销售的本质及销售配合与带动

浅谈销售一、

何为销售？销售，顾名思义，就是卖方把自己想卖的产品或技术或服务或其他有价值的东西以某种方式按一定的价格及相关附属条款卖给需要的买方，同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项经济工作。由于社会存在分工，人们的需求又是多种多样，不可能可以自给自足，因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖的关系，即贸易关系。处理这个贸易关系的工作就可以称为销售工作。销售工作可以是很简单的单次买与卖的活动，也可以是一项关联到法律、货币、关税、文化习俗等多种因素的复杂的国际间的买卖活动，但无论是简单的，还是复杂的，其本质是一样的。二、销售的本质是什么？销售的本质是：“价值交换”。销售就其本质是“价值交换”，就其目的是创造利润，因此可以简单的把销售描述为一个公式：A+B+C=DA：如何把产品卖出去；B：如何把款项收回来；C：如何建立一个营利的模式；D：实现利润。在我这二十多年的工作中，发现在我们中国，大部分企业或销售工作者，把主要精力放在A项工作，却对B项和C项工作不重视或不研究，以致于我们的企业在D项的利润非常可怜而且不稳定。而欧、美、日等发达国家的企业及销售商务人士，他们不仅重视A项工作，更重视B项工作，尤其对C项工作十分重视并深入研究。要把A项工作做好十分不容易，但B项工作也一样不容易却十分重要，而C项工作的难度及重要性更不必多言。然而每当我们销售人员在谈论销售时，往往只关注A项工作，即：如何把产品卖出去，而忽视B、C两项工作的重要性，故我在此强调。下面我们先谈A项工作：如何把产品卖出去？要做好A项工作，成功把产品卖出去，大约可以将其分为以下几个最关键要点：1、要把产品卖出去的前提是：你要清楚你在卖什么？你的产品是什么？你的产品有哪些特色和优缺点？也就是说你首先要十分了解你自己的产品、你的公司和你自己。常言道：“销售=卖产品+卖自己+卖公司”。也就是你要十分清楚你的产品能够提供给买方什么价值，你的公司能够提供买方什么价值？以及你自己能提供给买方什么价值？我们往往把产品、公司以及自己的一些有用的价值给忽略或忘了，或不晓得把这些价值加以“提炼”并展现给你的客户，因此客户看不到我们对他们的价值而对我们不感兴趣。这就是如孙子兵法中所言“知己知彼”中的“知己”是十分重要的。2、A项工作中第二个关键点是：我们要十分清楚把产品卖给谁，也就是我们的目标客户是谁（即市场定位）。当我们清楚目标客户是谁之后，那么核心任务就是研究他们的要求，即孙子兵法中“知彼”。他们需求什么？需求的特色？什么时候需求？需求多少？他们的相关企业背景、个人背景、行业背景、地区文化、习惯，甚至是宗教背景，以及影响他们购买的因素是哪些？最关键因素是什么？我们往往对客户的要求、了解、分析和研究不够，被表面的需求信息所掩盖或误导，让我们不能十分清楚客户的真正需求及其本质，导致我们不能提供给客户满意的方案。3、A项工作中第三个关键点是：在十分清楚客户的需求及我们在卖什么之后，关键是能否提供一份“满足”客户的需求，甚至是创造的、改良的或是引导客户满意的需求，同时让客户“感觉到”我们的方案比竞争对手在某些他们所关注的关键点上能更好地满足他们最本质的需要。4、A项工作中第四个关键点是：“信任”，“充分的信任”也就是在我们与客户之间的所有交流、互动表达的内容、所提供的方案、相关资讯和背景材料以及我们的产品、个人、公司等等是否可以让客户经过了解、分析、研究后对我们产生真正的信任。贸易只有在信任的基础上才可进行和实现。我们很多销售人员往往在这个方面失败。如果要在这一个关键点取得成功，首先，你、你的企业、你企业的经营理念和经营方式及你的产品都必须是“诚信”的。不要认为“诚信”是可以包装的，请切记“诚信”是不可能被包装出来的。其次，你的客户对你是否信任是需要一个认识过程的，他对你的“诚信”是会研究和分析的。当把这四个关键做好了，那么交易就可以顺利进行了，也就是你可以把你的产品成功的卖出去。5、A项工作中第五个关键点是：你与客户的买卖关系，或者说“价值交换”可否继续发展下去，那么你要在战略的层面上促使客户在前面的合作基础上共同拓展合作空间及合作内涵，也就是要增大“价值交换”的质量和数量；同时不断改良或修正合作中出现的问题，逐步形成你是客户利益价值链中的重要一环。这样，双方就可以形成“价值交换”的最高效率和增值效益。上述，我说的是销售过程中第A项工作：如何把产品成功卖出去。至于销售过程中B项工作（如何把货款收回）、C项（如何建立一个营利的销售模式）本文暂不论述，以后有机会再做论述。阿基米德发现＂浮力＂，于是人们就可以把本来会沉于水＂铁＂打造成为可以浮于水上的船，甚至航空母舰！这说明发现事物的本质与规律是十分有意义的，从事物的本质与规律出发就可以有＂创造性＂的方案与解决问题，避免只能凭经验和习惯解决问题。如：在阿基米德发现浮力之前，人们造船只能用木材与竹子，而不敢用会沉于水的铁。发现＂价值交换"是销售的本质，如同发现＂浮力＂一样重要，我们从＂价值交换＂的角度出发，就可以去研究销售工作的方方面面，提出很多创造性的营销模式，去解决很多原来不可能的事情。所以，凡从事销售工作的人们应该重视研究＂价值交换＂这个本质。销售配合与带动无限极的成功不是条件好，而是信念强，不是方法好，而是想法好。如果无限极要讲技巧和方法的话，那就是无限极成功的三大法宝。无限极事业并非加入早的人会成功,而是目标明确、信念坚定、用对方法、持之以恒的人会成功。不成功并非做错事,而是做错的事太少.无限极三宝---销售配合与带动,正是从事无限极事业最好的方法,我今天要分享如何运用。

