硬指标评定包含绩效（硬）目标与行为（软）目标52/99企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台绩效评定是执行火车头53/99执行54/99管理流程55/99计划执行策略企业企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业远景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台56/99企业管理挑战领导班子供给链后勤产品人事财务市场部销售进入市场计划协作沟通57/99很多企业在做什么领导班子供给链后勤产品人事财务市场部销售协作沟通58/99企业做事需要行为领导班子供给链后勤产品人事财务市场部销售协作沟通沟通流程管理流程59/99管理流程管理目标管理方法管理机制工具60/99企业执行力管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理方法管理机制工具61/99管理流程管理目标管理方法管理机制工具规范出期望行为用什么方法去处理要处理什么问题增加沟通一致性自动自发62/99销售pipeline管理目标管理方法管理机制工具月度检验定出新目标增加视野销售评分卡3月3X63/99管理流程案例64/99什么是销售pipeline65/99销售线索合作讨论提交方案方案确认协议条款下订单销售漏斗销售行为市场拓展66/99销售线索合作讨论提交方案方案确认协议条款下订单销售流程销售行为市场拓展20%40%60%80%100%67/99销售管理＝销售pipeline行为管理68/99销售pipeline行为69/99020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三个月第六个月020%40%60%80%100%第九个月70/99020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三个月第六个月020%40%60%80%100%第九个月71/99020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三个月第六个月020%40%60%80%100%第九个月72/99020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三个月第六个月020%40%60%80%100%第九个月73/99020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三个月第六个月020%40%60%80%100%第九个月74/99销售pipeline管理目标管理方法管理机制工具月度检验目标引导150%pipeline

覆盖率进度表75/99Pipeline进度表销售指标 1500YTD结果 500剩下指标 1000当前pipeline 1300Pipeline覆盖率 130%差距

－20%过去三个月coverage趋势 110，115，130讨论改进方案（150%以上）76/99沟通平台77/99管理流程就是沟通流程领导班子供给链后勤产品人事财务市场部销售协作沟通沟通流程管理流程沟通平台78/99企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台管理就是沟通沟通效率与速度是竞争力内耗来自沟通不畅通畅沟通加强透明度与速度中小企业没有得益信息化互联网带来后发先至机会云服务能够处理信息化投资要求79/99。业务重整。优势发挥。专注效率。高风险。新细分行业。转移商业模型。新收入起源。低／中风险。创造新市场。新商业模型。改变行业规矩。高风险。降低成本。网页化。建立经验。低风险创新性关键性80/99企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业远景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台企业选择市场趋势企业创造什么价值来参加趋势具备关键价值关键能力配套进入市场资源配合商业模型财务预算配合商业模型人事组织规范出理想员工行为确保员工行为到达预期策略目标沟通平台是管理流程基础配套员工价值观与行为寻找有最大回报市场客户，沟通，买单81/99计划执行策略企业企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台82/99企业使命企业文化关键能力与价值企业远景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台1234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345自我评定83/99从想法到机制化想法没有经过讨论，沟通思绪策略经过管理层详细沟通与讨论策略配上适当财力与人力策略计划执行机制化企业依据策略财务预算执行将框架机制化1234584/99正能量－职业经理人养成能力心态沟通知识价值观企业运行框架领导力85/99500强之道企业运行框架86/99设计预算运行预算世界500强

从零开始87/99预算是管理沟通语言企业故事剧本掌控企业基础88/99学会做预算依据预算来运行企业89/99企业运行框架企业使命企业文化关键能力与价值企业远景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评定沟通平台设计与运行年度预算计划执行策略90/99框架介绍团体框架工作室框架搭建年度预算流程私人董事会世界500强之道两到三年世界500强预算管理优化91/99缺乏管理沟通语言产生内耗是一套沟通语言运行框架是搭建财务预算思绪92/99谢谢93/99技能提升五个阶段1、了解2、熟悉3、独立有效指导他人5、大师/专家94習學94/99企业运行框架评定等级分级水平状态对框架掌握及应用第五级5-教授/大师率领企业完成财务预算机制，并经过预算执行来产生企业运行节奏；能够结合行业、企业特点在实践运行框架过程中进行连续优化改进。第四级4-指导他人团体有效完成框架搭建，并表示在财务预算制订和执行中；团体组员能够指导其它人员推进框架落地执行。第三级3-独立有效开始率领团体在企业中实践框架搭建和利用，能够识别运行管理中关键问题并利用框架知识进行处理；团体对框架知识掌握全方面，能够相对独立有效地推进工作。第二级2-熟悉对框架知识有较为全方面了解和认识，开始掌握框架各模块内容关键招数，对招数之间关系也有了解和利用。第一级1-了解对框架知识含有初步了解，但对运行管理缺乏系统认识，在利用框架改进运行管理方面，还不能准确识别和判断问题主要性。95/99心胸【抱负】心量【包容】心愿【利他】积极【