顾问式销售(105)课件

顾问式销售(PPT105)2024/4/17顾问式销售(PPT105)学习的5个步骤①②③④⑤

初步的了解重复为学习之母开始使用融会贯通再一次的加强2024/4/172顾问式销售(PPT105)为什么我要成功

寻找全部的动机——1、儿子买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给儿子出书11、给儿子建一个实验室22、回家乡旅行，宴请乡亲23、买一台数字化投影仪24、有时间写诗歌散文25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础2024/4/173顾问式销售(PPT105)我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）：

①当老板②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。

2024/4/174顾问式销售(PPT105)1，梦想要远大——小梦小愿绝不足以使你奋发向上。2，看起来像个赢家——这会让你成为真正赢家。3，许下承诺——你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。4，以恋爱的热情去爱工作。

十三条心灵维他命2024/4/175顾问式销售(PPT105)5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。6，养成专注于重要事项的习惯。7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。8，预备自己迎接每一天的胜利。9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。十三条心灵维他命2024/4/176顾问式销售(PPT105)10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。13，能持之以恒者方为赢家。十三条心灵维他命2024/4/177顾问式销售(PPT105)三方面内容

一、销售原理及关键二、沟通三、销售十大步骤

2024/4/178顾问式销售(PPT105)销售过程中销的是什么？销？2024/4/179顾问式销售(PPT105)销售过程中售的是什么？售？2024/4/1710顾问式销售(PPT105)买卖过程中买的是什么？买？2024/4/1711顾问式销售(PPT105)买卖过程中卖的是什么？卖？2024/4/1712顾问式销售(PPT105)买——感觉卖——好处销——自己售——观念2024/4/1713顾问式销售(PPT105)在销售过程中顾客为什么买，为什么不买，决定销售成败的人类行为2024/4/1714顾问式销售(PPT105)追求快乐逃避痛苦2024/4/1715顾问式销售(PPT105)面对面销售过程中，2024/4/1716顾问式销售(PPT105)1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的六大问句2024/4/1717顾问式销售(PPT105)沟通2024/4/1718顾问式销售(PPT105)二、沟通（一）沟通原理（二）问话--沟通中的金钥匙（三）聆听的技巧（四）肯定认同技巧（五）赞美的技巧（六）批评的技巧2024/4/1719顾问式销售(PPT105)沟通的重要性你生命和生活的品质取决于2024/4/1720顾问式销售(PPT105)沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受2024/4/1721顾问式销售(PPT105)沟通的原则多赢或者至少双赢2024/4/1722顾问式销售(PPT105)沟通要达到的效果让彼此感觉良好2024/4/1723顾问式销售(PPT105)文字语调肢体语言沟通三要素2024/4/1724顾问式销售(PPT105)主顾开拓接触前准备说明促成计划与活动售后服务接触拒绝处理2024/4/1725顾问式销售(PPT105)您认为在沟通过程中是自己说得多好还是对方说得多好？当然是对方说的多好！2024/4/1726顾问式销售(PPT105)如何让别人说得更多呢？

？最好的办法是“问”2024/4/1727顾问式销售(PPT105)问问题有两种方式：问问题有两种方式：开放式与封闭式2024/4/1728顾问式销售(PPT105)问话在销售中的作用

使对方思考，吸引他的思维，掌握主动。2024/4/1729顾问式销售(PPT105)问兴趣问需求问痛苦问快乐问需求TextTextTextTextTextTitleTextTextTextTextText问什么？2024/4/1730顾问式销售(PPT105)问问题的方法1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些小“yes”的问题3、从小yes开始问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题2024/4/1731顾问式销售(PPT105)聆听你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？2024/4/1732顾问式销售(PPT105)聆听的技巧（1）

1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、随时记笔记；4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断、不插嘴；6、停顿3~5秒

