江门市会玩网络科技有限公司新客户开发优化浅析

江门市会玩网络科技有限公司新客户开发优化浅析一、引言（一）研究背景随着科技的发展及互联网的出现，许多互联网企业越来越关注平台企业商业模式，应用领域不断扩大，通过平台商业模式不仅可以拓展市场范围而且能实现长期盈利[1]。平台企业商业模式的关键是客户源，因此，基于客户关系管理的新客户开发管理的手段，是企业能在激烈的竞争市场中占据一席之地的重要依据。新客户开发管理在客户关系管理流程中具有极为重要的作用及发展前景，通过探索新客户开发管理的优势与劣势，从而进行优化改良，是决定许多互联网企业取得关键客户源，并转化成经济效益的关键[2]。（二）研究目的及意义1、本课题研究目的作为江门市会玩网络科技有限公司的创始人之一，从客户关系管理理论的角度分析江门市会玩网络科技有限公司作为新兴网络科技公司的发展现状，总结出公司在新客户开发管理中的特点，通过对经营情况以及现有存在的新客户开发管理现状进行分析，数据的来源也是在长期的经营活动中总结而来，具有真实性，发现问题并针对问题提出解决方法[2]。从而使提高企业的市场竞争力、建立长期稳定优质的客户关系、不断挖掘新的销售机会,帮助企业避免经营风险、获得稳定利润。2、本课题研究意义通过对客户关系管理的研究，对于网络贸易型企业来说,竞争的核心就是客户之争,客户资源是企业的核心，客户也是企业的命脉与发展的根基。找出现有存在的问题，使得江门市会玩网络科技有限公司打开销路、赢得客户、拥有稳定的客户群,并在在激烈的市场竞争中立于不败之地。同时可以作为参考例子，给予一些新兴的同行的发展一定的帮助。二、相关理论基础（一）新客户开发管理的含义客户开发是指销售业务员将企业的潜在客户变成现实客户的一系列过程，它包含了寻找客户、联系客户、推销准备、接近客户、了解需求、销售陈述、克服异议、达成协议八个环节，每个环节蕴含着特定的相关知识与技能，只有正确理解与掌握这些知识与技能，才能获取客户的订单，实现销售的目的。潜在客户是指那些对企业的产品或服务有需求，但是还没实现购买行为，需要企业通过营销手段使之产生购买行为的客户对象。对与所有的销售人员来说，找对潜在客户是达成交易的前提，一个优秀的销售人员通常“不打无准备的仗”，所以事先制定销售访问计划是高效（二）客户关系管理系统工具企业在自动化运营目标、企业电子化、实时响应客户需求、整合企业资源、改进客户关系相应业务流程时创设的全部软硬件系统的集合就是客户关系管理系统。客户关系管理技术系统主要采用呼救中心、专家系统和人工智能、数据仓库和数据挖掘、多媒体技术等以及相关硬件设备，优化企业的商业决策分析、市场营销与客户管理、客户沟通和联络等工作。而客户关系管理系统的模块主要是根据其功能进行设计的。[4]下图为CRM系统工具的功能结构介绍。图1客户关系管理系统结构图三、公司的发展环境与新客户开发管理现状（一）企业简介1、江门市会玩网络科技有限公司简介江门市会玩网络科技有限公司，成立于2016年，主要从事互联网运营。主要销售行业为：网络技术开发、技术转让、技术服务、计算机网络工程维护等。公司主营的品牌是公司开发的微信公众号以及小程序商城，如江门潮流前线、邑大生活圈、江门生活优选等平台。公司主要合作的对象主要是以五邑地区为主的各大商铺或各行各业的实体门店，包括房地产行业、餐饮行业、零售行业等。共计合作品牌达到200多家，如完美日记、碧桂园房地产、陶陶居等知名品牌。公司专注重点领域，善于利用运营的经验与运营能力，开创独立的品牌，从高校用户拓展到社会人群，由传统的纯线上运营的方式发展成线上线下相结合的运营方向，2015-2019年，江门市会玩网络科技有限公司，每年的经营流水为1000w-2000w，毛利润达到100w-200w/年。