浅析茂名明湖商场促销创新策略

摘要促销在百货公司是常用的一种营销模式，而有效的促销是可以给企业带来丰厚的利润以及良好的社会形象，但促销需要与时俱进，创新出更好的促销策略。本文以茂名明湖商场为例，介绍了促销创新的背景，分析了茂名明湖商场的促销的现状，促销后所取得的成效等，并对比同行业的其它百货公司，探讨出茂名明湖商场促销创新所存在的问题。如：促销方式沿用传统打折促销，管理制度不完善，促销薪资无法带动员工积极性等。针对茂名明湖商场促销创新的问题，提出了改善茂名明湖商场促销创新的方式，如：采用基于O2O模式的竞赛促销；采用“购物嘉年华”活动模式的促销；完善管理制度，实时提交促销方案；促销薪资适当提升让员工充满积极性。关键词：茂名明湖商场促销策略创新ABSTRACTPromotionisacommonmarketingmodeindepartmentstores,andeffectivepromotioncanbringrichprofitsandgoodsocialimagetoenterprises,butpromotionneedstokeeppacewithTheTimesandinnovatebetterpromotionstrategies.ThispapertakesMaomingMinghushoppingmallasanexample,introducesthebackgroundofpromotioninnovation,analyzesthestatusquoofpromotioninMaomingMinghushoppingmall,andtheresultsachievedafterpromotion,etc.,andcompareswithotherdepartmentstoresinthesameindustry,discussestheexistingproblemsofpromotioninnovationinMaomingMinghushoppingmall.Forexample:thepromotionmethodcontinuestousethetraditionaldiscountpromotion,themanagementsystemisnotperfect,thepromotionsalarycannotdrivethestaffenthusiasmandsoon.InviewoftheproblemsofpromotioninnovationinMaomingMinghushoppingmall,thispaperputsforwardsomewaystoimprovethepromotioninnovationinMaomingMinghushoppingmall,suchas:competitionpromotionbasedonO2Omodel;Promotionintheprovethemanagementsystem,real-timesubmissionofpromotionplans;Promotionsalaryisappropriatelyraisedtomakeemployeesfullofenthusiasm.Keywords:MaomingMinghushoppingmallPromotionstrategyInnovation目录一、引言 浅析茂名明湖商场促销创新策略一、引言（一）研究背景百货卖场在我们国家属于竞争激烈、市场占有率比较高的一个行业，而在这个行业中促销成为最重要的方式之一，好的促销可以吸引不同阶段的消费者人群前来购买，成为当地百货卖场中的佼佼者。但是促销如果只在价格上略胜一筹于其他竞争者，这样的促销无疑是失败的。除了价格，我们促销的商品更应该在物流、售后服务等方面比其他竞争对手做得更好、更加细致。