一、销售(占成功的70％，约了不来，是这里出了问题）

首先谈到[销售],销售能力越强,借力能力就越强,当然所得到的助力自然也越大。销售很简单,就是先建立良好的人际关系,首先即是要能欣赏、喜欢每一个人(你能做到吗).因此,来此环境时，（就是你每次参加会议时），你一定要首先必须先认识会场重要及成功的领导人,如会场负责人，无限极业务主任以上领导人等,强迫自己了解并认识他们,才能获得最大的助力。

销售，总的来说，就是销售人、事、物。

销售人物，先要学会销售自己。“把自己卖多少钱?”73855定律：7％是谈话的内容，38％是言谈举止，55％是你外在的形象包括衣着发型、肤色等等。与对方沟通，听和认同是非常重要的。花小钱买形象，有了形象赚大钱。象得快做得快，象得慢做的慢。还有就是销售领导人。友谊，默契。默契在于交往多。你做老师能做的事，老师就能帮助你做你不能做、老师能做的事。同时，你还要做老师喜欢的事。例如带部门：1．培养他高尚的情操，2．让他知大小、懂对错。

销售老师要言行一致开始，自己永远不要把自己提高一步。价值体现在别人口中，而不是在自己口中。让言语与行动同步走。讲老师感动别人的地方：老师有爱心、爱帮助人、有理想、善良、包容、和蔼、有勇气等等。

销售事，要按照时间、地点、人物、事件、起因、经过、结果讲清楚，并讲出事情对他的意义在那里。

销售物，比如产品，首先自己要用，并用出感觉，你对产品熟悉并对产品有感情了（和产品谈恋爱）就行，比如公司，要感恩公司（世界500强多，有那些跟我们有关系），要有自豪感。讲公司的故事。比如销售会场，要讲自己在里面的成长。

还有，我们要懂得销售会议,那些快速晋升的关键---在于快速学习,并且不断销售各种会议,从不同会议的运用中,带伙伴去学习,虚心求教及不断突破,让你的行为思想做法,不断的透过会议再修正.如老师们常说的一句话:练习练习再练习,精确精确再精确.

所以很多人常问:"销售需要很多技巧吗?我口才不好,怎么销售怎么卖产品?"其实,只要你真情流露,我们的产品会说话,销售无限极产品不需要口才---只要你热爱产品,把自己用的感觉说出来:自然能将产品分享的很好!

在销售的过程中,不用学技巧不需特定的方式,先学会:如何溶入团体,当认识朋友及了解领导人越多,只要你会销售每一个人(敬佩兴奋地分享每一个人的故事),自然能销售每一个会议,借力的范围越大,在整个团队、会场、人群、会议中,充分运用销售,并且不断重复去做,你一定会做得非常好,奇迹一定会发生。二、配合（来了不做，是这里出了问题）

配合，其实是上流社会每个人必须具备的条件，在弱势群体里基本没有，懂得配合是一个人格高尚，有品位的表现。是具有人格魅力，善良的表现。夫妻之间、家庭之间父母与子女之间也要动配合。懂得尊重和支持就是一种配合的表现。什么是配合，“一个形象的比喻，绿叶对鲜花的烘托，就是配合。那么，配合谁?为什么配合?从事无限极，必须学会配合国家、配合公司、配合团队、配合会场、以及配合领导人。[配合],就是和伙伴间默契关系的程度。在无限极事业中最大的力量来自于领导人,所以,我刚加入这个生意时,就抱着一个想法:既然隔行如隔山,我的推荐人就是专家,自然我要听他的话。

老师成功的经验:当你最听话的时候---速度最快!我们试着将心比心,如果你每个下级都很听话,速度自然会很快,你希望你的下级怎么做,你就要怎么做.