2、组织架构江门市会玩网络科技有限公司的组织架构属于直线制，一共分为市场部、客服部、运营部三个部门，同一归公司内部的副总经理和总经理管理，部门下面不开设子部门，这样的管理结构简单，管理费用低，命令统一，决策迅速，责任明确，指挥灵活，上下级关系清楚，维护纪律和秩序比较容易。3、人员构成公司一共有员工数20-25人，平均年龄为20-28岁，其中从事销售的人员有8个，均为本科学历。对于商务谈判，网络科技等都有相关的知识与能力。4、销售模式公司的销售模式主要以目前开发的江门生活优选小程序商城吸引上架入户的线上线下推广销售模式为主，这是一个与美团APP、饿了么APP运营模式相似的B2B小程序商城，主要的销售板块分成美食、周边玩乐、美容美发等。客户为五邑地区的各大商铺等。5、公司发展方向公司成立初期，品牌以高校学生的团建为主打产品，然后经过不断地开发与系统的完善，把现有品牌打造成了一个集吃喝玩乐为一体的特惠平台，预计2020年会完全优化系统的各大栏目，将消费人群不断地细化，为消费者提供更多的选择。作为一家新兴的网络科技型企业，公司的企业愿景是打造五邑地区具有影响力的多元化多功能性平台，并在行业环境中使得公司的品牌成为顾客的首选。（二）公司的新客户开发管理现状江门市会玩网络科技有限公司的运营模式，是通过开发网络交易平台，并根据不同的服务企业的类型，需求等的不同为不同的服务对象提供相对应的服务的服务。平台的实质是给供应商和买家提供一种线上交易的新零售模式，目前公司的新客户开发管理的手段主要是以一种上门面谈的形式进行商业合作，具体的流程分为以下六步：第一，电联邀约。通过公司收集来的店铺，比如五邑地区的各行各业的商铺以及企业的信息来给客户致电，邀请客户加入我们的平台；第二，上门介绍，在与客户达成初步的了解后，制定销售访问计划，从而上门进行产品介绍以及解答疑惑；第三，促成合作，制定合作计划等相关文件与客户签订协议；第四，合作跟进，售后服务的跟踪。在获取客户信息的时候主要是通过三种渠道：同行公布、好友介绍、网上搜索。公司的发展对象前期是以五邑大学为中心的附近商圈的各餐饮门店，经过架构的调整后拓展至整个五邑地区的所有行业。其中包括旅游业、金融、房地产、餐饮等。四、公司新客户开发管理出现的问题（一）以客户为中心的开发管理理念不足1、客户投诉居高不下企业在对新客户进行收集信息的同时，客户也会对合作的企业提前做一个背景调查，这时过往的合作经验中客户的投诉率便是新客户对于本企业进行初步选择的凭证，所以客户投诉率是影响客户忠诚度的主要因素，除此之外，也是影响新客户与企业是否达成合作的关键。达成江门市会玩网络科技公司的投诉量一直较高，在2018年6月-2019年9月期间，一共接收到客户投诉量多达40起，其中涉及的客户既有大型的企业，也有小型的商铺，根据调查了解，大部分客户投诉的内容可以分为以下三种情况：分别是平台商品信息更新慢、客服的服务问题、以及后台的提现流程慢。表4-1反映的是江门市会玩网络科技公司客户投诉的主要内容。表4.1江门市会玩网络科技有限公司2018年6月-2019年9月客户投诉内容表投诉类别投诉次数具体投诉内容产品质量问题7平台后台人员的操作不当导致有些商家的新上架商品的相关信息更新太慢等。产品售后问题8由于系统研发的原因，提现系统的流程增加了很多琐碎的流程，导致商家提现进度减缓。服务问题25客服缺乏专业培训，未按期回复客户，工作交接处理不及时，态度不好。