百货卖场在促销这一方式上如何保证自己的竞争力，如何吸引到更多消费者前来购买，这成为许多企业研究的方向。零售业是一个古往今来都会存在的一个行业，从清朝的广州十三行到如今的各大百货卖场，它会不断的产生着变化，而产生变化的根本便是创新。如何吸引不同阶段的消费者人群前来自家的百货卖场进行购物呢？最根本的便是让消费者自身可以感受到每个百货卖场的差异化。在消费者的心中只会记住那个他们认为第一的百货卖场。如何让茂名明湖商场促销区别于其他的百货卖场呢，那么必须进行促销创新研究。（二）研究目的及意义当前学术研究更多的是在于研究营销创新，但如何具体到一种行为——促销上创新却鲜有研究，现在各大百货卖场的价格战战况越来越激烈，像茂名明湖商场这种老牌百货卖场，如何才能在愈演愈烈的价格战中突出重围，开拓出一遍属于自己的天地，满足消费者需求的同时也能保证足够的价格优势，这才是真正的具备竞争实力的百货卖场。茂名明湖商场主要面向的是广东省茂名市低中收入居民的低中档商品零售服务。虽然在促销活动中，消费者最关心的始终是价格，但也希望体验一下新潮的促销方式。以前，百货卖场的促销是否成功，取决于百货商场的价格优势。现在，价格优势虽然仍十分重要，但消费者的消费需求与内心期待同时也在节节攀升。成功的促销不仅在于价格优势，更在于促销创新。本文通过对茂名明湖商场促销创新策略的研究，在如今竞争对手多样化、消费者行为变化的情况下，如何通过网络竞赛促销、服务促销、活动促销的促销创新策略让茂名明湖商场获得竞争优势，以应对其他百货卖场在价格上所取得的价格优势。二、茂名明湖商场概况及促销现状（一）茂名明湖商场概况茂名市明湖百货有限公司是茂名市供销社属下的一家较大型的商贸流通企业，其前身为茂名市供销合作联社工业品公司，始建于1984年12月，于2002年7月转制并更名为茂名市明湖百货有限公司。主要经营家用电器、日用百货、农副产品、生鲜熟食、金银首饰、钟表眼镜、文体用品、音像图书、皮具皮鞋、通讯器材、针织用品、床上用品、服装、药品、电子游戏、健身美容等5万多个品种。图1茂名明湖（二）茂名明湖商场促销现状近几年来，公司不断增创管理和经营优势。自2005年公司被国家商务部核准为“万村千乡市场工程”试点企业后，公司启动了连锁经营的步伐，在茂名市市区以及辖区内的六县（市、区）广大城乡，采取直营连锁和特许连锁的方式积极开展“万村千乡市场工程”建设，实现了经营规模和效益的双飞跃。公司拥有明湖商场、明湖商场连锁店、明湖电器连锁店、明湖超市连锁店、明湖便利特许加盟店等经营机构，直营连锁店21家，加盟店已广泛遍布茂名市城乡，经营面积10万多平方米。从业人员3500多人。但近年来由于茂名市城市扩容，招商引资政策的不断加强，引进了印象汇、东汇城等国内著名大型商业购物中心，行业竞争压力的加大，更加让茂名明湖商场需要强有力的改革。茂名明湖商场的促销较为单一，还是依然以打折、赠送优惠券为主，促销的效果远不如大型商业购物中心的促销效果明显，老旧的方法只能让明湖商场在促销上止步不前，明湖商场近一个月才会举行一次促销，并且促销的产品依然是以快过期的食品为主，像大型电器促销将近一个季度才会进行促销，这样的促销频率太慢且无效，并没有吸引到较多的消费者前来茂名明湖商场购物。就如最近而言五一狂欢促销，除了场景布置、派发广告宣传促销，促销方式仅仅是朋友圈集赞打折。近年来，在茂名评选十大商场中，茂名明湖商场已从原来的第一名变成了如今的第九名。茂名明湖商场需要有一次强而有力的改革才能焕发他原来的活力了。三、茂名明湖商场促销存在的问题（一）促销方式单一茂名明湖商场促销方式依然是以打折、赠送优惠券为主，没有从自身条件以及现在消费者的需求出发，从21世纪初期的中国百货卖场的传统促销方式到如今2020年，物质发展已经开始无法单方面满足消费者的需求，消费者开始寻求精神方面的寄托。