2024/4/1733顾问式销售(PPT105)聆听的技巧（2）

7、不明白的地方追问；8、听话时不要组织语言；9、点头微笑；10、不要发出声音；11、眼睛注视鼻尖或前额；12、坐对位置。

2024/4/1734顾问式销售(PPT105)肯定认同

销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？

2024/4/1735顾问式销售(PPT105)肯定认同

肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！站在对方的角度看问题。

2024/4/1736顾问式销售(PPT105)肯定认同的黄金句子A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好。

多用这些黄金句子你的人际关系、业绩收入将越来越好2024/4/1737顾问式销售(PPT105)赞美

赞美是拉近你和客户之间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？

2024/4/1738顾问式销售(PPT105)赞美的方法1、要发自内心地、真诚地去赞美她；2、赞美对方的闪光点；3、赞美他某一个比较具体的地方；

4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）；5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。2024/4/1739顾问式销售(PPT105)赞美中最经典的话

1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别

2024/4/1740顾问式销售(PPT105)批评批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？

2024/4/1741顾问式销售(PPT105)批评是一种艺术善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但一定要注意方法。

2024/4/1742顾问式销售(PPT105)批评的方法1、三明治批评法：先肯定、鼓励，后批评，对方会觉得你是好人，因为你给了他面子。2、团队开会中，有两句话在批评人时特实用：“哪里很好，哪里还可以更好。”3、不要当着很多人面去批评他；4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是5、注意你的语调6、以关心的角度去批评他7、批评他是出于善意，是为他好；8、批评时要对事不对人2024/4/1743顾问式销售(PPT105)销售十大步骤2024/4/1744顾问式销售(PPT105)三、销售的十大步骤（一）准备（二）良好的心态（三）如何开发客户（四）如何建立信赖感（五）了解客户需求（六）产品介绍（七）解决顾客的反对意见（八）成交（九）转介绍（十）售后服务2024/4/1745顾问式销售(PPT105)一、准备

你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？请写下你认为需要做的准备。2024/4/1746顾问式销售(PPT105)要做以下准备

1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备2024/4/1747顾问式销售(PPT105)身体准备

1、身体是1，其余的都是0。2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。3、销售是体力加脑力的工作。体能好，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能感觉你值得信赖。4、身体是革命的本钱。所以销售人员要把锻炼身体作为你工作中最重要的工作。2024/4/1748顾问式销售(PPT105)二、心态

1、工作当成事业的心态2、长远的心态3、积极的心态4、感恩的心态5、学习的心态2024/4/1749顾问式销售(PPT105)把工作当成事业的心态

职业事业为别人做为自己做打工总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退2024/4/1750顾问式销售(PPT105)长远的心态

1、是暂时维持生活的过度，还是准备在这个领域奋斗五年、十年？2、是为生计所迫，还是热爱这份工作？3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多看到了长远未来的利益。4、吃亏就是占便宜5、世界销售训练大师博恩·崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗5年以上。6、你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？2024/4/1751顾问式销售(PPT105)感恩的心态

感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。2024/4/1752顾问式销售(PPT105)学习的心态

为什么销售人员在同一家公司、同样的知名度、同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却相差十倍百倍？为什么？为什么？为什么？为什么？差别在于销售能力！销售能力的获得有两种方法：1、自我摸索2、学习成功者证明有效的方法。2024/4/1753顾问式销售(PPT105)

投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。

——安东尼·罗宾

你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

——刘永行2024/4/1754顾问式销售(PPT105)三、如何开发客户

在销售活动没有开始之前，最重要的，是找到一个准客户；准客户必须具备的条件：1、有需求2、有购买力3、有决策权2024/4/1755顾问式销售(PPT105)你一定要明确

1、我到底在卖什么？2、我的客户必须具备哪些条件？3、顾客为什么会向我购买？4、顾客为什么不向我购买？5、谁是我的客户？6、我的顾客会在哪里出现？7、他什么时候会买、什么时候不买？8、谁在跟我抢客户？2024/4/1756顾问式销售(PPT105)不良客户的七种特质

1、凡事持否定态度2、很难向他展示产品和服务的价值3、即使成交了也只是一笔小生意4、没有后续的销售机会5、没有做产品见证或推荐的价值6、他的生意做得很不好7、客户地点离你太远2024/4/1757顾问式销售(PPT105)黄金客户的七种特质