根据客户投诉与公司成功达成交易的订单数量的比例来计算，江门市会玩网络科技有限公司的2018年8月-2019年9月的客户投诉率高达20%，平均每10个订单就会有2个客户投诉，这个数据是远远超过同行的（约10%），所以在较高的投诉率的情况下，容易使得客户的忠诚度降低，同时，不好的口碑将影响之后在新客户开发管理这一方面的工作，容易使得企业进入一个恶性循环的过程，企业的客户资源减少，可达成交易数量降低，那么企业的经济效益也会随之降低。仅2018年8月-2019年9月，公司因为客户投诉的原因得不到妥善的处理，导致公司损失了近30万的收益。[5]2、企业文化与新客户开发管理体制缺失江门市会玩网络科技有限公司的组织架构是属于直线制，所有的相关部门的工作的最终流向都是由总经理和副总经理直接对接，公司内部的企业文化是“创造价值”，“在摸索中成为行业首选”成为了公司的经营目标，一方面，在这样的企业文化和经营目标下，公司对企业的员工的入职培训都是相关于一些关于如何创造价值，如何在岗位上实现自我等的一些培训课程，所以员工在这样的企业内接受的信息都是如何实现价值，在追求价值体现的过程中，往往忽视了以客户为中心的理念，从而一昧的追求当前的利益；另一方面，由于直线制的组织架构的限制，公司虽然有专门的销售部门，但是没有中层领导，销售人员受到总经理或副总经理的直接管理。公司也没有成立专门的业务部门负责新客户开发管理的专项工作，这就导致了工作效率的降低，销售人员在负担其它工作任务的同时，无法完全或完整的把客户开发、以及客户维护的过程中出现的各式各样，大大小小的问题上报给公司的负责人。除此之外，直线制的组织架构，总经理与副总经理的工作职责不仅仅要负责管理监督销售部门的各项工作，同时还要兼顾其他部门的工作，这样一来，就导致管理监督的环节容易出现纰漏。负责人的精力有限，缺乏有效的管理监督，导致客户开发管理不善。（二）潜在客户流失率高，效益转化率低1、销售人员开发新客户效率低新客户是企业谋求长久发展的重要依托，企业只有不断地获取新客户才能扩大自己的市场份额，公司现有设立销售部门，但是并没有设立专门的新客户开发管理与维护的相关部门，所以新客户开发这一部分的工作由销售部门承担，公司目前在岗的销售人员一共有8个，他们的工作主要是负责平台商品的推广销售，以及新客户的开发管理、维护和后续的一些服务的内容，但是根据目前的情况来看，新客户开发的这一项工作中，销售人员的开发效率太低，公司内部系统数据显示，目前公司一共有200多个客户，但是80%左右的客户都是由公司的负责人直接开发的，销售人员虽然在新客户开发管理的这一块全程参与准备了开发前后的工作准备，但是根据数据显示，销售人员成功谈判并促成交易的新客户开发数量寥寥无几，据统计，公司每年都会为销售部门投入大量的开发费用，比如差旅费、宣传费、考察费等约10万元，但是销售部门关于新客户开发的成果显示收效甚微，所以在这样的情况下企业的负责人不得不自身参与到新客户开发这一项重要的工作中。2018年度企业开发江门市蓬江区碧桂园房地产有限公司等新客户约20家，并建立长期合作关系，且均由公司负责人开发成功；2019年五邑大学周边商圈各大商户共有32门店与公司达成合作关系，其中有20家由公司销售人员开发，其余12家均由公司负责人开发。表4.1各部门的每年经费部门每年经费（万元）总经办5销售部10客服部3数据中心8人力行政部2新客户开发的工作需要经过不断地、长期的调查、分析、沟通与实行，公司的负责人在面对高强度的各部门管理工作中，很难全身心投入到新客户开发的管理工作中，新客户开发的数量也仅限于个位数的增长。