茂名明湖商场在过年前期用打折优惠的促销方式让消费者前来购买年货，消费者可以通过茂名明湖商场中的打折清单上看到每种打折商品的模样以及打折力度，这一方法从2000年起便一直沿用至今，根据茂名明湖明湖商场消费数据显示，茂名明湖商场在过年前用打折的促销方式吸引的消费者逐年减少，其效果远不如20年前。所以随着时间的推移，城市的发展，消费者的需求提高，茂名明湖商场并没有做出属于自己的独特性促销，并没有突出自己自身的特点，在促销方式和促销策略方面都没有很好的创新。试想一下，在物欲横流的时代什么才是抓住消费者最好的方式？答案或许因人而异，但是归根结底始终是品牌的力量才是最能抓住消费者的，所以茂名明湖商场一直以来使用打折促销这样的促销方式，长时间的打折促销会降低品牌的知名度。而且通过无数的促销案例可以证明一点，消费者很少因为仅仅降价或打折而去购买一个不熟悉的品牌，更多的消费者还是会选择购买自己经常使用的品牌。打折促销引起的效果只会是短时间内的，而且打折促销一般而言都是亏本的，促销的规模越大，亏损的就越多。表1茂名明湖商场年前打折促销消费人数表（二）促销趣味性的欠缺茂名明湖商场的促销需要趣味性促销。现如今的茂名明湖商场的趣味性促销远不能满足消费者的需求。所以要增强茂名明湖商场的聚客能力，培养消费者与茂名明湖商场之间的消费观念，在茂名市的百货卖场中形成良好的口碑与形象。在如今大批量著名大型购物中心涌入茂名这个市场时，依旧保持着核心竞争力。趣味性促销才是促销的实质。从市场调研中可以得知，茂名明湖商场的促销趣味性在消费者心目中大部分比例是没有的，对他们而言就只是简单的打折优惠，将打折物品买完就走，毫无体验感而言，只有一小部分的消费者是觉得茂名明湖商场的促销有着趣味性的。随着商圈的逐渐建立，茂名明湖商场原有客户逐渐流失到了别的大型购物中心，也随着大型购物中心节假日的促销活动同质化越来越严重，茂名明湖商场促销趣味性的欠缺就显得尤为严重，茂名明湖商场同质化也十分严重，在差异化促销的基础上并没有加强促销的趣味性，如何通过对节假日促销的环境布置、促销氛围、促销宣传等进行改变这对茂名明湖商场来说无疑是重中之重，可是茂名明湖商场却对于这重要问题漠视不理，使得茂名明湖商场促销的趣味性在消费者的心中变得越来越无趣。茂名明湖商场需要让其独特的促销得到充分的发挥，形成特色鲜明的对比，让消费者感觉茂名明湖商场促销趣味性十分有趣且好玩。图1茂名明湖商场促销趣味性占比图（三）目标客户消费需求不清市场中有不同的消费者，而不同的消费者有着不同的消费需求，正所谓一千个人中有一千个哈姆雷特。每个消费者生活环境不同，接触的事物不同，所以每个消费者的差异性才构成了市场的多样化和消费层次的多元化。在很多次促销活动开展前，茂名明湖商场都不清楚这次促销活动所针对的消费者人群，并没有发现这群消费者的共同爱好是什么，这样的促销如何能产生效果呢？而如何确定此次促销活动是针对哪一群体的消费者呢？茂名明湖商场需要对市场进行有效的区分，可是茂名明湖商场并没有对市场进行有效的区分。其实通过市场细分，刻意找到每个消费者群体的差异化，然后再根据消费者群体差异化的需求结合茂名明湖商场所要促销货物的特点，选择消费者群体。消费者群体是庞大的，可他们却是有着相同的共性，某一个消费者群体他们的喜好和厌恶大致都是相同的，针对不同的消费群体，根据货物的特点，两者两相结合，这样才可以明确我们消费者的需求是什么。茂名明湖商场在这一了解上，无疑像是个无头苍蝇，就只是会把自己滞销的货物打折出售，并不会想清楚滞销货物间有何联系。图2了解客户需求占比图据茂名明湖商场的工作人员反馈可知，其中有72%的工作人员完全不清楚客户需求是什么，19%的工作人员一般清楚客户需求是什么，仅仅只有9%的工作人员非常清楚客户的需求是什么，这对于一家购物中心无疑是致命的缺点。