建设工程施工项目投标决策与技巧

单元三

施工项目投标决策与技巧

施工项目投标报价竞争：扩大标价法不平衡报价法多方案报价法突然降价法非报价竞争聘请投标代理人寻求联合投标许诺优惠条件开展公关活动知识点四、投标报价技巧（一）不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。1、能够早日结帐的项目，可以报得较高，以利资金周转；后期工程项目的报价，可适当降低2、经过工程量核算，预计今后工程量最会增加的项目，单价适当提高，而将工程量完不成的项目单价降低，工程结算时损失不大。知识点四、投标报价技巧4、暂定项目要作具体分析。5、单价包干混合制合同中，发包人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价6、有的招标文件要求投标者对工程量的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费包的较高，而材料费算的较低。7、如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些3、设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价知识点四、投标报价技巧（二）多方案报价法

即按原招标文件报一个价，然后在提出如果某条款做某些变动，报价可降低的幅度

要注意的是对原方案一定也要报价，以供发包人比较

增加建议方案时，不要将方案写得太具体，以保留技术关键。知识点四、投标报价技巧

新加坡某局为一座集装箱仓库的屋盖进行工程招标，该工程为60000m2的仓库，上面为6组拼连的屋盖，每组10000m2，原招标方案用大跨度的普通钢屋架、懔条和彩色涂层压型钢板的传统式屋盖。招标文件规定除原方案报价外，允许投标者提出新的建议方案和报价，但不能改变仓库的外形和下部结构。案例：

一家中国公司参加了投标，除严格按照原方案报价外，提出的新建议是，将普通钢屋架—懔条结构改为，钢管构件的螺栓球接点空间网架结构。这个新建议方案不仅节省大量钢材，而且可以在中国加工制作构件和接点后，用集装箱运道新加坡现场进行拼装，从而大大降低了工程造价，施工周期可以缩短两个月。

开标后，按原方案的报价，中国公司名列第5名；其可供选择的建议方案报价最低、工期最短且技术先进。招标人派专家到中国考察，看到大量的大跨度的飞机库和体育场均采用球接点空间网架结构，技术先进、可靠而且美观，因此宣布将这个仓库的大型屋盖工程以近2000万美元的承包价格授予这家中国公司。评述：

本案例中国公司很好的利用了招标人允许提出建议方案的机会，使自己的投标不仅具有价格上的优势，而且具有技术上的优势，因而赢得了合同。

须注意的是，招标人在招标文件中，为避免或减少争议，一般会作出一些限制性的规定。招标文件中往往也会对接受建议方案的条件和评价方法作出明确的说明。投标人要注意掌握。

另外，建议方案不要写的太具体；建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性。

最后，一定要注意，要对原方案报价。（三）突然降价法

即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。

采用这种方法，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。

知识点四、投标报价技巧

某工程项目招标收到了若干份投标。一投标人在投标截止时间前一天递交了一份合乎要求的投标文件，其报价为1亿元。在投标截止时间前1小时，他又交了一封按投标文件要求密封的信，在该补充信中声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算总标价及所有单价都降低4.934%”。但是招标单位有关人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个投标人不得递交两份投标文件，因而拒收该投标人的补充材料。案例：问题：1、招标单位有关人员的做法合适吗？

2、如果他只提到将其报价降低4.934%，行不行？

3、如果投标人在其信中提出将其报价比评标价最低的投标降低4.934%，行不行？

4、投标人采用了那种报价技巧？评述：1、招标单位有关人员的做法是错误的。他不应拒收投标人的补充资料。投标人在投标截止时间之前所递交的任何书面文件都是有效文件，都是投标文件的有效组成部分。

2、如果该投标人提出将其总价降低4.934%，可以接受修正报价。3、这种情况是不能接受的，因为这样做就无报价可言了。这样的投标应视为不符合要求而予以拒绝。

4、投标人采用了突然降价法进行的报价。

问题:鲁布革工程中国公司为什么没能中标？1、没有选好联营伙伴。

闽昆公司在众多的对象中选中挪威公司。但这一家资金实力差，在国际投标中经验不多。闽昆公司主要看中他地下工程经验丰富，技术先进，此外挪威政府用于地下厂房的赠款也是一个吸引因素，以进一步降低报价。但挪威公司的目的是从引水工程上赚钱，因此，在共同编标时，闽昆公司提出的压低报价措施，多遭对方拒绝。案例：2、投标策略上有失误。

中方三家公司的投标策略，开始是促使闽昆公司与挪威公司联营中标，用另两家保标。

闽昆公司上级要求闽昆公司“不赔不赚”，束缚其手脚。3、外商标价中费用项目比我国概算要少的多。4、我国公司的施工技术和管理水平在当时和外国公司比，差距大，市场信息不灵。1）差距之一——分项工程单价。项目单位大成前田意美闽、挪标底隧洞开挖元/m33735265679隧洞衬砌元/m3200218269291444水泥总用量t5250065500640009240077890劳动量总计工日/月22490192501952028970隧洞开挖月进度m/月1902201401802）差距之二——工效。