根据调查结果显示，同行里同规模的企业中，他们年度开发的新客户数量均在70-80左右，如江门市明胜网络科技有限公司在一年内开发了淼福饮食、大家乐饮食有限公司等53个餐饮行业的各大小客户，把蓬江区和新会区的各大小型企业或商铺的推广收入囊中，从而市场份额在一年内增加了5%-10%左右。面对剧烈的竞争环境，新客户开发的低微收益给销售人员带来了一定的压力，在长期的压力环境压迫下，容易使得部门的管理与监督出现漏洞，销售人员也会产生一定的倦怠心理。2、大型客户开发成效低大型客户的开发是企业生存和发展的根本保证，据数据显示，2018年-2019年共开发52个新用户，其中包括20家大型企业，32家小型商铺，企业的重心都向小型企业或商铺倾斜。企业内的大部分的大客户的来源主要是公司的负责人去开发，然后提供给销售部门进行维护的，也有一小部分的客户是销售部门通过走访获取，所以在途径上或数量少都存在一定的局限性，不仅给销售部门增加了大量的工作，浪费了人力物力，同时收集回来的客户的数据缺乏真实性。大型客户不仅可以给企业带来稳定的经济效益，同时还可以为企业拓宽市场渠道，打开市场销路，在帮助企业提高市场份额的这一环节有着至关重要的作用，而小型客户大部分为个人商铺，由于市场的不稳定性，小型商铺面临着更新换代淘汰的风险会远超于大型客户，所以由于小型客户的不稳定性，公司的经济效益转化也会降低。表4.1的数据显示，虽然大型客户的数量占比较低，但是销量和对于大型客户来说很容易实现。[7]表4.22019年公司的各类型客户数量及销售比重表数量占比年销量（w）销量占比大型客户2038.5%600w60%小型客户3261.5%400w40%大型客户绝对是企业主要的经济效益转化来源，每一个客户资源都非常的宝贵，近年来，新客户开发的数量不断地减少，对与公司来说，大客户的数量太少，容易使得公司遭到重创。[8]（三）缺少访问计划，企业交易率低下现在很多销售人员在挖掘潜在客户的时候，第一时间的反应是马上通过电话联系或突然带上合同文件不经过提前预约然后上门造访客户的情况，其实在这种情况下，很容易因为准备不充分而被客户一而再而三地拒绝，从而失去很多宝贵的客户资源。目前，江门市会玩网络科技有限公司内部的销售人员在对接新客户资源的时候主要有以下三个流程：电联邀约、上门介绍和合作跟进。公司对新客户管理这一块实行的措施是比较简单的，根据数据可得，2019年6月-2019年9月，公司内部一共获得20个新客户资源，但是最后促成交易的新客户数量只有仅仅的5个。2018年的公司的年度数据显示，公司的新客户交易率为20%，也就是说每100个客户里面，就会有80个潜在客户流失，总结原因就是一个：缺少销售访问计划。公司在开发新客户的过程中，其实不管在开发前，抑或是开发的过程中，对于目标客户的了解都是很浅薄的，所以这样就使得企业的最终的交易结果不够理想。获得的客户的信息太少，就没办法了解客户的需求，没办法理解客户的需求，就没办法给客户提供合适的产品或服务，所以这样同时降低了销售人员的效率，同时还使得很多潜在客户将公司拒之门外。在设定拜访目标的时候，公司很多的销售客户都是通过公司负责人提供的，或者自己收集的名单一个一个去找。没有详细的拜访目标管理，就浪费了很多时间，没有将访问目标按照意向进行一个分类，一次一个访问目标导致工作效率低下，成交率也会随之降低。同时，很多销售人员会有操之过急的心理，在获得客户数据的时候，会很着急着去给客户介绍公司的产品或服务，很多时候在不恰当的时间去拜访客户容易使客户产生厌恶心理。甚至因为太急会导致工作上的疏忽，比如忘记带相关的交易文书、产品的说明等事先准备好的东西。（四）销售访问不专业，客户信心迷失1、销售人员迟到公司通过后续的对潜在客户的回访中了解到，有一部分的销售人员在与客户进行面谈的时候出现了迟到的现象，甚至有些销售人员没有提前通知客户等待的时间，这样一来就造成客户对于销售人员的专业性出现了质疑。