1、对你的产品和服务有迫切的需求；2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的行业、产品或服务持肯定态度4、有给你大定单的可能5、是影响力的核心、权利中心6、财务稳健、付款迅速7、客户办公室或者他家离你不远2024/4/1758顾问式销售(PPT105)开发客户资源的16种方法

1、随时随地交换名片2、参加专业聚会、专门研讨会3、和竞争对手互换资源4、朋友亲戚的转介绍5、拒绝推销但对你印象不错的顾客推荐6、顾客转介绍7、请有影响力的人施加影响8、善用黄页

9、专业报刊杂志的收集整理10、永久性的电话号码本11、路牌广告、户外媒体12、向专业名录公司购买电话号码13、114查询台查询14、依序查拨手机号码15、网络查询16、加入专业会所

2024/4/1759顾问式销售(PPT105)四、如何建立信赖感

如何在销售过程中让顾客快速信赖你，你认为有哪些方法？2024/4/1760顾问式销售(PPT105)如何建立客户对你的信任了解每位顾客在心灵深处面对你常有的20大期待使顾客对你产生信任感最有效的方式成功销售的主要决定因素2024/4/1761顾问式销售(PPT105)顾客面对销售人员常有的

20个期待：1，只要告诉我事情之重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，请有话直说。2024/4/1762顾问式销售(PPT105)2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张：

如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的咨询顾问：

能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。2024/4/1763顾问式销售(PPT105)4，给我一个理由，告诉我为什么这类培训再适合我不过了：

如果你所销售的正是我所需要的，在决定学习之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。5，证明给我看：

如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。2024/4/1764顾问式销售(PPT105)6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：

如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。7，给我看一封满意的客户的来信：事实胜于雄辩。2024/4/1765顾问式销售(PPT105)8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看：

过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。9，向我证明价格是合理的：

我想确保自己支付的金额是合理的。2024/4/1766顾问式销售(PPT105)10，告诉我最好的购买方式：如果我买不起，但我还想要你的产品。11，给我机会做最后的决定，提供几个选择：

坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。12，强化我的决定：让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。2024/4/1767顾问式销售(PPT105)13，不要和我争辩：

即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。14，别把我搞糊涂了：

说得愈复杂，我愈不可能购买。15，不要告诉我负面的事：

不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。2024/4/1768顾问式销售(PPT105)16，不要用瞧不起我的语气和我谈话：

如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。17，别说我购买的东西或我做错的事：

让我知道其他人也犯了同样的错。2024/4/1769顾问式销售(PPT105)18，我在说话的时候，注意听：

我试着告诉你我心中想购买的，而你却忙着把你手边的商品推销给我。19，让我觉得自己很特别：

如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。2024/4/1770顾问式销售(PPT105)20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买：

不要用专家顾问的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。2024/4/1771顾问式销售(PPT105)使顾客对你产生信任感最有效的方式A、专注的聆听B、聆听关键字关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽的字眼，或者它们是一些需要定义的字词。针对这些词句深入挖掘需求，找出背后的含意。

2024/4/1772顾问式销售(PPT105)C、充份的了解客户的需求D、多听并注意不要打断客户的话语E、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳2024/4/1773顾问式销售(PPT105)成功销售的主要决定因素关心客户愿意花时间与客户沟通尊重客户2024/4/1774顾问式销售(PPT105)五、了解客户的需求

不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。

2024/4/1775顾问式销售(PPT105)两个基本公式

NEADSFORM2024/4/1776顾问式销售(PPT105)NEADS

N现在

使用什么同类产品？

E满意

哪里比较满意？

A不满意

哪里比较不满意？

D决策者

谁负责这件事？

S解决方案解决不满意方面。2024/4/1777顾问式销售(PPT105)NEADS

适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品替代他目前使用的产品。

用法：1、了解对方现在使用的同类产品；2、找出顾客满意的地方、不满意的地方，给出你的解决方案。

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本公式指在销售过程中，大部分时候不是用来销售的。通过闲聊知道客户的基本状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，为成功销售打下基础。建立顾客资料档案。2024/4/1780顾问式销售(PPT105)六、产品介绍