听话,就是让自己没有太多的选择权......领导人要你参加会议，毎会必到，去做推荐、零售,而你一直在做你自己喜欢或你自己习惯的事:你就无法配合领导人,领导人也没办法真正能帮得到你(上下都不能尽心配合，生意无法进展,当然就无法成功.不配合的表现就是指责和抱怨).无限极要成功,在运作的过程中首先就是要放下自己,做该做的事情.听话,就是配合的表现,要成功首先学会听话,成为你领导人心目中非常重要的人。

当你和领导人做很好的联系及配合时,他全部的注意力一定会在你的身上,领导人面对这么多需要帮助的人时,他最想帮的自然是你.因为你是值得帮的人。其次,要和会场做很好的配合......当你参加会议后动力都很强,可是离开一段时间之后,会发现动力减少,甚至消失了.如何维持动力与兴奋度就要靠会场和各种会议的力量。和会场配合就是在会场中做积极的角色，会议有三宝：点头应答、微笑、鼓掌！当老师问的时候要应答，和你目光对视的时候要点头，认同的时候要点头。微笑是人类的专利，让微笑感染身边的每一个人带动会场的氛围。掌声不时单单是送给老师的，也是送给自己的，只有胸襟宽广的人才愿意把掌声送给别人，你鼓掌代表你胸襟宽广，你鼓掌代表你的心情好状态好，你鼓掌代表你快乐、你成功！新人听谁讲课不重要，和谁在一起听课才是最重要的，会场的氛围不是靠老师一个人带动，而是需要大家共同的配合！

所以,一定要记得,当你没电时,一定要拼命进会场,会场就是你的加油站,无限极如何才能成功?当你越兴奋时就越有信心越能把无限极事业分享给每一个人。

会议除了让你的网络成员维持动力之外,更能培养大家的共识,这种动力产生的爆发力非常强,所以我们在会议上配合时,一定要带着你的团队一起走.很多人无限极做了很久,为什么职级跟不上？此时,就要重返初心,检视一下,你和上级推荐人及会议是否做最好的配合,你会发现,只要你有开始:心态配合到了,跟上级及会议配合得很好,能力自然跟着上。职级也就跟着上了,这样连贯性的动作配合着上来也就简单了。三、带动（做了行动力不够，状态不够，就是这里出了问题）带动还需要推动,带动的过程中,自己一定要做火车头，用这种火车头带动的方式,你未来的团队自然会跟着走,在跟随的过程中会看到事实,就会让你增加更多信心,你回去才会做的更好,下次人自然会越来越多.带动首先要定位自己是领导人，领导人不是别人封的，是自己要的，自己给自己正确的定位，位置很重要，你看足球赛，那些优秀的运动员都是在最合适的时间出现在最合适的位置上，在合适的方向上伸出最合适的脚，早一点不行，晚一点也不行。所以在无限极事业里，我们要第一时间定位自己，定位自己是领导人。领导人是塑造梦想，贩卖梦想，带领大家实现梦想的人，领导人是主动的人，

“是麻袋里的锥子，早晚要出头的”是自己站出来的人。领导人的五个条件：1，强烈的企图心；2,100%爱用产品；3，每会必到；4，守时守信。5，心态积极肯付出。具备以上5个条件的是领导人，具备其中4个条件的可以带，首先我们自己要做到以上5点，我们叫做五星领导人。

因此,在无限极事业中不是做指挥官(每天抱怨指责下级),只会叫伙伴"做这做那你去你去......"自己却不去带动,到一个瓶颈时就卡住了,在无限极事业永远都要记得以身作则.你不要管现在多少伙伴跟你走,而是,你是否:把自己带动日积月累慢慢再把看到的事实给你的伙伴分享,因为你所说的都是事实,所以他们一定会跟着来.

在第一阶段时,我只记得老师的一句话,就是"听不懂时照着做"......我开始去欣赏每一个人,开始去跟随,去带动,我开始很简单的照着这些基本动作一直去做.

其实,无限极事业不需要任何秘诀,单纯就是最大的智慧,最怕钻牛角尖,常常重返初心,运用那些已经成功的人士所教的最自然的方式:销售时真情流露,走入团队去爱每一个和你不相识的人,让每一个人都能帮你;透过跟随,和上级做最好的配合,跟着每一场会议运作,把团队带着走.

第二个阶段"听得懂是拼命做",已经明白无限极是怎回事了,你更要不断参加各种会议,边学边做边修正,连续循环的重复动作下,你一定能了