同时也降低了客户对企业的预期和销售人员的第一印象的评价。2、访问过程中“咄咄逼人”有很多销售人员在与客户进行商务谈判的过程中，因为缺乏专业培训，在洽谈的过程中会一直不停地给客户介绍公司的产品或服务，夸夸其谈，甚至夸大公司的产品或服务，然后忽略了在洽谈过程中客户的心理状态以及提问的问题，在客户提出异议的过程中太过着急反驳客户，并且出现一些不恰当的肢体语言，给客户带来了一种疲惫感；除此之外，有些销售人员会在访问过程中有想要了解客户需求的想法，从而对客户进行提问，但是往往有些时候在一些开放式或封闭式的问题里面会涉及一些敏感性的话题，导致客户选择回避不回答。这些问题都导致了客户的信心迷失，使得公司失去了宝贵的新客户资源。五、江门市会玩网络科技有限公司新客户开发管理优化方案（一）树立“以人为本”的企业经营理念1、用心做好客服工作（1）态度友善，用心倾听企业客服人员在接到相关投诉之后要理解客户的诉求，站在客户的立场上去思考问题，用温和的态度去耐心倾听客户对企业投诉的内容，同时在相应的文档上做好文字记录。对于当场可以解决的问题尽快解决，没办法当场解决的问题要对客户承诺解决期限[9]。（2）换位思考，找出解决方案有些客户在进行投诉的时候脾气可能会急躁，这时客服人员就应该站在客户的角度上设身处地地去思考，先安抚好客户的心情，再进一步了解客户的需求，从而提高相对应的解决方案。（4）积极面对，主动沟通在面对大量的高压的客户投诉时，客服人员不应该退缩，而是要迎难而上，做到主动与客户沟通，主动寻求客户意见，主动给客户提高解决方案，从而提高客户对公司的期望值。（5）处理客诉过程透明化对于客户的诉求要随时保持公开化，要让客户随时随地了解到自己的投诉处理进展。（6）总结原因在以往的合作经验中，通过后台的客户的反馈，导致客户投诉率升高的主要原因归根结底是客服服务的质量问题，所以解决这些问题的根本是从服务做好，在每一个月设置一个时间作为定期总结客诉内容的总结日，这样一来不仅可以知道客户投诉的主要原因，同时还可以发散到更多的地方，比如产品的缺陷，工作流程的不当之处等，都可以有助于公司的不断提高和发展[10][11]。客服服务可以直接代表企业的形象，通过做好客服服务，可以让客户感受到企业的合作诚意，客户投诉率的降低，会使得企业获得更多的利润及市场份额。2、全面建立新客户开发管理制度(1)重新设置组织架构由于公司原来的组织架构属于直线制度，在很大程度上，由于各部门的直接负责人都是公司的经和副经理，所以在分工已经任务传达与监督管理上会有很大的问题。根据公司人员少，销售业务紧密相连的特点，在原来的销售部门的基础下设置两个分支部门：客户开发部、商品营销部。并且对外招聘一个新增的编制：营销经理。同时还需要在原来的编制上分别安排4人在两个部门。在负责人的下面设置中间负责人的管理一定程度上可以减少工作上的失误。图2公司架构（2）重新划分销售部门职责客户开发部：市场调研调研、了解市场中客户的分布、规模、类型,根据开发计划找准目标客户,制定客户开发计划书,开展客户开发具体行动,促进交易。商品营销部：负责产品的维护与运营等。营销经理：负责制定新客户开发的计划表、分配开发任务，监督并审核商品营销部在日常去运营中的各大小事宜。所以在新设置的组织机构里,将客户开发和商品营销进行精准细分分为两个部门,职责重新分配,同时又增设营销经理一职,一方面可以明确分工，精细分工,增强新客户开发和日常营销的针对性,同时还可以减少公司负责人的压力与实务，避免出现事项多而乱、事事都不精的情况,大大地提升了工作效能。