如何介绍产品以及塑造产品的价值？2024/4/1781顾问式销售(PPT105)1、具有专业水准，对自身产品非常了解；2、对竞争对手产品的了解3、配合对方的价值观介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦；6、最后告诉他可行性。

重要词语：“你感觉如何？”“你认为怎么样？”“依你之见会有什么样的结果？”

如何介绍产品？2024/4/1782顾问式销售(PPT105)1、不贬低对手a、如果对手是顾客的朋友，或者他或他的朋友正在使用对手的产品并认为对手的产品很好，你贬低就等于说他没眼光，会造成反感。b、不切实际的贬低对手，只会让顾客觉得你不可信赖。c、你说对手不好，客户会认为你心虚或品德有问题2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观的比较3、USP独特卖点

如何与竞争对手做比较？2024/4/1783顾问式销售(PPT105)七、解决顾客反对意见

推销是从拒绝开始，成交是从异议开始。“嫌货才是买货人”2024/4/1784顾问式销售(PPT105)1、价格2、功能表现、效果问题3、售后服务问题4、竞争对手会不会更便宜效果会不会更好的问题5、支援6、保证及保障六大抗拒点2024/4/1785顾问式销售(PPT105)疑难杂症遍天下可能无解或有解有解就去找解答无解就别去管它记住：我永远不可能解决所有的抗拒，，我们只有提升成交的比例打油诗2024/4/1786顾问式销售(PPT105)解决反对意见

下面哪种方式比较好

1、是说比较容易，还是问比较容易？

2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？

3、是西洋拳比较容易，还是太极拳比较容易？4、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？

2024/4/1787顾问式销售(PPT105)解决反对意见两大忌

1、直接指出对方的错误“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听。2、避免发生争吵记住：销售和战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。2024/4/1788顾问式销售(PPT105)解决反对意见的套路

1、认同顾客的反对意见2、耐心的听完他的反对意见3、确认他的抗拒点4、辨别他的抗拒点是真的还是假的5、锁定抗拒6、取得客户的承诺7、再次框式，即再次确认8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。2024/4/1789顾问式销售(PPT105)价格“太贵了”的处理方法

1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头禅；3、太贵了是衡量的一种方法；4、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；5、以高衬低。6、请问你为什么觉得太贵了；2024/4/1790顾问式销售(PPT105)价格“太贵了”的处理方法

7、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？8、奔驰原理（适合卖同行业中最好的产品）；9、一分钱一分货原理：好贵，好才贵，你听说过贱贵吗？10、大数怕算（把大数除以年月日，如一台机器4000元，客户认为贵1000元，而机器可以使用10年。1000/10年=100/12个月=8.3/30天=0.3元不到，然后问客户每天多投资三毛钱获得这台机器值不值。2024/4/1791顾问式销售(PPT105)价格“太贵了”的处理方法11、塑造价值（产品来源）12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但我们可以给你合理的整体交易；13、富兰克林法（找一张白纸，中间划一条线，一分为二，一边写好处，一边写坏处做比较，让他自己选择。2024/4/1792顾问式销售(PPT105)价格“太贵了”的处理方法14、你觉得什么价格比较合适？15、你说钱比较重要还是效果比较重要；16、生产流程来之不易。17、你只在乎价钱的高低？18、价格不等于成本（假如一套产品1000元可以用5年，而另外的产品800元可以用三年，哪个价钱贵，哪个成本高？）19、很多人开始也觉得……后来发现……2024/4/1793顾问式销售(PPT105)八、成交

成交时应注意哪些问题：1、成交前的准备2、成交中3、成交后成交是从异议开始。2024/4/1794顾问式销售(PPT105)成交前的准备一、心理信念准备

1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助顾客4、不成交是他的损失二、成交工具准备