婚庆公司接单流程

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名度、企业规模等客观因素外，谈判艺术、洽谈技巧就显得尤为重要。洽谈接待本质上是一种沟通，是洽谈者与客户的双向沟通，通过开场切入、引发爱好、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成全都。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。洽谈员在与顾客的谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可能助你事业胜利，良性的沟通可以转变你的人生。良好的交谈技巧，是一名业务员成就事业的重要环节。我们先谈一些客户洽谈的基本技巧。

技巧交谈避开禁忌

仔细倾听把握新人

奇妙提问引导新人

美丽开场吸引新人

有效交谈抓住情感

1．恰当的语言技术，语言的感染艺术的感染力

2．恰当运用肢体语言

3．得体的举止行为

4．诚恳守信的行动

5．仔细倾听客户的需求

6．分析客户表情变化，推断能否成交

7．通过分析客户肢体动作推断能否成交

8．通过分析客户语言反应推断能否胜利

9．准时要求客户成交签单

10．适时鼓舞客户接受成交

婚礼业务员的洽谈是婚庆服务里的重要一环。如今针对不同的新人、不同场合，实行的方法和策略都不同。针对不同的目标的新人，实行不同的针对服务，是我们婚庆公司业务洽谈员必需把握的谈判本事。

展会期间的洽谈技巧

展会期间的洽谈技巧又可分成一下几类：

(一)、父母代表子女来询问和洽谈婚礼，新人没来，此类客户占展会总客户的5%

1．给他一张名片和服务资料，介绍婚礼的服务项目和特色和类型；

2．介绍本婚庆公司的特色和简洁介绍；

3．了解对方对婚礼的要求和数据。填写婚礼的简报。包括结婚的时间、地点、特色和要求。

4．了解新人的职业和收入（身份）状况，联系方式包括电话、、邮箱和手机。

5．了解他们的预算和开支。

下面看一下婚礼简报的内容

婚礼简报

婚礼日_____________新娘____________新郎____________联系电话____________预定场所____________宴会厅____________F期望场所____________

来宾人数____________宴会类型：圆桌____________长桌____________分餐____________自助餐____________

期望与构想____________

职业/专业.新娘____________职业/专业.新郎____________

爱好爱好____________

爱的故事.相识____________

求婚形式____________

订婚形式____________

宠爱的艺术消遣.电影____________乐/CD____________电视节目____________

约会场所____________其他形式____________

一生值得回忆的事____________

关爱的人____________关于他们____________

证婚人证婚____________主婚人____________

初步构想.主题____________表现手法____________

其他____________

新人表演____________专业演出____________来宾表演____________互动____________主色调____________辅色调____________表现元素____________

惊喜.新人之间____________新人对父母或来宾____________

初期预算.范围____________最终预算____________其他

在五分钟之内完成。因为，展会期间人多，我们的婚庆服务要有选择性，和目标有效性，把时间花在要选择精致的能接单的客人上。

（二）、父母跟儿子或者女儿，即两位新人当中有一位与父母一起来的。此类客户占展会总客户量的10%。

除了刚才的五个方面以外。还要留意和新人多沟通，了解他对婚礼的要求和感受。可以通过详细的案例、录像带、图片等，一边可以进行摸索性、诱导性和选择性提问。在对新人摸索和了解中，做好跟踪服务，下次联系的时间距离展会不能超过一个礼拜。谈好后建立新人的档案，一人一袋，有专人跟踪，专人保管

探究式提问：门市为了了解客户的态度，确认他的需要而进行的提问，可以向顾客提出问题。如：“您的看法是??？您是怎么想的？您认为我们的方案怎么样？”这时候的门市需要的不是滔滔不绝，而是大胆的鼓舞和等待，让客户大胆告知你他的想法。留意不要随便插嘴，始终保持微笑。客户对探究式的提问方式是特别乐于接受的，他们一般都能仔细思索你的问题，告知一些有价值的信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议。

：旨在引导客户回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意，在这种提问的方式下，门市一般会主动提出一些问题，将客户引导所需要结束的问题上，并借客户的回答完成交易的人任务。

如：你觉得我们的婚礼策划怎么样？

嗯，挺不错的，感觉很温馨，新娘也看起来很美丽。

这可是我们特地量身订制的，聘请知名的婚礼策划师特地订制的，摄影、摄像、跟妆、婚宴布置整个一整套才3888，不算贵吧？

这样的价位倒是比较适中。

我觉得你是个很爽快的人，我告知你，幸运的是，最近正好我们在做活动，活动期间我们更

有特惠8.5折优待，这么好的机会，你应当要好好把握哦!

哦，这样哦，那就??