而相对在茂名明湖商场中的工作人员对于客户需求了解却知之甚少，根据市场调研可以发现茂名明湖商场中的工作人员对前来茂名明湖商场参与促销活动的消费者的需求了解是很少的，大部分的工作人员是完全不清楚消费者的需求是什么，知道一小部分的工作人员是非常清楚消费者的需求是什么。茂名明湖商场市场调研力度不足，没有充分去了解消费者的需求，每一次的消费者调研都能体现出消费者的种种需求以及对茂名各大百货卖场所实施的促销方式的不满意，这种消费者调研恰好是我们寻求创新灵感的最好帮助，可是茂名明湖商场却并没有实施这一举措。不管在促销方式还是在产品研发，都需要倾听消费者的意见以及建议。（四）服务创新不到位茂名明湖商场以“顾客即上帝”为使命，定位在中低端百货，给消费者带来便宜的同时并且保证服务到位，质量保证，主要向消费者传递茂名明湖商场“服务至上”的核心价值观，品牌传播口号是“用心服务每一个客户”，主要的目标消费者人群是中低收入的平民阶层，促销要重点突出产品的质量和服务，培养和稳定主要的目标消费者人群，提高茂名明湖商场的公司形象。目前茂名明湖商场促销只是限于打折促销、赠送优惠券促销，只是看到了短期的效益，损害了消费者的服务体验，忽视了服务才是真正可以让茂名明湖商场长远发展的硬道理。茂名明湖商场并没有坚持服务与促销相结合，茂名明湖商场的VIP体系需得进一步的完善，进一步提高公司形象。服务以体现一个公司的社会责任感为目的，促销以带动利润增长为目的。四、茂名明湖商场促销创新策略（一）多种促销方式创新几年前马云和王健林打赌线上为王还是线下为王，在我看来当线上和线下真正结合在一起时才是真正的王。随着消费者消费习惯的改变，线上购物已经成为了当代年轻消费者消费的新模式。可是当其百货卖场或者其他商业开始促销时，消费者又从何获取其促销信息呢？答案很显然，线上通知。如果说消费者不能很及时的了解到线下门店的促销信息，那么线上和线下就处在了一种分割状态。随着时代的发展，更多的广告已经不在局限于电视、报纸等传统媒介，而是依靠着网络平台的推广、宣传。传统意义上的“坐等消费者上门”已经一去不复返了，只有在促销方式上创新，才能在网络购物平台肆虐的如今找到新的业务增长点。O2O，OnlineToOffline，线上到线下，但绝不是线上销售线下商品这样，而是线上线下相结合，取其精华去其糟粕，将两者优点融合在一起。茂名明湖商场在众多节假日之时都会配合相应的促销来吸引人流，吸引消费者前来消费购物。可是如今节假日单纯的打折促销不仅不会吸引到消费者前来消费购物，更甚者会引起消费者的不满情绪从而不前来购物消费。传统的百货卖场打折促销已经不能吸引消费者前来购物消费了，消费者的需求越来越多元化，茂名明湖商场如何配合节假日的促销来吸引消费者，这成了问题的关键。当“购物嘉年华”能配合起节假日的促销，那边可以很好的解决这一问题。“购物嘉年华”顾名思义就是购物的狂欢派对，不仅可以享受打折促销带来的优惠，还可以体验到商场不一样的氛围，享受购物的狂欢派对。1、限时发放优惠券茂名明湖商场可以与各大网络平台达成合作协议，限时在平台发放优惠券，让消费者在网络平台线上抢购优惠券，线下去到门店购买相应的产品。限时发放优惠券可以让消费者产生竞争、好胜的心理，这样在消费者群体中会产生羊群效应，当限时抢购优惠券成为风靡这座城市的一项活动时，基于O2O模式的竞赛促销便已成功了一半。而后一半便是要做好消费者到线下门店的体验感受，对门店进行重新设计，动线符合大部分消费的活动轨迹，当环境因素让消费者的心情愉悦，成功在线下门店进行消费，那么基于O2O模式的竞赛促销便获得成功了。2、限额赠送礼品在网络平台发布促销信息后，茂名明湖商场可以限定前几十名或者前几百名到线下门店购买物品成功后可以获得一份精美礼品，以激起消费者的竞争、好胜的心理。