尤其对于新客户开发工作来说,增加了计划性和组织性。另一方面可以将责任传导,由营销经理订立计划并行考核与监督,保证了工作的有序进行,提升员工的责任意识。（二）挖掘潜在客户，固定企业根基1、科学组建销售团队一线的销售人员是公司开发新客户最主要的人才，所以只有一线的销售人员发展起来了，公司才能得到更好的发展。科学组建销售团队可以使得销售人员的新客户开发工作更加专业性。科学组建销售团队，企业可以通过基础团队绑定中小客户，项目团队绑定大客户，把销售人员进行一个有效的分级管理，同时，基础团队以及项目团队的管理及考核周期设置也要分开。不管是基础团队还是项目团队，企业可以借助优胜劣汰的考核机制去更提高销售团队的业务能力，适当地通过外部招聘去获取更多销售能力强的销售人员。有效杜绝销售人员在客户开发工作随意、态度敷衍、不关心客户开发成效的情况发生,进一步提升客户开发的效能[12]。2、利用客户关系管理系统开发工具开发大客户大客户是企业长期发展的保障。公司现有的大客户基本是有公司的负责人开发或者已有的资源而转化的，所以在数量和途径上都会有很大的限制。这时企业就需要借助客户关系管理系统开发工具来实现大客户的开发。第一，软件的使用是通过一次性付费便可终身使用的，所以在一定程度上可以减少企业在后续的开发上付出的人力物力，从而减少成本；第二，CRM系统工具是借助云计算将数据汇总在软件平台上的，所以企业在应用CRM系统的时候可以做到足不出户，减少人力与物力；第三，平台上的数据都是由软件提供商经过多次的收集以及相关权威部门的考证而得到的，在真实性上具有一定的参考价值。比如像Applix公司生产的Applix客户关系管理系统，主要有ApplixiTM1、ApplixiHelpDesk、ApplixEnterprise三个组件，这些系统内都包含了很多关于不同行业内的企业的一些信息，同时还包括接触沟通功能，这种基于云计算的客户关系管理系统硬件的配置是通过软件服务提供商建立，不需要专门的设备，仅需要在互联网上连接数据查找便能获得大量的客户信息[13]。这样一来，在某种程度上就拓展了公司获得大客户的渠道，同时也节省了很多的人力与物力，缓解企业资金紧张、实现低成本、高效率实施新客户开发管理工作、为企业节约成本、开发大客户、固定企业根基做出了重要的贡献[14]。随着信息技术的升级与换代，CRM系统进入云时代，通过云计算技术，帮助企业实现客户资源的管理，实现更高效的效益转化。（三）制定访问计划，提高交易率1、获取访前信息交易能否成功很大程度上取决于销售人员对客户进行拜访前所做的大量的准备工作。销售人员获得的关于客户的信息越多，越容易适应客户的需求，所以在借助外界媒介的帮助下，还应该付出努力去收集客户信息。在获取访前信息的时候需要注意要收集尽可能有价值的信息。表5.1反映的是公司需要收集的潜在客户的访前信息表5.1潜在客户的访前信息表信息类别具体内容个人基本信息姓名、性别、家庭、教育、个人志趣、社交风格态度对销售人员及其所在公司的态度；对产品的态度对产品/服务的评价产品的重要特性；产品的评估过程组织一般情况客户的类型（制造商、批发商或零售商）客户规模；客户的财产状况以及发展前景；客户的组织文化与愿景等客户的客户情况其客户的类型（消费者、批发商或零售商）；其客户期望获得的利益竞争对手情况竞争对手是谁？经营方式、行业地位客户过去的购买行为不同产品类别的购买数量；单个还是多个供应商，为什么？