以上仅仅是简洁的距离，类似这样的交谈很简单胜利的。

选择式提问：这种提问方法是指在提问的问题中，已经包含两个或两个以上的选择，我们暂且叫做“二择一法”或“多择一法”，对方需从你的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提示，督促客户购买，最好采纳这种方式提问，他往往能增加销售量。以上三种方法是销售中常常遇到的技巧和方法，这里需要留意的是：

1．你的问题的设定必需要引致你的目的，假如你的问题与你的目的风马牛不相及不但没有用处，还会让客户觉得你不行信；

2．问题选择要恰当，让客户情愿回答，并简单回答，要从简洁的大家都感爱好的问题问起；

3．询问要投其所好，因人而异地选择问话的方式。

（三）两位新人一起来的，或者全家一起来的。此类客户占展会客户的75%。

在原有第一和第二种了解的基础上，主要是给新人实行策划方案的流程和沟通。要了解他们二人的爱的故事，挖掘他们两人情感最难忘、生动、感人，最能打动他们二人内心的东西。在新人在最有感染力的时候，下单。婚礼当中的案例，共性的图片得到顾客的认可，最终报价。在报价当中，留出10-20%的空间。赠送一些服务项目以外的东西来替代。当新人在下单中迟疑不决的时候，业务员可以实行：

一、诱导式，如今日是展会第三天或者最终一天了，错过了这两天展会没有这个优待了??第二，激励式，假如今日下单的话，还可以赠送消费的10-20%，不加钱换套餐。第三，刺激嘉奖式，今日假如付的订金超过20%，可以得到双重奖金的回报。

A．立减300-500抵用券

B．订单中婚礼现场100%的回报比例，200-1000的奖品不等，抵扣奖。

心动不如手动，手动不如立刻定单。刺激新人早点下订单。可以展区里面搞，一般活动组委会有抽奖，也可以在公司自己开展这类活动。

会谈的时间不要超过20-30分钟的时间。

（四）、假如是两个新人中的一位过来，此类客户占到10%，可采纳采纳上述第二种方法。另外，依据进行婚礼的时间和是否预订酒店，还可采纳不同的方法：

一、婚礼时间定好，但是还有半年甚至一年以上，此类客户占到50%；

这类客户主要以来询问为主，他们目的在搜集和了解婚庆公司，不焦急进行选择。通过报纸、杂志、网络、婚礼现场、展会来搜集资料和信息，再进行综合比较。他们特别重视婚礼，有充分的时间思索问题，货比三家之后再严肃选择。他们比较比较内行，所以对业务员来说，他们比较难应付。

业务接单员要做的有以下几点：

1、不要急于下单；

2、不要随便报价；

3、注意沟通，表现在网络沟通、预约沟通，到四周的茶馆或咖啡馆；

4、邀请他来观摩婚礼；

5、选择金牌司仪，或者化妆师给新人直接在酒店或公司进行摸索式的了解或沟通。

6、初次沟通的时候不要谈价格。假如司仪满足，婚礼现场也看过了，最终再谈价格。一场好的婚礼主要在司仪，所以要提前了解客人对于司仪的要求，供应新人最盼望的信息，假如新人供应不出来，那就对新人进行消费的引导，因为他们往往对婚礼没有太多的概念。依据我们对新人预定的酒店，事先进行观看和了解。预备一些与新人相吻合的场景的设计和方案，有选择性的预备。

（二）结婚日期定好，但是还未预订酒店，此类客户占到20%；

这种结婚人群往往是对酒店不熟识，或者没有时间，找不到合适的酒店。他们以为婚庆公司和酒店有来往，能够帮他们找到合适的酒店，还能够享受到一些优待，只有婚庆公司帮他们把酒店选择好了，他们再请婚庆公司来做婚庆业务，所以这时候，婚庆公司本身就要有自己的酒店等方面的长期合作伙伴。假如没有，可以通过网络去查找，或托付其他的婚庆公司或者特地婚礼一条龙的酒店预订来联系。查找酒店的时间最好不要超过一周。当找到酒店之后，必需要有客人手写的意向书或者意向费用，才可告知酒店信息，再陪他们去酒店看。不满足的话，就连续查找，直到他们满足为止。这种客人服务的费用，要比市场高出或低于10%。

（三）酒店已经订好，结婚时间都确定，时间在一个月到三个月时间内，此类客户占到20%；这类人群是重点洽谈客户。他们到了这一步，胜利率已经50%了，另外20%来自于优待价格。这就需要业务洽谈员充分了解他们对婚庆的选择，他们曾经去过哪些婚庆公司，了解他们对婚礼的概念和要求，对价格的要求。假如他们不情愿说，我们可以推出我们的一般在服务当中的60-70%的