当然这需要线上网络平台的宣传，当宣传到位时，消费者便会争先恐后的到线下门店消费，让自己可以率先拿到获赠礼品。在赠送礼品这方面，不能只是普通的消费品，需要一些有纪念意义的礼品，在礼品某一处刻上顺序号码牌，让消费者产生获赠礼品是一个珍惜品的感受。3、特色主题模式基于不同的节假日茂名明湖商场可以设置不同主题的“购物嘉年华”，如圣诞节，圣诞主题就可以从布置、背景音乐等这些方面入手，在过道两则可以摆放少许圣诞树，背景音乐可以放一些与圣诞节有关的音乐，这样整个商城的圣诞节气氛便极其浓郁。每当消费者在圣诞节前夕到店，便可以感受到浓郁的圣诞氛围，延长了消费在门店的时间，便刺激了消费者消费的欲望。有时候还可以结合茂名当地的特色来进行主题场景布置，可以将茂名的标志性建筑缩小比例打造出一个一模一样的模型出来，让消费者可以与其合影留念，增加商场的人流量。4、亲子互动模式配合好相应节假日的氛围，那也要配合好相应的活动内容才行。而亲子互动便是最佳的活动内容，很多时候一家三口的出行是商场里最常见的组合搭档，而随着国家二胎政策落地实行，一家四口也已然成为常见的组合搭档。而亲子互动便有利于商场吸引更多的消费者前往。例如亲子趣味运动会，一些小型的游戏，需要父母和孩子之间相互配合才能完成游戏，完成游戏便会获得商场送出的精美小饰品，以刺激这样的一家三口或一家四口在商场内进行消费。（二）加强促销的趣味性相信对许多年轻的消费者而言促销的趣味性才是吸引他们的最关键因素，对于年轻消费者的第一印象就是：爱玩。爱玩是他们的天性，有句俗语说过“男人不会变大，只是他们的玩具变大了”，所以相信每一个人心中都住着那一个平时不为人知的小孩模样，而需要用什么方式才能让消费者变成他们心中那个爱玩的小孩呢？这时候促销的趣味性便显得尤其重要，只有加强了促销的趣味性才能将消费者变成“爱玩的小孩”。要加强促销的趣味性需要做到以下几点：一是设置全民可参与的游戏促销。只有游戏才能成功的吸引出每个消费者心中那个小孩，而游戏的参与对象却不能只放眼于小朋友或者年轻消费者，需把参与对象扩大为全体人群，男女老幼都可参与，通过游戏关卡便可以享受促销相应关卡的优惠力度。这样一来不仅可以全民游戏参与促销，还可以为商场打免费广告吸引到更多的消费者前来商场参与游戏促销。二是年轻化的场景布置，愉快、欢乐的背景音乐。如果说当存在游戏促销的时候，什么才是最能影响游戏促销呢？那当然是游戏周边的氛围了，当场景布置年轻化时，相信每一个消费者都会觉得自己处在最年轻的时候，再加上愉快、欢乐的背景音乐，整个游戏就会显得趣味性十足，消费者便会更能体验游戏中的乐趣，彻底的放松自己去享受这个游戏环节，无论消费者到游戏的哪一个关卡享受哪种程度的优惠都已经显得无关紧要了，最重要的已经充分享受在游戏环节里了。当游戏结束时，愉快的心情是最能促使消费者进行消费以及购买的，及加上凭借着自身努力而获得的优惠力度，相信每一个消费者都会使用这个优惠力度在商场内进行消费的。三是在增强促销趣味性的同时，保障安全性。安全才是游戏的前提条件，如果安全不能保障何谈游戏呢，所以加强游戏的安全性能，让消费者安全的去玩游戏，这样才能树立良好的口碑。（三）优化工作团队了解客户需求茂名百货卖场的重新洗牌，行业里竞争力加强，正要求着茂名明湖商场需要不断完善内部管理机制，需要重视促销人才的培养，促销人才的培养才有助于商场在促销上不断的创新，当促销团队的综合能力得到提高了的时候，茂名明湖商场会更上一层楼。而茂名明湖商场要提高促销团队的综合能力需要做到以下几点：一是优化茂名明湖商场的组织架构，让促销团队里的每个人清楚自己的职责与职能，定岗定编，做好一个团队成员需要做的事。二是要吸引年轻人才进行培养，根据茂名明湖商场的实际需求和市场的发展变化，吸引年轻人才进行培养，根据茂名明湖商场的实际需求进行一个企业对接，让茂名明湖商场焕发新的活力。三是完善员工的考核机制、分配机制。