购买的理由；对现有供应商满意和不满意的原因当前购买势态购买过程类型；选择其他供应商的优势与劣势等购买决策人情况角色和作用客户相关政策与问题当前面临的紧迫问题；与销售人员、销售访问、购买及合同线管的政策3、设定拜访目标客户的质量有时候会良莠不齐，很难全部照顾到位，如果服务不到位，客户随时都有可能流失，因此做好目标客户的分类管理是前提，根据SMART原则来对目标客户进行分类，从而设定恰当的访问目标。利用客户资产、中间收入贡献度、潜力的高低将客户做出分级管理，然后决定出先联系谁，多久联系，以及目标跟计划，这样一来企业不仅可以根据企业的需求制定更精密的销售计划[15]。3、预约销售访问中最重要的一步就是与客户的面谈，在与客户面谈前销售人员一定要提前预约。预约的过程中要注意以下三点：（1）合适的人一些销售专家认为直达上层并与高层决策者进行第一次会见是决定促成交易的重要途径，所以这时候就需要借助在制定销售访问计划是收集到的客户的信息来判断跟什么核心人物进行约见会更有效。（2）适当的时间跟客户的见面最忌讳就是没有事先通过沟通协商在不恰当的时间出现。（3）合适的地点会见可以发生在任何地点，单是选择对达成交易有意的地方会使得销售人员开发新客户事半功倍。（四）对销售人员进行专业的销售访问培训作为销售人员，前期最主要的工作是有扎实的销售知识，销售访问不专业的主要原因是企业内部缺乏训练体系，销售人员摸着石头过河容易触碰到在销售过程中的盲区，所以这是企业应该在在公司内部分别给每一位销售人员进行系统的培训，比如通过互动培训法做一个职业培训，如演讲、制度管理、辩论、角色扮演等，培训的方式可以邀请外部机构做培训或者是通过老人带新人的方式，需要注意的是，培训的原则一定要围绕着针对销售实战来展开。尽最大的可能让每一位销售人员参与到培训当中，同时，在培训的过程中要给销售人员深刻了解到企业的文化，以及企业中相关工作的奖惩制度，让他们在实践中获得真理，同时通过制度约束及规范他们的行为。指导销售人员如何做好销售访问，分别从给客户的第一印象以及在沟通中如何规避风险这两方面来入手。积分制管理员工迟到销售人员的形象就代表企业的形象，如果销售人员的作法不好容易使客户对企业产生一些不好的看法，所以，不管是客户本身，还是企业内部，甚至是个人，时间观念都很重要，一个时间观念强的销售人员其自身的能力越能得到提升。企业可以在内部建立积分制度，如员工迟到会扣分，影响晋升已经在企业内部相关的福利获得，争强好胜同样是每个人的天性，设立积分奖励获取礼品以及有助于提升的相关条例有助于销售人员在内部进行良性竞争，同时还可以培养销售人员的时间观念。所以在企业内部的规章制度上要严格要求销售人员按照规定执行，违反者根据要求进行相对应的处分。内部培训帮助销售人员巧妙规避交谈禁区企业以定期举办讲座或者辩论赛的形式，来指引销售人员培养语言的艺术，在举行活动的过程中从以下几个方面让销售人员感受到谈判过程中语言的艺术对于促进新客户交易成功的重要影响。（1）学会倾听给客户一个畅所语言的机会，不要一直都在介绍公司的产品和服务，适当的聆听可以让销售人员更加了解客户的需求，从而为提高最优质的服务做参考。（2）不必强求在遇到对于公司的产品或服务一直秉持否定态度的客户要学会适当舍弃，销售人员应该学会分析轻重，也记得不要与这种类型的客户发生争执。（3）知其言在与客户沟通谈判的过程前要做足功课，避免在交流的过程中因涉及到客户的一些不好的话题而丧失交易机会。新客户开发管理是一个需要不断准备的一个过程，销售访问实际上是这个过程中的关键一步。做好销售访问实际上就是打赢一场心理战，通过前期不断地准备，利用客户的心理及特点，对客户进行开发，从而促成交易，实现效益转化。六、总结本文分析了以江门市会玩网络科技有限公司为代表的新型网络科技企业在生产经营中面对的一系列问