如当时国内隧洞开挖进度每月为112m，仅达到国外公司平均工效的50%。3）差距之三——施工工艺落后

如大成公司每立方米混凝土的水泥用量比国内公司少用70kg，闽昆与挪威联营的公司比大成公司多用了40000多吨，按当时进口水泥运达工地价计算，差额约为1000万元。4）差距之四——设备利用率低

据统计，国内施工设备利用率为45%，国外的一般水平是84%，而同一台设备，国内企业的台班产量只及国外的50%。（四）增加建议方案法1、对原招标方案也要报价2、建议方案要成熟，具有操作性3、建议方案不能太具体，要保留关进的技术知识点四、投标报价技巧

单元三

施工项目投标决策与技巧

施工项目投标(一)、建筑企业竞争战略：1、低成本优势战略2、差别化优势战略3、重点战略(二)、投标策略1、知己知彼，把握情势2、以长治短，以优胜劣3、随机应变，争取主动一、投标策略一、组建联营体投标策略1、联营体形式知识点三、投标策略法人型联营体合伙型联营体合同型联营体1增强承包方的优势2进一步分担承包商的风险，增强抵御风险的能力3冲破地区、部门封锁，拓展市场2、联营体的优势知识点三、投标策略对于承包方A物美价廉B降低风险C便于管理对于发包方知识点三、投标策略二、低投标报价中标策略，原因如下：1、追求利润高低的不同2、各自拥有不同的优势3、选择的施工方案不同4、管理费用的差别知识点三、投标策略01降低投标利润02降低经营管理费03设定降价系数知识点三、投标策略降低投标报价的途径：三、补充业主优惠条件如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案、补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。知识点三、投标策略

某承包人同时接到10个单位工程的投标邀请，其中某发包人邀请参加6栋砖混住宅楼的投标，另一个发包人邀请参加4栋厂房的投标。发包人允许承包人或只投标某个单位工程，或投标群体工程。估算承包1栋住宅楼可盈利100万元，承包1栋厂房工程可盈利150万元。承包人统筹了资源的安排，发现在半年时间内，企业有9台垂直运输机械、900m2的摸板、800t脚手架和48名管理人员可投入到新开工的工程中去。另知，砖混住宅楼需1台垂直运输机械、120m2摸板、100t脚手架、4名管理人员；厂房需2台垂直运输机械、180m2摸板、140t脚手架、6名管理人员。案例：

假设承包人可获得最大利润的最佳选择方案，是承包X1栋住宅楼和X2栋厂房，按线形规划原理可得出：目标函数Emax=100X1＋150X2

约束条件：

1）垂直运输机械1X1＋2X2≤92）模板120X1＋180X2≤9003）脚手架100X1＋140X2≤8004）管理人员4X1＋6X2≤48X1＝1，2，3，4，5或6X2＝1，2，3或4单元三施工项目投标决策与技巧

施工项目投标

一、投标项目选择决策

1、定性决策的方法

（1）主动放弃投标本企业主营和兼营能力之外的项目A工程规模、技术要求超过本企业资质等级的项目B本企业任务饱满，招标工程盈利水平较低或风险较大的项目。C本企业资质等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目D知识点三、投标决策的内容（2）应参加投标与本企业的业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目；工期适当、建设资金落实、承包条件合理、风险较小，本企业有实力竞争取胜的项目；有助于本企业创名牌和提高社会信誉的项目；属于本企业要开拓的新技术新业务领域的项目；开拓新市场时有把握的项目；本企业的市场份额受到威胁时；业主与本企业有长期合作关系的项目。知识点三、投标决策的内容评分法决策树法线性规划法概率分析法知识点三、投标决策的内容2、定量决策的方法二、施工方案决策知识点三、投标决策的内容施工方案的选择不但关系到质量好坏、进度快慢，而且最终都会直接或间接影响到工程造价。单元三施工项目投标决策与技巧

施工项目投标投标决策包括三方面内容：一、针对项目招标决定投标或是不投标二、进行何种性质的投标三、投标中如何以长制短，将自身的施工技术与成本管理优势充分发挥出来知识点一、投标决策的影响因素一、影响投标决策的内部因素技术实力

经济实力

管理实力

信誉实力

知识点一、投标决策的影响因素二、影响投标决策的外部因素建设单位情况竞争对手情况监理工程师情况法制环境情况地理环境情况市场环境情况项目自身情况

知识点一、投标决策的影响因素

1977年，李嘉诚的长江实业有限公司参与了香港地铁中环站、金钟站上盖兴建权的竞投。

中环站和金钟站是地铁最重要、客流量最大的车站，其上盖将可建成地铁全线盈利最丰厚的物业。

当时在人们眼里，长实只是一间在偏僻的市区和荒凉的乡村山地买地盖房的地产公司，在寸图寸金的中区无立锥之地。

案例：

香港置地有限公司，当时是香港最大的公司,且已位列全球三大地产公司,在香港处于绝对霸主地位。

置地在中区有10多座大厦，置地广场和康乐广场位于未来的中环地铁站两翼，中环站落于遮打道上，金钟站离遮打花园广场仅100多米。夺取中环、金钟站的兴建权等于打入中区的心脏。

李嘉诚分析认为现任置地总裁是诒和总裁兼任，置地的另一个创始人凯瑟克家族又是诒和的第一大股东，凯瑟克家族把发展重点放到海外，这样势必分散置地坐镇香港的精力。