要把考核奖励放在首要位置，营造出“想干事，敢干事”的工作氛围，让商场员工获得一种归宿感、幸福感；同时，要制定一个岗位分配体系，根据岗位上的不同职能来进行具体分配。四是强化员工法律意识，普及员工消费者权益保护法，对其无理取闹的消费者用消费者权益保护法维护其自身利益和商场利益，对风险预估，进行风险防控，为商场的经营起到保障的作用。五是让工作人员了解每一次的调研成果，清楚知晓现在的消费者人群的需求是什么，针对性的选择与消费者需求相关的产品进行促销，增强促销效果。（四）服务创新的促销策略茂名明湖商场一开始便是以传统百货卖场的形象在消费者的心目中存在的，在九十年代末和二十一世纪初期一直如此，但随着市场的变革，网络购物的兴起，超大型的购物中心入驻茂名，茂名明湖商场的压力巨增。在竞争对手强大，市场格局重新被洗牌的如今，茂名明湖商场必须以壮士断腕的决心革新现在的促销方式和服务。服务是重中之重，良好的服务态度以及良好的服务形象会让消费者对茂名明湖商场的好感度倍增，促销要想做的成功，好感度这一块必不可少，而服务创新便是提高消费者好感度的重要方式之一。1、每层需设有免费饮水机供消费者饮水每逢节假日之时，消费者往往会携家带口的出门来逛商场，而节假日又恰好是人流量最大之时，这时便是最体验商场的负荷能力的时候。携家带口的逛商场难免会口渴之时，而口渴想买水喝时又需要进入到商场的超市中去进行购买，商场此时超市进行结账的消费者肯定是数不胜数，而这时却有一个免费的饮水机在消费者身边的话，无疑商场在消费者的心中好感度倍增，消费者在进行同行业商场进行比对时，无疑有免费饮水机的商场在消费者心中是比较好的。2、需设有母婴室和吸烟区茂名明湖商场是老牌百货卖场，每层只是有男女厕所而已，没有超大型购物中心一开始设计就设好的母婴室和吸烟区。随着消费者对购物坏境需求的提高，随着卖方市场已转变为买方市场，茂名明湖商城需得重新布局设计，设计有专门的母婴室和吸烟区，每当节假日消费者们携家带口的出行逛商场时，母亲和孩子可以在专有的母婴室进行哺乳或换尿片，父亲可以在专有的吸烟区进行吸烟，打造出专有的母婴室和吸烟区，既可以满足男性需求也可满足女性需求，从最基本所需要的场所向超大型购物中心看齐，这样才可以有与其一战之实力。3、需提供免费WiFi给消费者使用在手机不离手的如今，在短视频可以随时随地播放的如今，消费者对网络的需求日益加大。相信可能你身边的某一个消费者在进入一家门店之时第一句话不会是问某某商品在哪，而是问这里的WiFi密码是什么。所以说茂名明湖商场需要革新便要做好服务创新，而免费提供WiFi给消费者使用便是最基本的服务创新，特别是如今现金消费已经成为了过去时，微信支付、支付宝支付已经彻底融入每个消费者的生活中，茂名明湖商场更应该提供免费WiFi给消费者，要是消费者想要在商场内进行购物却因不足流量而又没有WiFi而无法进行支付，损失的怕只有商场自己本身。五、总结在这个胜者为王败者为寇的时代，行业兴替交叠，竞争对手只会多不会少，企业无时无刻不在面临着被淘汰的危机。促销是一个给企业带来经济收益的资源方式，企业必须时刻提高警惕，做好准备功夫保持着良好的经营状态，这样才可以获得更高的收益，企业必须把促销管理放在首要位置，改变促销模式，对促销模式进行创新。本文以茂名明湖商场为例，针对茂名明湖商场促销中存在的问题进行整体的分析，并由此提出了合理的解决方案，解决了促销中存在的问题。通过改变促销模式，变成基于O2O模式的竞赛促销、变成基于“购物嘉年华”活动模式的活动促销；提高服务质量的服务促销创新。通过更新、优化促销管理模式，将促销团队进一步向优秀促销团队迈进，并完善了员工的薪酬奖励制度，加之增强促销的趣味性作为保障方式，让商场的市场竞争力得到增强，向全国市场迈出了坚实而稳定的一步。总而言之，企业需得做好促销创新，适应每个消费者的变